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最低的成本办成每一件事。于是，在那个时候，专业的
交易商应运而生。
结果是能够预测的。一旦可观的固定佣金被取消，收入就会随之下降。不能适应这一变化的公司，就只能退出证券交易行。佣金降低带来收入下降，只能依靠增加交易活动来弥补收入的损失。
佩因·韦伯公司的董事长唐纳德·马雷在对《机构投资者》发表的谈话中这样评说道：
使佣金下降的最大的原因是证交行业的发展过
快。这一行中的公司数量太多了，旦增加势头不减。
要想从这个人为的结构中脱身出来，就只能鼓励人们
多进行交易。事情的变化真是太快，太快。
代之而起的是具有交易性的资本密集型的交易环境。随着竞争加剧，承受风险并战胜风险的能力决定了哪些公司胜出，哪些公司败阵。在华尔街的证交所里，许多人丢掉了饭碗。不少退出证券交易行的公司，甚至连他们是怎么失败的都搞不清楚。当然，也有的公司是因为不愿意承担风险，因而不愿意，也无能力从事大宗交易。凡是能干大宗交易，且干得十分出色的交易商，自然就成为了他们工作的公司的无价之宝。
我不想干律师这一行。但我又在华尔衡没有找到
工作。日子真难呀。人们问我，干啥要当交易商呢？
你是一名律师呀，律师怎么能当交易商呢？要知道，在
那个时候，人们对受过高等教育的人并不看重，我想当
一名投资银行家，却上错了学校。
他在勒勃·罗德公司打工，做查利·布来克和莱昂内尔·史密斯的下手。他们对他进行各种处变不惊的训练。他们不停地问他，当这种或那种情况出现，你该怎样对付？他们还教他识别陷阱。训练起到了作用：
莱昂内尔休假去了。全球航空公司与INA保险
公司开始进行交易。当我观察纸带上的行情时，我的 ．
经纪人在交易大厅与我通电话。我记得，当时的纸带
上出现了N…A…了…E…R这几个字母。我立即反应
出，这几个字母应该是。完成。。
我立即对经纪人说：。马上购买30万股INA公司
的股票。”我开始查看纸带，上面开始记下：10万股43
1／4，20万股43 1／2。……。就在此时，查利走到我的
桌前，问我道：“情况如何？”
我说：“事情是这样的。INA公司完成了兼并。”
查利问道：“你的反应是什么？”此时，INA公司的股票
已经跃升到47元1股。我核实了一下经纪人，我们买
的股票．比INA公司此时售出的票，每股要低4至5
元。查利看着我，夸奖道：“棒极了！但是，你为什么不
多买一点？”然而我知道，干我们这一行的人不能太贪
了。
我们在勒勃·罗德公司干可转换债券买卖时，使用
的是可以自己印制的转换卡。这张卡能告诉你在哪一
个价位上可转换债券与股票等值。因而你必须将此卡
随时放在交易桌上。你买多少种债券，就要在桌上摆
多少张卡片。你还可以把它们摆成一排，放在纸带机
边，一边观察纸带上的价格，一边把债券价格换算成纸
带上标注的价格。
由于没有电脑，每件事都得自己动手去做。美国
电话公司那时起的作用并不大。我们手上有卡，可以
用计算器来进行计算。应该说，那时进行交易与现在
有所不同，主要的区别在于工具太少。今天的交易商
根本不会费神去更新什么图表资料，只需在脑子里记
下一些数据就行了。我就能够做到这一点，因此我的
动作是十分快的。在4年内，我一直在从事可转换债
券与套利基金买卖。
1975年，斯坦利被调到所罗门兄弟公司从事大宗股票交易。所罗门兄弟公司一直在为成为投资银行而努力拼搏，因此斯坦利的使命，就是要当好首席股票交易商，树立有能力进行大宗交易的形象，为公司的投资银行部门赢得委托权。他是敢冒风险的交易商的集中体现。在交易桌上，他们发明了债务转股交易。就是说，企业可用发行股票来抵消其债务，再由斯坦利拿去进行大宗交易。在那个时代，这是大手笔。
在所罗门兄弟公司的成长过程中，这种形式的交易以及敢冒风险的壮举，起到了极其重要的作用。所罗门兄弟公司的前总裁汤姆·斯特劳斯叙述了这些做法如何成为了公司传统的一部分：
以理智的方式承担风险，是我们公司的文化。我
们十分懂得这一点，知道承担损失的意义。我们就是
在这种环境中成长起来的。这种氛围需要若干年才能
形成。约翰·古特弗雷奥在此事上功不可没。约翰在
奠定今天的辛迪加方式，并将其变为风险交易方面，比
公司的任何其他人都做得多。这种做法很快扩展到公
司的每一个层面。他们做好了把公司的钱拿去冒险的
一切准备。
当时．监测大宗交易刚刚问世，通过看交易量的上升与下降就可确定其是积累还是分。今天，这一切均有电脑来做。用电脑来帮助交易商完成交易，是80年代才出现的事。及至80年代中期，计算器全部退出，一切计算工作都由电脑取代。
第二件大事的出现，得力于人们重新关注新产品。新产品变得越来越精细了——金融期货，衍生物，期权，抵押证券——需要更高级的数学与统计学知识才能把它们弄懂。1973年4月，芝加哥期权交易所的期权挂牌上市。操纵电脑的交易商们开始关注这些新玩意儿，用HP手提计算器加以计算。这种老式HP计算器有一个卡片，当要转换到另一个功能时，就需把这个卡片放进去。根据那个所谓的布兰克一斯库尔斯公式，60秒钟就可计算出一个品种的期权的数据。当然，如果要计算更多种的期权，或者要大规模地开展买卖，计算器是难以满足需要了。
10年后，PC机成为交易商进行交易的帮手。期权是十分复杂的，需要布兰克一斯库尔斯模型以及巧妙的定价结构。这些知识是传统的交易商不具备的。能够就这些新产品进行讨价还价的人，立即成为公司的宝贝。到了1977年，期权交易大量出现。
交易商们面临的另一个重大突破是抵押债券的问世。抵押债券是所罗门兄弟公司的罗伯特·达尔与刘易斯·拉涅里的发明。达尔与拉涅里将抵押加以分类，创制了一种可以出售的证券，这种债券大行其道。抵押交易商成了明星，是华尔街工薪最高的人。
证券交易行的电脑运用越来越普遍。1971年，直接交易的全国证券商协会自动行情报系统（NASDOQ）投入运行。交易商们可以根据电脑终端屏幕上的信息直接买卖股票。债券商则使用政府公债经纪屏幕，后堂的买卖行为开始上网，成为自动化，支持前台的任何计划的实现。进入70年代中期，交易大厅里挤满了电脑迷。他们为新技术能使他们大展才华而欢欣鼓舞。电脑的神力与大脑的神力相结合，产生出一种又一种的新产品来进行交易，而且交易的速度越来越快。
新一代的交易商除了其他的新鲜花样以外，还能用电脑编制程序设计套利战略。这使他们成为炙手可热的人物。到了70年代后期，他们中的一些人成为了超级明星。当了超级明星，工资支票数额与权力也就会随之配套，至少在公司内部与在华尔街是如此。刘易斯·拉涅里、约翰·马尔赫伦、拉里·芬克、豪伊·鲁宾、迈克尔·米尔肯以及斯坦利·肖普科恩等人的名声如日中天。
回过头来看，很难想像苹果电脑是仅在1977年才横空出世的。然而苹果电脑很快流行开来。到了1979年，交易商们便都带上电脑进入交易场所。这是因为苹果电脑运行的软件名叫VisiCalc，能够以极快速度进行数字运算，还能胜任一般运算器无法进行的复杂数字运算。过去，多方交易商需要在记录本上记录下他们的买卖，在交易日结束时用计算器计算平均价格。现在．他们可有了帮手了。
80年代是能人辈出的时代。这一方面得力于市场的快速发展提供的更多的机会，另一方面则因为美国经济环境的改变，同时，新闻界对金融市场的兴趣大增，也起了催化的作用。伊万·布斯基出现了，丹尼斯·莱文也出现了，在新闻界给我们经常带来反面角色的同时，金融界则因约翰·古特弗雷奥、刘易斯·格卢克斯曼、彼得·布坎南以及理查德·费雪尔的崛起而大获好处。他们一跃成为他们公司的顶尖人物，坚定不移地把公司推向前
进。
巨大的变革，在经济技术两个方面极大地影响了市场及其市场参与者。在里根执政时期，不加拘束的资本主义精神达到顶点，税率、利率和通货膨胀率于1982年在美国开始下降，股市牛气了5年。纽约证交所拿出2000万美元进行技术改造，以便扩大市场容量。
随着实时资讯的重要性在市场上日益明显，根据证监委415号预先登记规则，公司财务方应做的募股文字工作时间大大缩短。公司财务工作必须与之保持同步，因而更加依赖交易大厅里的交易商。时间表极大压缩。所谓的预先登记，指的是公司可在证监委预先登记未来两年公司将要发行的股票的数量。根据市场条件，发股可在一天之内完成。这同时说明。公司可在最后一时刻进行选择，让谁帮助它们发股。投资公司必须要有快速发股的能力。而在以前，提出登记及其他文字工作所需时间，一拖至少是好几个月。
预先登记制度的引入，意味着投资公司与交易商必须步调一致地工作。如果他们做不到这一点，或者不愿这样做，那么他们就没有戏。这是一场大的改革，因为从历史上看，这两种公司从来没有这样干过。他们的背景与文化不同。
公司再也不只依靠一个精英，而需要的是一代新的交易商。这样的调整在公司内部带来了若干文化问题。戈德曼·萨克斯公司的内部，就无法接受听命于交易商、交易商对企业举
斯坦利·肖普科恩是另一种敢于面对风险的人。他现在担任纽约资金公司的董事长。在60年代末和70年代初，他尚在勒勃·罗德公司工作。他对变革期间的交易情形记忆犹新：
我们的报价机还是纸带机。你在纸带上的位置代
表着你在交易大厅里的地位。纸带是要走到纸卷轴那
儿的。四五个交易商坐成一排，地位最高的则距纸带
机最近。获取资讯的源泉，是一台道·琼斯股票报价
机。机器距行情收录机很近。一旦有重要消息，机器
就会响起来，响三次意味着消息极端重要。
一号交易员莱昂内尔·史密斯坐在离机器与纸带
最近的位置。如果你的位置在最后，你必须反应极其
灵敏，因为等你看到了行情，别人已经早你十几秒看到
行情了。
关键是，每个人都想尽量靠近机器，占有好的位
置。我不知道你们看见那种老式的道·琼斯指数机没
有。那种机器的墨汁都要溅出来，我每隔一周都要弄
脏一件衬衫，因为我的地位低，要干给机器换纸的活
儿。
1973年以前，交易商每周都能得到一本图表，你
自己得动手把图表内容翻新。如果不这样，那么就只
能等到下局五才能看到新的图表。每周的图表都是用
特快专递送到交易商的家里。大家都盼若那个东西能
在周五的晚上或周六的早上到手。
那个时候，人们能够依靠的只有运气、坚韧不拔和聪明才智。肖普科思最初是想当一名律师，他进了布鲁克林法学院，考上了律师．还当了一阵子律师。然而，他觉得律师这一行索然无味，于是踏进华尔街：
易商，造成内部冲突加剧。迪龙·里德没有这么做，莱曼兄弟公司全力在解决这个问题。所有公司都面临一个逐步适应新环境的问题。
造成交易领先的另一个重要因素是，到了1983年华尔街已被新的个人电脑所淹没。1981年，IBM公司便把PC机推了进来。跨进证交所的新人都熟悉电脑技术。伦敦证交所“大革新”后，市场监管相对放松。这些年是交易商们发迹的好年景。他们为经纪公司带来高额利润。工商管理硕士过去一度所不屑的证交界，一下成为他们趋之若鸯的地方。
80年代的另一个景像是资金如浪潮般涌入股市，且一浪高过一浪。80年代末，共同基金平地倔起，交易量之高令人咋舌。1987年股市大跌，股民认识到，单靠他们自己的能力是无法管理好自己的投资的。于是，更多的资金流向共同基金。由于人都有跟风的习性，加上广为流传的购买产权、企业兼并等都可以赚钱，使股市热浪滚滚。这个时代同时也是“垃圾公司债券”大发展的时代，所有这一切使得全世界都看清了股市原是很有一番作为的。
约翰·古特弗雷奥和斯坦利·肖普科恩在1982年开始炒石油股。油价直线上升，石油股票在全世界所有股市的价格都超过了100美元。斯坦利说：
我们觉得，石油股已经炒得过热。我们购石油公
司的股票只打算炒短线。事实证明我们的判断是正确
的。1988年的石油股的流动性极强，炒短线的人如此
之多，以至于在差不多一年的时间里，我们基本上还是
美国市场上的石油股票的清算中心。我们在所罗门兄
弟公司进行的这些短线炒作赚了不少的钱。我们进行
的一些大宗股票交易，主要是为巴塞斯公司做的。我
们与莱曼兄弟公司和戈德曼·萨克斯公司一起，帮助卡
尔·伊卡公司丢掉了得克萨斯石油公司的重仓。我们
还协助费雪兄弟公司出手了阿玛石油公司的大量股
票。从历史的角度看，我们进入证交行，就有进行大宗
交易时冒风险的打算。
所罗门公司与约翰·古特弗雷奥都有过人之智。
一旦真要采取行动了，他们就会说，我们需要在旁边观
察三四周，或者说，我们需要从投资的角度思考一下这
个问题。我们在做得克萨斯石油公司与洛克希德公司
的股票时，也是这么干的。所罗门公司之所以能在交
易与投资上都有长足发展，跟这种态度不无关系。
一代新人，一代与前辈迥然不同的新人，定进了华尔街。当全世界仍为趾高气昂的交易商所把持的时候，这批用技术武装起来的新一代交易商，则不声不响地进入了证交行。他们用新技术解决了搞幕后活动的人头痛的种种问题，他们开发出专用软件．扩大了人的技能，使之能在诸如风险套利交易领域大展身手。有一位交易商对我说，1986年她还在大通公司工作，那时，每6个交易商才能拥有一部PC机。而在以后的几年，电脑大量运用于证券交易，各种各样的应用软件层出不穷。技术曲线的突变使得市场突破各自的地理界限，实现了全球化与自由化，推动了世界市场的突飞猛进。
于是，共同基金与养老基金的多方交易商，过去一直居于幕后，现在终于第一次跳上前台，聚集在一起谈论市场问题。他们不只是在高尔夫球场与宴会厅，而且还在会议室召开正式会议，大谈如何成为一支指导市场变革的决定性力量。这些人已经远不是70年代那些多方交易商手下的职员形象，他们从一开始便以极其认真负责的态度看待自己的工作。空方经纪人与养老基金的多方经纪人在报酬上的差别是十分大的。他们要追问为何会出现这种区别，尤其是当他们的桌上已经摆满了金钱时，更是如此。
当然，发生在80年代最大的事，莫过于1987年的股市大崩溃。在交易市场工作的人，至今对此记忆犹新。每个人都有一番经历，都有一段故事向人叙述。在股市崩盘时，有的人傻乎乎地望着屏幕，不知所措；有的人聚集在交易室，一个劲儿地喃喃自语：“唤，上帝！你能相信么？噢，上帝！”真是天下大乱。在交易市场工作了20年之久的人，也不敢相信他们的眼睛。损失是巨大的。它极大地挫伤了市场内外的人气。斯坦利·肖普科恩还记得交易所当时的情形：
震荡，山崩地裂。在股市暴跌的曰子里，人们的情
绪也忽上忽下波动。个个斩仓出逃，保命要紧。大家