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这个故事是在罗伊到我班上上课之前就开始的。在他的日常巡逻中，他习惯性
地拜访一位住在一座令人叹为观止的、 占地500平方尺的建筑中的老绅士，从那栋
建筑物往外望就是一座山谷。老人在那儿度过大半生，他非常喜欢那儿的视野，可
以看到蓊郁的树林和清澈的河流。
罗伊每周拜访他一次或两次，当他来访时，老人都会请他喝茶，他们坐着闲聊，
不然就在花园里散一会儿步。有一次的会面令人悲伤。老人泪流满面地告诉警察，
他的健康情形已经不行了，他必须卖掉他漂亮的房子，搬到养老院去。
那时，罗伊已经上过我的课，他有了个疯狂的念头，希望能够撷取课程中的创
造性方法来想出买下这巨宅的方法。
老人想将这栋没有设抵押的房子卖30万元，而罗伊只有3000美元。当时每月要
付500元房租， 警员待遇还算过得去，但对老人和这名充满希望的警察而言，想要
找个主意好让他们成交似乎很难……除非把爱的力量也算进帐户里。
罗伊记得我上课时说的话——找出卖方真正想要的东西给他。他寻思许久，终
干扰到答案。老人最遗憾的事将是不能再一次在花园中散步。
罗伊说：“如果你把房子卖给我，我保证会在每个月去载你一两次，带你回到
你的花园，坐在这儿，和我一起散步，就像往日一样。”
老人微笑了，笑中充满爱与惊异。老人要罗伊写下他认为公平的条件让他签署。
罗伊愿意付出他所有的。原来的卖价要30万，而罗伊付的现金只有3000元。卖方将
29。7万元设定第一顺位抵押权，每月付500元利息。老人很快乐，他还送罗伊礼物，
把整个屋子的古董家具都给他，包括一架孩子玩的大钢琴。
罗伊不可思议地赢得经济上的胜利，真正的赢家却是快乐的老人和他们之间的
亲密关系。
（雷蒙·L·阿隆）
心中的18洞
全是节奏奔忙、无目的地追求！但可怕的，却是放弃追求的时刻。
——伊凡·布宁
詹姆斯·纳斯美瑟少校梦想着在高尔夫球技上突飞猛进——他也发明了一种独
特的方式以达到目标。在此之前，他打得和一般在周末才练的人差不多，水准在中
下游之间，90杆左右。而他也有7年时间几乎没碰球杆，没踏上果岭。
无疑的， 这7年间纳斯美瑟少校一定用了令人惊叹的先进技术来增进他的球技
——这个技术人人都可以效法。事实上，在他复出后第一次踏上高尔夫球场，他就
打出了叫人惊讶的74杆！他比自己以前打的平均杆数还低20杆，而他已7年未上场！
真是难以置信。不只如此，他的身体状况也比7年前好。
纳斯美瑟少校的秘密何在？就在于“心像”。
你可知道， 少校这7年是在越南的战俘营度过的。7年间，他被关在一个只有4
尺半高、5尺长的笼子里。
绝大部分的时间他都被囚禁着，看不到任何人，没有说话，也没有任何体能活
动。前几个月他什么也没做，只祈求着赶快脱身。后来他了解他必须发现某种方式，
使之占据心灵，不然他会发疯或死掉，于是他学习建立“心像”。
在他的心中，他选择了他最喜欢的高尔夫球，并开始打起高尔夫球。每天，他
在梦想中的高尔夫乡村俱乐部打18洞。他体验了一切，包括细节。他看见自己穿了
高尔夫球装，闻到绿树的芬芳和草的香气。他体验了不同的天气状况——有风的春
天、昏暗的冬天和阳光普照的夏日早晨。在他的想象中，球台、草、树、啼叫的鸟、
跳来跳去的松鼠、球场的地形都历历在目了。
他感觉自己的手握着球杆，练习各种推杆与挥杆的技巧。他看到球落在修整过
的草坪上，跳了几下，滚到他所选择的特定点上，一切都在他心中发生。
在真正的世界中，他无处可去。所以在他心中他步步向着小白球走，好像他的
身体真地在打高尔夫球一样。在他心中打完18洞的时间和现实中一样。一个细节也
不能省略。他一次也没有错过挥杆左曲球、右曲球和推杆的机会。
一周7天。一天4个小时。18个洞。7年。少了20杆。他打出74杆的成绩。
（作者佚名）
目标看得见
我对一切从不回避，可是旅途使我更感亲切，因为它对我仅有一次。
——叶赛宁
往前看时，佛罗伦丝·萧德威克只看到一座雾般的硬墙。她的身体失去了知觉。
她已经游了16个小时了。
她已是第一个来回横渡英吉利海峡的女人。如今，34岁的她，设定国标要横渡
卡塔利那岛到加州海岸。
1952年7月4日早晨，海水如冰，雾也很浓，她几乎看不到她的救援船。鲨鱼们
在她孤单的身旁游弋，它们只会因受到来福枪射击而离开。为了不让海浪吞噬，她
挣扎着——好几个钟头过去了——这时有数百万人在看国家电视台的直播。
跟着佛罗伦丝的其中一条船上，有她的母亲和教练在替她打气。他们鼓励她，
别放弃。她一直没放弃……直到只剩半里时，她要求退出。
7小时后她才让自己的身体暖和起来。 她告诉记者说：“我真不能原谅自己。
但如果我可以看到陆地，我就可以做到。”并不是身体虚弱或寒冷击败了她，而是
雾，使她看不到她的目标。
两个月后，她又再试了一次。这一次，虽然雾也一样浓，她很有信心地游向她
心中所画出的目标。她知道，在雾的后头就是陆地，这一次，她成功了！佛罗伦丝
·萧德威克成为第一个横渡卡塔利那海峡的女人，还比男人的纪录少两个小时！
（作者佚名）
（由蜜雪儿·波帕提供）
牛仔的故事
不要一路留连着采集鲜花保存起来，向前走吧，因为沿着你的路，鲜花将会不
断开放。
——泰戈尔
当我创办我的电讯公司时，我知道我需要推销员来帮我拓展业务。我张贴了告
示，希望找到合格的推销员，并开始与招募人员会晤。我理想中的推销员要从事电
讯工业有关的工作、明了地方性市场，并对操作不同类型的系统有相当经验，敬业
且积极主动。我几乎没有时间来训练人，所以我雇请的推销员必须马上进入角色。
在招募未来人员令人疲怠的过程中，有个牛仔走进我的办公室。我从他的穿着
知道他是个牛仔。他穿着横条花布的裤子和很不相称的横条花布的夹克，一件短袖
的按扣衬衫，胸前的领带结比我的拳头还大，牛仔靴、棒球帽。你可以想象我在想
什么：“在我的新公司他可不是我心目中的职员。”他坐在我的桌子前面，脱下帽
子，说：“先生，我‘金’地希望能够在电讯‘死’业中成功。”他的发音实在糟
透了。
我企图找出一种委婉的方式，告诉这家伙他完全不是我心目中的职员。我问他
背景如何。他说他有俄克拉荷马州州立大学的农业学位，过去几年暑假他部在俄克
拉荷马的巴特斯村农场工作。他宣称这一切都已告一段落，现在他想在“死”业上
得到成功，他“金”地希望能有机会。
我们继续往下聊。他相当注重“成功”并希望能有机会，所以我就决定给他一
个机会。我说我会和他在一起两天。两天内我会教他他想卖出某种小型电话系统该
知道的一切。两天后他就得自己来。他问我，我认为他可以赚多少钱。
我告诉他：“看你的长相和你目前所知道的来看，你最多一个月可以赚到1000
美元。 ”我继续向他解释，每组小型电话系统的佣金是250元。如果他每个月拜访
100个潜在客户，他大约就可以卖出4组小型电话系统。卖4台，他可以赚1000美元。
我立即雇用了他当无固定薪的推销员。
他说这听来很不错， 因为当农场雇员每个月只有400元，他已经准备好要赚这
笔钱了。第二天早上，我尽可能填鸭似地把电话“死”业所需的知识告诉这个22岁、
没有做生意经验、不知电讯为何物、也没有销售经验的牛仔。他一点也不像是电讯
事业的专业售货员，也不具备任何我理想雇员的条件，除了他百分之百地冀望着成
功。
两天训练结束后，牛仔（我一直这样叫他）走进他的小办公室。他在一张纸上
写下了4个提示：
一、我要做个成功的生意人。
二、我每个月要拜访100个人。
三、我每个月要卖4组电话系统。
四、我每个月要赚1000元。
他把这张纸贴在小办公室座位前面的墙上，开始工作了。
第一个月结束，他并不只卖4组电话系统。在他当推销员的前10天，他就卖出7
台电话系统。
第一年，他赚的并不是12000元佣金。他的佣金竟超过6万元。
我非常惊讶。有一天，他走进我的办公室，拿着一张契约和一笔电话系统的款
项。我问他这一组是怎么卖出去的。他说：“我只告诉她，女士，即使它只会响，
让你来接电话，这家伙也比你用的那个漂亮多了，于是她就买了。”
这个女人签了一张金额付款的支票给他，但牛仔并不确定我收不收支票，所以
他载她到银行让她领现金付款。他把总共1000元的纸钞拿进我的办公室，问：“赖
瑞，我做得好吗？”我向他保证，他做得棒极了！
3年后，他拥有我公司的一半股权。在另一年年底，他又拥有了其他3家公司。
那时我们是彼此的事业伙伴。他开着一辆32000元的人货两用车。他穿着值600元的
牛仔式套装、500元的靴子以及一只3克拉的马蹄形钻戒。他的“死”业已经很成功
了。
牛仔怎么成功的？因为他努力工作吗？这确有帮助。他比别人聪明吗？没有。
在刚开始时他对电讯事业一无所知。那是什么呢？我相信是因为他“想要成功”—
—
他对成功十分关注。我知道那是他所要的，他就去追求。
他负责任。他对他的处境、他自己的过去（农场雇员）负责任，然后他以行动
使之截然不同。
他有决心离开俄克拉荷马的巴特斯村农场，寻找成功的机会。
他愿意改变，再做同样的事他不会得到不一样的结果，他想做应做的事使自己
成功。
他有见识与目标，他看待自己像个会成功的人，他把目标分门别类写下来。他
写下4个要完成的目标并把它贴在自己前头的墙上。 他每天都看得到，而且聚精会
神地执行。
他执行目标，并坚持不懈，这对他而言并不是一直很容易。他也经历过挫折，
他比任何推销员吃了更多次闭门羹，被挂过更多次电话，但他绝不因此停下脚步，
他继续往前走。
他要求。他确实很会要求！首先他要求我给他机会，然后他要求每个人，好像
他们都要向他买电话系统一样。他的要求兑现了。他常说：“猪偶尔总会捡到橡实
吃。”这意味着，如果你不懈地要求，最后，人们总会答应。
他在乎，他在乎我和他的顾客。他发现他只要关心客户超过关心自己，不多久
他就不必担心他自己。
最重要的是，牛仔每天都像胜利者一样地开展工作！他会敲敲前门，希望有好
事发生。不管发生任何事，他相信事情都会跟他想象的一样。他不预设失败，只期
待成功。我发现如果你希望成功且付诸行动，你多半就会成功。
牛仔已经赚了几百万元。他也曾变得一无所有，又再把它们赚回来。在他和我
的生命中，我们都相信，一旦你知道且熟习成功的原则，它们就会一再地为你效力。
他的故事可以鼓舞你，他就是不靠任何环境、教育、技能和能力而成功的最好
证明。他更证明了：我们通常忽略或认为理所当然的成功原则是必需的。这些都是
你想成功的必要原则。
（赖瑞·温吉特）
我们在找一个积极进取、缠功惊人的售货员，比如说，那个卖你这套衣服的人。
等什么？马上做它！
最大的问题在于：你是否能够对你的冒险衷心说：“是！”
——约瑟夫·坎普贝尔
我的父亲曾告诉我，我今天变成怎样，上帝绝对有充分的理由，我开始相信了。
我是那种凡事都努力的孩子。我在加州的拉加南海滩长大，喜欢冲浪和运动。
但就在一般小孩只会看电视和在海滩嬉戏的年龄，我就开始想怎样变得更独立，走
遍这个国家，计划我的未来。
10岁我就开始工作了。在15岁时，我下课后总有一到三个兼职。我存够了钱买
新摩托车，就在我根本不知道怎么骑的时候；在付清现金和保了一年全险后，我开
始学怎么骑它；我15岁半，刚刚有学习执照，已买了一辆新的摩托车。它改变了我
的生命。
我可不是在周末才骑着玩的那种人。我非常喜欢骑。每天，每一分钟，只要有
机会， 我就骑，平均每天骑100里。在多风的山路上享受骑乘的乐趣时，日升和日
落都变得更迷人了。即使到了现在，闭上眼睛，我还可以感觉我自然地骑着它，比
走路还要自然。当我骑上它时，迎面的冷风让我感到全身心的放松。在我控索外在
世界时，我的内心世界也在梦想着我所憧憬的生活。
两年间我换过5辆摩托车， 我骑出了加州的道路。我每晚都看摩托车杂志，有
天晚上， 一辆BMW的摩托车的广告吸引了我的目光。一辆泥泞的摩托车，车背上有
个大帆布袋，停在巨大的“欢迎到阿拉斯加”的招牌前。一年后，我骑了辆更泥泞
的摩托车在同样的招牌前照了一张照片。是我，就是我！17岁时我独自骑车到阿拉
斯加去，征服了1000里尘沙满布的公路。
在我出发赴为时7周、共达1。7万里的露营冒险前，我的朋友们都说我疯了。我
的父母叫我等等再说。疯了？等待？为什么？打从孩提时代开始，我就梦想着骑摩
托车横穿美国。我心中强烈的声音告诉我，如果我现在不踏上这趟旅程，我将永远
不能。此外，我何时才会再有时间？我快要到大学攻读学位了，再来就是工作，也
许将来还会有家庭。我不知道这样做只是满足我自己，还是在我心中感觉到它会使
我从男孩变成大人。但我确知那个夏天，我将展开人生的冒险。
我辞去所有的工作，因为我年仅17岁，所以我妈得写一封许可书让我踏上旅程。
口袋里放着1400元，带着两只帆布袋，绑一只放满地图的鞋盒子在我的后座，一支
保护用的笔型手电筒和满腔狂热，我动身前往阿拉斯加和东岸。
我遇到很多人，享受处境恶劣之美和不同的生活形态，在野外饮食并每天感谢
上帝赐给我这个机会。有时，两三天没看见任何人，只是在无边的寂静中骑着我的
摩托车，只有风轻拂过我的安全帽。我没有理发、在露营地洗冷水，并在旅程中和
熊不期而遇7次之多。真是伟大的冒险！
即使后来我又多次踏上旅途，没有一次比得上那个夏天。它在我生命中占有举
足轻重的地位。我再也无法回头骑着我的摩托车再走访同样的那些路、那些山、那
些森林和那些冰水。因为在23岁时，在拉加那海滩街道上的一场事故中，我被一个
喝醉酒的司机，也是一个毒品贩子撞倒，使我半身不遂。
在我发生事故前，我一切都很好。我是个全职的警官，在下班时还是骑着我的
摩托车。我结了婚，经济上有保障。但就在比一秒钟还短的时间里，一生都改变了。
我住了8个月医院。 离了婚，我不可能返回原来的工作岗位，并且得学习如何应付
长期的痛苦和面对轮椅，我看见所有的梦想都离我而去。但幸运的，帮助和支持使
我有了新梦想并实现了那些梦。
当我回想起我所有的征程，我所旅行过的路，我会想到自己是多么幸运。每一
次我骑上车，我总对自己说：“现在就做。享受你的周遭，即使你在一个乌烟瘴气
的城市的十字路口，你也该享受生命，因为你不能指望下一秒钟和现在一样能经过
同样的地方，做同样的事。”
在事故发生后，我父亲说，上帝让我变成半身不遂必有理由。我相信！
它使我坚强。我回去担任文书工作，买了房子，又结了婚。我同时拥有自己的
咨询事业，并成为演说专家。此后，每当遇到困难时，我会提醒自己记起我所有做
过的事，还有还没做过的事，还有我父亲的话。
是的，他是对的，上帝绝对有理由。最重要的是，我提醒自己享受每一天每一
刻，以及，如果能做，就做。现在就做！
（葛林·麦克英代尔）
第十二卷 从逆境中奋起（之一）
困难压不倒我，坚忍的毅力足可战胜一切。
——达·芬奇
对成功的渴求
珍视你的梦幻与憧憬吧，因为它是你心灵的结晶，是你成功的蓝图。
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