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著名社会心理学家H？凯利在1950年做的一次实验中告诉学生，教经济学的教授有事要做，故暂请一位研究生代课。他对两组学生介绍说，该研究生是个既好学又有教学经验和判断能力的人。然后对其中一组学生说，此人为人热情；对另一组学生却说，此人比较冷漠。
介绍之后，凯利让这位代课教师在两个组分别主持了一次20分钟的课堂讨论，然后，再让学生陈述对他的印象。实验结果发现：
（1）两个组的学生对代课教师的印象大相径庭：一组认为老师有同情心、体贴人、有社会能力、富有幽默感等，另一组却认为老师严厉、专断。这表明，两个组的学生对老师的印象都夹有自己的推断成分在内，或由热情的特点推断出一系列优点，或由冷漠的特点推断出一系列缺点。
（2）两个组的学生对老师的印象进一步影响到他们的发言行为：对老师印象好的那组积极发言者达56％，而印象不好的那组积极发言的只有32％。
由此可见，我们对他人的态度取决于我们对他人的认识，而我们对他人的认识，很大程度上又受到第三者的影响——他人的描述加上自己的主观臆测，便形成了你对一个陌生人的认识。这就是偏见产生的重要原因之一。在抱着偏见与某人相处时，你很难发现他的“庐山真面目”。
15年前，世界首富比尔？盖茨和世界第二富翁沃伦？巴菲特是两个互不相干的人，彼此只闻其名，不识其人，两人之间甚至还有很深的偏见：盖茨认为巴菲特固执、小气，靠投资发财，不懂时代先进技术；巴菲特则认为盖茨不过是运气好，靠时髦的东西赚了钱而已。但是，后来他们成了商场上不多见的莫逆之交。巴菲特多次公开说，此生最了解他的人就是盖茨；而盖茨尊称巴菲特为自己人生的老师。
这种转变起源于他们在1991年春天的第一次很重要的交往。那天，盖茨收到了一张邀请他参加华尔街CEO聚会的请帖，主讲人就是巴菲特，他不屑一顾，随手丢到一旁。盖茨的母亲微笑着劝儿子：“我倒是觉得你应该去听听，他或许恰好可以弥补你身上的缺点。”母亲的话让盖茨清醒了许多，决定熟悉一下这位大他25岁的前辈。
在会议室，同样在臆测中对盖茨抱有偏见的巴菲特见到盖茨后，傲慢地说：“你就是那个传说中非常幸运的年轻人啊？”盖茨是以一颗真心来结交巴菲特的，因此他没有针锋相对，而是真诚地鞠了一躬，“我很想向前辈学习。”这出乎巴菲特的意料，心里不由对盖茨产生了好感。
离会议开始还有一段时间，巴菲特和盖茨有意坐到了一起，一个讲述，一个倾听，彼此聊到自己的童年和对世界经济的看法。两人惊异地发现，他们有太多的共同点，都是白手起家、热衷冒险、不怕犯错误……不知不觉中，时间溜过去一个多小时，意犹未尽的巴菲特被催促着来到演讲台上，他的开场白竟然是：“在开始讲话之前，我想说的是，今天我第一次和比尔？盖茨交谈，他是一个比我聪明的人……”
第16节：迅速读懂他人的心理策略（3）
随着交往的深入，盖茨逐渐认识到巴菲特是个不可多得的“真人”：他并非一毛不拔的“铁公鸡”，而是对金钱有着超凡脱俗的深刻见解，他说“财富应该用一种良好的方式反馈给社会，而不是留给子女”；他的家庭生活幸福美满，每当爱人危难的时候，就守候在她的身边；为记录三个孩子成长的经历，他坚持写了30本日记；他不但支持妻子从事慈善事业，而且身体力行，计划在自己离世后，将全部遗产留给妻子，由她把这些财产捐献给慈善事业；他助人为乐，对待朋友非常真诚；他的人格魅力经常打动每一个与之交往的人，就是在他的影响下，一心忙于工作、对婚姻持怀疑态度的盖茨终于学会了热爱家庭……
同样，在巴菲特眼里，盖茨也是个年轻有为的“真人”。2006年6月15日，盖茨宣布将逐步退出微软，专心从事慈善基金会的事业。紧随其后，6月25日，巴菲特因为妻子过早去世，决定将把370亿美元的财产捐给盖茨的慈善基金会，他动情地说：“我之所以选择盖茨和梅琳达（盖茨的妻子）慈善基金会，一方面是因为我认为它是世界上最健全的慈善组织，另外就是我十分信任盖茨和梅琳达，他们是我最好的朋友。”
假如先入为主，抱着冷漠和过分警惕，甚至“老死不相往来”的态度，纵然像比尔？盖茨和沃伦？巴菲特这样聪明、杰出的人物，也会对真正值得交往的人心存偏见，与之失之交臂，留下人生遗憾，改写事业轨迹。
一个人的个性、习惯并不是通过表面能够全面了解的。积极与人交往、真心与人交往，是洞悉真相、结交朋友的最可靠最必要的途径。所以，在真正接触到他人之前，对他人的看法不要过于武断。
想知道他人的思想，他的表情告诉你答案
了解一些基础的表情技巧，对于与人良好的交往是有帮助的。因为我们可以从了解他人的表情，而掌握对方的心理，了解他人对你的态度、对事物的看法，进而诱导、确认或控制对方的想法。
面部的变化，如笑、皱眉、发怒，能迅速地提供更多的信息，由此我们能很明确地了解人们当时的心情、意图。心里的事全在脸上写着，想获取你信任的人会冲你笑，想吓唬你的人会冲你发怒。可见，“阅读”一张脸时，有非常多的信息需要我们去发现。
第二次世界大战期间，法国谍报机关抓获了一个自称是比利时农民的流浪汉，法国军官吉斯负责审讯。细心的吉斯从流浪汉的举止看，觉得他是个德国间谍，但是一时又找不到确凿的证据。
审讯开始时，吉斯首先让流浪汉数数，流浪汉用法语流利地数着，没有露出丝毫的破绽。过了一会，吉斯派人在屋外燃起火来，并用德语大声喊：“着火了。”如果流浪汉露出一丝惊慌的神色，就证明他听得懂德语，那么他无疑就是一名德国间谍，可是流浪汉无动于衷。
吉斯并不甘心，他又想到了一个好办法。第二天，在审讯室，吉斯对流浪汉说：“好了，你可以走了，你自由了。”流浪汉听到后，马上仰起脸，脸上露出微笑，并轻轻地出了一口气，显得很轻松。然而他突然发现吉斯脸上露出了胜利的笑容。流浪汉顿时变了脸色，意识到自己失败了。原来，刚才吉斯用的是德语。
这个间谍的表情出卖了他。尽管他声称自己听不懂德语，但是当他听到吉斯说他可以自由后，他脸上本能地流露出的轻松表情，表明他听懂了德语。
第17节：迅速读懂他人的心理策略（4）
了解一些基础的表情技巧，对于与人良好的交往是有帮助的。因为我们可以从了解他人的表情，而掌握对方的心理，了解他人对你的态度、对事物的看法，进而诱导、确认或控制对方的想法。有一份由大学生心理咨询专业委员会发布的《中国大学生面试压力调查》显示，95％的面试官着重考察应聘者的心理素质与抗压能力；82％的面试者在面试时会出现表情僵硬、挠头等压力“微表情”，对其面试结果造成负面影响。
首先，我们来看看人类的几种基本表情，每种表情表达当时不同的心理：
？高兴：人们高兴时的面部动作包括嘴角翘起、面颊上抬起皱、眼睑收缩，眼睛尾部会形成“鱼尾纹”。
？伤心：面部特征包括眯眼、眉毛收紧、嘴角下拉、下巴抬起或收紧。
？害怕：害怕时，嘴巴和眼睛张开、眉毛上扬、鼻孔张大。
？愤怒：这时眉毛下垂、前额紧皱、眼睑和嘴唇紧张。
？厌恶：厌恶的表情包括嗤鼻、上嘴唇上抬、眉毛下垂、眯眼。
？惊讶：惊讶时，下颚下垂、嘴唇和嘴巴放松、眼睛张大、眼睑和眉毛微抬。
？轻蔑：轻蔑的典型特征就是嘴角一侧抬起，作讥笑或得意笑状。
2009年，美国有一部热播电视剧《lie to me》，剧中的主人公莱特曼博士凭借看着眼睛、观察小动作、听声音、握手，就会知道你是否说谎，以及为什么说谎……如此神奇而专业的技能，倾倒了大批电视迷。
《lie to me》中提出了一个重要的心理词汇——微表情。也就是当人们的面部在做某个表情时，一些持续时间极短的表情。人的脸部可以传输信息，它是媒介，是信息传输器。而这些微表情，能“泄露”人们内心的很多秘密。现在，我们来认识一些表情中包含的心理和情绪。
？眉毛上挑，并挤在一起表示恐惧。
？真正的吃惊表情转瞬即逝，超过一秒钟便是伪装的。
？当人陷入悲伤的时候，额头、眼角都应该有纹路产生。
？真笑时，眼角有皱纹；假笑时没有。
？当面部表情两边不对称的时候，表情极有可能是装出来的。
？说完后抿嘴，表示对自己的话没有信心。
？明知故问的时候眉毛会微微上扬。
？如果对方对你的质问显露出不屑，说明你的问题触到了对方的痛处。
？害怕、愤怒和性兴奋都会使人的瞳孔放大。
？眉毛上扬、下颚张开表示惊讶。
？眉毛朝下紧皱、上眼睑扬起、眼周绷紧，表示将要实施暴力行为。
？说话时两边嘴角下拉、眼睛向下看表示尴尬。
？鼻孔外翻、嘴唇紧闭是生气的表现。
？用手抚额头眉骨处，如擦汗状，表示羞愧。
？嘴微张，眼睁大，表示错愕；而向一边撇嘴唇则表示不屑。
？对方手插口袋，眼睛左顾右盼，不敢直视，表示他紧张害怕，对自己没有信心。
？抿嘴唇、挠头、窘迫紧张，是不知所措的表现。
？对方说话很急，将物品放在胸前形成一种障碍，刻意与你保持距离，代表焦虑。
？如果对方五官向面部中心聚拢，代表暗暗反感。
？向对方询问某事时，对方一侧肩抖动，表示对方对所言不自信。
当然，通过表情来判断一个人的内心和情绪，要结合当时的处境，有的人的表情可能是一时的下意识反应，还有的是他人一向的习惯性动作，不要生硬地照套表情的教条。
第18节：迅速读懂他人的心理策略（5）
读懂身体语言，猜透他的心思
人心是无法从肤浅的表面了解的，我们有时候可以根据他人的举动，来判断他的用意、心思。一个人的语言可能会欺骗你，但是他的身体语言不会。
人们可以在语言上伪装自己，但身体语言却经常会“出卖”他们。因此，解译人们的身体语言密码，可以更准确地认识他人。
我们每天都与各种各样的人打交道，有你熟悉的，有你不熟悉的；有跟你关系好的，有跟你关系不好的；有你的朋友，有你的对手。你如何与他们相处？首先你要读懂他人。“知彼知己，百战不殆”，了解对方的心理活动，是心理操纵术中最基础的一步。
熟悉下象棋的人，都有这样的经验，若你想赢得这盘棋，除了看清楚棋盘上的棋子外，还必须要看透对方下这步棋的用意，进而判断出其后的布局，才能最后获胜。所谓“高手前后看三步”就是这个意思。
所以，我们与人交往必须懂得一些“读心术”，既不能仅仅看表面，更不能轻易判定对方的为人。人心是无法从肤浅的表面了解的，我们有时候可以根据他人的举动，来判断他的用意、心思。一个人的语言可能会欺骗你，但是他的身体语言不会。
身体语言是由人的四肢运动引起的，可以传递许多信息，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。上篇文章中所说的面部表情，也属于身体语言的一种。
比如，他人与你目光接触，表示愿意进行沟通；他人小心地坐在椅子边上，表示有点焦虑和紧张；紧靠坐椅、双臂交叉则表示不愿意再继续讨论下去了；在人群中脚尖朝向谁，往往暗示对谁感兴趣……这些肢体语言无不透露出一个人的情绪和心理。
我们在与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方也同样可以通过身体语言了解到我们的真实想法。人们可以在语言上伪装自己，但身体语言却经常会“出卖”他们。因此，解译人们的身体语言密码，可以更准确地认识他人。
英国广播公司（BBC）有这样一则报道，在被秘密关押了7个月之后，萨达姆终于出现在法庭上。通过公开的录像画面可以看出，萨达姆没有丝毫认罪的意思，可是，他目前的心理状况如何？他的脑子里在想些什么？美国一位著名的身体语言专家对此进行了分析。
美国身体语言专家帕蒂？伍德在仔细地研究了公开的录像后指出，在面对法官时，萨达姆耷拉着双肩，这是一种失败者的本能迹象。萨达姆在接受伊拉克特别法庭审判时的身体姿势表明他已经被击败，尽管他仍在反抗。
帕蒂表示，萨达姆身上透露出一种失败的信号，尽管他偶尔也会做出反抗的姿势。萨达姆看上去并没有出现自乱阵脚的迹象，正如他在被抓获录像上表现出的姿态一样。但另外，萨达姆好像也不再把自己视作一位绝对的统治者，之前他专注的瞪视像激光束一样想穿透你的身体，但帕蒂说：“这一切都过去了。在审判期间，萨达姆经常低着头，两肩耷拉着，这都是缺乏权力的标志。”
“这就好像剩下的世界都让你心情沉重。萨达姆的双肩总是沉着。萨达姆有时也确实发出强烈的挑衅信号，但这只是萨达姆刻意为之。萨达姆的许多回答看上去明显提前进行过演练，因为他总是一遍遍地不停重复同样一句话。在你本能地做出自卫时，你总是会以五六种不同的方式叙述事情。而在做出挑衅性行为时，萨达姆通常使用各种的姿势。”帕蒂对萨达姆的这些姿势都做了分析：
第19节：让他人敞开心扉的心理策略（1）
用手指指着提问者：这是一种攻击性姿势，这就好像一把象征性的枪，指着提问者。他的意思是说，“你怎敢挑战你们国家的首脑？”他想象征性地杀死向自己挑战的人。
手里拿着笔在空中舞动：钢笔是象征性的匕首，他想要让自己成为一位在别人看来可以伤害到其他人的强人。
两只手的指尖顶在一起：这也被称为塔顶姿势，这种姿势是一些曾经有权的人在需要赢回主动权或者自控权时做出的。
瞪眼：这也是所谓的专心倾听式姿态，这既表明他对对方说话时的注意，同时也想让对方感到不自在。他想让提问者感到害怕。
然而，帕蒂也指出，在萨达姆停止刻意表现后，他就会重新表现出一种失败者的姿势，这表明萨达姆完全清楚他已经不再拥有权力。帕蒂表示，挑衅是一种行为，但不是本能做出的。萨达姆的姿态不仅仅是法庭上唯一明显的信号。录像片段还显示一位坐在萨达姆附近的男子盘着腿，双手放在身体下面，这种迹象表明他要保护自己不受萨达姆的攻击，即使萨达姆如今已是阶下囚。
下面是一些职场上人们常用的身体语言。列举在这里起到一个抛砖引玉的作用，可供参考。
皱眉撅嘴：当人心理或身体上的私人空间受到侵犯时，会出现不适感，由此产生这种反感的表情。如果对方出现该动作，要么拉开与对方的身体距离，要么岔开当下的话题。
手托下巴：表示当事人正在做决定。此时不可滔滔不绝地与其交谈，这会惹对方厌烦。
碰碰鼻子：该动作和欺骗相关。如果你说话时，对方摩擦自己的鼻子，你可以断定他没有诚意，此时切记小心行得万年船。
胳膊交叉：暗示反对、不认可。这种手势表示对方根本没在听你说，或者对你的观点持怀疑态度。对业务员来说，这就意味着“此路不通”，此时最好调整策略或另做打算。
双手相碰：这个动作特点在于时间很短，这是为了引起你的注意，想和你建立进一步的关系。这时，别用居高临下的姿态打消对方的热情，最好趁热打铁。
抓脖挠背：或许当事人身上有点痒，但更有可能是他还有疑问和顾虑。
脚尖冲门：脚是人身上最诚实的部位，该动作暗示离开的迹象。无论对方表面看起来多么热心或专注，实际上他已经拿定主意要从这桩生意中抽身了。
第4章 让他人敞开心扉的心理策略
要成为朋友，你必须分享他人的思想和情感；而要让他人在你面前敞开心扉，首先需要解除他的心理防线。
真诚关注他的存在，冷漠将让他疏远
对一个人最大的惩罚不是打他、骂他，而是对他冷漠，忽视他的存在。
我们经常讨厌别人对自己的批评，讨厌别人对自己管得太多，而当别人对你不管不问的时候，你又会觉得没意思。
对一个人最大的惩罚不是打他、骂他，而是对他冷漠，忽视他的存在。每个人都渴望受到他人的关注，谁都不想被人冷漠，特别是身边的亲人。
有一个女孩，家里条件非常好，但是父母都很忙，她被忽略了。她的父母常常说女儿�