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铁不成钢”的父母在教育投资上是毫无怨言的。教育软件市场前景广阔，但
教育软件市场的现状却不尽如人意，用电脑辅助教学是近几年刚兴起，家长、
教师还没有接受这种教学方式。由于软件的价格问题，家长有可能同时给孩
子买一大摞学习资料，却不可能同时购买几类教育软件，一旦选择使用某一
类教育软件由于经济原因就很难改变，即使用者具有一定的延续性，这是教
育软件的一大特色。
教育软件市场竞争很激烈，几十家教育软件公司，真正能够形成规模发
展的并不多，甚至有些公司在激烈的竞争中消失了。各公司为提高产品在市
场中的占有率，在市场运作上各显神通。
翰林汇公司介入软件界的历史不长，是业界公认成长最迅速的软件公
司。1998 年3 月，该公司和光明日报社联合举办“为中国现代化教育献计献
策”研讨会，同时“翰林汇多媒体课堂”经专家认证后隆重上市。该公司走
大众化路线，依据中国家庭的实际收入情况给产品定价，因而价格较低，极
具市场竞争力。再加上该公司出台的“共同成长，相伴升级”的教育软件升
级政策：凡购买翰林汇多媒体课堂的用户，凭包装中升级卡购买新年级套装
享受五折优惠。全套54 张光盘，只需1000 余元就可拿下，对家长颇具吸引
力，该套软件的销售量也就一路走高。
翰林汇不仅在价格和升级政策上下了功夫，其分销工作也做得相当不
错。翰林汇在全国有25 家分公司，与1000 多家经销商保持着密切的联系，
并将销售网络延伸至商场、书店。强大的营销网络为其分销和提高市场占有
率立下了汗马功劳，与其他公司不同的是，翰林汇各地分公司只为广大用户
和经销商服务，而不做销售，以提高服务质量及竞争力。
科利华公司介入教育软件市场的历史较早，当时几乎没有竞争，因此价
位定得较高，而且在销售形式上也采取成套销售的方式（初中1600 元/套，
高中1800 元/套），如此高昂的价格无疑加重了父母的负担。该公司虽然在
价格上处于劣势，但其出色的营销工作使其销量并没有因此而减少。该公司
善于抓住父母“望子成龙，望女成凤”的心理，出台了“考不上大学赔款”
的承诺，使其产品一度成为市场的宠儿。
科利华在销售上主要采取直销的形式，在各种展示会、活动中直接销售。
并以其“大手笔”的市场运作享誉业界，但由于科利华在图书领域的投入，
目前市场占有率有所下滑。
华软公司广告铺天盖地，但它的销售一直不是很好，特别是在北方。书
生气十足的华软公司在市场运作方面还应向中关村的同行学习。
整体上教育软件市场不是很理想，市场处于无序竞争的状态。另外，教
育软件盗版相当严重，是各教育软件公司所面对最严峻的困难。
这是一双第三只眼睛对中国教育软件的看法，事实上，不仅中国的教育
软件行业是这样，中国的财务软件行业也是这样。我在为用友撰写《谁是中
国的微软》时曾这样写道：在我们用第三只眼睛去看社会与市场时，要注意
培养或者是建立一种共同基础、信任和可靠性的关系，以此对自愿追随者产
生影响。由于发生了这个关系基础，我们必须选择，而且是选择一条只可胜、
不可败的不归之路。也就是说，我们有两条路可以选择，一是“倾全国之兵”
筑起新的“长城”，一是注射预防针，合乎潮流地放开竞争。未来学家保罗·萨
福说：“信息资源稀缺下建立的结构需要再造。”
在我们的企业管理之中，这种用第三只眼睛看问题是非常重要的，他能
使你找到成功的港湾。例如方正香港公司的总裁张旋龙就是这样一位善于用
第三只眼睛看问题的人。1984 年，身为香港金山公司老板的张旋龙，一脚踏
进中关村做生意的时候，尽管四通当时才创办六个月，只有十几个人，而且
在那个时候，由于像四通这种具有个体户性质的公司尚属首次，谁都害怕，
但张旋龙认定四通在当时是最好的公司，与四通建立了合作关系。“四通人
很努力，因为我过去主要和国营单位谈生意，所以，能切身感受到四通人和
国营单位的人完全不一样”。
在四通公司，张旋龙又把第三只眼睛投向了求伯君。当时谁也没想到，
松松垮垮，不受规矩约束的求伯君能做出挣一个亿的产品。而且是几乎不懂
什么技术的张旋龙看出了求伯君的价值。如果说张旋龙是一个出色的商人，
那么他最出色的买卖就是买下了求伯君。
张旋龙是个商人，不懂技术，但与方正合作，他认为：我不懂技术，但
王选懂。也就是说，他又用第三只眼睛看中了方正与王选。
当然，更重要的是张旋龙看中了中国软件产业的发展前景，看中了中关
村这块风水宝地，在他的眼中：中关村每一段风雨他都经历过，而如今的中
关村比以前更前进了许多。
“关键是他们懂得了什么叫国际化？怎么国际化？
要有人教才行”。“是中关村把中国电脑业搞旺了，唯一一条很可惜的是，
部里面的公司没有敢在中关村参与竞争。不敢来中关村，老是想着让部里保
护。结果。。但电子部的工厂还有机会，电子部要下定决心，按照中关村的
发家史，让它们重新来做，我觉得还是会有前途的。”张旋龙不懂技术，他
对中国信息产业应该优先发展软件还是优先发展硬件的判断，是基于他在商
业运作中所接触的“所有基金经理和银行都不看好硬件生产，而看好软件”
的态度。而且“我们的基础工业也不行，做生产是很辛苦的，惟有靠软件才
有办法。要靠软件先赚一些钱，将来我们有机会再投芯片。我们现在还要走
台湾制造业过去的老路，比较困难，不是不行，但软件更快，中国人最聪明”。
但是，在软件企业面对残酷的新型竞争之时，我们要看到因为新形式的
电子辅助竞争，在过去能够创造盈利的产品经营在将来可能只能创造很少的
一点利润。科利华企业领导者就要用第三只眼睛来看市场，企业的经济形式
在什么情况下会导致利润下降，什么样的新经营趋势会导致持续的高盈利。
虽然在传统企业中，企业知道自己的竞争对手是谁。在信息化经济中却完全
无法预料竞争对手来自何方，但我们也可以通过第三只眼睛使事情来完成精
美的设计，使更为有效的方式发生，使它更为自动化的运作成为可能。
五、究竟发生了什么事
有这样一个故事：有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行
业，回家与妻子儿女共同享受天伦之乐。
老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，老木匠说可
以。但是大家后来都看得出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的
却是粗制滥造的活，房子建好的时候，老板把大门的钥匙递给他。
“这是你的房子，”他说，“我送给你的礼物。”
他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，
他怎么会这样呢？现在他得住在一幢粗制滥造的房子里！
我们的事业何尝不是这样。有许多时候。我们深知：我们的生活是我们
自己创造的。但是我们又时时忘记了我们创造生活是为了什么。同样地，我
们众多的软件企业在争做中国微软的过程中，他们也不知道自己做了“中国
的微软”将干什么。做“中国的微软”面临着什么样的难题。是否会感叹“要
做‘中国的微软’难，难做‘中国的微软’！”
“做‘中国的微软’难，难做‘中国的微软’，中国的软件环境就是复
杂多变的。”如果你刻意地想去做“中国的微软”，往往又是事与愿违，如
果你在无意中去发展，又会产生“无心插柳柳成荫”的效果。
事实又何尝不是这样呢？好多时候，我们何尝又不是在这种矛盾的方式
中开发自己的意图呢。在生活与事业中，没有自相矛盾的经历，就没有取得
成功的日子。1998 年，在科利华推销《学习的革命》那段时期。科利华的领
导们几乎都在市场中转，尤其是宋朝弟提出了要在12 月8 日那天让960 万平
方公里的神州大地变得一片金黄色时，这更需要人员出去作市场调查。他们
认为：“如果我们在做市场时，有意识地从新的或不同的渠道，即有意地置
身于可供选择数据的渠道来获取信息时，他们就取得了另一种视角。”例如，
随着科技的发展和社会的变化，特别是东南亚经济危机的影响，台湾开始进
行产业结构调整，其重点是投资应用和软件产业。而软件业的发展，主要集
中在教育、娱乐和ERP 套装软件三个方面。台湾工业管理部门就出台了一系
列有利于软件企业规模化的政策。其中最主要的就是在股市上开了二板市场
（上柜），以鼓励高科技风险者投资软件业。另一方面就是加大应用投资。
从宏观上讲，这既是启动内需，抵御经济危机的措施，同时也必然会带动产
业和企业的投资跟进。从微观上看，既可促进教育领域的信息化，也可培养
一批颇具规模的软件开发商成长起来，以此形成调整之后的未来台湾信息产
业结构的主体框架。再如日本经济的迅速崛起，部分是由于它坚定不移地愿
意从新渠道吸收信息的缘故。科利华市场部经理刘恒亮认为：“在我们注意
新的渠道的过程中，实际上是使我们学会了新的方法，使我们感受到在市场
的考验中更能感觉到这种成功的方法。”
1998 年，当我在为用友撰写《谁是中国的微软》时，曾跟自己兜了一个
圈子，我本来看到在这场合作中，除了金钱之外的合作外，至少用友是一个
善于尊重员工自我价值的公司。于是满怀信心地为用友进行着一些属于份外
的工作。然而出乎意料的事是，预定在12 月6 日之前出的书因出版社的出版
周期有所变化，以及其他原因致使该书搁浅，使我感受到自己的劳动成果好
像被荒废了。面对这种情况，那怕是人事总监李友让我出任用友内部刊物的
总编，最后我还是决定离开用友，因为我深深地知道，如果自己所写的书已
经被公司的员工所知道，而没有看到成果，这对我的工作将会带来一定的影
响。
在造就“中国的微软”的过程中，这种做法不能保证得到任何特定的信
息的事是很多的。尤其是在那些企业领导人的生活中，更是充满着喜剧性的
色彩，中软总经理王志刚的“多次变故的砥砺”便是一个很好的例子：
王志刚直面的第一个人生转变发生在“文革”，“文革”中，王志刚的
父亲从抗日老革命，被打成“走资派”。
父亲成了“走资派”以后，王志刚五年写了四张入团志愿书，直到高二
才入了团。“又不能把这些告诉父母，他们本身精神负担就很重”。
许多人生变故只有在发生以后，才感受到变化的痛苦。王志刚初三参加
体检选飞行员，身体甲等，但由于父亲被打成“走资派”，身体合格也没验
上。到航校上学，对当时要插队的人来说是千载难逢的机会，家庭的变故使
王志刚丧失了这个机会。
王志刚接着要面对城市生活向农村生活的转变。“知青插队是接受贫下
中农再教育，社会地位实际比农民还低”。
1976 年插队的王志刚不会挑担子，还要学会怎样做记工员，做会计，做
拖拉机手，另外，还要会出板报，写诗什么的。
插队两年有一次招工，也没让王志刚去，“就是名额想给我，还是因为
家庭出身，不让我去。”
种种变故使王志刚心理承受能力增强了，“遇到什么事，不怕了，大不
了能怎么样？到田里，我也能干，酱油炒萝卜干，我照样能吃三碗饭。碰到
蛇，手这样一抓，一捋；冬天光着脚插秧，田里都是冰渣子，腿肚子冻裂了，
直流血，那也无妨，别人能干，你就得干。”
从知青到副所长的转变，是王志刚所没有想到的。
“我们赶上了特定的历史时期，现在的毕业生就是你做得再好，也很难
有我们那时的机会。我们上面很多年没有大学生，我们到了所里以后，非常
受欢迎，受重视。由于有断档，只要你愿意好好干，专业、能力你都不差的
话，就会给你提供很多机会。”
14 年的研发人生中，也曾出现过可能有的变故，比如去深圳的机票都买
好了，比如出国，但王志刚还是留在了28 所。“我生活上要求不太高，就这
样搞技术，饿不着我就不着急。大家怎么过，同龄人过得怎么样，我从生活
上和他们差不多就行了”。
王志刚过去所要面对的事情不可谓不惊心动魄。但到了中软之后，中软
总经理的位置要求王志刚清除14 年来培养起来的科研兴趣，必须强迫自己把
脑子转换过来。王志刚认为，自己现在已经基本从一个科研人员转变为一个
总经理，这次转变是困难的，但是可以完成的。
时代造就了英雄，英雄从时代里走了出来。做“中国的微软”也是一样，
每一个企业都要经历过多次变故。在国内的软件企业群体之中，众多的软件
企业也经历了一次又一次的蜕变。科利华在1994 年企业的发展也陷入了蜕化
变质的过程之中，众多的企业领导在思想有了新的意识之后，开始思索：科
利华将要走向那里？科利华将会是一个什么样子？于是众多的领导者陷入了
忧郁、徘徊、苦闷之中。宋朝弟面对这种情况，只好放下一些工作来变换大
家的思想。召开了具有科利华历史意义的“遵义会议”，这次会议持续了一
个多月，经过大家在思想上的沟通，观念上的转变，科利华终于找到了新的
出发点。当然，这次会议也使一大批不能适应科利华发展的人离开了。有一
次在采访科利华现任执行总裁薛建国时，同去的一位记者曾问：“这些人离
开科利华有没有影响？”薛建国说：“当然有影响，因为他们最了解科利华，
最熟悉科利华，不管怎么说，他们对科利华始终有着朴素的感情的。如今，
许多在当年离去的人，又回到了科利华，经过这一次变故，他们对科利华看
得更真，更准。”
这次变故，为科利华的发展提供了坚实的理论基础。宋朝弟根据科利华
的实际情况制定了八字方针“观念、思想、方法、行动”。要求科利华的全
体领导与员工在观念上做到：掌握社会和经济结构上的变化，要比经济学家、
政治家或管理者所注重的短期波动重要得多。成功的创新通常便是能扣紧这
种结构上的变化；在思想上要充分地认识到未来不可预测，但可以创造，唯
有把握机会才能创造繁荣；在方法上要看到在信息社会里，你获得信息的多
少，实际上等同于你对与你接触的人的了解有多深，在以此为指导下预见别
人的行为，从而不断地调整自己的行为来顺应企业的发展，以取得尽可能最
好的结果；在行动上要对症下药，把彼此有亲合力、有合作潜力的人聚集在
一起，形成效率高的工作群体、稳定的职员队伍、做一个出色的软件公司。
至今，科利华在观念与思想上已经成熟，已经进入了方法阶段。1998 年，在
科利华举行的方法座谈会上，宋朝弟说：真实世界是由许多因素组成的，但
我们却往往只看到了其中的一部分，这扼杀了许多系统思考的萌芽机会。在
观念、思想、方法、行动四个要素中，我们把行动看得最弱。因为在信息社
会中，你不需要动很多东西，关键是要在一个正确观念的指导下，产生一种
思想。思想具体化以后，想出一些办法。真正要做，就是几个动作的问题。
宋朝弟的论述堪称益智开慧的鸡汤，头脑鸡汤。但是，“在中关村，落
后于这个时代的人失败了，超越于这个时代的人失败了。”那么，适合于这
个时代的人有没有过失败。用友的领导人王文京管理企业的风格是：“按常
规办事”，但在这种常规中，用友也有过迷茫，1993 年，用友进入房地产领
域便是一个例子。对于超越于这个时代的人所产生的失败，多少又为后来者
提供了许多的经验。1991 年8 月，巨人集团的史玉柱在珠海成立了“巨人新
技术公司”。当时，他们以在中文字处理领域内发明具有历史性突破意义的
“巨人汉卡M…6401 桌面印刷系统”和开发出彻底改变中国人电脑使用方式的
中文手写电脑等一系列的拳头产品，确立了其在业界的领先地位，并逐渐成
为拥有30 余家全资子公司和数亿资产的大集团。后来就逐渐走向了多元化产
业，在生物工程、金融和房地产等都取得了突破性进展，尤其是“让一亿人
先聪明起来”�