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得好哇！我们做大生意的人，眼光要看得到生意以外的东西才行；做生意的人，其实不能整日里眼睛只是盯着买卖。眼光要放远大一些，心里头要多装一些事情才行。郑观应的文章你能看懂吗？”
“我觉得他的《商战篇》颇为新颖。”
“好，那你就给我念一段听听。就读他的《商战篇》吧。”
“自中外通商以来，彼族动肆横逆，我民日受欺凌，凡有血气，孰不欲结发厉戈，求与彼决一战哉？于是购铁舰，建炮台，造枪械，制水雷，设海军，操陆阵，讲求战事，不遗余力，以为而今而后，庶几水栗而山乎？而彼族乃至至然窃笑其旁也，何则？彼之谋我，嗜膏血，匪嗜皮毛，攻资财，不攻兵阵，方且以聘盟为阴谋，借和约为兵刀，迨兵精华销竭，已成枯蜡，则举之如发蒙耳。故兵之吞并，祸人易觉，商之掊克，敝国无形。我之商务一日不兴，则彼之贪谋亦一日不辍，纵令猛将如云，舟师林立，而彼族谈笑而来，鼓舞而去，称心厌欲，孰得而谁何之哉？吾故得以一言断之日，习兵战，不如习商战。
“然欲知商战，则商务得失不可不通盘筹画，而确知其消长盈虚也。孙子曰：‘知彼知己，百战不殆。’请先就我之受害者，缕析言之。大宗有二：一则曰鸦片，每年耗银三千三百万两；一则曰棉纱棉布，两种每年约共耗银五千三百万两，此尽人而知为巨款者也。不知鸦片之外，又有杂货约共耗银三千五百万，如洋药水、药丸、药粉、洋烟丝、吕宋烟、复湾拿（哈瓦那——笔者注）烟、俄国美国纸卷烟、鼻烟、洋酒、火腿、羊肉脯、洋饼饵、洋糖、洋盐、洋干果、洋水果、咖啡；其零星莫可指名者尤夥，此食物之凡为我害者也；洋布之外，又有洋绸、洋缎、洋呢、洋羽毛、洋漳绒、洋羽纱、洋被、洋毯、洋毡、洋手巾、洋花边、洋纽扣、洋针、洋绒、洋伞、洋灯、洋纸、洋钉、洋画、洋笔、洋墨水、洋颜料……
“夫所谓通者，往来之谓也，若只有来而无往，则彼通而我塞矣。商者，交易之谓也，若既出赢而入绌，则彼受商益而我受商损矣，知其通塞损益，而后商战可操胜算也。
“古语云，独任生奸，偏听成乱可不戒欤？既设商务局以考其物业，复开塞珍会以求其精进，赏牌匾以奖技能。考《易》言‘日中为市。’《书》言‘懋迁有无。’《周官》有市政之官贾师之职。《大学》言生财之道。《中庸》有百工之条。是商贾之学具有渊源。太公史传货殖于国史，洵有见也。商务之纲目，首在振兴丝茶二业，裁减厘税，多设缫丝局，以争印日之权；弛令广种烟土，免征厘捐，徐分毒饵之焰，此为鸦片战者，一也。广购新机，自织各色布匹，一省办妥，推之各省，此与洋布战者，二也。购机器、织绒、毡、呢、纱、羽毛、洋衫裤、洋袜、洋伞等物；炼溱沙，造玻璃器皿、炼精铜、仿制钟表，惟妙惟肖，既坚且廉，此与诸用物战者，三也。
5做生意最要紧的是眼光（3）
“考日本东瀛一岛国耳，土产无多，年来效法泰西，力求振作，凡外来货物，悉令地方官极力讲求，招商集股，设局制造，如有亏耗，设法弥补，一切章程，听商自主，有保护而绝侵扰，用能百废具举，所出绒布各色货物，不但足供内用，且可运出外洋，并能影射洋货而售于我。
“……夫日本商务，既事事以中国为前在，处处借西邻为先导，我为其绌，彼形其巧，西人创其难，被袭其易，弹丸小国，正未可谓应变无人，我何不反经为权，转而相师用因，为革舍短从长，以我之地大物博，人多财广，驾而上之，犹反手耳。天如是，中国行将独擅亚洲之利权，而徐及于天下，国既富矣，兵奚不强？窃恐既富且强，我纵欲邀彼一战，而彼族且怡色下气，讲信修睦，绝不敢轻发难端矣，此之谓决胜于商战。”
一篇商战论从头到尾读完，古海抬眼看见大掌柜不但毫无倦色，反而精神愈显振奋，双目熠熠地有亮光在闪动。就听大掌柜问他：“古海，文章读是读过了，可郑先生讲的意思你明白吗？”
“大体上能够明白，郑先生的语言已近白话了，好懂的。”
“少时在家读过几年私塾？”
“六年。”
“那就是说《中庸》《大学》都读过了？”
“读过。”古海说，“可惜像先生的《盛世危言》未曾见过的。这书中的道理讲得实在是好！大掌柜，我是第一次读到郑先生的文章，有如饮甘泉之感。”
“有振聋发聩之力！可惜，我们的朝廷没有人理睬郑先生的宏论。日后你在我的身边，要抽空子多读一些书，四书五经当然不可不读，然新书更要重视，像林则徐编的《四洲志》《华事夷言》；魏源的《海国图志》都属必读之列！我们做通司生意的，对外国的事都要尽可能多知道一些，所谓知彼知己嘛！”
“大掌柜，我从乌里雅苏台回来时有一位俄国朋友送我一箱子书。”
“你能读得懂俄文？”
“只能知其六七，其余部分就靠臆断猜测了……”
“那也不易！……噢，想起来了，听郦先生讲你跟一俄国朋友学的俄文？”
“是莫霍夫商店的一名伙计，年龄与我不相上下，叫米契诃？康达科夫。”
“莫霍夫商店，我知道，就是莫霍夫新成立的西伯利亚茶叶公司开在乌里雅苏台的分公司。”
第6章内害为商业大忌
1二百零六户财东（1）
一连数日在屋里待着，大掌柜觉得憋闷，这一天自觉精神好些就决定出去逛街散心。大掌柜在古海陪伴下躲避着涌动的人流，在人群缝隙间慢慢地走着。冬标旺季往来赊欠的交割量十分巨大，其间难免遇到一些难结的账目需要字号最高决策人出面定夺，但大掌柜还是把这些事全部甩了手，都交给了郦先生带领着总账房、大账房和经营部门、交际部门的二十几个掌柜子们去办理。正好他也有病，能够推得开。这会儿大掌柜出来走走，躲躲清净，是要好好考虑一下标期结束之后紧跟着就要召开财东会议的问题。生意越来越难做他倒不怎么烦心，最让他头痛的是日趋紧张的大盛魁内部的财伙矛盾！
大盛魁是一家特殊的商号。一般商号在成立前，首先要集资。凡是垫资入股的人，就是这家商号的财东。不用说，财东对于商号有最高决策权。从字号的人事到经营大略都有不容质疑的决策权。可大盛魁在它成立之初并非是合资经营，只是人力合股。就是说从字号成立开始就没有人为它出过资本。所以大盛魁初时是没有财东的商号。财东在大盛魁内出现是三个创始人死去之后的事情。号伙为表追念，给王、张、史三个创始人每人在万金账上记了一个“永远身股”，也叫死人股，由三姓后人到期分红。永远身股还不是财股。一直到了王廷相入号前不久，在王廷相的前任大掌柜手上，才将永远身股改为财股。
大盛魁从肩挑小贩发展成为塞上最大的通司商号的全部过程中，从来都只强调“人力合伙”的性质，号内大权概都集中于掌柜之手。当任掌柜不仅是任期内号事的最高决策人，而且对继任大掌柜的选定也起决定性作用。王廷相本人就是经前任大掌柜举荐，由号伙公议，经财东会议批准上台的。大权集中于归化总号，总号又集中于大掌柜，这是大盛魁两百年来的一个特殊传统。
但是自从出了财东之后，大盛魁内就渐渐地不那么平静了。尤其是到了王廷相接任大掌柜后，大掌柜的几近是绝对的权威就不断受到来自财东方面的挑战。早年间在“永远身股”阶段，三位创始人的后代们只能在每隔三年的结账会议时前来领取各自的红利，对号内之事是无权过问的。但是自从把“永远身股”改为财股后，事情就复杂了，财东们有了财东的身份就要求得到相应的财东权利。提出了三年结账期，掌柜要像别的商号一样向财东呈送“太平清册”，汇报字号的经营业务；请财东参加结账会议；财东有权对号伙实行赏罚；财东有权决定号内的人事安排；财东有权决定字号今后的经营方针……所有这些要求在王廷相前任的大掌柜手里几乎都得到满足了。几十年内财伙相安无事，那是因为刚刚做了财东的三姓创始人的后代，明知自己的祖先并未为字号出垫过资本，如今他们做了财东，还能享受财东的权利，就心满意足了；一般号内大事大掌柜子怎么决定他们都不加干涉，只管自己到时分红就是。
可是到了后来，一代又一代的财东们繁衍越来越多，至如今万金账上的财东户头上已经多达二百零六户；财股经过百十年的逐步碎裂，落到每个财东头上的股份就越来越小，从厘裂变为毫，从毫裂变为丝。每股就是十万之巨的红利，最后落到每户财东的头上也得不了多少银子了。像张杰的后人张志节分红的份额就小到了千分之三！俗话说——好家业经不住三股子分；如今可是二百零六户财东分三股红利！于是财东们就不安分了，不断地提出各种各样的要求，欠债的要求字号为他们“剃头”（还债）；子女要求字号给他们安排；财东和掌柜伙计分成比例要求重新确定，当然是要给财东多占了；向字号提出借款要求；要求字号允许财东家人在号内食宿……每到三年结账期，二百零六个财东都来参加会议，人多口杂，吵闹不休，议论纷纷，莫衷一是。
1二百零六户财东（2）
大掌柜一想到财东会议，简直就比遇上最棘手的商务都头痛！他这些日子的烦躁乃至生病，都和这即将到来的财东会议有关。一想到二百零六户财东都住在城柜的客房，吃在号内的小厨房……那乱糟糟的场面，大掌柜的头皮就一阵阵地发麻！这些人可不比往来客户，有礼貌懂规矩，吃几天住几日谈完生意走人。这是财东！都认为大盛魁是他们先人创下的基业，唯他们才是字号的主人。许多财东户连他们祖上是如何创业的，垫没垫过资本全不知晓，只知道一味地摆财东的架子，提财东的要求。至于字号经营上的困难，什么俄商进入喀尔喀了，官府增加厘金税收了，一概不懂，也不想知道。
大掌柜一路慢慢走着，想着如何能把这个难题解决了。他想，解决财东干预的最好办法就是把财东会议改为财东代表会议。三姓财东各推一名代表出来，把二百零六人的财东会议变成三个人参加的三姓财东代表会议……
大掌柜的心事古海不知道。他走在大掌柜身边，目光在街面上浏览着，为归化城这些年的变化而感慨。四年前他离开归化前往乌里雅苏台时，归化城最高的建筑物是清真大寺！他曾在一回族朋友的带领下登上过那镶着弯月饰物的塔楼。站在清真寺的塔楼上，不但归化城的街道、寺庙一览无余尽收眼底，还可以清清楚楚地看见城东五里之外的绥远城。如今，隔着扎达海河耸起了一座更高的建筑——天主教堂。教堂的两个尖顶直插云端！教堂白铁皮的坡形屋顶在阳光下反射出一片刺目的白光；一阵阵陌生的钟声“铛——铛”地从教堂顶上的钟楼传来。庆凯桥头依然和四年前一样热闹，但是就在桥头斜对面的街口上，一家新开的店铺的巨大招牌又使古海吃了一惊，那招牌横着挂在门额上，上书两行字，上边那行字是英文，古海不认得，下边用镏金汉字写着“怡和商行”四个大字。
“大掌柜！那怡和商行是哪国人开的买卖？”古海问大掌柜。
“是英国人开的。”
“那天主教堂呢？”
“是比利时人盖的。”
沿着扎达海河左岸，在原来的宝房旁也出现了一个装饰一新的铺面。这回古海不用再问，从招牌上的英文字母就知道那也是一家英国人开的店铺。
北城门的瓮城那儿传来一阵急促响亮的锣鼓声。“瓮城那儿有戏，我们去瞧瞧！”大掌柜说着随着从四面八方涌向瓮城的人流向那边走过去。
戏还没有开，瓮城间的野戏台子下已经黑压压地挤满了人。坐在戏台左边角上的音乐班子奏起了山西梆子曲，胡琴、打击乐热闹地奏着，加上那两支唢呐的高昂声调，热烈得有些疯狂的音乐震耳欲聋，把戏台下的人群造出的嗡嗡声压制下去了。后来音乐渐渐暗下去，一个鼻梁子抹着白的丑角走到台中央，手里拿着一副竹板敲击着，合着音乐唱着一段顺口溜：
一九冬至一阳生，
归化城街上闹哄哄；
来的把式都有名，
“喜儿生”“秃蛋”“飞来凤”。
二九天数小寒，
“秃蛋”唱一出《红霓关》；
“飞来凤”唱的是《长寿山》；
1二百零六户财东（3）
“喜儿生”唱的是《吕布戏貂婵》。
三九硬冻通地冰，
代州来个千二红；
他唱的是《捉放曹》和《取西域》，
赵匡胤报仇《三下河东》。
四九天冷生生，
归化城来了个石榴红；
唱的是《四郎探母北天门》，
《五陵阵》上孙伯陵。
四十五天数五九，
归化城来了个“鸡毛丑”；
他唱的是《梅降雪》《万花船》，
《四郎探母》的丑丫鬟。
六九头打正春，
“刘小旦”来到归化城。
他唱的《石秀杀嫂》潘巧云，
《关王庙》的玉堂春。
……
丑角又念又唱满场子扭，说到六九节气从后台上牵出个人，一边合辙合韵地唱着就把那人介绍给观众。古海见那个人身形甚为熟悉，定睛一看却是姑夫姚祯义！四年未见姚祯义身体更见发福，肚子也腆了起来，穿一件府绸面子的皮袍，手里捏着一个红帖子向台下弯躬作揖。原来这场戏是归化城的鞋靴社出钱雇请的。古海听那丑角介绍才知道，姑夫如今做了鞋靴社的社长。
归化风俗，每年冬月驼队归来，各行社都要出钱请戏班子唱戏。一来为一年辛苦庆贺，二来也为慰劳驼队，同时也借请看戏的机会拉拢客户、相与。大商号大商社事先出大钱包了像宴美园之类带筵席的戏馆子，实力单薄的小商社、行社就请野台戏了。彼时各种商社、行社和同乡会馆也有几十家之多，行行社社都要请戏班子。各路班子的戏从一九天要唱到九九又一九方告段落。
说话的工夫姚祯义的身影在台角上闪了闪不见了，那丑角也边唱边退了下去。音乐猛然地响起来——戏开演了！
台下观众越挤越多，大掌柜被人群挤着身体不能自主，古海一个人无论如何也排不开前后左右拥挤着的人群，不免有些担心，说：“大掌柜，这儿实在是太挤了，您想看戏晚上到宴美园坐着稳稳地看多好！”
“宴美园哪里有这儿火……”大掌柜兴致盎然，双眼只顾盯着戏台子上。
这可苦了古海，他一会儿前一会儿后一会儿左一会儿右，在大掌柜身边护着。不觉间便浑身是汗了，全然顾不了欣赏那亲切的家乡戏了。
晋剧从晋中那样一个气候温润的盆地移植到归化城，其实和植物在不同的自然条件下生长一样，会因气候、土质的影响而改变它的特性。本来就曲调高亢激越的特点来到塞上更显突出，尤其是野台子戏，它的音乐强烈急促，是一种霸王上弓式的表现方法，唱腔上也更高亢、犷野。可惜古海只顾照顾大掌柜，戏文一句没听清，演员的表演更没看得上。只记得了戏名《霸王别姬》。
大掌柜到底没把戏看完，挤得满身是汗，由古海护着慢慢从人群撤出来。
不觉间日过午，古海仰面看看太阳，说，“大掌柜，回去吧，该用午饭了。”
“不忙！既然出来了，索性逛个痛快。吃饭的事好说——走，到烧麦馆去！”
彼时归化城的烧麦馆归茶馆经营，烧麦被视为一种茶点。客人进店点二两烧麦并不要立刻就端上来，而是先喝茶，喝的茶只一种，就是砖茶。砖茶性阳，都是热量大的东西。客人喝茶要喝到浑身出汗方要上烧麦。吃了烧麦也不急于离去，还是稳稳坐着接着喝，一边吃一边聊。小买卖人谈生意，各种“桥”上的牙纪们拉拢生意，都是在烧麦馆里一边喝一边谈。冬天驼队归来，生意是旺季，唱戏的是旺季，这烧麦馆也是旺季。南来北往的商客，有闲空的匠人们，挣了钱的驼户掌柜，拉骆驼的驼夫，专门由绥远城赶来的满清贵族，在烧麦馆一泡就是大半天。喝着茶听走外路的驼夫们讲异域风情，别有一番情趣。
1二百零六户财东（4）
小烧麦馆人迹芜杂，可认识大掌柜的人也少。大掌柜能够放松，喝茶喝得高兴，索性将皮帽子、皮袍子都脱了。听着旁边两位食客聊天引起了兴趣，就插进去聊了起来。一直到日近黄昏的时候大掌柜才带着古海从小茶馆出来。