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（3）寻机插入式。
在许多场合，男女间的交谈不是一对一的，而是一对几或少数对多数。
在这种情况下，处于少数的一方只有通过适当的方式插入对方的群落，才不
会有被冷落的感觉。
几个女子在一起，免不了大谈衣服、发式鞋袜等。一个男士在这种场合
如果不想被冷落，就应该以一种新奇的女士亦感兴趣的事把大家从衣服鞋袜
上吸引过来。如你可以说：“××明星即将来本市友情演出。”此后，你可
渐渐地转入某项发明事业，某个地方的风俗人情，以一种主人的姿态加入到
她们的交谈中去。
当一个女子处于许多男子之中时，情形就又不一样了。男人之间的话题
是广阔的，有政治、经济，也有社会问题。在这种场合，一个聪明的女子应
持一种以“静”为动的态度。特别是对一些十分陌生的话题她可以不发表什
么意见，但应当倾听别人的见解，因为倾听别人谈话本身就是一种参与。而
且，有女子来倾听，对于说话的男子来说也是一种鼓励。女子在倾听别人谈
话时，最好力所能及地提出一些知识性的问题，如打官司要经过哪些部门，
什么样的人具有优先继承权等。对这些问题，男士是乐于回答的。这样，女
子就不会有被冷落的感觉了。而且，善于倾听的女子，在男人眼中总是显得
十分可爱。
2。与顾客交谈
“顾客就是上帝”，这是商业界的一句至理名言。如果没有顾客，不论
是商店还是工厂都得关门。一个商店的店主和职员之所以对顾客百般殷勤，
其目的不外乎三个：希望能做成交易，希望顾客下次再来，希望他为本店招
来更多的顾客。能达到这三个目的，商店就会生意兴隆。
作为一名店主或职员，要赢得顾客，必须了解顾客的心理。一个顾客走
进一家店铺，总是想买点什么，而且总是想以尽可能少的钱买到尽可能多和
尽可能好的东西。对此，店主和职员应持同情和理解的态度，尽可能地满足
他们的要求。这时，善解人意的语言就是促成交易的必备手段。
当顾客对货物提出批评时，你先要明白他的目的何在。此时，正表明顾
客对货物产生了兴趣，他们不过想借此压低价格。倘若你真的不在乎价格的
高低，那就拿出更好的货物来。如果没有更好的，你就不妨说：“你的眼光
真不错，这质量实在不能算好，因为最好的货物价格太贵，不易出售，所以
只好备置这些。不过这些货物还勉强可以试试。”这样，顾客还能说什么呢？
你已承认他的眼力不差，如果他没有买最上等货的必要，这交易是很可能做
成的。可见，一两句通情达理的话就可促成一笔愉快的交易。
如果顾客志在要求减价，你又不便答应，那么你可以取出另一种价格较
廉的货品给他看，同时不要忘记这样说：“这种品质同刚才那种不相上下，
但价钱却便宜得多，用起来基本一样，多数客人都是选择这种的。”你还可
以加上一句：“其实，价格贵，并不一定都好。”另外，如果你是在卖一种
可靠新产品，那么你可以对顾客说，新产品因谋求多销，故价钱较低廉，其
实品质和老牌子不相上下。顾客最普遍的心理是怕自己买不起高价货物而有
失面子。你的这些话不只是保住他的面子，而且顺水推舟，鼓励他买价廉的
商品，还愁他不买吗？
如果顾客因价格太贵或品质欠佳而无意购买时，你要记住，这次交易虽
然不成，但希望他下次再来。招徕回头客是生意兴隆的诀窍之一。你要对他
表示歉意，同时也不妨委婉地问他要不要选择另外的东西，并热情欢迎他下
次光临。这样，大多数顾客会因为你的殷勤接待而过意不去，会多少买一些
其他的东西，以后，也会常常来你店里买东西，并且还可能介绍其他人到你
的店里来。如此，你同顾客的交谈就算是百分之百的成功了。形成了这样的
良性循环，财源自会滚滚而来。而这一切，“交谈”可谓功不可没。（左于
1995：129—134）
3。与上司交谈
几乎每一个参加社会工作的人都有上司，上司对我们每一个人来讲都是
十分重要的，他（或她）可以决定你的升迁，从一定程度上主宰着你的命运。
我们每天与其打交道，免不了要与之交谈，这可不是一件容易的事，搞不好
会毁了你的大好前程；交谈成功，又会使你前程似锦，前途无量。
尊重上司无疑是你必须谨记的第一要诀。不管你的工作能力如何，与上
司交谈时的谦恭是必不可少的，但这并不意味着阿谀奉承，因为称职的有作
为的上司还是喜欢真话、实话，不喜欢廉价的奉承。由此便产生了与上司交
谈的第二要点，适时适当地向上司提出自己的意见和建议，如果你的上司能
经常采纳你的意见，那说明你的谈话是成功的，反之则需反躬自省；切忌心
生不满而采取消极态度。与上司交谈的第三点注意事项是上司也是人，不要
与上司的关系处得太生硬，在气氛允许的情况下，与上司开开玩笑或说点轻
松的话题可以缓解因上下级关系造成的生硬和对立，使双方能在融洽的气氛
中共事。在此种环境中，双方均有轻松愉快之感，工作进程势必加快，而且
成果不断，效果倍增。
第三章演讲语言的运用谋略
“当我们思考一件事时，不要用一般性的抽象概念。而要用特殊的
形象概念。不应用‘一个国家的风俗、习惯、娱乐愈野蛮，则其刑罚法
规也愈严苛’这样的方式来描述，而应该用’一个国家的人民，愈喜欢
战争、比剑，则他们一定会愈加喜用绞刑、水牢等残酷的刑法来惩罚犯
人’的方法来描述。”
哈巴特·史宾塞
一、演讲语言的四条重要法则
各位朋友们，你想象得到吗？一位搞运输的演说者的听众，居然比一位
大学教授的更多。这是什么原因呢？固然大学教授风度翩翩、学识修养俱佳，
演讲也条理清楚、讲究发音，但他却缺少一些非常重要的东西，即真实与具
体。他的语意朦胧，概念化的抽象论证太多，没有自己独到的见解。所以教
授的演说是用理论，编织成的脆弱的抽象集合网络，缺乏生动性，具体性。
而运输者的演说，却具体而真实。他们用自身的经历为例证，用自己工
作、生活中的实例作为自己论点的论据，这些正面的，反面的实例都是演讲
者的体验，因此充满活力，内容新鲜生动，富有生动性、真实性，因此，能
吸引、打动听众。
这个事例，并非要比较大学教授与运输者的不同，只是借此说明怎样才
能使演讲更具鲜明的色彩，更能吸引听众。
吸引听众的演说语言有四条法则：
1。规定主题范围
（1）选定主题之后，就要围绕主题选择组织语言，严格遵守，不能超过
主题所需的范围。
失败的演说，很多是因为演说者讲的事情太多、太杂，听众无法将注意
力集中去体会主题。如果你的演说内容是生搬硬套、平铺直叙，试想别人对
你的话题还有聆听的兴趣吗？
（2）要点越少越好。例如谈到旅游方面的话题，由于演说者过于热心，
往往会把景点的一花一草，一石一木，巨细无遗地介绍给听众。殊不知这样
讲，听众不可能跟上演说者的叙述速度，顶多在脑子中留下一片模糊的印象
罢了。但是，如果你把景点中最有趣的见闻，或者某一情趣最浓的景致描述
出来，那么，便可给听众留下突出的印象。
任何主题，都要把握好要点，主题范围的限定、时间安排应恰如其分。
限时5 分钟的演说，只能有一两个重点；30 分钟的演说，要点也不要超
过四五个。因为，长时间的演说，也不能把四五个要点阐述清楚。所以要点
精而少为好。
2。主题的选择应精益求精
论述主题不能停留在表象上，虽然此举比深入挖掘主题要容易得多，但
这种投机取巧的简单把戏，是难以引起听众的共鸣的。“挖掘主题”你就必
须认真思考：你所确定的主题有何价值？这一主题在实践生活中能否得到印
证？你的论点究竟要表明什么？是否具有真实性、科学性？能否让听众信
服？
这都是必须认真推敲的。只有如此，听众才能产生共鸣。在一个主题的
四周，至少有一百种以上的不同看法，而这众多的看法中，只要选取十个加
以整理即可，其它的则都可以放弃，经过这种筛选，你的主题就比较精炼了。
一位外科医生这样说过：“做一例阑尾炎的手术，至多花十分钟，但要
熟悉有关手术意外的医护法则，则需花费五年以上的时间。”同理，为了应
付演说时出现的意外情况，你必须随时根据听众的反馈而改变演说的方式、
方法，调整论据甚至重新确定主题。
要有充分的准备。演说家认为，要尽早定好演说主题；不要在演说的前
两天才开始着手决定主题。主题决定愈早也就愈有充足的时间收集素材，撰
写讲稿，也就能使主题得到升华，你的演讲也就更加精彩动人。
诺曼·托马斯说：
“在重要演说之前，演说者一定得先在心中对主题反复斟酌，把演说准
备变成自己生活的一部分。这么一来，无论你在街上走、看报、睡觉或起床，
都可能会发现有利于演说的生动事例，也可能发现某些技巧，你如果只想做
平凡的演说家，那你的观念未免太落伍了，所以，对听众无关痛痒的演说，
其效果是不言而喻的。”
有些人习惯把准备过程的内容逐句记录下来。那么你就错了，因为，一
旦使句子定型，从此就会对此感到满意，从而导致思维僵化，即不再有更富
建设性的内容得到充实，又对已形成的东西舍不得忍痛割爱。最糟糕的是，
看了多次，几乎背下来了，那更可怕。对此，美国作家马克·吐温有如下看
法：
“写出来的字，不适合说出来。因为文章是呆板、缺乏弹性、没有效果
的东西。如果你不是传授什么知识，只是为让听众与你在情感上沟通的话，
你在演说时就应避免使用呆板的词句，而要采用日常生活的生动用语。听众
对呆板的文章只会感到无聊，不会有什么兴趣。”
对世界最大的重型马达公司有伟大贡献的查理·F·凯达利，就是一位令
人倍感温馨的演说家。有人问他是否写过演说稿时，他回答道：
“我要说的话太过于重要，以至于不能写在纸上，我喜欢将自己的整个
身心，投入到听众的情感中去，怎么甘心把自己的感情浪费在纸上呢？”
3。多举主动实例
第洛德夫·弗利西在《文章作法》中指出，“真正耐读的书，只有故事”。
事实上，畅销的书籍和杂志，其文章都是以近似口语的文体写成并且文章中
穿插许多奇闻轶事。所以，应将一些必要而又有趣的故事，运用到演说中。
皮耶是一位拥有数百万观众的节目主持人，他曾向记者表示：
“根据我多年的经验，深切体会到唯有举证实例，才能将思想表达得浅
显易懂，更加引人入胜、更具有说服力，证明重要论点一定要举出生动有力
的实例。”
实例的选择和运用也不能良莠不分，一般要遵循如下五个原则：
（1）要有人情味。如以“成功的秘诀”做为演说题目，那么多数人都会
用一些抽象的美德或原理、原则进行论述，或者采用有关勤勉、忍耐、奋斗
等的说教性理论。戴尔·卡耐基曾对此问题向一位美国企业家指出：最能引
起听众注意的，就是经过升华、美化的实例，并且要列举成功与失败两方面
的典型事例，那样才会对听众有所帮助和启迪。这位美国企业家在正式演说
时，是这样讲的：
在大学时的一位同学，他生活非常节俭，他对于衬衫的质量和价格都有
一个明细表，不仅对小事斤斤计较，而且对任何一件事都绞尽脑汁。他从工
业大学毕业后，自以为是个了不起的人物，不愿到基层工作。所以三年后的
同学会上，我发现他仍在做衬衫的明细表，显然他总得有个工作干。然而不
幸的是，二十五年之后，他仍牢骚满腹，积习难改。
我的另一位同学，则对事业怀有勃勃野心，当时纽约的世界博览会正在
筹备组建，需要工作人员，于是他毅然辞去费城的工作，到纽约寻找合作者，
后来被电话公司以高薪礼聘，得到了用武之地。
这则演说就非常富有人情味，真切自然，这样的同位对比不仅使听众听
后即有所知、所想，而且极为现实，给听众留下的印象是深刻而生动的。这
位美国企业家原来作3 分钟的演讲，都感到极为困难，但这次他讲了10 分钟，
还意犹未尽，听众也兴致勃勃。他的成功就在于他列举了富有真实性生动性
的故事，而不是空泛理论。
“不要谈自己的事”，这是骗人的观点。
有关自己的事例是容易生动具体地表达出来的，同时也富有人情味的，
但一些人被常识性禁忌所约束，不敢或不屑运用自己所经历的事。专家们认
为投入地谈论自己的经历，听众是不会产生反感的，相反，这种现身说法还
具吸引力。
但是你的话不能具有挑拨性，同时不能过分地以自我为中心；做得恰当，
才能引起观众的兴趣，千万不要忘记，这是最容易引起听众共鸣的最可靠的
手段。
（2）使用真实姓名，将故事个性化。演说中的事例所涉及到的主要人物，
最好能用人物的真实姓名和职务。如果不方便，则可用假名来代替，例如张
三、李四等一般无个性的名字，虽然是代名词，只要故事富有个性，并且生
动，同样能达到预期效果。
有名字，才容易区别，才会形成有个性的真实印象。杜洛夫利西说：“有
名字的故事，最具有真实性，隐名是非真实性的作风。想想看，读一本没有
任何主角名字的小说，会有怎样的感觉。。”
（3）交待要清晰分明。交待事例一定要明确、清楚，这是毫无疑义的。
怎样做呢？在这里可参照新闻记者写报导用的五W 原则：时间（when），地
点（where），人物（who），事件（what），事件发生的原因（why）。这五
个要素交待清楚了，你的演说就会给听众以具体真实的感觉。戴尔·卡耐基
在一次写给《读者文摘》的稿件中，有一段说词。
大学毕业后，我在亚玛公司当推销员。通常我都搭乘火车往返。一天，
我在红田等待南下的火车，忽然想起要到纽约戏剧学院念书的事，我应当利
用空闲时间练习说话，于是，我开始在站台上走来走去，背诵莎士比亚的戏
剧《马克白》中的对白，同时将我的双手伸出，仿佛真的演戏一样。
突然，有四个铁路警察包围了我，问我为什么做出令妇女害怕的动作—
—一位妇女距离站台20 英尺外的厨房窗口，看到我的表情奇特，动作怪异，
遂向警方报告；当警察来到我的身旁，我仍然没有警觉，口中念念有词。
但是你对事例的交待不能过于琐细，添油加醋，节外生枝，喧宾夺主，
这样反而会适得其反，使你的演说变得冗长，有可能失去真实性。不论何种
情况，冗长的演说都会被听众无情拒绝的。
（4）利用对话使演说更生动。下面举一个说服易怒者的例子，同样的例
子，两种叙述方式所取得的效果大相径庭。
第一种叙述方式：
刚才有一个人来办公室找我，为上周替他安装电器的事商谈，因为电器
显然不佳，他很生气。我告诉他，我们一定负责维修好，他的怒气才稍稍缓
和下来，因为他了解我们公司会尽力帮助他。
第二种叙述方式：
上周二，我办公室的大门突然被人一脚踢开，我吃惊地抬头一看，原来
是顾客查理·布洛夫。他怒气冲冲向我走来，我还来不及请他坐下来喝茶，
他就咆哮如雷地吼道：“艾德，我警告你，这是最后通牒，请你赶快派车拉
回那台洗衣机。”
我问他：“到底是怎么回事？”
“太不像话，你们的破机器，”他又开始大声吼叫：“衣服一放进去就
被缠在一起，我的太太总说倒霉，直唠叨我不会买东西。”他愤慨地敲着桌
子，像架都被震到地上。
第二种叙述将顾客的神态、语言、心理，作了细致的描述，非常生动，
能迅速吸引听众的兴趣，而第一种叙述方式，相比之下是何等的抽象。原因
就在于没有人名，也没有细节描述。并且，第二种叙述吸引、打动观众的重
要之处是有效地运用了对话，并富有个性。
虽然演说不一定都要插入对话，但对话却能起意想不到的效果。在某些
重要情节中直接引用对话，可使演讲更加生动。如果演说者有模仿的能力，
改变一下腔调，会更有情感。使用对话可以增加亲切感和真实性，仿佛是与
听众在一起聊天，而并非