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司更好地管理自己的产品分销和执行系统。在这家30人的公司工作，我是客户与公司技术开发部之间的惟一的联络人。我还负责过公司的第一个大公司客户的软件执行项目。
导 言（3）
去年六月酷暑的某一天，在开车去达拉斯…福特沃思去看望家人的路上，我接到一位女友的移动电话，她告诉我听说在达拉斯正在试播一个名为《学徒》的真人秀节目。我从未听说过这个节目，也很少看电视，可是这个节目打出的口号“商界幸存者”一下子吸引了我。接下来，我就同15个陌生人一起住在了特朗普大厦的一个套房里，由此我的职业生涯发生了惊人的转变。感谢马克·伯纳特出品公司和唐纳德？特朗普给了我这个难得的机会，使我能够在一个面向全国的平台上展示我的商业才能和专业能力。本书讲的不是《学徒》，但《学徒》所展现的成功要求，正是我要讲的。
成功的要求从负责管理数百万美元的软件项目，到在《学徒》节目里销售20美元一杯的柠檬水，从与同一街区的男孩子们玩耍到在男人主宰的行业和公司工作，我开始越来越相信，在职业阶梯上不断上升、在工作中得到你想要的东西的秘诀，不在于你是最聪明的人，也不在于你是最勤奋的员工，而在于我们沟通得怎么样，我们是否喜欢挑战与冒险，我们对于自己的工作环境能把握到什么程度。统治商界的不是女性（至少现在不是），如果我们想要与那些占统治地位的人一起捉迷藏，我们就不得不努力拼搏。不是一定要具有了男性的种种特质才会在商界取得成功，但女性要想在商界飞得高飞得远，就要有魄力、自信和尊严、体面，并善于运用能赋予你力量的战略与策略。
第一章 宝贝儿，开发它：关系网的威力
关系网的威力（1）
工作场所不是一个纯粹的能人的天下。换句话说，单单有业绩并不能保证你步步高升。关系网不是个脏词。要发展，不仅仅在于你的工作做得怎样，还要看你认识什么人，而且有什么人知道你所做的工作。
在我刚开始工作的时候，有一段时间，我自以为，只要努力工作，埋头做事，远离办公室政治的是是非非就会出人头地。正如许多女性那样，我相信自己的努力和才华会自动说话，只要老板看到了我辛勤工作取得的成绩，自然会不断给我提职加薪。因此，大多数日子我或者埋首于自己的小隔间，或者在客户那里忙乎。忘了和同事们一起吃午餐，忘了每天工作开始前花几分钟到休息室喝杯咖啡。我太忙了，忙于写意向书，忙于更新项目计划，忙于制作详细的幻灯演示片。
随着时光的流逝，我开始注意到一个令人懊丧的小现象：我周围的男人们准备去吃午饭，他们早早下班去打高尔夫球，他们在老板的办公室谈天说地，议论着最新的橄榄球赛比分。更让人气恼的是，他们似乎并没有因此而在事业上遭受任何损害。而我周围的大多数女性和我一样，比大多数男人们工作更卖力，或者至少工作的时间更长。我们心里似乎都抱着这样的看法：“如果我不去做，这活儿就完不成。”我们总是一门心思扑在工作上，为创出佳绩而消失在自己的小世界里。是的，我们成功了，我们不负众望完成了任务，可是我们都犯了一个大错：我们深信不疑，我们的工作才是推动我们攀登事业阶梯的惟一推进器。
我们错了。我们是不懂事的笨蛋。
好在没用多久我就认识到，要进步，不仅仅在于你的工作做得怎样，还要看你认识什么人，而且有什么人知道你所做的工作。换句话说，女性需要构建一张人际关系网，这张关系网里的人精明、有影响力，了解她们的技能和成就，能给她们提供事业上的建议，使她们对事业上的机遇保持敏锐性。建立这样一张关系网，不仅需要你走出办公室，而且还需要你调整自己的沟通风格和沟通渠道，懂得如何表达自己和向何人表达，以便同最具影响力的人物建立联系，给他们留下深刻印象。所谓最具影响力的人物，也就是那些能提升你、批准你的项目、倾听和采纳你的意见，以及安排好你的要求的人。有人把这些刻意的行为称为“玩手段”，他们说得也许不错。但这并不是什么坏事。建立关系网也不是一种无关紧要的社交活动，而是一种有意识的努力，一种同那些能以各种方式在事业上帮助你的人发生联系的有意识的努力。
只要一提到拉关系，你们有人可能就会翻白眼。也许你们对这个概念不屑一顾，认为拉关系玩手段是虚伪、轻佻、两面派的献媚行为。毕竟，一个女人的工作和才干，是立足于自身的。或许，你们已经知道应该建立人际关系网，可是却苦于不知如何搭上关系。
无论你是认为自己是超然于关系网的，还是压根不知道如何建立关系网，都应该把建立关系网当作一种业务工具，一种帮助你建立第四类关系的业务工具。你已经有了朋友和家人，也许，你还有了重要的另一半。现在你需要业务上的关系——工作伙伴，业务是你们关系的自然而然的基础。你同他们讨论公司新闻、产业动向、商业策略以及与你们行业相关的话题。这些业务上的关系，有的会成为社交上的朋友，不过到头来，大多数还是工作关系，他们不会像家人和朋友那样对你忠诚。业务关系是战略关系，于你于别人都是如此。
如果你不走出来建立和培养这些关系，它们就不会存在。它们会萎缩，而能帮你更上一层楼的人，好啦，就只有你自己了。可你独自一人是无法高飞的。
“关系网”不是个脏词
迪安娜？丹尼森是都市女子俱乐部的创始人，该俱乐部是一个女性关系网组织，迪安娜？丹尼森指出，许多女性误认为建立关系网不过是一种浅薄的、推销自己的方式，或者是她们用来“串联”同事的瞎扯闲聊。大错特错！
首先，建立关系网不是如何去秩序井然的鸡尾酒会散发自己的电话号码，以及尽可能多地收集商务名片塞满自己的钱包。并且，它也不一定就是某种虚情假意、随便寒暄几句的活动，例如女生联谊会欢迎新会员活动。（不过，我得承认，在我上大学时，一位新会员谈论她在哪里买了一只举世无双的花蝴蝶结，我装着对那个话题饶有兴趣，这样做确实能给我在现实世界中如何与陌生人交往打基础。）
建立关系网不是去抢名片，也不是没头没脑地闲聊瞎扯，而是一种与人交往的有效方式。你会去参加聚会、会去酒吧或者上网与你想约会的人见面，与这些相比，拉关系并不是更见不得人的事。建立关系网是一件严肃的事，因为它可以让你信息灵通，接触到会对你的事业有帮助的人，无论是短期还是长期。如果你不相信关系网的价值，或者不能把它当作一个重要的商业工具，那我要对你说的是：如果十年之后我再见到你，你会依然坐在同一张办公桌前干着同样的工作，而我却是你的上司的上司了。
还不相信关系网的威力吗？那就试着换个角度来看它。实际上，建立关系网不过是同人们建立牢固的关系，这件事许多女性不仅做得很自然，而且比大多数男人都出色。其中的窍门就在于，要在一种职业环境里，并用一种男人和女人都能适应和响应的方式建立它。
关系网的威力（2）
如果你想有所发展，建立关系网绝对必要。而且即便是我们中最内向、最羞怯的人也能精于此道。对于建立关系网，我喜欢的和最惬意的一种做法，就是像做研究一样对待它。它既涉及收集资料，也涉及交谈和分享体验。应该把它看作一种富有成效的闲谈：一种从你的同事、经理和业务联系中，了解跟你的公司和行业（并且最终是你的事业）有关的重要话题的方式。
成功的要求：抛弃对关系网的偏见。构建关系网不过是建立关系、调查研究和跟同事交谈，一点也不龌龊。
关系网要超出你直接影响的范围
不要将建立关系网仅仅看作是个动词，还要把它看作是个名词：你的关系网也是一个具体有形的存在物，例如你组织一顿午餐、一次鸡尾酒会、一个非正式会谈。你的关系网要包括几个层次，而不仅仅只是那些你天天打交道的人。伊恩？霍林沃思是我在夸德姆公司的主要客户联络人（夸德姆公司经营一个面向采矿业的网络市场），他是这样说的：工作场所不是一个纯粹的能人的天下。换句话说，单单有业绩并不能保证你步步高升。男人们深谙此道；女人们却认为难以接受，因为它看起来好像不公平。我和伊恩合作时，上至那家公司的最高层，下到伊恩所说的“完成工作的”人，我都有联系。伊恩认为，是遍布在他们公司的关系网帮助我取得了突出成绩，我也得承认这一点。关系网不仅有助于我完成日常的工作任务，也让我有机会把我们公司的服务卖给夸德姆公司的其他部门，这一点我也做到了。
此外，你还要认识到，关系网不仅限于那个正在和你说话的个人，还会延伸到那个人自己的关系网和渠道。一旦你与一个人建立了关系，你就有机会进入他或她的关系网，等等，依此类推。
成功的要求：不要局限在一个公司的某个部门建立关系网。要在整个公司都有熟人、渠道，那么你机遇的舞台就会开阔起来。
近上
关系并不能代替高质量的工作，但是我认为，光有高质量的工作不一定就能促进你的事业发展。建立关系网同工作本身一样重要。
有段时间，我在亚特兰大为南方贝尔公司做一个项目。在一次业绩总结中，我的会计主管贾妮提醒我：“艾米，尽管你的业绩非常出色，可我有一句忠告。你需要学会‘近上’。”我问她是什么意思，她说我需要着手结交公司里比我级别高的人。我已经有许多工作上的朋友，包括行政助理，也有归我调遣的咨询师，不过他们大多是在我手下工作或与我平级。贾妮告诉我，由于避而不交那些所谓的“大人物”，我处境不妙。“要是你想在办公室外与同事在一起，一定要和恰当的人在一起。” 她又说。贾妮所说的“恰当的人”，是指有权提携你的上级。
刚开始，我对她的评价感到懊丧，并且认为她这么说是要我去巴结领导。为了确保自己不是一个只会发号施令、毫无个性的客户经理，我不仅把许多时间花在了指定的工作任务上，而且也花在了结识了解为我工作的编程员和其他咨询师上。这种关系的建立得到了回报，我不仅喜欢我的同事们，而且和他们共事融洽，按客户的要求如期完成任务。这是我的前任们难以做到的。大家都知道我是这样一个人，并非只是有点苛求的“母老虎”，一只无论啥时候需要什么就露面发号施令的“母老虎”。我与同事们的这种关系，让我们提供的服务大大超出客户的期望值，这意味着客户乐意为其他潜在的客户推荐我们公司，使得我们总部的老板们也很开心。
我不仅希望会因此而得到称许，也希望因其他业绩得到称许，可是，那些业绩没什么用，除非决策层的某个人清楚这些，并且能将我的名字和面孔同这一切联系在一起。不过，也正是这个时候，我开始理解贾妮的话意味着什么。如果我希望得到提升，并且是确实希望得到提升，那就必须多花点时间，同有权支配我的下次任命、升职和前途的人在一起。那么这点为什么重要呢？因为要是那些“合适的人”不知道你所做的工作，你相信好了，功劳就会让别人抢了去。（在第7章中，我们会更多地阐述让别人了解你和你的工作的重要性。）
贾妮没有撇下我不管。她邀请我去参加面向管理层和客户的演示会，并且把我和更高级别的人士一起列入公司外聚会的名单。当我们公司的董事来亚特兰大和我的客户南方贝尔公司面谈时，贾妮邀请我参加他们的宴会讨论客户的问题。在那次宴会前，高管层对我一无所知，他们甚至不知道我的名字，更不用说我为公司所做的工作了。这是第一次高层人士听说我，而不是我的头头是如何关照我们的顾客。我向你保证，这不是我最后一次走出办公室进入上层社会。我建立“近上”的关系网正式开始了。
成功的要求：认识到与有权提拔你的上级建立关系的价值。
近下
“近上”意味着将你的关系网扩展到管理链条里处于你上头的人。“近下”意味着与其他每个人——同事和下属，甚至其他部门的人建立关系。据说接近老板最好的方法，就是亲近他或她的行政助理，因为老板的时间表是由助理来安排的。有的时候，有影响力或者能给你提供宝贵信息的人，不见得一定就是那些有头有脸或者职位高的人。在和一家保健中心客户的合作中，我发现，一个20多岁的中层经理凯利对公司方方面面的情况了如指掌：谁升职了，谁辞职了，谁被交给了新的任务，等等。这差不多是他的一个癖好，于是了解他所知道的事情，也成了我的一个习惯。每次我去城里看望我的客户，在我同我的客户、首席运营官坐在一起之前，我的第一站就是去凯利的小隔间。凯利给我耳朵里灌满了当天的最新话题：谁进步了，谁走人了，每个人抱怨的问题是什么。通过先同凯利闲聊，让我同主管们会面时总是更有备而去，并且将我们公司的服务瞄准客户，满足他们的需要。
关系网的威力（3）
成功的要求：同公司里有影响力的成员建立关系是有价值的，不要管他们的头衔和级别是什么。
在你的公司外建立关系网
你也应该在你公司之外发展一张熟人和业务朋友的关系网。单单这张网的存在，就会让你成为公司内部更有实力的玩家，因为要是你有一张外部关系网，你就完全不会觉得自己受制于现在的雇主。听听一位商界的女士是怎么说的：
你在公司外的人脉越广，你在公司内部就越有影响力。我今天是干着某个工作，可我知道，只要我不想干了我就能辞职不干，而且不管是出于什么原因。我可以走出这栋大楼，明天就会有一份新工作，而且我永远不用在网上投递自己的简历。永远不会让自己身陷穷途末路。我的上司和同事们知道，是我想留在这里，而不是他们选择我留在这里。这就是影响力。
要是律师只和其他律师交往，他们怎么能找到新的客户呢？我在技术部门工作，并不意味着我只应该跟同行交往；其他行业的专家也可能会有新的点子、视角或机会让我分享。在行业圈子外寻找有益于自己的人，特丽莎？墨菲的故事就是一个很好的例子。特丽莎是德克萨斯州奥斯丁的歌手，她有一大帮演员朋友，可是她的导师却是一位退休的女技术主管，这个人对特丽莎的职业忠告无人能及。这位导师并不全神贯注于特丽莎的演唱，而是帮助她着重保持那门艺术是一份盈利的事业。“我已经明白了，音乐这一行同其他产业没有那么大的差别，”特丽莎说，“尽管我的导师是科技行业的，可她实际上帮我为自己创造了商机。”更有甚者，因为有了这样一位本行当之外的导师，特丽莎说自己能更诚实和坦率，并养成了一种真正客观的洞察力，有些东西是她从一个同道的音乐家那里不一定能得到的。
在新近同当地一帮年轻企业家的交谈中，我又看到了跨行业关系网的价值。每隔几个月，当地各种类型的公司的业主，都要聚在一起，围坐在圆桌前，谈论各自生意上的问题。他们交流想法和专业知识。一家工程公司的总裁可能会给一家当地餐馆的老板想出一个营销点子，反之亦然。至少，所有的企业家对如何发展自己的公司得到了一个新鲜的看法。
成功的要求：与你的公司和行业之外的人建立关系。
倾听而不要打断
无论你是结交比你级别高的人，还是跟同事或下属交往，亦或是与你公司外的人建立关系，一定要随时注意倾听。还好，相对男人而言，女人一般是更好、也更有耐心的倾听者。因为作为女孩子，我们被告诫过，在别人说话时打断说话是粗鲁、无礼的。虽然在许多工作场合，说出你的想法对于你的发展极为关键，但倾听也同样重要，即便你对别人要说的内容毫无兴趣或不以为然。而就建立关系网而言，倾听是无价的，有的时候，即便你心里对有些人的话题一点都不在乎，也要听一听，点点头。遵循80比20法则：80％的时间倾听，20％的时间发言。仅仅被倾听就会让别人觉得他受到了尊重并且是“正确”的。而且，你听得越多，打断得越少，人们就能给你越多的信息。即便没有说一个字，你也能获取重要的信息来帮你向前发展。
我第一次学到这个经验，是在�