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定粗暴地对待这件事的话，不管谁赢，都必须付出昂贵的法律诉讼费。
“顺便说一句，帕特，你们的一个生产监察员公开告诉我们的一个维修
班长说，你们的人愿意在前轮上安装安全锁。他说，这不仅不会花你们太多
的时间和材料，而且你们的安全保险部门从开始就再三要求增加安全锁的。
我记得，为安全锁，你还为每台运输机增加了
25美元，我想，如果合同要修
改的话，那么这
75美元的部件费用就可以取消。”
“帕特，我们不打算攻击你们，不过我们在这宗生意上冒的风险太大。
我想，你最好回去，跟你们的人把问题处理一下，在
3个半星期内，我们需
要第一批货物，我们希望得到。”
第二天早上，回到办公室，弗兰列出了下一步的计划。“帕特，墨尔本
问题已使我们与其他至少两个大主顾的关系陷入困境。我正通知其他两个部
门的执行人今天下午来开会，生产计划监督员史密特也参加。我知道，史密
特易激动，有时简直是无缘无故的，但我们
5个人得在一起想出一个办法；
保证
3位顾客感到满意，而又不会引起生产部门的骚动。”
弗兰停了一会儿，然后继续说道：“帕特，有一个相关的问题，我最好
让你了解一下，你转到你目前的工作几个月前，我们曾就我们的设备有些故
障与墨尔本服务公司发生了大的争执。这件事，你可能已听说了一点。我们
确信他们的操作人员乱用设备，但最后，为了避免昂贵的诉讼费，运输公司
市场副总裁鲍林戈先生和墨尔本公司经理达成一项解决方案。你知道，他们
属于同一个俱乐部，我想，要是鲍林戈出面，他们在吃饭时见面，会把事情
保持在半友好状态。现在问题是鲍林戈已意识到我们目前的困境，并且肯定
地说，要在没有高层介入的情况下，自行解决。”弗兰说话的语气使帕特毫
不怀疑尽早解决问题的重要性。
“帕特，我们可以试着把这个问题推给制造厂，叫他们找到解决的办法。
但从以往的经验来看，我们将长期地付出代价。史密特还揣着十几个其他的
弹丸，坦率地说，他那好激动、好斗的态度有时也是可以理解的。生产计划
是各方压力集中的焦点。今天下午，将不会好过。”
“帕特，我们可以试着把这个问题推给制造厂，叫他们找到解决的办法。
但从以往的经验来看，我们将长期地付出代价。史密特还揣着十几个其他的
弹丸，坦率地说，他那好激动、好斗的态度有时也是可以理解的。生产计划
是各方压力集中的焦点。今天下午，将不会好过。”
弗兰预料得对。那天下午的会简直像捅了马蜂窝。史密特顽固不化，生
产部门没有切实可行的办法去满足。。 3家客户对新。。 Z型设备的要求。会议结束
时，仍毫无结果，球还是踢回给了弗兰，他得做出选择，究竟把哪位顾客去
掉。这时，有个电话找弗兰。“弗兰，我是信用调查部的伯尼。我们已了解
到，墨尔本服务公司过去一年里的财政支付记录不良，所以我们给他们的付
款限期不能超过。。 45天。”
最后，经过艰苦的谈判，弗兰不得不决定放弃墨尔本公司这一客户，为
此，运输服务公司付出了巨额赔偿费。这次的失败，不仅运输公司失去了一
个很大的客户，也使公司名誉受到损害。帕特·阿特金斯因此也失去了在一
年内提升销售部副经理的机会。
□两强相遇智者胜
宽敞，明亮的会议室里，包装设备公司的销售代表查理·辛普森和他的
机械师以及生产同伴，正与松树城的中央公用事业公司的代表瓦特金斯先生
就包装设备和附加齿轮的交易进行首轮会谈。
会谈中，查理对中央公共设施公司最初要求的包括设备和附加齿轮的交
易提出了。。 29。 387万美元的价（他的最低价可以是。。 26。5万美元）。“这个
价格太高，超出了我的预期范围，”瓦特金斯指出，“我决不会向我的副总
经理提出花费这么贵的建议。”
查理先拿出一份有详细条目的正式契约书，给瓦特金斯草签，当然合同
还得例行地经过查理的律师顾问认可。无论怎么样，瓦特金斯坚持认为报价
“至少高了。。 3万美元”，这时查理开始逼迫他做出大的让步。
在与自己的成本分析小组通了几个电话后，瓦特金斯没有做出任何让
步，只是一味坚持出价。。 26万美元。并说：“价格高于。。 26万美元，我的副总
经理也不会同意。”这时查理得体地要求与副总经理会谈。”我要带一个工
程部门的人来帮助说明建立的正当的技术背景情况。”开始，瓦特金斯不答
应这个要求，但查理很有礼貌地坚持，所以瓦特金斯终于同意了。总的来说
它听起来好像是一个十分好的建议，并且，“也许与副总经理会谈，可望通
过一次谈判就能解决你们（中央公用事业公司）坚持不付那么高价格的问
题。”瓦特金斯答应在下个星期给查理安排一个这样的会谈。
过一次谈判就能解决你们（中央公用事业公司）坚持不付那么高价格的问
题。”瓦特金斯答应在下个星期给查理安排一个这样的会谈。
查理回到自己的办公室，往沙发椅上一靠，点燃一只香烟，静静地思索
着下一步的对策，他知道，中央公用事业公司的人不是好对付的。
一小时后，查理心中已经有了一套周密的方案，让工程部的吉姆在工程
费用问题上采取很强硬的态度，扮演“硬汉”的角色，以尽可能地软化中央
公司的人。然后查理给吉姆一个退场的信号，而他将以一个“好人”的身份
上场，去完成这一谈判。“对，就这么办。”
星期二上午查理和吉姆应约来到中央公用事业公司，开始第二论会谈。
会谈一开始，吉姆首先发言，他列举了两个以前他们为中央公司完成的工作
的例子，证明他的费用分析非常精确。然后他拒绝对预算做出一点变动，相
反他还要求在合同上增加一条灵活多变的人工成本项目。他解释说：“工会
的一些人会对超时抱怨，而抱怨则需要安抚！”这种强硬的态度几乎除去了
瓦特金斯和副总经理的武装，因为他们本来也想在这次会谈上采取强硬的态
度。但吉姆扮演得很好；坚定地保持着压力，并不刁钻，却始终坚持原计划
的价格和各条款。
在计划中的关键问题讨论完后，双方都未做出一点让步。
这时吉姆感觉到，他的“硬派人物”角色已使对方处于防御状态，虽然
没能从中央公司处得到任何让步，但他防止了对方给他和查理施加压力，以
求在价格上作出让步的企图。吉姆觉得他已经把他们逼得差不多了，这时他
改变了方式，后退。于是他从公文包里拿出一叠工程数据资料。
他提出了许多统计资料证实设计时间，检验程序和应急安装。但一直不
提各种成本项目预算的详细条目。副总经理几次就成本细节检验他，但一无
所获。查理和吉姆作为一个谈判者太老练了，根本不会泄露如此机密的情报。
最后，副总经理恼怒他说：“我们正处于停滞状态，除非计划能做一些令人
可以接受的修改，否则我们将取消同贵公司的交易。”
为打破僵局，查理建议双方各自召开小组会议，“如果允许的话，我去
打一两个电话，然后，我和吉姆将能更好地继续进行讨论。”中央公司同意
了这个建议。在小组会上，查理和吉姆一致认为吉姆的“硬派人物”角色己
起了作用。查理下步要做的是使事情脱离僵局，并且要打动这位副总经理。
一个小时后，他们又回到谈判桌边，查理首先强调他对中央公司的长期
商业业务关系是多么地看重，他向他们保证：“不管怎样，我很想解决这个
问题，以使贵公司满意。”“但是，有一个问题，”他继续说，“就是我公
司最近遇到了一些法律纠纷，原因就是为两三个大公司提供了优惠，所以我
觉得很难后退。根据吉姆合法的成本计划，至少在他的管理下，在这个时候
很难后退。”瓦特金斯提出：“那是你们的事，不是中央公司的。”查理反
击道：“如果我们的法律部门变得不稳定，并且对我施加一些约束力，这可
能影响贵公司的计划，虽然我和您一样对此将感到很遗憾。”查理又说：“我
会尽量在自己的权力范围内想办法找到最后将为贵公司接受的建议。”瓦特
金斯接下来说：“我对您解决问题的愿望表示赞赏。”又问道：“我公司需
要把费用降低到。。 26000美元范围内。我们能做些什么使您感到合适呢？”到
这时，查理感到他已在谈判上取得了重要突破，于是建议进行一些修改使中
央公司满意。作为交换，中央公司也将在价格上作一个大的让步。
很难后退。”瓦特金斯提出：“那是你们的事，不是中央公司的。”查理反
击道：“如果我们的法律部门变得不稳定，并且对我施加一些约束力，这可
能影响贵公司的计划，虽然我和您一样对此将感到很遗憾。”查理又说：“我
会尽量在自己的权力范围内想办法找到最后将为贵公司接受的建议。”瓦特
金斯接下来说：“我对您解决问题的愿望表示赞赏。”又问道：“我公司需
要把费用降低到。。 26000美元范围内。我们能做些什么使您感到合适呢？”到
这时，查理感到他已在谈判上取得了重要突破，于是建议进行一些修改使中
央公司满意。作为交换，中央公司也将在价格上作一个大的让步。
瓦特金斯和副总经理沉默了很长一段时间，在各自面前划了一些数字，
然后回了一个。。 27。2万美元的价。同时要求查理和吉姆取消人工成本条目的进
一步考虑，自从小组会议后，吉姆一直都没发言，这时他有礼貌地指出很难
以。。 27。2万美元成交。查理以同样有礼貌的语气表示了同感，消除了紧张。他
在吉姆面前划了一些毫无意义的数字，以给中央公司谈判团一个机会去考虑
考虑。这时，双方看起来都不准备作出更多的让步，而且因为时间已近正午，
他们同意暂时休会去吃午餐，1点半再开会，因为他们都需要打些电话和完
成一些其他事。
在很长的午饭间隙，查理快速地投入了行动。他对自己的谈判代表做了
重要的更换，撤下了扮演“硬派人物”角色的吉姆，换上了生产经理亨利·波
洛克，他将和亨利的一个安装监督员一起负责中央公司的工作，后者主要是
装门面的。
下午会谈开始不久，查理就把讨论引入一系列“如果我们改变”这一类
问题，瓦特金斯和他的副总经理似乎很赞同，随后相互探讨了很多详细的生
产和安装问题：“如果我们采用这类新型安装器，使重量减轻了，你们又怎
么样？”
“如果我们同意由我们装设以后你们也必须装的金属线，你们愿意在价
格上做一点让步吗？”“如果我们同意在垦期六安装最易崩裂的部分，又怎
么样？”
查理向中央公司提供了几个有用的建议，使他们合理地相应做出两三个
重要的价格让步。但他也非常小心地避免对可能代价大的事情做出“如果。。
怎样。。”的让步。事实上，查理做的这些小让步加起来才。。 450美元，而他
得到了瓦特金斯。。 6000美元的让步，现在他们已将价提到了。。 27。8万美元。但
是查理非常富有经验，他觉察到中央公司真是打算和他们做生意，并且知道
他们有“开工”的时间压力，他不打算就这么轻松地了结。他不想只得到。。 9％的纯利润，因为他预定的是。。 20％。从现在的卖价来看，每增加。。 1000美元，
就等于增加。。 1％的额外利润。
下午，双方都很疲倦，并且都欣然同意休息一会儿。虽然双方都已取得
了很大的进展，但都没有为了结束谈判而草率地同意对方的要求。查理非常
高兴有个机会与他的代表团员私下交谈，因为亨利和监督员对谈判都没有经
验，他想确保他们都能按照他的战略行事。重要的是，在困乏的下午后半时
不泄露不必要的情报。为了避免出现拖了很长时间却徒费精力的局面，查理
决定通过一些压力实行加快战术。同时决定，除非要求特别说明，亨利和他
的监督员将在谈判期间不发表意见。
下午，双方都很疲倦，并且都欣然同意休息一会儿。虽然双方都已取得
了很大的进展，但都没有为了结束谈判而草率地同意对方的要求。查理非常
高兴有个机会与他的代表团员私下交谈，因为亨利和监督员对谈判都没有经
验，他想确保他们都能按照他的战略行事。重要的是，在困乏的下午后半时
不泄露不必要的情报。为了避免出现拖了很长时间却徒费精力的局面，查理
决定通过一些压力实行加快战术。同时决定，除非要求特别说明，亨利和他
的监督员将在谈判期间不发表意见。
然后情况就比较艰难了。在一个半小时内快速草签。。 14个条文的协议后，
中央公司还不准备同意查理谈判早期就一直没有让步的。。 28。 75万美元的价
格。另外他们也不同意查理提出的先付款。。 50％，随后。。 3个月每月付剩下的。。 1/3
的要求。相反，他们希望增加一条包括超期安装在内的重罚款项目。这时查
理注意到瓦特金斯已变得很生气了。他想：瓦特金斯也许已向副总经理保证
过他可以达成对意料之外延期的严格处罚协议。所以查理决定缓和一下，让
瓦特金斯脱离困境，否则很可能有弄砸他已取得的所有成绩的危险。
于是查理开始改变战术，他表示他完全理解应有条罚款项目。但他又说：
“我们已经同意了提前。。 4个星期交付，那么在我的上级主管部门看来一条超
期罚款似乎就显得多余了。不过我还关心能多快地把合同带回公司。不管怎
么说，我的唯一想法就是立即签署合同。所以我非常赞同你的要求，如果罚
款的日期订在最初的安装完成日期，即新协议的后。。 4个星期的话，我想我可
以马上草签这一条。”
这时，瓦特金斯似乎平静下来了，他甚至朝查理真诚地笑了一下。他表
示“要考虑一下”，这个结果正是查理希望在这天下午能达到的。由于在价
格和付款问题上还有大的差异，双方决定暂停谈判。查理推测他们两三天内
肯定要再来与他协商。
果然，查理的耐心得到了回报，第二天下午，当他打电话给瓦特金斯要
求谈谈基本问题时，对方迫不及待地要求次日上午再次会议。第二天，瓦特
金斯、副总经理和查理及他的生产经理亨利·波洛克参加了会谈。开始半小
时，查理和亨利谈得很少。他们只是单纯地听着瓦特金斯对日期协议的概括
和他对目前双方所处境地的理解。查理同意瓦特金斯的总结，并且提出放一
些。。 35毫米的幻灯片以帮助阐明订货至交货间所需的时间。他和亨利利用了前
一天的“休息日”，迅速把这些精致图片变成了。。 30张幻灯片。这些幻灯片描
绘了这个方案的关键设计、制造和所需安装时间。在用幻灯片概括上述三个
方面的时候，查理给了他们每人一份生产程序和坚持安全政策的证明文件。
在亨利阐述了两三个技术问题后，查理提出是否现在可以在罚款问题上
达成协议了，通过短时间的协商，双方同意在约定交付时间的后两星期推迟
安装被处以罚款，即比查理上次会谈时提出的。。 4个星期提前了两周。
延迟交付罚款的协议完成后，就只剩下付款程序和最后价格两个问题
了，双方都极想对付款程序达成一个折衷的方案。最后中央公司同意了按查
理最初提出的分。。 3个月。。 3次付清，每次付总额的三分之一。查理非常满意。
而根据中央公司目前的预算，也不难办到。
而根据中央公司目前的预算，也不难办到。
虽然查理对整个谈判有全权，他打电话给他办公室的唯一原因是通过电
话进行常规查对。会谈重新又开始时，他带来一个能令人激动的消息：他可
以作出一个大让步，使价格降低到28。 475万美元。中央公司副总经理对查
理的“突破”表示感谢，但也表明了适度的不满意，“让步还不够大，我们
要求再降。。 3000美元。”查理意识到他已抓住他们了，因为副总经理也许急于
结束谈判而无意间泄露了他们现在可能愿意出。。 28。 475万美元。这时他决定
冒一个险，逼迫中央公司接受。。 28。 475万美元的最后价。他回答说。“很报
歉，我没有进一步让步的权力”。
为了让双方都有赢一赢的感觉，紧接着查理又提出挽回中央公司面子的
建议，“我们还将兔费提供价格。。 3000美元的零部件（这实际上只会花。。 1000
美元）。”
使查理感到放松，甚至有点惊奇的是，两名中央公司�