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下午，霍力和戴博士提前半小时来到了会议室。他们把公司介绍材料事先做成文件夹，预先摆在每个参会人的桌前。
一会儿，会议室里陆陆续续来了五六个人。在马处长的介绍下，霍力和戴博士和大家交换了名片。霍力得知，那个坐在中间的就是他要重点关注的王副行长，他是参会的最高领导。其他的还有业务部的主任和两名科技处的科长。
在马处长的主持下，交流会开始了。戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功的案例。霍力随后开始了他的产品介绍。
“我想提出一个问题。”霍力的开场，立刻吸引了大家的主意。
“我知道，我们行的数据打印量大，时间要求又很紧。只要打印机启动起来，一般中间是不停的。诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印，会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏，每停一次，等待维修，耽误了打印，会给我们的业务带来什么后果？”霍力把目光投在负责网络和设施建设的王行长脸上。
“如果是那样，银行的业务就可能停顿，客户轻则会投诉，重了还会要求赔偿损失。后果我们无法估量的。”业务部主任抢先说。王行长点点头。
“所以，打印设备能可靠地连续高速运行对你们很重要。大家不难理解影响设备连续运行的关键因素是设备中关键部件的结构和选材，尤其是处在高温下。”
“其实关键的部件就在这儿。”霍力手里托着个金属部件的样品，给大家看。“如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失。”霍力说着一手拿出一支打火机，另一只手同时拿着一只橡胶皮筋和一只金属的回形针。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看。霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针。皮筋的一段很快燃烧成了灰烬，而回形针还完好无损。霍力把燃烧后的两样东西，放在桌上，接着又一手举着样品，一手指着对大家说：
“史蒂夫公司的部件是全金属结构，因此可以耐高温，所以持续工作的寿命长。能帮您减少down机次数，也就减少了损失，为行节约了更多维修成本。”说着，又拿出几张其他银行相似应用的照片，给大家传看。
大家听了都纷纷点头。王行长还特别站起来仔细端详样品。霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他，特别为他演示。霍力又拿起打火机，在样品上烧，霍力摸了摸发烫的样品，样品是全金属的，当然毫发无损。又递给一位科长，科长摸了一下，忽然换了个话题问：“那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品，维修起来就得总花上半天时间。”霍力听后，心里暗暗庆幸，多亏他提了这个问题，恰好给霍力提了醒，维修方便是史蒂夫的强项。霍力心想，是不是马处长仔细看过资料，又特意和下属讨论过，才特别提出来的吧？ 于是，朝马处长和那位科长一笑，接着说：
“史蒂夫的产品维修操作非常简便。通常情况，只需更换一个部件。普通人只需要培训十分钟，即可。” 见大家都集中注意力朝这边看，霍力就边说边做，动作干净利落地演示维修全过程。大家看完，彼此交换了一下眼神，都满意地点点头。随后，霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。
王行长忽然问：“你们的价格比希罗如何？”问得正是史蒂夫的弱点。德国生产成本高，霍力的产品通常要比对手高出20％。霍力对这个问题早有准备，他本不希望在会上谈到价格。但是，又不得不谈，就说：
“您可以看到，我们产品的材料和加工工艺有很大不同。因此，价格差异是显而易见的。根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品，但是，如果选我们的产品会更长寿，维修更容易，最终会更为您省钱。从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高，对您会更有利。因此，主要看您是否只在意这次的采购成本，还是注重综合的投资回报率……”霍力还要继续说的时候，王副行长打断了他：“请直接告诉我你们的价格，价格是我们考虑的要素。”霍力看对方态度变得强硬，不好再拖，就说：
“可能会贵一些，但是具体的金额，我需要和德国总部的技术部门联系，很快就会清楚。请问我们最晚能到什么时候，向你们提供这个价格？”
“当然是马上，越快越好。”王副行长说。
“那好，我们会抓紧，德国总部的工程师通常需要一周时间。”霍力故意拉长了报价时间，试探对方。戴博士正要更正霍力，却被霍力用目光止住。
“那可不行，我们马上就要决定。”王副行长显得有点着急。手交叉抱在胸前，故意不看霍力，转头看着马处长，那眼神像是说：“你们看，这家公司行动多慢，不符合我们的要求。”
看到王副行长着急，霍力心里暗喜，这是客户感兴趣的表现，马上问：“为什么你们那么要得急呢？”
马处长见霍力没完没了地问问题，也替霍力着急，马上接过话说：“行里正在改革，我们要抢在上半年清产核资前完成设备采购！”
霍力点点头。霍力刚才用了试探性的提问，如果客户真的着急的话，就表明他们已经初步认可了史蒂夫的产品性能。但霍力还必须确定客户下一步的计划，他希望促使客户自己说出来。
霍力拿出手机，翻出日历，装作在看，又问：“那你们愿意支付空运的费用吗？因为，对于这种有特殊要求的设备，公司的交货期至少要三十天，我觉得船运恐怕来不及了。”
“那你需要和商务部谈，我们会把要求告诉他们。”王副行长没有直接回答，而有些不耐烦地说。
霍力心里又添了几分兴奋，如果能和商务部谈交货的问题，项目就差不多有眉目了！霍力尽量掩饰着内心的兴奋。看到王副行长在看表，霍力觉得不能再提问了，就顺着对方说：“既然领导有要求，我们再难也会努力去做。我晚上就和德国联系，争取最快时间答复您。有关技术方面，您几位还有问题吗？”霍力希望收尾了。
马处长先在王副行长的耳边小声嘀咕了几句，就最后总结说：“我们还需要再研究，研究。我们感谢你们提到了高温问题，请先按我们的要求报价吧。”说着起身送客。霍力跟在戴博士身后，和与会者一一告别。到门外的时候，又和马处长寒暄了几句才走。霍力才走了半小时，王海一行三人，也走进了会议室，开始和客户的交流。那是马处长不想让同事觉得自己偏袒史蒂夫，而特地安排的。可是，霍力他们还是抢先交流了，这样让客户们已经先入为主了。
在回宾馆了路上，戴博士问霍力：“德国可以很快报价，你为什么说要一周？”
“这样可以试探客户的诚意和他们的日程安排。”霍力说。见戴博士对交货期的问题还有些不解，就又解释说：“我的问题是想知道下一步我们还会和谁打交道。”戴博士恍然大悟，销售提问原来是需要技巧和斟酌的，就又问：
“你觉得咱们下一步怎么办？要不要会会那个王行长？”
第一卷 8
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霍力说：“我觉得王副行长的职位高，能见自然好。不过，他可能更关心全行的业务和运营成本，而不是技术细节。技术上他会听马处的意见，可能不愿意单独见我们。我刚才离开之前，问过马处，他告诉我商务部负责这个项目的人叫小丁，我觉得倒是应该见见他。另外，我们应该听听马处长对今天交流会的意见，以便确定怎么报价。”
“好，今晚我们分头活动，你去联系马处长，问问交流会的结果。我去找小丁，怎么样？”戴博士问。霍力没想到戴博士要主动出击，马上说：
“好！”
霍力也试着和王副行长约了一下，以表示礼貌。果然王副行长，推说工作忙，让霍力和马处长联系。马处长在电话里告诉霍力，王副行长对史蒂夫的产品基本认可，但觉得希罗的方案也能接受，最后的关键落到了价格！王副行长说如果价格相差不多，就会选择史蒂夫。马处长又说现在已经全部交给商务部处理了，出于公平，商务部会要求霍力和王海同时做一轮报价。马处长最后向霍力交代，他该做得都做了，希望霍力成功。霍力连声说，感激，感激。
晚上，戴博士也回来了。霍力把自己这边的情况和戴博士说了，又问他商务部小丁的情况。戴博士告诉霍力，小丁暗示要好处。霍力正要细问，戴博士看了看表，说要赶紧和德国的技术部联系，沟通技术参数，顺便会提给好处的事，等总部指示后，再谈，说完，就回自己的房间了。
从天津回到北京的第二天，德国总部才把报价传来。戴博士告诉霍力，这次的价格是史蒂夫有史以来给出的最大折扣，霍力看了看价格，觉得虽然希罗的价格可能还会低些，但两家差距不大，心里踏实了许多。戴博士却战战兢兢的，他知道报价只有一轮，史蒂夫只有这最后的机会，他忐忑不安地把总部的报价，连同额外增加的到德国培训的机会，一同发了过去。过后，戴博士又亲自打电话给小丁，特别强调会单独安排小丁去德国和欧洲相关的客户那里培训。
第二天一早，小丁忽然打来电话，说史蒂夫公司的价格远远高于希罗，按一轮报价规则，本来应该已经输了。但是，小丁出于好意，想帮史蒂夫，于是，再多给史蒂夫和希罗一次报价机会。说如果史蒂夫不降价，就会丢掉这个项目。小丁的来电，让霍力和戴博士一时摸不着了头脑。
霍力不停地在楼道里踱来踱去，想找支烟抽，怎奈办公室里谁也没有。他想来想去，觉得小丁话里有诈。马处长说过，只给双方一轮报价机会，为什么小丁还要加了一轮呢？这样，希罗也可以借机调价，小丁怎么说单单为帮史蒂夫呢？霍力和小丁不沾亲带故，凭什么帮史蒂夫，这不是犯了采购的大忌吗？显然是假话。现在，两家的价格都到了底，都不可能再降价。即使小丁觉得史蒂夫的好处不够，但是，王海那边的空间也很有限。史蒂夫的胜算还是很大的。
霍力把自己的分析告诉了戴博士，戴博士却将信将疑，打算再请示史蒂夫。傍晚，又给小丁打去了电话，答应多给小丁安排一个到德国培训的名额。还按霍力的意思，向小丁要关于要求厂家再次报价的书面通知。小丁在电话里支支吾吾的，始终不提书面通知。聊了半天，小丁终于亮出底牌，说他对出国培训不感兴趣。戴博士马上明白了，推说要和德国老板商量，要等等才能答复他。小丁给霍力和戴博士出了一道难题，再报什么价格？再给多少好处？才能确保赢单呢？
晚上，霍力和戴博士谁也没打算下班，俩人在办公室里，反复推敲。霍力站在玻璃窗前，忽然转过身，对戴博士说：“我看情况可能是这样，小丁得到了科技处的授意，如果咱们的价格比希罗高出不多，就选我们。小丁接到两家的报价以后，我肯定，咱们的价格接近了希罗，应该赢了。但是，小丁对我们给的好处并不满意。就隐瞒了情况，打算多搞一轮报价，趁机给供应商施压，显示自己重要，以得到更多的好处。”
“我不这么看！希罗会不会孤注一掷，再报个低价，那我们的努力就白费了呀！”戴博士说。
“我知道王海在价格上也没余地了，希罗也并不是一家靠低价取胜的公司。再有，小丁在决策上，并非关键角色。只报一轮价又是事先说好的，小丁这样做是违规的，纸里包不住火，他肯定心虚，又急着把好处要到。我觉得你可以再和小丁谈谈，了解他要多少，尽量不得罪他，再讨价还价，借机拖他两天，情况可能就变了，反正马处长急着用设备，小丁也不敢怠慢，我们再见机行事。”霍力说。戴博士听了却没说话，他心里已经有了自己的想法。
第二天一大早，戴博士关上自己办公室的门，慢慢拿起电话，拨通了小丁的手机：
“小丁，我是史蒂夫的首席代表，老戴呀！你说话方便吗？”
“您好，戴博士，请讲。”
“感谢你帮我们的忙啊！霍力和我汇报了一下你的要求。但是，还不很清楚，我想和你亲自确认一下，你不用客气，尽管提吧！”
“您既然这么说，我也就不客气了。如果我不帮忙，王海他们的价格低，你们早就输了。他们能答应我更好的条件，但是，我还是觉得你们的产品更可靠，所以，希望你们赢。我是真心的为你们努力了，您说呢？”
“明白，那你就谈吧，没关系，我想我们能尽力满足。”
“我要四台BMG的笔记本电脑。”
“你要什么配置的？”
“尽可能高吧，我想每台价值应该在两万以上吧。”
戴博士迟疑了一下，说：“好好，那什么时候我们能去签合同。”
“呵呵，戴博士不愧是个学者，不像生意人，您说呢？”
“明白，明白！好，我们马上准备电脑。”戴博士把电话的免提关了，又按了一下手中的录音笔，努力让自己平静了一会儿，又拿起电话，打给小丁：
“小丁，还是我，实在不好意思……”
“怎么啦？”小丁急切地问。
“对不起，刚才我给你打电话的时候，霍力在旁边，没想到他把你的电话录了音！你原谅他年轻，他也是不得已，你听……”戴博士对着话筒，按下放音键，录音笔里，传出了小丁的声音。
“你想干什么？……”小丁的声音略带颤抖。
“我想请你接着帮我们把好事做到底，谢谢你！”戴博士一字一字地说得很慢，说完就挂上了电话。
第二天下午，戴博士接到小丁打来电话，通知他华信银行已经决定与史蒂夫公司合作。戴博士放下电话，脸上堆满了成功的笑。霍力在外间，早就竖着耳朵听着，知道是合同拿下了，正纳闷儿：怎么会这么快？马上起身跑到戴博士的办公室，戴博士从椅子上站起来，提了提松松垮垮的裤子，凑过来，自豪地把事情的经过对霍力说了一遍。
“嘶…”霍力听了，倒吸了一口凉气，眉头一皱。小丁没等报价，就这么快就做出了反应，验证了自己的推断。实际在此之前，史蒂夫已经奠定胜局。小丁不过是虚晃一枪，想多捞点实惠罢了。让戴博士这一逼，才赶紧收了手。但是，霍力认为这简直是涸泽而渔！本来是可以通过周旋和还价，达到双赢。但是，现在得罪了小丁，也就是得罪了客户，今后还怎么再和小丁合作呢？甚至和华信银行的业务也有可能终结，要是传到其他的客户那儿，谁还敢和史蒂夫再做生意呢？霍力觉得这是他做过的最难看的订单，他觉得赢得郁闷，心里怪戴博士太性急。
“怎么，赢了单子你还不高兴？要不是我这个电话，恐怕还赢不了呢！”看到霍力闷闷不乐的样子，戴博士诧异地说。
霍力手挠�