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社长和其他朋友们道歉时，因为悲感交集，眼泪就止不住哗哗地流了下来。
但是，只赔礼道歉是远远不够的。所以，我就向他们保证：“无论需要多少年，这个账我是一定要还的。”
这个保证或许显得有些夸张了吧。“如果这次再干推销，一切从头开始，或许还可以东山再起”，我在那个时候确实这么想过。
这也只能说是我的直觉罢了。以前我可是从零开始干推销，然后又办起了自己的公司的。可公司不是转眼之间说倒闭就倒闭了吗？正因为有了这次失败，所以我就下定了决心：“这次再干推销时，一定要比以前搞得更好，并使之达到一个质的飞跃。”
公司倒闭的第二天，我就已经考虑过了这一切。当时，就连我本人都对自己的乐观想法和镇定的态度感到吃惊。但是，其后不久我的这个梦想就应验了。
公司倒闭时，我只有21岁。虽然经历了这么大的一次挫折，但对前途我仍充满了希望。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力世界一流销售员的一句名言
6、世界一流销售员的一句名言
我已重复过多次，机缘可真是件有意思的东西。
以前我曾经养了3条大型德国警犬，但由于它们的主人不争气，最后不得不与它们分离。公司倒闭后，迫于无奈，我只好将它们转让出去。这时来看狗的人正巧就是堪称世界销售冠军的英国大百科全书公司的经理。过了不久，他就到我家来领他的狗。就在这时，他不经意地扫了一眼我的房间，发现房子里都是有关自我能力开发方面的书。
说到书，我在这里稍微做一下说明。我是天生喝不了酒的，可我却非常喜欢读书。只要有空，我就翻开书看。而且，只要是看到或听到有关“成功”、“能力开发”这类的书，我就不假思索地买下来。所以，我的房间的角角落落都堆满了书籍。我想，这是由于我太迷恋成功与完美的缘故吧。
“青木君，你喜欢这类书呀。”
“是的，我对这类书非常喜欢。”
可以说，当时我把成功哲学之类的书都读烂了。但只不过是照本宣科，凡事都完全按照书本中所写的方式去做。比如，书上写着：“想赚钱，只是有了这种想法是不够的。你必须制定出周密的计划——打算赚多少钱，什么时候能赚到等等。而且，每天早晨还应该大声地背出你的计划。坚持不懈，直至达到目标。”我是这样做了，可最后我还是把自己的公司搞垮了。
于是我就想，问题出在哪里呢？到底是想法不对呢，还是做得不好呢？现在我是知道了，可当时并没有意识到这些。
我认为，金钱呀地位呀这类东西毕竟只是些结果。相比起来，更为重要的是自己能为身边的人做些什么，能做多少。当然，只要你肯卖力，你的汗水就会在你的收入、地位或者公司的销售额、销售业绩上体现出来。
有人说，人与人之间应是付出与回报的关系，但我认为，它既不是回报与回报，也不是回报与付出的关系，应该是付出与付出的关系。自己先付出了，回报自然也就来了。这就是宇宙万物的大法则、大原理。我是在付出了公司倒闭的代价后才明白这一点的。因此，从这种意义上说，我年轻时公司倒闭，这对我来讲实际上也是一件好事。
公司倒闭后由于没有工作，我就先到英国大百科全书公司的那位经理那里，当了一名大型宠物经销店的营业部长。这家经销店是他亲戚开办的。由于我早已掌握了销售方面的基本技能，所以刚开始工作不久，我便有了不错的成绩。
比如说，一只狗标价30万日元。要是一般营业员的话，卖出去就算完事了。而我却是把与狗有关的商品，如狗食罐头、狗棚等一块儿卖了出去。而且，有的顾客还想在自家院子里遛狗，这就需要整修院子。只要他们有这种委托，像这样的零活我都接下来。就这样，我卖出去的这些宠物用品的金额，平均起来就和宠物本身的售价差不多。另外，那个时候卖宠物的还没有分期付款的先例，在我想到了这一招后，马上就把它用上了。后来这种销售方式引起了同行的关注，不过那是过了很久以后的事情了。
就这样，不久之后我就成了同行业中的佼佼者了。
于是，那位来领狗时认识并将我直接推荐到他亲戚那里去的经理，此时又来了。原来他是想让我到他的公司去。不过，当时他劝我时说的话真是非常特别，所以直到今天我仍然忘不了他的那句名言。当时我深有感触地想：“一流营业员的水平就是高，如果让他撰稿的话，他的文章也应该是上乘 之作吧。要是让他写剧本台词的话，肯定能引起观众的共鸣，甚至可以称得上是天下一绝吧。”
“青木君，对那些库存量见长的工作还是辞掉的为好。”他当时是这么跟我说的。
我认为这话确实有道理。就像宠物一样，小的时候还如同鲜花一般惹人喜爱，可待它长大了之后反而就不值钱了。但这对我来说，并不存在这种问题。因为在库存量还没增加的时候我就已经早把它卖出去了。
当时我觉得这个人挺有意思，因此就想再跟他交往一段时间看看。抱着这种想法，我就下定了决心换工作。
那个时候，英国大百科全书公司的百科辞典和英语会话教材势如破竹般取得了迅猛的发展。最后，我本人也就同我那几条德国警犬一样，一同被他挖了过去。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力为自己的将来投资
7、为自己的将来投资
在英国大百科全书公司的推销工作，我认为是非常适合我的个性的。
当一个人在选择职业或者找工作单位时，他的兴趣爱好、秉性是非常重要的考虑因素。无论是对推销员、经商人员还是对经营者来说，工作是否对他的路子是一个关键的问题。
这是为什么呢？因为只要他喜欢并认为它适合自己，那么工作无论多么辛苦他都会不以为意。对于一名推销员来说，即便被顾客拒绝了多次，他还会想方设法地再去拜访顾客。他之所以能够做到锲而不舍，是由于他并不认为那是一份苦差事的缘故。
如果那不是一种辛苦，到底又是什么呢？我认为是一种“心苦”。虽然“心苦”，但并不辛苦。只有如此考虑的人，才适合从事推销工作。
两个人之间是否投缘，也是这种情况。无论你怎么努力，与不投缘的人还是没有缘分，最终也还是要不欢而散的。这道理也是我从自身经历中悟出来的。反之，彼此要是投缘的话，想分都分不开。所以说，彼此只要用心便可投缘，这种说法本身就是个问题。投缘的两个人彼此即使胡说八道，照样也可以踏踏实实地交往下去。因为他们相互知根知底。
我就是在英国大百科全书公司工作的那段时间感觉到我适合干推销的。如果说到底哪些方面适合的话，我认为是工作的业务范围方面，因为这些业务领域都与人的求知欲、潜能开发有关。这些领域对我而言，与其说是工作，倒不如说是一种兴趣爱好。所以无论花多少时间我都不觉得可惜，无论怎么拼命学习我都不觉得疲倦。只要多动一下脑筋，好点子就会一个接一个地冒出来。这种工作总是给我带来欢乐。
在自己的知识有了长进、潜能得到了开发时，我就会感到高兴。帮助别人进步时我同样也感到高兴。这或许被认为是多事，但掌握新本领的目的不就是在于更好地服务顾客吗？每当想到这些事情的时候，我就坐不住了，真想立刻就跑出去推销。
现在许多经商人员都尝到过裁员的苦头，这的确是件不幸的事。但我只能为他们表示遗憾。从另一方面讲，这种不幸也是有他们自身的原因的。有些人一心只想依靠公司和部门这棵大树，却忘记了应磨炼并提高自身的能力。这样一来被淘汰也就在所难免了。同时，我也不禁为那些拥有不思进取的职员的公司和经营者们感到惋惜。
我在英国大百科全书公司工作期间，有一些人就听从了我的劝告拼命地学习英语口语，还有一些人通过对辞典的学习提高了自身的修养。这些人虽也遇到了不景气的大环境，但他们都顽强地挺过来了。所以说，无论什么时候，最值得投资的东西不是土地、股票，而是一个人自身的综合素质，因为你自身这只股票是绝不会辜负你的期待的。如果运气好，这支股票是很容易飙升，或者获得上市机会的。与那些涨跌全由他人控制的股票相比，为自己的将来投资才是最保险的。
所谓能力开发，其实就是抬高自身的股价。所以，我不仅自己对此津津乐道，也喜欢劝别人进行能力的自我开发。总之，在英国大百科全书公司从事推销工作，对我来说是非常合适的，简直像如鱼得水。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力对方的“接招方式”
8、对方的“接招方式”
买还是不买这种服务与商品呢？几乎可以肯定地说，顾客考虑这个问题的时间长短与“做出判断的质量”是根本不成正比的。
其实，人的左右脑分工是不同的，左脑主管逻辑，而右脑则产生直觉。一个人就是通过左、右脑之间反复的“过招”、“接招”来进行思考的。如果不从逻辑脑和直觉脑两个组成部分来搞明白顾客是如何展开深层次的心理活动的话，那么就不可能表现出较强的说服力。
“某某先生，无论您花多长的时间都应该明白这一点：一个好的判断是来自他自身的直觉，并不是通过比较利害得失得到的。所以更应该重视自己的直觉。
“就拿这次我向您推销的英语会话教材来说吧。咱们是不是应该考虑一下，从长远来看学习它好呢，还是不学也无所谓呢？当然，如果您觉得今后英语一点儿也用不上的话，那么就是学了也毫无用处，倒不如看电视来得舒服些。如果您真是这么想的，那么就请您干脆说NO。要是这样，我现在马上就离开这里。
“不过，您刚才不是跟我讲过您的梦想吗？说是想读ＭＢＡ啦，想去留学啦。我认为您的这些想法真是太好啦。而且，如果您还考虑将来要在您公司里大显身手的话，无论如何是需要一定的英语水平的。所以，为了将来打算，还是早学好了英语为上策。临时抱佛脚毕竟是不管用的呀！
“您觉得，是将来有一天您说幸亏当时听了青木的话学了英语为好呢，还是说我当时怎么就没听从青木的劝说学英语为好呢？正反这两种结果，可是有天壤之别的呀！”
顾客听了这番话之后，他的脑海里肯定会在考虑“到底如何是好呢”这个问题。实际上他的逻辑脑和直觉脑正在为这事过招呢。
在对方的直觉上有了好印象之后，下一步就轮到逻辑脑开始工作了。先放后收，这就是提高讲话能力的要点所在。
“下面咱们再考虑一下从客观立场出发做出判断的情形吧。某某先生，如果您的一个很要好的朋友同你商量这件事时，您会怎样劝他呢？
“‘英语会话？太难了。这不是明摆着的吗？那些教材书里可尽是些高深的东西啊！花这么多钱，还不如拿它去买酒喝呢！要不就干脆用这些钱买双漂亮的皮鞋。’
“难道您会这样劝您的朋友吗？
“或者您这么劝：
“‘如果把这些钱投资于喝酒和买皮鞋上，那可是什么回报也没有的。弄不好还会得上肝硬化。如果你为将来考虑的话，一个月花上一万日元作为买书的投资，这并不算贵吧？如果因此就能够与外国人交流，那么我也会这么做的。’
“而且，今后日本也将逐渐国际化起来，某某先生，您所在的公司说不准哪天就开始与外国做生意了吧？在同外国公司做生意时，用的肯定是英语，而不是法语或汉语。这种交往是只能采用英语的。”
这样一来，就能把顾客彻底说服了。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力惟一不会被顾客退货的方法
9、惟一不会被顾客退货的方法
我从事推销工作已有许多年了，而且我所推销的几乎都是单价高达数十万日元的高档商品。由于价钱高，所以顾客一般都是采用贷款或奖金交付的方式来购买的。
顾客一旦买了这么贵重的商品，一般就不会再买了。如果这时再贸然去拜访，要是客人说：“你来得正好。现在无条件退货期还没过吧？东西退给你。”这可就是自找麻烦了。这种情况下，大多推销员就会想：“还是先不露面为好。等过了这阵风头再说。” 其实这就大错特错了，而且还是错上加错。我认为这不过是一种毫无道理的错觉。而且，这些害怕被退货的推销员总是处于不安之中：“现在还没有过无条件退货期呢，怎么时间过得这么慢。”其实他一直在担心的是，不知道什么时候就来了退货电话。
在这里我要补充说明一点。要想无条件退货，只通过电话告知是无效的，必须采用书面形式。所以，有时就听说有一些缺乏职业道德的推销员、营业员故意装糊涂，一直拖到过了期限。其实，这种做法是很不好的。
还有一些推销员在上门推销的过程中，总是跟客人说“对不起，对不起”。对这种说法我真是难以理解。要是说“谢谢”，就容易理解了。
为什么会出现这种情况呢？那是因为他对自己的商品缺乏信心的缘故。由于他总觉得卖给客人的商品是无用的东西，甚至觉得对不起自己的良心，所以老是提心吊胆。而这种不安的神情就会给客人留下不好的印象。客人就会说：“你是不是在骗我呀？无条件退货期还没有过吧？我要退货！”“对啦。你先将商品质量证明书给我寄过来。”
推销员回到公司打开反馈资料一看，便禁不住有些垂头丧气了：“哎，怎么又是退货。” 可是他有没有想过顾客退货的原因呢？其实问题就出在推销员自己面对顾客时的神态上。因为顾客绝对不会喜欢连推销员自己都没自信的商品！
如果连这些最基本的东西都意识不到，那么他做什么事都不会一帆风顺的。我们稍微考虑一下就会明白这一点。即便是对知名公司的产品，人们也不会完全满意的。只不过是从中发现了一些便利之处和其他附加值，从而心态达到了大致的平衡而已。
而且，以上的这种做法就等于说“对这种产品我们也没有多大信心”。换句话说，实际上就等于是在愚弄顾客。因此，这种做法绝对是不行的。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力没有这四种自信，推销就不会成功的
10、没有这四种自信，推销就不会成功的
多年来我一直在倡导：说服力中最根本的东西在于必须具备四种自信。这就是我从二十多岁时起始终如一的信念。
首先要有对自己公司的信心。其次要对自己所推销的商品抱有自信。三是对自己所从事的工作要有自信。我坚信，推销是一种高尚的事业。人世间没有卑贱的工作，只有人自己是否卑贱的问题。四是对自己的信心。作为一名推销员，如果对自己都没有信心的话，他是成不了大器的。推销员必须有“无论是什么东西，我都要卖出去给你看看”这种劲头，这才是最重要的。
如果缺乏上述四种信心中的任何一种，最好还是马上辞职。因为这种员工无论是对公司还是对顾客，都是有百害而无一利的。
一有顾客签了购买合同，我就会立刻去拜访并致谢。这是堂堂正正的事情。
“这次您买的真是好东西，这种商品绝对好用。另外，我这次拜访还有其他的事情想请您帮忙。如此好的东西是不多见的吧？因此，请您一定要把它推荐给您的亲戚朋友。咱们也算是有缘分吧。您能把其他人介绍给我吗？”我就是这样直接请求顾客帮忙的。
你可能会想：“这事不会如此简单吧？”但如果你都说到了这里，顾客也就不会退货了。
为什么这么讲呢？那么我就先来问问你：你知道顾客是什么时候对所买的商品最感兴趣吗？是在刚买完之后，也就是在无条件退货期间。人真是个有趣的东西，他往往是在买完了之后才开始拼命调查的。如果有类似的商品，他就拿来比较一番，算算自己到底是赚了还是亏了。
如果你认为我说得不对，那你就去问问那些买了电脑、汽车或者房子的人吧。他们在买完了这些东西之后，肯定要搜集大量广告传单来进行调查比较。“呀！这个可比我买的便宜1000日元啊。不过，要是连汽