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● 第二件法宝——仔细地盯着目标球直至比赛结束。
这一条就是要求必须具备仅凭直感就能预想到落球点的能力。具体到推销这一行业，就是见了客人之后，通过短短的几分钟交谈，就能找出“这个地方可能就是说服他的落球点”。同样，善搞权谋的政客大概也有这种能力吧。
球员之所以能够紧盯着落球点到最后都不丢球，正是由于他有一种独特的导向系统的缘故。对推销员来说，这种导向系统的作用就是，话题无论怎么忽左忽右地改变方向，他都能够使它完全而又准确地回到主线上来。所以，无论偏离多远，它都能使之到达目标。而这一点，平庸的推销员是做不到的。因为他虽然打算好了“今天要请她介绍认识一下她的丈夫” 、“今天要请他给介绍两位新顾客”，但由于谈得太杂的缘故，而往往未能达到预期的目的。但是，对一流推销员来说，这种事情是不会发生的。他就像优秀的球员一样，完全能够达到他的预期目的。
● 第三件法宝——要具备敏锐的观察力。
在顾客讲话的时候，不应只是单纯地去听，而是要充分理解他的话语的真正含义。这种习惯一定要养成。只要具备了这种观察力，对方的态度何时发生了何种变化，你都不会看漏。所以说，会不会这种观察，其差别是非常大的。
俗语道：“最无欲的人也有七种癖好。”也就是说，无论什么样的人，谁都或多或少地有他自己的癖好。在推销时，顾客一般都会自觉不自觉地表现出某种癖好或者态度的某些变化。比如说，他开始收拾名片了，这就预示着商谈应当告一段落了。这时你就应该马上意识到，要么他准备签合同，要么他在打算回去再考虑考虑之前，只是先约好你下次拜访的时间。如果他又是问价格又是问交货日期的话，你就会知道这次推销有成功的希望了。所以对顾客这种心理上、行动上的变化，你一定不要看走了眼。
观察力不强的人从事推销这一项工作是成不了大器的。我想，这是由于他生活在不需要观察他人的社会圈子中的时间太久了的缘故吧。这种状况并不是只有推销人员才有的。如果一个人连对方在想什么都不能迅速地意识到的话，那么他就抓不住主导权，从而也就不可能得先手于对方了。
● 第四件法宝——学会巧妙运用比喻的能力。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力一流推销员的六件法宝（2）
下面，就举些善于运用比喻的例子。
“青木君，您可真善长运用比喻呀！您的头脑反应肯定是非常敏捷的啦。”有时会碰到有人这样夸我。听到别人这样夸自己，当然没有不高兴的道理。这是因为，我讲话时虽然看起来就像下意识似的脱口而出，但实际上却如同水鸟的脚蹼一样，在对方看不见的水面之下在拼命地扑腾着呢。也就是说，在努力地“想方设法让对方明白某件事” 。所以，当我断定他是意识到了我暗地里的努力之后才说“你头脑反应可真敏捷呀”这句话的时候，我真是感到由衷地高兴。
我还记得，我在不列颠百科全书出版社工作的时候，曾运用比喻讲过这么一段话：“孩子的学习欲望是多么地强烈啊！简直就像在沙漠里迷失方向数日的行人终于看到了绿洲一样，见了水，一口气咕嘟咕嘟地喝了下去。” 这么一说，所有的顾客都会马上联想到这么一种情形：自己的孩子在拼命地汲取《百科辞典》的知识，其后变得聪明起来了。这种效果可以说是由于比喻运用得恰当的缘故吧。
● 第五件法宝——好钢用在刀刃上。
这一条就是要求应把力量集中起来用在某一关键点上。这种力量的重点集中与平均用力，其结果是完全不同的。如果做事时平均用力，目标反而变得模糊起来。搞推销也是这种情况。对一名推销员来讲，要是对所有方面都想用力的话，就会看不到顾客的心理变化。因此，不求全面开花，而求重点突破。有了关键点，就可以把力量集中起来，好钢用在刀刃上了。推销之所以能够一气呵成，靠的就是这种集中起来的力量。
● 第六件法宝——要有战胜冷场的勇气。
不怕冷场，是一流推销员的第六个共同点。
了解一个人并不是靠耳朵来听的。那么靠什么来了解人呢？是靠听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉这五感。只要你一直密切地注意着顾客的神态，有时就会发现“对方并没有在用心听” 。这时你该怎么办呢？如果是一流推销员的话，他就会立即停止讲话，或者问一句：“怎么样？某某先生！”要是二流推销员的话，他或许就完全没有意识到顾客并没有用心在听。即便意识到了，由于他担心出现冷场，所以就会更加拼命地不停讲下去。其实这等于在白费口舌。
二流的节目主持人也是害怕冷场的。然而越是一流的节目主持人，反而他讲得并不多。由于他不担心冷场，所以就能够很好地预知对方要说什么，也就能够很轻松地控制全场了。一流推销员的情况同他完全一样。他会让客人多讲，而自己只是点头附和，以至于局外人都搞不清楚哪个是推销员，哪个是顾客了。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力会夸人的人和善于听别人讲话的人
4、会夸人的人和善于听别人讲话的人
有人说“我的嘴笨得要命” 。其实我以前的情况跟说这话的人也差不多。
那么，这些人真的是嘴笨吗？根据我自己的体会，我认为其实完全不是那样。
我想，所谓嘴笨的人就是指那些不是站在对方的立场上，而是凡事都从自身利益出发来讲话的人。因此，这些人是很容易感到困惑、害羞和紧张的。正是由于他们什么事都以自我为中心，所以就不能保持一种平静的心态，就容易出现紧张情绪。这种以自我为中心的讲话，也就不能把自己要表达的意思传达给对方。
“这个人到底遇上了什么问题呢？我是不是能帮上他的忙呢？那么，我一定要把我的这个想法告诉他。”如果就像这样，站在了对方立场来考虑的话，你就能很自然而且很流畅地把你的意思传达给对方了。所以，这种推销员是很受顾客欢迎的。
上下级之间也是这样。“他有什么烦恼呢？能不能想法帮帮他呢？”上司这么想着，就委婉地询问起部下的情况来。于是，部下就会讲了起来：“实际上是这么回事……”上下级之间的关系就是这样。
能做到受别人欢迎是比其他任何能力都重要的。之所以这么说，是由于它完全产生于“凡事都是为了对方”这种心情。因此，在推销员的队伍中是不应有自私自利之人的，他们应该把顾客放在最优先的位置上。如若不然，推销这行，他肯定是干不长久的。
一流推销员所共有的七件法宝中的最后一件，就是会夸人，而且还特别善于听别人说话，也就是说具有善于听的能力。他们夸起顾客来确实很在行，而且还绝不是那种令人肉麻的奉承，是在对方感到困惑、犹豫不决时给予他的鼓励。这种能力正是来自于他们善于听对方讲话的本领。
我们只要跟顾客交往熟了，他们就会发自肺腑地把他自己的牢骚、困惑等跟你诉说，跟你商量。这时简单地敷衍应付是绝对不行的。首先，最重要的是要与他保持同种感受。其次，要想方设法地鼓励对方持有积极的态度。那么，下面的这些话自然也就说出来了。
“某某社长，想不到连这些您都关照到啦。您公司的员工可真是幸福啊！有您这样的社长替员工操心，员工们连睡觉都会觉得踏实。但这种情况如果反过来，社长您又会怎么想呢？”
“不会有那样员工的！”
“是啊！的确是不会有员工比社长还关心公司的事情的。但从另一方面来说，难道当社长的不就是替员工操心的吗？我就是这么认为的。要是一个公司有这样的社长的话，连我都想去他那里工作。”
“……是吗？社长就是替人操心的命。你说得对！经你这么一说，我似乎感觉还真的轻松了不少呢。谢谢啦！”
像上面的这种情况，我以前碰到过不少次。所谓推销就是使顾客振作起来，这一想法是在这种反复的交流过程中产生的。
之所以能够做到善听别人讲话，正是由于与对方建立了信任关系，对方才给你这种倾听的机会的。并不只是顾客，就是一般的人，都会对认真倾听自己讲话的人敞开他的心扉的。你越是仔细地听他讲话，他就会越信任你。所以，一流推销员总是在通过努力的学习来磨炼他倾听别人讲话的能力，而且无论多么忙，他都绝对忘不了倾听时的姿态。
推销之所以能够善始善终，也是由于倾听的能力发挥了作用的缘故。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力讲话能力·倾听能力=（知识＋技术）
5、讲话能力·倾听能力=（知识＋技术）
×炼狱体验×热情
同样的商品，有些人就能卖出去，而有些人就卖不出去。
这到底是为什么呢？或许可以用“在于推销员的素质”这样一句话来解释吧。这也是我对能力开发感兴趣的原因。
如果世上有100种不同的成功的话，那么肯定就有100种成功之路。对这种说法提出挑战，就是我创办推销专业教育公司的动机。值得欣慰的是，自公司成立以来，无论是公司还是员工，特别是来听课的学生都得到很好的发展。
我从自己多年来的推销经验和对推销人员的指导经验中得出了如下的有关说话能力、倾听能力的公式。即：
说话能力·倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情
下面，我就这一公式做详细解释。
这里的知识是指什么呢？对销售人员来说，就是有关商品的知识；对会计人员来说，就是与财务等有关的业务性知识；对管理人员来说，就是经营管理的基础知识，当然其中也包括商业规则和一般常识等内容。
常言道：“勤奋和才智只不过是入行的敲门砖。”无论想干什么工作，知识都是必备的基础性工具。比如，对律师而言，一般的法律知识可以说是他从业所必需的最起码的东西。另外，由于还有专业性知识的要求，所以还必须掌握刑事诉讼法、民事诉讼法、行政诉讼法等法律方面的知识。再比如，对拉面馆的师傅来说，要是他没掌握做汤的秘诀以及煮面的火候等一系列知识的话，那就太不成体统了。在拉面热的今天，也有一些特别的成功范例，这些成功人士原本是纯粹的门外汉，可是经过多年的摸索之后居然也取得了成功。但这只不过是凤毛麟角罢了。而且，即便是同样的汤和面，夏季和冬季的做法也还是多少有些不同的。因此可以说，知识就是信息，知识就是力量。
那么技术又是什么呢？一言以蔽之，就是指工程技术。正如人们常说的“理学是知识，工学是技术”一样，理学是研究事物的原理原则的，而工学则是通过对这些原理原则的灵活运用来设计、制造产品的。换句话说，所谓的技术就是把这些基础性知识活用起来的一些技巧。
然而，这并不等于说，只要有了技术凡事就必定成功。恰恰相反，不成功的例子反而更多一些。就拿律师这一行来说，并不是只要掌握了法律知识便可以顾客盈门，衣食无忧了。就这件事我曾经问过我公司的法律顾问。他说，这行业现在也是不景气，整个律师行业明显地分成了胜败两组。这是因为，即便你学会了所有的法律知识，那你也得需要掌握诉讼策略、谈判能力等法庭方面的技巧。这类技巧，无论是对会计人员、税务代理还是商人、工匠技师来说，都是必要的。
知识只是个必要条件，还构成不了充分条件。虽然许多人掌握同等量的知识，但他们之中有人成功了，而有人却失败了。之所以会出现这两种完全不同的结果，是由于他们的“技术”不同的缘故。
我们就以现今在电脑、手机等产品上普遍采用的液晶技术为例吧。这种技术虽然是美国最早开发出来的，但由于质量不太可靠，最后他们弃之不用了。
虽说知识、信息全世界是可以共享的，但如果在技术上赶不上别人，毕竟是发展不起来的。在液晶技术方面最终取得突破的，是日本的电视机制造商夏普。该公司在全面运用已有知识的基础上，又做了大量的实验。他们尽管遇到了各种挫折与失败，但仍矢志不移，最终取得了技术上的成功。
有关晶体管的知识也是一样。它的工作原理最早是由美国的一个名为RCA的企业发现的，但这个企业很快就放弃了技术化的尝试。于是，日本的一个当时很不知名的小企业自告奋勇，全力地投入到研究开发中去，并最终取得了成功。这家企业就是今天的索尼公司。这些实例都是技术的真实反映。
下面，我们再将话题拉回说话能力与倾听能力上来。
这两种能力并不是互不相关的。就如同硬币有正反两面一样，说话能力和倾听能力结合在一起便构成了说服力。
知识和技术对说服力而言，是不可或缺的两个要素。如果要制造机器，那么只要具备了知识和技术也就差不多了。但如果是对人的话，那么单凭知识和技术，多半是不会奏效的。世上再也没有其他东西能像人这样具有“复杂系统”的了。不，还有一个，那就是宇宙。对宇宙和人来说，用一般方法来应对是行不通的。于是，知识和技术之外的要素就要发挥作用了。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力“坚强”造就了一个人无比的魄力
6、“坚强”造就了一个人无比的魄力
我想，一个人要是能做到说服别人，那么他肯定经历并战胜了炼狱般的磨难。为什么他经历的必须是炼狱般的磨难呢？因为一个人如果没有经历过这种炼狱般的极端磨难，他就很难理解人的本质和真正价值。另外我们还可以断定，那些经历过炼狱般磨难的人是坚强的。正是这种坚强铸成了一种阳刚正气，从而也造就了他无比的魄力。
在历经明治、大正、昭和三个时代的经济界名人中，有一位素有“电力之怪”、“电力之王”之称、名叫松永江安左右卫门的怪才。他虽是一个实实在在的人，可他一生中曾经历过三大磨难。其一，他曾得过一场险些丧命的大病。其二，他有过破产的经历。其三，他曾进过大狱。这些都是极端的磨难。
我想，能从炼狱中走出来的人才是最坚强的。因为他具有任何时候都敢再次从零开始的胆量。我虽然没经历过牢狱之灾，但我小时候所遭受的被虐待、被歧视、被欺负的痛苦，我想，比起进大狱来，我认为甚至更为不幸。所以，我是十分清楚这种炼狱般磨难的。
一说起炼狱，人们都往往认为那是寒冷、痛苦的地方，但实际上并非如此。一旦你深入到它的最深处，有时反而觉得温暖。以前，我身处这种炼狱的时候，别人稍微对我好一点儿，我就会感到非常地温暖。这或许就是因为身处炼狱的最深处，从而感受就会更强烈的缘故吧。总之，炼狱是个真正锻炼人的地方。
对一个人来说，如果他还没有彻底陷入困境，他是不会认真思考的。比如说金融机构的不良债券，我认为是解决不了的。国家和地方的欠债问题也是不可能消除的。之所以这么说，是由于这些金融机构的经营者、政客，还有政府官员，他们还没有真正感到陷入了绝境。如果没有感到陷入绝境，那么他们就不会认真对待。不过，一旦真的跌进了炼狱，他们就只能破釜沉舟了。所以说，炼狱是可以培养一个人的顽强毅力和强大精神动力乃至无比的魄力的。也就是说，经过炼狱之后他就会更加成熟，而这种成熟造就了他说服别人的能力。
下面，我就再重复一下这个公式：
说话能力·倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情=说服力
在本公式中要注意的地方是，对知识和技术而言是加法，而对炼狱体验和热情则是乘法。之所以强调这一点是因为，如果炼狱体验和热情两项中有一个是零的话，那么最后的结果就等于零，从而他的说服力也只能是零了。也就是说，一个人无论他的知识多么丰富，技术多么高超，如果没有一点实际经验，只是用脑子去单纯地思考，或者没有一点热情的话，那么他就没有一点儿说服力。
要说服别人