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但我的那些职员听懂了多少就不好说了。所以，还是希望他说话时尽量不要使用专业术语，尽量把话说得再通俗易懂一点儿。”
也许是由于看到我公司的那位顾问工作也非常卖力，所以这位老板不好意思直接对他提出这个想法。因此，这位老板就拐弯抹角地跟我讲，希望我能委婉地给他指出来。于是，我立即对我公司的那个员工进行了纠正。
当然，关于这一点我对公司的所有员工都做了提醒。
同样的意思就应该用通俗易懂的话说出来。做到这点不是靠头脑聪明，而是要靠一种能否体谅别人的心情。如果我们不能设身处地地为对方考虑，就做不好自己的工作。所以，我们应该时时刻刻地反省自己。
一个在大阪经营顾问公司的老板曾对我说过这么一番话：
“我们公司有这么一个职员，如果让他和五六个朋友聊天，那他能把话说得绘声绘色。”
我就问他：“那么，然后呢？”于是，他对我说：
“看他说话说得那么生动有趣，我就心想，如果让他在人数稍多的场合讲讲，就像讲演会似的，效果可能也不错。那段时间，公司恰巧有一个小型会议，有二十多位客户参加。我就让他在会上讲一下自己在销售工作中的逸闻趣事……”
“那后来呢？”
“哎，别提了，简直太糟糕了。我发现，他从讲话前就紧张得要命，连走到讲台上都表现得惊慌失措。我一看，这下可要糟了，不过怎么也无法挽回了。我可真没想到他会那么差劲儿。”
“那，后来又怎么样了？”
“哎，惨极了，第二次还是不行。不过，他在和朋友聊天时仍然说得有声有色的，真是太奇怪了。他在我们公司里都被叫做大怪人。”
一个人在朋友圈儿里还挺能侃，可一遇上大场面就不灵了，这种情况并不是只有这家公司才有，社会上还有很多。
在生意人当中也有很多有艺术天分的人，有像歌手一样能唱歌的，有像Mr。Maric那样既会演双簧又会说相声的，还有能在晚间电视购物节目中表现出非凡口才的。所以，这也没有什么不可思议的。
我把这种只在朋友中才能侃的人，叫做“见不了大世面的小演员”，而刚才那位职员正是这种人。
在朋友圈儿里讲话和在即使只有20人的公众场合讲话，概念是完全不一样的。这个道理很多人看上去好像明白，实际上他们并没有真正地理解。究其失败的原因，我想是由于他在众人面前或正式场合讲话的经验比较少的缘故吧。
第二部分 插入话引子的讲话技巧“三上之精神”和“三多之法宝”
3、欧阳修的“三上之精神”和“三多之法宝”
言语就是一种力量。
一个人说的每一句话都可能会产生惊人的力量。因此，人们有时会因为一句话而变得勇敢起来，也会因为一句话而陷于绝望之中。
我们如何才能说出这样强有力的言语呢？
北宋著名的政治家、文学家欧阳修，曾建议人们在写作构思时要有“三上之精神”，即“马上、厕上、枕上”，并且要具备“三多之法宝”。
所谓“马上”，就是指骑在马上时思考问题，在现代社会中，我们可以把它理解为在电车上；“厕上”就是指在厕所里，我们也可以把它理解为在浴室里；最后是“枕上”，也就是说躺在床上，睡梦中也要思考问题。当然你也可以在睡梦中考虑一下你讲话时的开场白。
“三多之法宝”中的“三多”，其实就是指多读、多写、多思考。不过，这三点却是说起来容易做起来难。
首先，多读就不可能。因为经济不景气，零花钱就少了，也就舍不得花钱来买书了。不过，我却是那种宁肯少吃一顿饭也要买书的人，而大多数人是做不到这一点的。
其次，再来谈谈多写的问题。这一条对现代的生意人来讲，可以说就是以自己的风格来总结并制作计划书、建议书、记录或名言集之类的东西。当然，也可以编辑古今中外的伟人、名人说过的名言，或者把自己从这些名言中得到启示，学到的、感悟到的东西加以总结。
为此，我们就需要多思考。如果不思考，什么样的言语也都变不成自己的东西。关于在何处思考的问题，我们可以参考“三上之精神”。
所谓把它们变成自己的东西，就是指要把这些言语完全吃进自己的肚子里，然后消化并吸收掉。只用脑子来理解，其实还没有把它变成自己的东西。因为大脑是不会像肚子那样消化东西的。这些东西只有彻底地渗透到我们的五脏六腑里去，才能真正地变成自己的东西。所以，当你彻底理解了对方说的言语时，你就会说：“说到我心坎里来了。”
一个人的言语到底有多少是说到你心坎里去的呢？这一切都要看他的说话能力和倾听能力是高还是低了。
第二部分 插入话引子的讲话技巧令人绝望的思维惯性
4、令人绝望的思维惯性
我既做过只有一个听众的讲演，也做过面对两千人的讲演。但无论哪一种场合，我都没有怯场过。如果你一年要讲演3000个小时的话，也就连怯场的空闲都没有了。
我想，我之所以不怯场，是因为我无论面对几千人还是几万人的听众，始终都让自己感觉像在“只对一个人讲话”一样。
我在讲话的时候，总感觉和每个听众都被一条无形的线连在了一起。这些话，我也就是现在才敢这么说。以前我可从没想过能在众人面前讲话，简直就连做梦也没想到。
因为我高中都还没有毕业，刚开始工作时只是个焊接工而已，就是把烧热了的金属板之类的东西焊接在一起。那时我在的工厂很小，工作也很辛苦，但每一天都过得很开心。当时我很喜欢这个工作，还打算一辈子都以此为生呢。
不过，前面我也提到过我离家出走的事，就是那次出走之后我就阴差阳错地干起了推销。干推销就得和客人说话。于是，我从头学起，掌握了说话、倾听及提问的技巧和其他能提高说服力的方法。
为此，我是费了很多心思的。虽然费了心思，但并没觉得辛苦。在别人看来，这也许是件很辛苦的工作，但我本人从来不说自己辛苦。因为辛苦这个词太消极了，我不太喜欢。对生意人来说，付出的辛苦只是精神上的。
经常会有人问我：“怎样才能像青木先生那样，讲话时不紧张、不怯场呢？”
不紧张、不怯场，就是说身心都要放松。为了做到不紧张，据说老一辈人在讲话的时候，在手心里写一个“人”字，攥紧就可以了。可能是“把人紧紧地掌握在手中”的意思吧。但这只不过是一种心理上的安慰而已。
那么，一点儿都不紧张就一定是好事吗？
我倒觉得适当的紧张感反而是一件好事，因为适当的紧张可以使我们集中自己的注意力。
当然，过分的紧张是要不得的。因为过分紧张会削弱你的正常实力。过分的紧张会使你变得不像平时的自己，说话完全失去条理，没想过的事也会突然从嘴里冒出来。我有过这方面的经历，所以这些推理绝对是可信的。你们可能或多或少也碰到过这种情况吧。其实，在这种场合做到像平常一样是最困难的。
那么，消除紧张情绪的诀窍又是什么呢？说一千道一万，那就是要对自己有信心。
于是，有人就会提出反问：“话虽如此，但我就是没有自信，那又该怎么办呢？”这种情况可能确实存在。那么，自信心又是从何而来的呢？
其实，这种没有自信心的情况绝大多数都是由于自己的错觉造成的。我们经常可以看到，一个人虽然很有实力，却没有自信，那他的实力就怎么也发挥不出来。
下面，我举一个例子（不是关于人的例子）。
人们用绳子把一头小象的腿拴在木桩上。刚开始的时候，小象还拼命地想把绳子挣断，但由于它还没有多大力气，所以每次都失败了。于是，在它的脑子里就会产生一种印象——绳子是挣不掉的。小象慢慢长成了大象，虽然大象的力气这时已经很大了，但在它的脑海里，依然认为绳子是挣不掉的。因此，虽然很容易逃走，但它从来没想过要逃。
心理学上把这种现象称为“令人绝望的思维惯性”。其原因就是由于没有自信和自身所产生的错觉造成的。这就是思维上的“认定”。大象就是自己认定了“自己不行”，所以才没有逃跑的。
第二部分 插入话引子的讲话技巧宫本武藏的境界
5、宫本武藏的境界
错觉和自信的关系也可以反过来加以利用。即利用错觉来增加自信心，也就是所谓的自我暗示。
“我可以做到”、“一定能做到”、“不可能做不到”，这样想着想着，自信心就会越来越强。从小孩到大人，从运动员到生意人，都是这么做的。“这个我平时练过不少，一定不会输的”、“这么艰苦的训练也只有我才做过，绝对没问题的”，有了这种自负就会产生自信，而这种自信是可以克服紧张情绪的。
我们把反反复复的练习叫做“锻炼”。这个词最早出现在“剑圣”宫本武藏所著的《五轮书》中。那“锻炼”到底是什么意思呢？它其实就是“朝锻夕炼”的省略语。而所谓“朝锻夕炼”，就是“以千日练习为锻，以万日练习为炼”。
因为有了这样的训练做基础，我们心里就有谱了，就可以对自己说：“能发挥出平常的水平就可以了，我一定能赢的。”
需要特别指出的是，根本就没练习过的人，只靠单纯的自我暗示是不能消除紧张情绪的。
一般人也许达不到宫本武藏的境界，但那些被称为专业的人，他们所接受的锻炼却是极为严格的。
例如，我前面介绍过的著名相声表演艺术家西川先生（兼任参议院议员），他就曾经说过：“要想把一个新段子表演好，至少得在现场练习50次以上。”
西川先生也许是一个非常勤奋的人，为了能做到得心应手，至少要登台50次以上。
这样想来，他在台下练习的次数可能还是登台次数的好几倍。就算是两倍也是100次啊。而且，在演艺界有这样一种说法——台下练100次不如台上演一次。也就是说，与其在没有人的地方练习100次，还不如当着客人的面实际表演一次，一边接受批评一边磨炼，这样自己的进步才会更快。
这样一算，岂不是100倍的100倍，10000倍了吗？一个新的段子要想得心应手地表演出来，就必须要练习10000次啊！
我们可能无法做到这样的锻炼，如果能做到，那任何人都会充满自信了。如果做到了这一点，我想即使有些紧张，那也紧张不到哪里去。而且，这种适度的紧张反而显得与周围的气氛更加协调，而这种紧张所产生的不利因素也是恰到好处的。
如果能做到以上这些，紧张情绪自然也就消失了。
接下来谈谈有关练习的问题。
大量的练习可以消除紧张情绪，但不用心的练习却是没有效果的。既然是练习，还应该提高效率才行。
现今，我们有很多的练习方法可供选择。
就以众所周知的春风亭柳升大师为例吧。他艺术风格悠闲飘逸，兴趣爱好广泛。他在服兵役期间曾是吹军号的，现在也是著名的长号演奏家。他在刚成为滑稽故事（单口相声）表演者的时候，回顾往事，曾说过这样一段话：
“我非常喜欢三游亭金马老师。时隔很久，我又听了他的单口相声《探亲假》的磁带，说得真是好极了。不愧是名人啊。我简直不能和他相比。我彻底被他折服了。我想再重温一下昨日的感动，第二天又听了一遍磁带。你们猜怎么着？曾让我感动的地方又好像没那么动人了。还不只如此，有些地方我甚至觉得自己也能做到。第三天我又听了一遍，发现以前觉得特别了不起的地方现在也变得一般了。甚至觉得《探亲假》这个段子我也能说得不错。”
所以说，即使是绝技，如果反复听也会失去它的魅力的。
他还说：
“我第一次听自己演出的节目时，感到特别地失望。根本不是哪好哪不好的问题，而是全部都不行。为此，我甚至想今后再也不说单口相声了。但是，就算我不说单口相声了，也不见得就能干别的工作，所以只好继续干老本行。”
其实，我干销售的情况也和他差不多。
“从那以后，我就开始讨厌自己说的相声，再也不想听自己的节目了。尽管如此，我也没有放弃过这一行。
“有一天，我终于鼓起勇气听了一下自己的磁带，结果还是觉得糟糕极了。但我还是耐着性子把它听完了。把说得不好的地方又在脑子里过了一遍。第二天，我又听了一遍。结果，昨天听不下去的地方，到了今天也就可以勉强忍受了。第三天我又听了一遍，发现自己说得也并不是那么差，甚至觉得虽然没有金马老师说得那么好，但从某种程度上来讲，也可以称得上是职业水平了。”
第二部分 插入话引子的讲话技巧松下幸之助的1800盘磁带
6、松下幸之助的1800盘磁带
如上所述，柳升大师就是巧妙利用磁带来获得自信心的。
既然如此，也可以用录像带。你可以请周围的人，比如你的妻子或丈夫、上司或前辈、同事等来帮忙。
我们公司一有新的训练课程，我都会当第一个听课生来学习。这样可以发现很多问题，然后我再把这些问题反馈给讲师们。他们就加以改进。这样反复几次，才能制作出令人满意的训练内容。
如果只有你一个人，你也可以对着镜子练习说话。到现在为止，我也每天早上对着镜子练习打招呼。这个习惯我已经坚持了25年。
这样做既可以增强自己的自信心，还可以培养自己的说话能力和倾听能力。
松下幸之助先生是讲演界的名人，他非常爱讲话，无论在什么场合讲话都游刃有余。到目前为止，录成的磁带就有1800盘。这样算来，差不多一周就要讲演一次。
然而，他也并不是从一开始就善于讲话的。有一次，他想让欠钱的人还钱，却怎么也说不出口，结果还是请他太太去说的。
他经常说：“我太太和我不一样，她特别会讲话。”
不过，幸之助先生从年轻的时候就早已明白了说话技巧、讲演和说服力的重要性。因此，他在创办公司之后的第十四个年头确定了创业纪念日，这就是非常有名的“命知元年”。意思就是说，幸之助先生“领悟到了作为业界人士的使命”。从那以后，他的公司每天早上都要举行例会，在例会上每个职员都要轮流在大家面前讲述自己的所思所感。不仅是销售人员，连工厂的工人也要在众人面前讲话。
当然，幸之助先生自己也善于抓住各种机会练习讲话。他一方面利用讲话把自己的想法传达给周围的人，同时也以此坚定自己的信念。
7、“职位轮换”和“例会免职”
我一大早去拜访客户时，也会请他们公司让我参加他们早上的例会或碰头会。其中，也有一些公司像松下公司一样，每天让职员轮流讲话。
有一次我去拜访客户的时候，听到他们公司有一位二十几岁的男销售员说了下面一番话：
“当今的社会上真是什么样的公司都有。我每天出去跑销售的时候，经常会接触到一些莫名奇妙的客户，这使我的工作变得很有意思。前两天，我遇到了一位与众不同的经理。他们公司奉行业绩至上，每天根据完成定额的情况来决定职位的高低。昨天还是部长，到了今天职位也许就没了，连称呼也变成了‘小某某’。相反，昨天还被称为‘小某某’的人，今天可能就要变成某某部长了。他们公司的人把这叫做‘职位轮换’。”
我听了后觉得很有意思。这个“职位轮换”，肯定是从江户时代各地郡主轮流觐见幕府将军的“交替参谒”制度模仿得来的。
“这个公司还有更绝的呢。如果一个职员长时间完不成定额，他就会在例会上被开除。因此，他们公司的员工都怕在例会上被叫到名字。他们把这叫做‘例会免职’。”
这肯定也是从“惩戒免职”那里得来的。
大家听了他的话，从早上笑到了晚上，都在问：“真的有这样的公司吗？”据说，因为他经常讲一些有意思的事，所以轮到他发言的那天，大家都不外出。
他当然不是那种“�