按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
摹ǜ星榱绶āㄒ丫绷恕Ｌ乇鹗窃诠ぷ鞑忝嫔希绻竿空庵帧ń磺椤ǎ次约航⑷思使叵担唤龊献鞴叵的岩猿ぞ茫一嵊邢嗟毖现氐母弊饔谩！ ≡诠サ那О倌昙洌蛭煌ā⑼ㄑ都际醯南拗疲嗣堑纳畎刖逗苄。鲜兜娜艘埠苌伲远阅吧嘶嵊兄直灸艿目志澹嗣窃谌思使叵瞪隙嘁览涤谑烊恕⑶灼荨Ｋ健ù蚧⑶仔值埽险蟾缸颖ā６谙执缁幔嗣堑靡嬗诒憬莸墓低üぞ撸踔链υ诹礁霭肭虻娜耍部梢越柚缂际鹾廖拚习亟惶浮！ ≌庋桓鍪贝嗣堑墓ぷ鹘煌庸娣痘谟牍ぷ饔泄氐暮献髦校烊说摹ǜ星椤ㄍ强坎蛔〉模榷ǖ墓叵担匦肟抗ぷ骼唇ⅰ！ ∈导噬希谙执纳涛裥蜕缁嶂校饲椴⒉黄鹱饔谩Ｕ嬲裙痰娜思使叵担üぷ骼唇⑿爬怠Ｕ獾娜酚行├淇幔啥杂谙氪蛟熳约旱闹俺∪寺觥⑸涛袢寺龅娜死此担紫缺匦肴锨逭飧鍪率怠！ 】梢约偕枰幌拢谝恢智榭鍪牵耗掣鲈惫ぴ诠ぷ魃暇３龃恚构臼艿剿鹗В墒撬鋈瞬淮恚贸ぁ绺星椤ǎ蜕纤镜娜思使叵岛苋谇ⅰ！ 〉诙智榭鲈蚴牵杭偕栌幸晃簧纤荆ぷ魃弦坏阋膊怀錾蛭歉龊萌耍韵率裘嵌加祷に！ ≌饬街智闆r在公司中不可能有，就算有，那也不是正常的人际关系。总之，在工作岗位上良好的人际关系，是指〃要是他的话，我可以放心交代工作〃这样透过工作能力而建立起来的相互信赖的关系。
李丽是一个相当〃会做人〃的保险业务员，不论谁，每次见到她，她都会表现得像对方这辈子最要好的朋友一样，极尽所能关心对方。 可有一次，一位客户因盲肠炎开刀，请她帮着申请理赔金，她却一拖拖了两个月都没下文，最后甚至索性不接客户的电话了。 现实中，真的有不少推销员像李丽一样，这种〃过河拆桥〃不负责任的做法，使他们的〃职业形象〃一落千丈。 所以，不论你再怎么笑容可掬、舌摇莲花，可是如果你分内的工作做不好，甚至影响到别人的实质权益，再好的交情都没用。 做好工作，首先意味你拥有〃被别人认识〃的价值，你对别人有用，可以用自己的专长来为别人服务。职场间的人际关系，必然以互惠、互助、互利为基础。如果一个工作认真负责，即使他现在人微言轻，人们也会欣赏他的工作态度和他的潜质。这样，人们才愿意和他长久保持密切的工作关系。 小张大学毕业之后，开始做高端产品销售时，因为没有很好的人际关系基础，又缺乏拓展人际脉络的经验，销售业绩很不好。 小张惟一的人脉，就是过去的大学同学了，他只能求助于他们。于是，他经常打电话给自己过去的同学，向他们倾诉自己的烦恼，请他们帮助自己。然而很快他就发现：这些老同学虽然〃交情〃是没说的，也都真心实意的帮忙，但因为他们都是和自己初出茅庐的小青年，除了给自己一些安慰和鼓励之外，并起不到什么实际的作用。 于是，小张做出一个大胆的决定：学打高尔夫球。他不惜花费自己微薄的工资，去参加汇聚大量高层人士的高尔夫俱乐部。因为小张发现，自己的客户应当是处在中高档生活阶层的人士，而自己平时接触的人都是一些普通的工薪阶层，所以，必须改变自己的人脉圈子。 实施〃高尔夫策略〃之后，小张的办公室转移到高尔夫球场。很快，他通过工作，结识了不少成功人士，他的业绩也日渐好转。这时，他发现一个有趣的现象：别人开始主动来找他了！ 因为别人发现，小张和高尔夫球场上那些大老板来往甚密，很多人通过各第三者介绍，来主动结识他。由此，小张进一步通过自己的工作关系，建立了更优质的人脉网络，很快，他便提升为公司的销售经理了。 强大的人脉与强大的工作能力，这二者是相辅相成，缺一不可的。千万不要以为经营人脉的目的，就是有了〃好交情〃、〃硬关系〃之后，不学无术也能成功。指望拥有这样的〃人脉〃，显然是不现实的。 在高阳发的小说《胡雪岩》中，作者借胡雪岩的口，道出了经营人脉的真谛：〃自己是个半调子，哪里来的朋友？〃
而台湾的投资家杨耀宇也发出过这样的感慨：〃引起别人心中的渴望，就可以为自己建立一个人脉大磁场。〃 杨耀宇本人，因为他有投资方面的知识，周围的人都来向他咨询，他又对这一点善加利用，于是建立一个广大的人脉网络。 说到底我们在工作中需要的是自己与对方互惠互利的〃win…win〃（双赢）关系。如果不能建立这样的关系，那么就无法建立商务上的信任关系。 所以，在商务社会中，人脉的构成要素有以下几点： ◆双方愿意进行〃利益交换〃； ◆双方的〃期待值〃，在某种程度上是一致的； ◆双方愿意长期来往，但不会把〃关系〃固定化。 如果打破了这个前提，商务人脉的关系是不能成立的。 的确，所谓〃私人关系〃的人脉，有时也是很珍贵的。如果我们在商业活动中使用私人关系的话，很多事都可以〃开绿灯〃。但是，这种〃私人关系〃的作用也是短时间内、很有限的吧。如果谁，一旦因为借助〃私人关系〃往上爬，就会被别人贴上了〃不劳而获〃的标签。在职场人际圈子里，他很有可能遭到团体的排挤。 只有那些只顾眼前利益的〃新手〃，才会幻想通过〃交情〃或者〃私人关系〃达到不劳而获的目的。那些一流的人脉高手们，从来不把宝押在这个上面。 因为他们明白，所谓工作人脉，就是在自己所处的工作环境中，与对方共同成长，踏踏实实互相为对方提供利益。而私人的〃交情〃，与商业活动中有效的人脉，在本质上是不同的东西。 用人脉打造你的〃无敌竞争力〃 有人说，如果专业知识是利刃，人脉，则称得上威力强大的〃秘密武器〃。 的确，在当前十倍速知识经济时代，人脉，已经成为专业能力的〃杠杆〃和〃放大器〃。就像一位先哲说的那样：〃给我一根杠杆，我可以撬动整个地球〃。人脉的力量也是如此，如果以专业能力为支点的的话，你的〃人脉杠杆〃越发达，撬起的工作业绩就越〃有份量〃。 不过，在很多人的印象中，一提到人脉，就会和〃钻营〃、〃走捷径〃，甚至和〃腐败〃联系起来。甚至有些人，还把〃关系〃和〃本事〃割裂开来，比如有人经常这样教训年轻人：〃如果你没有关系，那一定要好好学习，因为你只能凭本事吃饭了！〃 所以，这就很有必要为〃人脉〃和〃关系〃正名了。 社会上的确有一些〃关系〃，能凭着不正当的竞争手段，给人暂时的利益。但靠这种方法得来的成功，肯定是不会长久的，这，也不是本书准备告诉你的人脉经营技巧。 实际上，在每个人成长道路中，〃本事〃与〃关系〃是不可割裂的，它们其实就是一回事。这里的〃关系〃，不是所谓的〃私人关系〃，或者其它什么能使人不劳而获的〃关系〃，而是一个在自己的事业范围之内，与形形色色的人所进行的沟通、交流、合作……。
特别是在现代化的企业环境中，对每个职业人来说，〃本事〃与〃关系〃一样也不能少，没有〃真本事〃的不断积累、不断提高，一个人不可能拥有稳定的职场人际关系；而不重视人脉经营的人，肯定会处在封闭的信息环境中，缺少〃良师益友〃，工作能力也难以跟得上日新月益的时代发展。 所以，除了庸俗的、不正当关系，我们不排斥其他一切好的关系，多一分好关系，人生就多一份美好，多一份可能。 不仅如此，越是重要的工作，处理人脉、关系等问题所占的比重就越大。 据统计，管理人员的时间，平均有75％花在处理人际关系上，而80％的企业，其60％以上的开支用在人力资源上。难怪曾任美国铁路公司总裁的A·H·史密斯说：〃铁路的95％是人，5％是铁。〃 而被誉为〃世界第一人脉专家〃，畅销书《与鲨鱼共泳》的作者哈维·麦凯则认为，建立与维系人脉，是最被低估却最为重要的管理技巧。 西方人已经将热衷于人脉积累，擅长人脉打理的人称为〃脉客〃。在英文中，使用人脉、经营人脉的行动被称为〃man keep〃，这个词引入华人圈后，被形象地译为〃脉客〃。 很多中外企业精英，都兼有〃脉客〃的身份。比如法国亿而富（Total Fina Elf）机油的前总裁，他每年都定下目标，要与1000个人交换名片，并与其中的200个人保持联络，与其中的50个人成为朋友。 在台湾证券投资界，杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的〃脉客〃。他从一个台湾南部的乡下小孩，发展到〃统一投资顾问〃的副总，身价应该有近亿台币之高。谈到自己是如何快速积累财富的，杨耀宇归功于人脉。他说，〃我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。有时候，我一通电话抵得上10份研究报告。〃 而在国内，在我们身边，那些和我们一样每天忙忙碌碌的〃上班族〃当中，情况又是如何呢？ 其实早有人统计过，在国内的上班一族中，越是学历高的人，越不是那么看重人脉。根据调查小组的调查，他们发现，不同学历的人对于〃机遇〃、〃人脉关系〃、〃个人能力〃的重视程度大相径庭。 学历 对成功要素的关注度 机遇 人脉关系 个人能力 本科 28。92％ 17。46％ 36。89％ 博士 18。42％ 13。16％ 63。16％ 可见，在我国，拥有高等学历的人，普遍不重视人脉，而是依赖人个的能力。越是学历高，就越轻视人脉，同时越迷信个人能力。 在我们的工作和生活中，只有少部分人在主动地建立自己的人脉关系。而正是这些人；往往能迅速培养起自己的关系网，然后迅速发展起来。
小李是位业务能力很强的员工，由于天生性格温顺，所以，无论与上司、同事还是合作伙伴在一起，他从没和别人红过脸，或产生过任何摩擦，工作也十分顺心。 与小李同期进入公司的小马，虽然在业务能力比不上小李，但他和同部门上司﹑同事之间的关系则要比小李更亲热一些，小马在其他同事的帮助与支持下，事业也是一帆风顺，并且业绩蒸蒸日上。 小马很重视自己在公司里的人脉关系，他每次不管见到上司还是同事，都会热情地打招呼。他还经常和同事们一起参加聚会，而且消息灵通，同事们家里的红白喜事他都知道，每当这时，他会送上一些鲜花、巧克力之类的小礼物，礼虽然轻，但让同事们觉得心中一喜。 而小李则对公司内部的各种活动表现得有点儿漠不关心，他不希望这些事情影响了他为了〃自我提升〃而排得满满的日程。比如，他每天清晨6点要去参加英语角，下班后则直奔健身房，进行1个小时的身体锻炼，晚饭会，还要去培训班上课。所以，公司的各种大小活动中，都很难看到小李的身影，最多只会接到他的问候电话。 在他们进入公司后的第三年，发生一件小李预料之外的事情：一向被认为在业务能力和综合实力上都比自己低一等的小马，竟然被提升为部门主管，而自己却名落孙山，被通知参加下一年的升职考试。 这件事情给了小李一个不小的打击，他对此感到十分后悔和苦闷，逐渐失去自信，在这样的心态下，一直让他引以为豪的业务能力，也慢慢减退了。 我们身边，可能也经常看到类似〃小李和小马〃的现象。有的人非常能干，公司领导非常重视，同事也非常敬佩他们，但他们总是让人感觉〃有点冷〃，不太好接近。不过，和他们巨大的业绩比起来，这似乎只是个小缺点而已，所以别人也就姑息了他们。 还有一些人，他们一开始能力一般，唯一突出的特点就是大家都愿意和他（她）在一起，和他们相处很愉快。但渐渐地，我们慢慢发现，这些人变得不一般起来：他们好像有〃耳听六路、眼观八方〃的本事，他们无形中影响着公司的〃士气〃，甚至左右着公司的决策。 而这些人的能力和见识也在不知不觉中上了一个又一个层次，最后成为公司里不可多得的、能独挡一面的管理人才。 其实，之所以有很多人过份强调个人能力，而忽略人脉经营，原因在于，经营人脉，并不是投入精力和金钱就能〃立刻见效〃的事情。人脉，是一项〃长远战略〃。 正像案例中的小李与小马，擅长经营人脉的人，必然是最有远见的人。比起专业能力强的人，他们可能一开始不太〃显眼〃，但却是〃笑到最后的人〃。 所以，我们应该随时把人脉的拓展，运有到日常工作中去，并不断提高自己在人际管理方面的知识和能力。在这个过程中，我们不必随着考察：所谓人脉，究竟给我们带来了什么利益？只要我们不断地做下去，享受于结识更多的朋友，为自己交际能力的提高而欣喜，长久坚持下去，我们必定能获得意想不到的收获。 这时的我们会发现，只有人脉，才是将我们推向成功的〃无敌竞争力〃！
第二章 驾驭〃资本之王〃，你也能！ 你可能羡慕那些 〃在人际关系方面有天赋〃的人脉达人、超级脉客，可能觉得，我们永远也不可能达到他们那样的水平。 其实，经营人脉并不难，只有有了正确的观念、聪明的方法、充满热情的行动，你也能驾驭被称为〃资本之王〃的〃人脉资本〃！ 不仅如此，经营人脉的最大好处在于：它不需要〃本钱〃。如果你初出校门，如果你〃人微言轻〃，或者你长期以来忽视了人脉的重要性，猛然间才发现，怎么身边没有几个人能称得上〃朋友〃？ …… 这一切，都不能抹杀你天性中的经营人脉的天赋，只要把这种天赋发挥出来，每个人都能开拓出适宜自己职业路径的职场人脉。 做人脉，你也能白手起家 假如你准备做生意，你需要资金；假如你想研究科学，你需要在学校攻读学位。而经营人脉则不同，它甚至不需要任何〃基础〃或是〃条件〃，每个人都可以〃白手起家〃地经营人脉。 这是因为，每个人都有自己的价值。不论职位大小，不论学历高低，不论收入是否丰厚，不论专业为何，每个人，都是独一无二的，都是别人不能替代的。 西方人常说：〃造物主把我们投放到这个世界上，每个人都是与从不同的、造物主的宠儿！〃的确，每个都有自己独有的价值，只是我们经常看不到自己的价值。也不知道，哪些人更需要我们的价值？更不知道，我们的价值能传播到一个多大的范围中去？ 日本Life Net（生命网）生命保险株式会社的副社长岩濑大辅，原本是一个在人脉方面〃一穷二白〃的穷学生，但他妙巧地传播自己的价值，通过积累人脉，年纪轻轻就获得了旁人意想不到的成功。 岩濑大辅早年曾在哈佛大学留学，攻读MBA。他那时就养成了一个习惯，把自己的学习心得都撰写到了博客上。他在博客上勇敢地介绍自己，比如他在哈佛〃名列前5％〃的优异成绩，很快成为一名备受瞩目的著名博客撰写人。 MBA毕业以后，岩濑大辅把他博客的内容集结成一本名为《哈佛MBA留学记》的书，并很快成为日本国内的畅销书。通过这本书，岩濑大辅又结识了很多企业精英。
岩濑大辅有志于创立一个〃革命性的行业〃网上销售的生命保险公司。这是一种需要大量的资本金以及极高信誉的商务类型，是风险投资行业中最有挑战性的领域。不过，因为自己的人脉〃越做越大〃，岩濑大辅获得了越来越多的支持者。 据说日本大型独立投资顾问公司〃飞鸟资产经营管理有限公司〃的CEO谷家卫先生，就非常赏识岩濑大辅，他曾对岩濑说：〃你如果从事风险投资的话绝对会取得成功，资金由我来出！〃谷家卫又向岩濑大辅介绍了保险业的舆论领袖出口治明。 谷家卫和出口治明都成了岩濑大辅的贵人，三人共同讨论的过程中，通向〃网络生命保险〃的路越来越清晰了。与所以创业故事一样，人脉运筹的最终结果，必然是志同道合的人走到了一起。 2006年，三人成立了预备公司。在一年的时间里成功地筹集了大约130亿日元资金。 在日本，没有大企业作为后盾，白手起家的风险投资者能筹集到130亿日元资金，这几乎是史无前例的。这一点，无疑是岩濑大辅人脉经营的结果。 这之后，岩濑大辅还进一步拓展新的人脉资源，获得了越来越多的支持者和拥护者，比如证券界叱咤风云的摩乃科斯集团公司的大力支持。他灵活运用这些人际关系，使之成为本公司发展壮大的助推器。 说起来有些不可思议，岩濑大辅这一切的成就，起源仅仅是一个小小的博客。 不过，应该说岩濑大辅的一切都是有准备的。在他没有任何投资者的支持者的时候，他能利用的，仅仅是互联网的传播广度、还有自己〃哈佛MBA〃的身份。而他〃战略性〃的构筑人脉，为了得到绝好的提拔�