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每个人都有一些行为模式，借以形成其个人的经验及行为。惟有认识这些心理模式，你才能与人顺利沟通，不论是推销汽车或倾吐情衷。就算我们的环境经常在变，但这种模式却始终如一地主宰我们的认知和思考。
第一种性格模式就是追求型对逃避型。人类一切的行为都是绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转。例如你把手抽离点燃的火柴，乃是为了免于被灼伤；你之坐观夕阳美景，乃是因白昼渐没于黑夜时的壮丽天演能带来快乐。
至于对可多种解释的行为，此种性格的分类依然适用。例如甲之所以徒步一英里，是因为爱好运动；至于乙也这么做，是因为极其厌恶乘车，丙之所以阅读福克纳、海明威的文章，是因为欣赏他们的文采和洞察力；而丁虽也看他们的作品，目的只是不想让别人觉得他太粗俗，但并非真有兴趣。从此四人的行为上，可以看出甲、丙二人是在追求能让他们快乐的事物，而乙、丁却是在避开会令他们痛苦的事物。
这种性格模式的划分，并不是绝对极端的。固然人人都在追求与逃避某些事物，但对同一事物反应不尽相同，且都有一种强烈的倾向。例如甲倾向好动好奇，喜欢冒险，追求刺激使他快乐，可是乙却倾向谨慎小心，注意安全，因而视世界是危险之境，对于会造成威胁和伤害行为的逃避，尤过于对刺激的追求。如果你想知道别人是哪种类型的倾向，不妨可从他们想要的东西上，不管是汽车、洋房或工作，便能有脉络可寻。
当别人告诉你，他想要的以及不想要的，请问这其中含有什么信息吗？有很多。假设你是个销售人员，促销方式可采用两种，一种是尽量说它拥有的优点，一种是尽量说它没有的缺点。例如你在推销汽车时，可强调它跑得快、造型拉风，你也可以强调它耗油“不”多、保养“不”贵、碰撞“不”易出事。你到底要采用何种促销策略，那就完全得看顾客当时的想法。如果你对他的性格判断错误，那不如待在家里别出来。虽然你尝试要他“追求”买这部车，可是他却找许多理由“逃避”买这部车。
想一想，一部车子在马路上到底是前进还是后退，全看它当时所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。譬如当你想叫孩子好好用功，你可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”或者你也会这么说：“看看佛瑞德，他就是不用功的原故，所以退了学，现在只能在加油站做个加油工，你是不是也要跟他一样呢？”你可知这么说有多大效果？那可得看孩子的了。如果他是逃避型的，也许会有效，可是他要是追求型的，倾向于追求能令他兴奋、刺激的事物，又当如何？告诉你，如果他是追求型的，你用这种逃避式的举例，对他是产生不了作用的。由于你的诉求不对，就好像孩子只懂希腊语，你却跟他讲拉丁语，说得口干唇焦，依然不见效果，不仅浪费了自己也浪费了孩子的时间。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，产生弄巧成拙的结果，造成对方不悦或动怒。假使你想劝这型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。”
第二种性格模式便是自我判定型与外界判定型。你找个人问问，看他如何得知自己表现不错。对某些人而言，他不能肯定，全看外界评语。例如主管拍拍他的背，夸他干得好；被提升了；得了一笔可观的奖金，受同事注目及赞誉等。像这类的人，就属于外界判定型的人。
对另外一些人而言，这个答案来自自我。当他们表现得不错时，自己会知道。如果你是个自我判定型的人，不管你的建筑设计得了多少奖，若自己不觉得它有特殊之处，任何外来的赞誉都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到主管和同仁的些许注意，但是你认为已克尽全力，这种肯定将远过他人的肯定。
假使你想说服某甲去参加一个研讨会，而你这么说：“这个研讨会棒极了，你一定得参加。我和许多朋友都去过，大家都认为收获很大，整个人生观都变了。”如果说某甲是个外界判定型的人，你可能会说动他，因为他会认为既然大家都如此说，八成是假不了的。
如果不巧某甲是个自我判定型的人呢？想借别人说的话来说服他，那可就不容易了。因为那些话对他不具任何意义，无足轻重，除非你的诉求是他已经知晓的，才有可能说动他。譬如你这么说：“你是不是还记得去年参加过的研讨会呢？你说过那次研讨会是你多年来最大的收获。现在我知道有个研讨会不逊于上次的那个，如果你参加了，必然会得着和上次相同的感受，要不要参加呢？”你想，这么说会不会有效呢？当然会有效，因为你的诉求击中他想追求的。
另外我想请你特别记住，像这两类型的人，之所以会是这种性格，是跟他们的经验有关。如果你从事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很强；可是你若是个新手，对于所从事的尚无确切把握，这时你不可能会有自我判定感，而是经常请教他人、经长久时间后才会形成自己的偏好和特有模式。不过就算是个惯用右手的人，也会有使用左手的时候，这个道理也适用于此两类性格之人。你不可能是一成不变的人，你可以改变，同时也能改变成功。
大部份的领导者是什么类型的呢？是自我判定呢？还是外界判定呢？要想做个强人，就得是个自我判定型的人。因为他在采取行动前，若是诸事都要征求别人意见，那会耗费太多的时间，使他成不了事。不过此类型的领导者要想干得好，就得能察纳雅言，否则就会变成一个自大狂。
不久前，在一次我主办的研讨会前有一场介绍活动。有一位仁兄及三个朋友走向我，厉声说道：“我不信你那一套。”同时极尽所能地揶揄我。很明显地，他是一位自我判定型的人，因为外界判定型的人顶多是走过来，建议你该怎么做。另外，从他跟朋友的对话里，可以看出他是一位逃避型的人。因此我就对他说：“我无法说服你该做些什么，你是惟一可以说服自己的人。”我这句话一说，他竟不知所措，只能听我说。慢慢地，他不得不同意我所说的，因为在他心里知道我说的一点不假。接着我又说。“你若不参加，你是惟一能知道谁会损失的人。”我这么说似乎对我十分不利，不过我抓住了他的想法，事实也的确有效。请你注意，我可没说他不参加“他”会损失，如果我真这么说，他还真的会退出呢！相反地，我这么说：“如果你不参加，你是惟一会知道（针对他的自我判定）谁会损失的人（针对他的逃避性格）？”他回道：“不错，你说的对。”然后就签下了报名单。在我还不知道性格模式的道理之前，我或许会劝他跟那些已参加过的学员先谈一谈，然后亲自告诉他参加后的好处。像这样的措施只能对外界判定型及追求型的人有效，但对他这类型的人，就算我说得再好，他也不会有兴趣的。
第三种性格模式是自我意识型对顾他意识型。有些人的处事观点，着重于其中是否跟他有切身关系；另外一些人的处事观点，则着重于其中是否跟大家有切身关系。当然，不会有人偏向于这两个极端，否则如果你是前者，就是个自私自利的人；如果你是后者，往往就成为一个烈土。
倘使你现在正负责公司员工的招募，你会不想知道哪些应征者最合适哪些空缺吗？不久之前，有家大航空公司发现公司里95％的抱怨，来自5％的少数员工。这5％的人，自我意识甚强，经常只顾自己的看法，不理会他人。请问这种人是不是好员工呢？可以说是，也可以说不是。他们很可能有才华、工作卖劲、为人和气，但是因为摆错了位置，所以就不能施展所长。
后来这家航空公司怎么解决呢？他们把这批人给撤换掉，然后代之以顾他意识型的人。公司甄选这批新人的方式，是采用集体面试法，问他们为何想应征这份工作。大部份的应征者都以为评审的标准是根据自己在应答时的内容，殊不知评审标准是根据他在做一名听众时所持的态度。也就是当别人在台上面对大家说话时，台下的应征者谁能最专心、最留意且笑容最可掬的人，便得到最高的评分；而那些心不在焉的人就会被认为是自我意识型的人，评分很差，也不予录用。当公司雇用了这批新人之后，抱怨减少了80％。由此可见在服务业里，性格模式的认识，实在是太重要了。如果你不晓得如何激励一个员工，你将如何去评估他的表现呢？当你知道某份工作所需的技术、知识和性向，你得如何找到适合这份工作的人选呢？有太多能干的人经常在工作上屡遭挫折，全是因为这些工作不适合他们的性格所致。请记得，一个人的性格在从事某件事时，可能是一笔负债；但从事另一件事时，却可能是一笔无价的资产。
在服务业里，就像刚刚说的航空公司，很明显地是需要顾他意识型的员工。可是如果你想雇个编辑，很可能就得找自我意识型的人。或许你已有过许多经验，不解有些员工为何表现虽然不错，却牢骚满腹？这种情形就像一个自我意识很强的医生，虽然医术高超，可是却欠缺关怀他人的意识，做事自然不会有劲。像他这类型的人，可能在实验室工作要比治病会好得多。量才适性实在是每个企业当前最大的问题，不过若能知道每位员工处事的性格，这些问题便能迎刃而解。
我说过，每个人的性格是居于两种极端之间，但不会刚好在正中间。一个人的性格是不是追求型比逃避型要好呢？可能。若大家的自我意识弱于顾他意识，这个世界是否会更美好呢？也有可能。不过那只是希望罢了，我们最好还是面对现实一点。或许你希望自己孩子的性格能多倾向于追求型，那么在与他沟通时就得采用顺着他性格的方式，而不是照你认为对的方式。当你与人交往时，要尽可能仔细地观察他的性格，倾听他说的，了解他话中含意；注意他的神色举止，何时全神贯注，何时心不在焉。由于人的性格样式是建立在前后一致，不会中断的基础上，所以要想测知一个人的性格倾向及诉求方向，并不是十分困难。例如你想测知对方是自我意识型或顾他意识型，只要看他对别人注意的程度。是不是身体前俯，且脸上流露出倾听别人说话的表情？还是后仰，一副不耐烦的样子？每个人都会有自我意识重的时候，并且当时可能还真有必要，不过自己要知道那种自我意识是不是经常的？是不是能助你达成目的？
第四种性格模式是配合型对拆散。我想在一开始对你先做个实验，请你看看这三个几何图形有何差异？
当你仔细看过之后，可能会有好几种答案。可能你会说它们全是长方形，也可能说它们都有四个边；可能说其中两个长方形站立，一个长方形平躺；也可能说两个长方形是垂直的，一个长方形是水平的；或者你会说，其中一个跟另外两个不一样。
你看，从不同的角度看相同的图形，就会有这么多的说法。在此我要跟各位介绍一种性格模式，那就是配合型对拆散型，这种模式会影响我们对资料吸收、理解的分类。有些人在处事的观点上，着重寻求共同点，这种人归类于配合型，当他们看见前述的图形时，便会说：“它们全是长方形。”另外一些人在处事观点上，是着重寻求差异点，此种人归属于拆散型，对于前述的图形会认为彼此之间有很大的出入。当然在这两种极端之间仍然会存在许多大同小异型和大异小同型的人。前者是在许多共同点上会找出一些小差异来，而后者便会在许多差异点上找出一些小相似来。
如果你想看出一个人是配合型或是拆散型，不妨可以问他们某些事物，看看他们第一眼注意的是事物的相似性，还是相异性。当一个配合型的人和一个拆散型的人在一起，你想会发生什么事呢？就以刚才那几个几何图形做比方。一方会说它们全部一样，另一方会说它们全部不一样。配合型的观察角度认为它们都是长方形，拆散型的观察角度认为线条粗细不均、角度大小不一。那么是谁说的对呢？其实两方都对，差别只是认知的角度有别而已。不过拆散型的人常喜欢找出差异，因而很难和别人形成共识，不过跟其他拆散型的人倒能合得来。
分辨此二类型的特长，是十分重要的，我以我公司为例来说明。我的公司有六个合伙人，除去其中一位，其他的全是配合型的人。在大部份的时间里，我们相处甚佳，由于此种配合性格，彼此能相互欣赏。每当开会时，大家的想法和看法都一致，讨论起事来是越谈越兴奋，很容易便能达成共识，做出结论来。
不过当那位拆散型的合伙人一加入讨论，情形就变了，每一次他都是在鸡蛋里挑骨头。当我们几位看法一致时，他就唱起反调。当我们兴冲冲地打算进行某件事，他就浇我们一头冷水，然后坐在椅子上，对我们所关注的充耳不闻，只是提出一大堆我们认为无需担忧的问题。我们希望早些达成结论，好松口气，他却反复挑毛病。
他是不是个头痛人物呢？你一定会这么认为。他是不是可贵的合伙人呢？我敢说是。我们之所以需要他，就是在规划中的适当时刻，希望听听他的意见。可是我们并不希望他唠唠叨叨一些细节，乃至破坏我们的脑力激荡。经常我们几个配合型的人在规划后所得的结论实在是颇具价值，但是当我们讨论到尾声时，却非常需要有个人找出矛盾疏漏之处，而我们这位合伙人就扮演这个角色，常常免去我们可能遭致的失败。
拆散型的人在社会上居于少数，但是他们倾向于专看配合型的人所见不到的，所以实在是非常重要的。拆散型的人经常是煞风景的人；当大家都在欢乐狂潮中时，他们却会当头浇了一些冷水，浇熄大家的热情。不过他们敏锐的挑剔和分析，却是经营任何企业不可少的。
如果有份作业重复性很高的工作，你是否会找二位拆散型的人去做呢？我相信你不会，相反地，你会去找一位配合型的人，他必然会万分高兴地待在那个职位上，除非你调动他。然而，若有一份工作是具有高度弹性及变化，你会用一位配合型的人吗？很明显地你不会。就长期观点来看，知道这种类型性格的差异，将十分有助于寻找合适的人去胜任合适的工作。
对于配合型及拆散型的人，你是否使用相同的说服策略
呢？你希望他们共事吗？当两个孩子分属此二种类型，你的处理方式是一视同仁吗？我相信你是不会的。不过我并不认为拆散型的人就永远不会变成配合型的人，如果你能用他们听得懂的语言，教他们该如何去做，他们便会修正到某种程度。或许在这改变过程里，你得投下无比的苦心和耐心，但是你能够帮助他们与人善处。这种方法也是配合型与拆散型的人得以相处的好办法之一。固然配合型的人在处事时，是着重在寻求共同点，不过若能对差异也多留意点，人生就会有趣的多。
配合型和拆散型的夫妇能不能快乐地生活在一起呢？当然可以，只要他们能彼此谅解。这样子当歧见产生时，他们会知道并不是对方不对或不好，只是各人的认知方式不同昕致。要想建立契合并不需要大家完全一样，只要记得各人认知的方式不同，彼此能相互尊重和礼让便可。
接下来让我们来谈谈如何使人相信。要使一个人能相信某事，有两个要诀：第一就是要找出是那一种感官基元最能使他相信，第二就是要找出他到底需要接受多少的刺激才能相信。要想找出使某人相信的感官基元，你可以这么问：“你要如何才能相信某人的工作能力？”
甲、亲眼瞧见他所做的。
乙、听人家谈起。
丙、’跟他一起做。
丁、根据他以往的表现。
答案可能是不止一项。例如你要相信一个人表现不差，是需要亲眼看见他所做的，同时也要听见别人告诉你他表现的不错。接着第二个问题你得问：“你得多久才能相信某人的工作能力呢？”这仍有四个答案。
甲、立即。（例如只要他第一次表现好，你就能相信；）
乙、有两次以上的良好表现。
丙、一段时间（说出到底是数周？一个月？或一年？）
丁、根据他每次的表现。
假使你是某个部门的主管，要想和部属建立起最佳的关系，就得有赖于信赖和共识。如果他们知道你关心他们，便会工作得更起劲，表现得更好，如果他们不信赖你，就会不甩你。要想建立起他们对你的信赖，你就得时时留意每个人的不同需求。当他们知道你为人公正且关心他们时，便能对你产生向心力，直到有一天你失去他们