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作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 15：19：58
其实我一直认为在中国做销售，很多西方的市场营销观点并不适合，反而是很多古代经典对销售大有裨益。
西方的关注科特勒的《营销管理》一本足矣。反而是中国古代的
道德经
鬼谷子
孙子兵法
三十六计
反经
战国策
冰鉴
近现代的
毛选
邓选
丑陋的中国人
等。
如果做销售，《鬼谷子》此书不可不看，但书中内容比较晦涩难懂，确实要下功夫。
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 15：21：01
其实我一直认为在中国做销售，很多西方的市场营销观点并不适合，反而是很多古代经典对销售大有裨益。
西方的关注科特勒的《营销管理》一本足矣。反而是中国古代的
道德经
鬼谷子
孙子兵法
三十六计
反经
战国策
冰鉴
近现代的
毛选
邓选
丑陋的中国人
等比较重要。
如果做销售，《鬼谷子》此书不可不看，但书中内容比较晦涩难懂，确实要下功夫。
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 15：23：58
还有几本古代官场著作，名字就不提了。
官场的一些定律对销售永远都有帮助。
作者：指导员姓路 回复日期：2009…11…02 15：40：43
期待色兄指点，坐等————…
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 15：47：51
仔细看了下，
鄂北市矿业集团的案例应该不是发生在湖北，像是湖北的一个邻省。
不多揣测了。还在关注。
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 15：59：47
怎么办？考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。
但肯定了一点：普通的找下面基建处已经不行了，必须要找牛总。
只是见到牛总说什么或者做什么呢？
这才是最关键的。
一般而言：
与聪明人说话，要表现见闻广博。
与见闻广的人说话， 需要表现理性。
与地位高的人，态度要轩昂。
与地位低的人说话，要谦逊有礼
与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。
与穷人说话，要动之以利引诱。
与勇敢的人说话，不能怯懦。
与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。
决定了第2天一早就去找牛总。
——
这是鬼谷子中的话。
我是边看边评，楼主请勿怪。
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 16：03：06
古代经典能看透的少，
能很好运用的更少，
看来楼主水平确实不一般那！
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 16：28：06
楼主的帖子质量确实很高！
但看到有人为了一篇帖子就去改了行，对此真是非常佩服。没有人能决定自己的命运，一篇帖子如果你能从中汲取些需要的东西，已经够了。
对于那些有如此之勇的人，只有祝福。
作者：我是迷茫的石头 回复日期：2009…11…02 16：38：41
我也来报到了 一直跟着这篇帖子 可是没有冒泡过 今天爬上来求救
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 17：01：14
作者：我是迷茫的石头 回复日期：2009…11…02 16：38：41
我也来报到了 一直跟着这篇帖子 可是没有冒泡过 今天爬上来求救
————
求救内容呢？
作者：我是迷茫的石头 回复日期：2009…11…02 17：01：27
说说我的情况，请求各位达人支招。。。。。。。。
我是今年毕业的 因为专业太冷门 觉得自己表达能力还行 而且不喜欢做那种整天呆在办公室里的工作 于是选择做销售。。。。。。
就像很多朋友说的那样，刚开始的时候都是电话联系客户。开始感觉没什么困难的，跟人聊起来都愿意和我见面具体谈。无论是新老客户都去见了不少，可是大都只是留了联系方式和资料什么的，出去跑都一个多月了，可是一个单子都没接到。。。。。。感觉很郁闷
说明下，我做的也是工业产品销售，不过是那种小的机械产品。。。
我们公司以前的产品质量不是很稳定，现在比以前好多了，而且以前在行业内部的知名度还是很高的，属于这个行业的最早做的了，曾经有段时间垄断过该行业，可是老板们好高骛远想做大点其他的高端产品，没想到失败了。差不多两年没有出来做这个产品，现在想卷土重来收复失地，于是就有了我们这些到处跑的业务员。。。。。。
痛苦的是我去找老客户，他知道我们公司却总是说我们产品性能不稳定。去见新客户呢，他们则完全不知道我们公司。而且像他们都已经有了固定的供货来源，价格和性能方面我们其实和其他公司都差不多，现在就相当于得横插一脚进去。
我现在快郁闷死了，客户那边没啥动静，公司里面却是催的要死，谁来给俺支支招啊。。。。。。。。。。。。。
额。。。。本人文字表达能力有限，希望各位看客能够看得懂
作者：我是迷茫的石头 回复日期：2009…11…02 17：02：48
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 17：01：14
作者：我是迷茫的石头 回复日期：2009…11…02 16：38：41
我也来报到了 一直跟着这篇帖子 可是没有冒泡过 今天爬上来求救
————
求救内容呢？
额。。。。。。。。我速度比较慢 刚弄完
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…02 21：06：38
我是迷茫的石头
看不出你有什么需要求援的。
要把自己的困难有条理的表达出来。
列个1，2 ，3，4的
这样，你可以整理你的思想，别人也可以观察事情。
眉毛胡子一把抓，结果重点就没有了
作者：08624 回复日期：2009…11…02 21：18：43
我来报道了
作者：紫沙苦 回复日期：2009…11…02 21：33：26
石头提的问题也是大家常遇到的只是这些问题太宽不好回答的具体。1见完一面送完资料后客户没单下来怎么办？2公司的产品没什么特长还有质量不稳定的短板。（质量不行老出问题的产品很多人建议还是不要做了，因为做不久。不知色兄认为如何？）客户已有稳定的供应商我们怎么突破？
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 22：02：37
就像很多朋友说的那样，刚开始的时候都是电话联系客户。开始感觉没什么困难的，跟人聊起来都愿意和我见面具体谈。无论是新老客户都去见了不少，可是大都只是留了联系方式和资料什么的，出去跑都一个多月了，可是一个单子都没接到。。。。。。感觉很郁闷
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这就是只停留在销售的初级的表象上面了。
其实客户虽然要采购的产品都一样，但具体到每个客户，具体的需求点都是不一样的。做销售不可能用一套固定的模式去摆平所有的客户。
每个客户都是有他们独特的需求点的，能否洞察到这一点并细分出来然后有针对性地满足才是销售能否做成功的关键。
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 22：03：50
痛苦的是我去找老客户，他知道我们公司却总是说我们产品性能不稳定。去见新客户呢，他们则完全不知道我们公司。而且像他们都已经有了固定的供货来源，价格和性能方面我们其实和其他公司都差不多，现在就相当于得横插一脚进去。
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质量不是关键，没名气也不是关键，重要的是关系没有做到位。
作者：王小石1977 回复日期：2009…11…02 22：07：11
色哥 您好：
请教个棘手问题：
1。工作范畴：跟踪行业客户
2。客户：一直合作的核心客户
3。人物： A领导 B领导
4。 事件： A领导原为B领导上级；跟A领导一起运作过项目；但A领导属于保守；谨慎型；项目很微利。 A领导有事辞职离开客户公司；B领导负责；一起运作项目；合作很愉快；感觉客户老板对B领导挺器重；B领导项目运作起来很有力度。 几年后；突然A领导返回客户公司；又重新作了B领导的上级。但目前由于时间短；尚还看不出是否客户老板会把实质权力给予A。给了一个分管领导的岗位A。 部门还是B领导；但由A作为高层分管B部门。
5。 问题： 我该如何处理与A和B的关系；能看出A和B现在关系很微妙。
接下来运作的项目如何处理的更妥当些。
作者：偏买蓝色封面的书 回复日期：2009…11…02 22：07：40
mark
作者：紫苏东鱼 回复日期：2009…11…02 22：08：13
马克之
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：一狠到底 回复日期：2009…11…02 22：28：16
请问各位大虾，有谁对气动工具这一块熟悉啊！客户之主要针对造船厂的！？？？
作者：一狠到底 回复日期：2009…11…02 22：31：54
现在在浙江这边造船厂调研，茫茫红海一片啊！
作者：王小石1977 回复日期：2009…11…02 22：33：05
色哥 您好：
再请教您个问题；如何把利润做高：
关键就是想您多给提供些思路；我与其他同事相比利润做的的是不错的；客户关系良好的前提下；基本上在报价策略上；与其他同事有较大的差异；我觉得我最明显的一点销售风格是；敢报出很有想像力的价格。
但是我认为在提高利润这块；应该还会有很多法子；请色哥您给指教下。
作者：xyioa 回复日期：2009…11…02 23：26：08
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
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作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…02 23：26：55
王小石1977
色哥 您好：
再请教您个问题；如何把利润做高：
关键就是想您多给提供些思路；我与其他同事相比利润做的的是不错的；客户关系良好的前提下；基本上在报价策略上；与其他同事有较大的差异；我觉得我最明显的一点销售风格是；敢报出很有想像力的价格。
但是我认为在提高利润这块；应该还会有很多法子；请色哥您给指教下。
…
夜，很深，
也很黑。
无心睡眠。
于是，披一袭长衫，又斜躺在电脑面前。
手提电脑劳累了一天也想休息，在抗议的发出呼呼的散热声。
偶有我住的宾馆房间的电话铃声响起，也无心去接。
任寂寞潜滋暗长。
我仿佛听见寂寞在我的房间在欢快的发出让我投降的声音，
于是，我已准备战斗，我已准备彻夜不休，在这个陌生的城市和寂寞开火。
但，
我看到了你说：你销售风格是；敢报出很有想像力的价格。
于是我感到虎躯一震，继而感到你的文字如一股电流瞬间击穿我的刚刚和一个美女整整聊了3个小时QQ的疲累的肉体！
高手啊！
梦里寻他千百度的高手啊！
爱因斯坦说：“想象力比知识更重要！”。
你不但有想象力而且已经落实。
我想：只要我们能梦想的，我们就能够实现。
我再想：
今晚，就是今晚，维护世界和平，维护本贴的安定团结的大好局面的任务就交给你了。
于是，我关灯，扯电源，睡觉去了。
再见各位网友，都睡个好觉，做个好梦吧！。
作者：紫沙苦 回复日期：2009…11…02 23：47：33
睡不着上来转转同样的冷同样的独不同的是房内电话不会响。这是一个安静的宾馆。看吧色兄散文响应色兄号召―睡觉！
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…03 08：55：31
王小石1977
请教个棘手问题：
1。工作范畴：跟踪行业客户
2。客户：一直合作的核心客户
3。人物： A领导 B领导
4。 事件： A领导原为B领导上级；跟A领导一起运作过项目；但A领导属于保守；谨慎型；项目很微利。 A领导有事辞职离开客户公司；B领导负责；一起运作项目；合作很愉快；感觉客户老板对B领导挺器重；B领导项目运作起来很有力度。 几年后；突然A领导返回客户公司；又重新作了B领导的上级。但目前由于时间短；尚还看不出是否客户老板会把实质权力给予A。给了一个分管领导的岗位A。 部门还是B领导；但由A作为高层分管B部门。
5。 问题： 我该如何处理与A和B的关系；能看出A和B现在关系很微妙。
接下来运作的项目如何处理的更妥当些。
…
回：
再奇特的客情都有其内在规律可循。
建议；
A的话让你的领导去和他建立战略关系。
你自己去做B的关系。
现在的销售一个特点是：组织销售。
讲销售组织结构中的对等。
如果你不是老总的话，而A是老总，则位置不对等，你很难做A的关系。你和你老总这样分开2条线去走的话可能会稳妥点。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…03 09：01：41
作者：一狠到底 回复日期：2009…11…02 22：31：54
现在在浙江这边造船厂调研，茫茫红海一片啊！
回：
你现在有茫茫一片的感觉，说明你还需要2个月左右的时间去摸索客户。
2个月后估计你会转入筛选客户这个层次。
然后你会弄2…5个重点客户公关。根据2080定律。
你会成功1个的。
有第1就有第2。
销售不谈红海，销售什么时候不是红海？
独门生意的话，还要销售员干什么呢？
作者：王小石1977 回复日期：2009…11…03 10：50：25
非常感谢色哥的指导！ 谢谢：）
作者：别劝我放弃 回复日期：2009…11…03 11：41：23
呵呵，色哥便幽默了哦。感觉色哥挺像我见过的一个销售高手，现在做瓷砖了，他以前卖彩电的，在最牛
的那年和3个人组成的团队销售额超过了两千万（三线小城市）。他样子跟【谈判专家】里的杨光超不多，连说话都很像。最记得他的一句话是：我沉默不代表我无所作为。
好了，小弟有问题请教了。
小弟的问题都是比较低级的，色大哥勿怪。
情况：本人去年大专毕业，一直做销售，但没啥起色。业绩很差常被炒，但我有不愿意放弃。最近正在反思怎样提高。
本人交际销售能力一般偏下，表现在
1在见到客户不怎么会拉近距离，自然比较紧张啦，除了谈业务还是谈业务。
2看起来比较小，年纪稍大的客户都不怎么爱理我
3沟通时的氛围比较僵硬，不知怎么搞活气氛，所以关系自然很难发展起来。
4人情世故懂得不多，这个很麻烦。
5被拒绝后很难过要调整好几分钟才回过神来。
对于第1点，我想到的是
方法是1，多背诵得体有效的话术和电影电视台词，能脱口而出。2，跟读电台主持人说的话来培养语感。
对于第2点，我想到的是
多做运动，让肌肉更结实，能承受更大的压力。反复拜访模拟演练拜访，让自�