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作者：东部帅哥 回复日期：2009…05…26 16：54：51
销售大军的一员，做个记号。
顶一贴。
沉思中~~~~~~~~
跑业务的时候经常感觉不知道客户想什么，不知道下步做些什么，可有好的指导意见？
一个做工业电电弧炉的销售留字。
作者：agatha001 回复日期：2009…05…26 18：55：53
好贴。我将成为国有企业的销售人员，这篇文章点醒了我
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…26 20：23：06
aijunjie1986
你好
你说的IT行业我确实不熟悉。
不知道它的最大客户群在那，所以无法给你具体的意见。
（本人只擅长工业机电产品的销售与管理）
在上面的文章我写到判定客户的标准时：“有钱，有需求，有权力”
你可以找些有钱的企业，比如外企，三资企业等。
有需求的话，你找些新开业的公司或者工厂。
当然。我是IT的门外汉，你可以请教你公司那些做的好的销售，向他们取经。
还有从你的描述中看的出：你几乎没有和客户的私下交流！这可能是你的最大问题！
在我的文章里有写：
阴阳，上下，黑白等辩证的对立统一的关系。
其实，你有在别人办公室里的侃侃而谈！
却没有在幕后的，工作之外的，私下里的各种交流。
这可能是你有信息也无法变成订单的原因！。
记住：我们在别人的办公室里的侃侃而谈，不过是走个过程。
真正的销售在于幕后，在于黑暗中！
作者：我的眼泪为你而飞 回复日期：2009…05…26 21：02：58
色兄不愧是个中高手啊！建议各位筒子们可以看看孟昭春的《成交高于一切》，里面有的观点和色兄类似。
作者：也文也武 回复日期：2009…05…26 21：06：42
记住：我们在别人的办公室里的侃侃而谈，不过是走个过程。
真正的销售在于幕后，在于黑暗中！
=
精彩妙论，aijunjie1986小弟初出江湖，加上又没色哥之类的老手带，能成功才不正常哩。建议改变策略，先跟你的潜在客户做朋友，不要一天到晚就知道跟人家谈什么IT，你不烦我都烦。可以考虑帮他们解决一些IT上的专业问题，否则你这样瞎跑很容易让你丧失信心。当他们真正有需求的时候自然就会想到你。营销教材里的东西只是文字，有半成被你灵活运用就很不错了，做销售，关键要用心，像色哥那样，善于洞察人的心灵，善于把握尺寸，你才可以如鱼得水。
作者：她笑着说我有点色 提交日期：2009…5…26 21：18：00
也文也武
我在这里曝光一些行业的潜规则，无非是想告诉大家，在我们国内做销售的基本原则。说白了，做市场就是做关系，能用钱搞定的问题就不是问题，至于如何把钱花到点子上，就看你的功力了，也就是色哥说的段位，曾经有个傻帽一切细节都谈妥了，我也同意下单给他，结果好死不死刚他走出我办公室门，又鬼鬼祟祟地探头进来说：你那东西回头我跟老板申请一下，靠，就在这节骨眼上，总经理像幽灵一样站在他后面，用打量叫花子的眼神看着他，然后又盯着我，一声不吭走了！一向脑瓜灵活的我突然回不过神来，气得跑出去踢那小子一脚，边撵边屌：你妈个逼；给老子滚远点，再也别让我见到你！
哈哈。
我在上海一家企业当销售老总的时候。
以前的2个业务员找我，想让我给他们弄个驻外省办事处主任干干。
我也同意了。
我把他们引荐给老板，老板也答应让他们当办事处主任了。
于是这2个家伙在工厂培训。
有天，这2个家伙在厕所，聊以前的工作，说现在的这个厂子不好。
结果，蹲位的厕所门一下子打开了，从里面出来了这个厂的老板。
哈哈，这2个家伙第二天就被赶走了。
谁能想到厕所的聊天也能耽误自己的前程呢？！！！
所以我在我的文里写道：一个公司的销售人员内部要聊天就到外面去聊，千万不要在客户那聊天。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…26 21：30：19
是的，谈论工作上的事情最好是在一个相对保密的环境里。我们是严格要求的，接电话都要保证周围没有人。
作者：haixi48 回复日期：2009…05…26 21：51：27
我每月在17ttwz上挂挂机，点点广告，做做调查，收入很可观呢，又不需要出钱。都是支付宝得钱。
上网的时候点点就可以。现在推荐给各位朋友。
骗子死全家，有空可以去看看17ttwz。
宁可不错，也不要因为不了解而错过。
作者：rushui000 回复日期：2009…05…26 21：56：24
色兄；对传统文化也有研究；真是博学多才呀！佩服！
小弟虽不是专业出身；但销售也做了两年了。因为不想循规蹈矩、按部就班的上班，平平淡淡的一生，所以希望能够拼搏一下，于是选择了销售这个行业。希望通过努力，改变命运，实现人生理想。但是面对现实时，时常感到苦闷：因为我性格不是很外向，不擅长营造气氛，感觉亲和力不够，所以有时很郁闷！
虽然性格不是决定销售成败必然因素，但是总要适应这种需要，却不知如何改进？
色兄前面也讲过要提升个人品位、塑造个人魅力进而形成个人风格，但是却不知该如何提升？毕竟品位、魅力不是仅仅靠西装领带就能打造出来的呀！
所以，想就如何苦练内功，提升个人魅力请教色兄！
望不吝赐教！
作者：也文也武 回复日期：2009…05…26 22：19：06
所以我在我的文里写道：一个公司的销售人员内部要聊天就到外面去聊，千万不要在客户那聊天。
认同色哥观点，业务员哪怕你进客户大门之前被领导屌了一顿，你都要在客户面前保持良好的精神状态，把事情做完了再找屌你的家伙算账还不迟。千万不要带着半点工作或感情上的情绪去跟客户谈业务，也不要过问或评点客户的内部管理问题，跟客户混得再熟，也只能在私底下称兄道弟，互发牢骚。我无论是做采购还是做销售，受再大委屈都不轻易让别人看出我有多大不满，只是找朋友出去劈劈酒，摇摇甩子吼两下就没事了
心智成熟是成功销售的标志。
作者：wljsp 回复日期：2009…05…27 08：07：04
这个贴子的含金量最高；连初级销售都算不上的人在学习中。。。。。
作者：鸡肋教父 回复日期：2009…05…27 15：06：51
祝色哥和所以色迷节日快乐！
应该成立一个“色迷群”呀，不知这个提议如何？这样交流就会更便利了。。。
作者：回锅肉夹饼 回复日期：2009…05…27 17：35：44
我很不赞成楼上把别人写的东西当忽悠，有用没用，其实视人而异，吸取精华，去其糟粕，然所得也！
作者：agatha001 回复日期：2009…05…27 20：04：40
我相信没人相信就这么一篇文章我看了一整天直到现在，不是看的太慢，而是思考的太多
我是一名即将毕业的大学生，毕业即将从事销售工作，虽说是个女子，但是真的很喜欢这类工作，因为自己的性格使然吧。
虽说很多朋友都觉得我该做这个，很多人觉得销售如何如何，但是我还是坚持我的观点，就像色哥哥说的，销售是唯一可以改变自己阶级的方式方法。
我支持这种观点，或者说在不断的与社会接触中更深刻的感受到这点的重要性。
曾经做过sale agent；帮助外国的企业在中国采购产品，我的感受是中国的供货商实在是反应太迟钝了，或者说他们在公司里留守的人太没有销售意识了，因为一般找到我的客户都是准备在半年内完成采购的，这期间不仅是价格，验厂等事情还有很多杂乱的问题，可是每次我碰到的都是你等着哈，我一会给你发邮件，然后就没消息了。。。。
（很多厂商甚至因为第一次采购的数量问题而拒绝报价。。。我很无奈）
所以我现在自己做销售，虽说是一家国企的销售，但是我觉得我应该做的是了解市场，抓住每一次可能的机会。
因为从接触外商的过程中，让我了解到，其实他们跟我们一样，也是想找一个坦诚的真实的供货商。并且长期合作。
因为年龄很小，不知自己说的是否有在理，可能表述有问题，因为毕竟自己是一个工科毕业生。。。
期待色哥的回复。
作者：ealisa 回复日期：2009…05…28 00：04：39
佩服老哥~
基于以下几点：
一、文章基本上全是干货。水分很少~
二、基于自己的亲身实践得出的经验教训，让一个男人去讲生孩子是如何痛苦，那是笑话的。本人也很喜欢余世维的讲座，原因很简单，实战派。不玩虚的。
三、你的专业。不只是你对你销售的产品专业，并且还对于销售技巧等等的专业，让我佩服。不过这些诚如你所说的，是可以训练出来的。
四、你的大度。你不怕别人超越你，这样的话只会让你变得更强，其实你把你的经验讲出来，自己也是一个提升的过程。
莫了，还是要谢谢你，老哥。写东西有什么不是为了博得回帖率。比如一个美女，不在乎回头率有多高，更在乎的是自己爱自己。
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…28 00：18：33
agatha001
你说的很好，你说的留守反应迟钝的问题，我也遇到过类似的事情，别说是国内的企业如此，就是国外的品牌也有这样的情况，我觉得很整个企业无关，和接电话的人有一定关系，我也为此丢失过客户，现在光询价不采购的太多了，询价电话接的多了，有时候也会因为麻木而疏忽，我干销售时间也不长，看到公司那些老销售只凭直觉就判断信息的真假感到无奈，经验有时候是优势，但也会扼杀一些存在的机会
作者：seanboyxiao 回复日期：2009…05…28 09：38：54
楼主所说的销售经验不错，但与自已的产品和公司以及行业不同方法相差差远。这是做大项目的经验。我以前做设备，与这些方法有些差别。当然基础是一样的。现在做阀门，刚入行，扫街中。有几个大公司现在还没有碰。。。等待中呀。有些茫然，目前想办法在找公司的脉络，希望能快些完成哦，有些时候还真要相信运气
作者：agatha001 回复日期：2009…05…28 09：40：31
弟弟辣子鸡
谢谢你的回复。端午节快乐哦，
其实我感觉这也是一种普遍现象吧，我只是觉得感慨所以说出来。。。
你也刚入行呀，嘿嘿，以后我们可以一起进步了，期待着色哥哥的新帖。
力顶
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…28 12：25：50
十，销售三术之第一术”察“。
这个社会永远是”树欲静而风不止”。
你虽然是一片赤胆忠心一心往前冲，但是往往有很多扯后腿的，使你疲于应付来至后方的矛盾。小时候常常感觉岳飞岳爷爷的“精忠报国”，兵法盖世，也对他无法避免“风波亭”而感到遗憾。难道岳爷爷的智力还赶不上秦桧？
直到大了以后，直到在社会上吃够了无尽的苦头才明白：坐江山的99。9％，都不是打江山的。
不是智力不够，而是中国就是这样一个社会。就是这样一个传统。
无论政界，社会，生活，商界，销售界。只要有中国人的地方，就永远是这样：
你在前冲的时候，后面一些小人已经弯弓射箭在瞄准了你。
你冲的越猛，你死的就越快。
你在计算客户的时候。
你做办公室的同事在计算你。
当然你可以反对，说你没受到过算计。
我只一笑，那是因为你没价值，还不值得别人算计，一个死狗谁会算计它啊？
我就受到了计算。
4 月公司新成立了一个信息发展部。信息发展部的职责是各地分公司办事处的所有的信息，超过50万的项目信息必须报公司总部信息发展部。由信息发展部进行评估，测算，然后对各外派机构操作信息进行指导意见，并配合做前期公关。上缴信息达不成信息部规定的，还要进行相关的惩罚。
靠，这一下如同炸开了锅。
一个销售最重要的是他的客户资源。
一个办事处同样也是。
如果把客户资源都交上去，那办事处负责人还有什么价值？
就好像一个销售，他的全部客户信息，都上缴到他的主管时，这个销售员就没有多大存在的价值了。因为客户详细信息在手，随时可以招个新销售员去取代他！
我没有理睬信息发展部，随便的敷衍了下。
转眼过了一个月，已经5月了。
5月份的月底潇洒哥携带信息发展部的刘部长来武汉，说考察各个外办部门。
潇洒哥带了两个坏消息。
第一个坏消息是：由于武汉办事处的销售员王笑没有汇报信息报表给信息发展部建议除名。
这是潇洒哥，我，信息发展部的刘部长，翻译3个人内部开个小会知悉的。
我无语。
看着信息发展部的刘部长又在向潇洒哥说其他办事处主任的坏话。
我有点生气。
“信息发展部什么时候接手人事的管理了，？“我问。
“信息部的设置有其必要性和先进性，但是一些规章制度确实无法落实，建议还是把信息的管理权下放在各办事处。”我不平的反击道。
我一一的指出信息部规定的规章里不合理的地方。
“信息部是公司的一项战略考虑，是长期行为，但制度不是死的，制度的执行的必须要灵活！”。潇洒哥各打50大板。
“销售员王笑没有按规定上缴信息报表，罪不可恕，除名我也支持。由于前段时间出差没能认真的审查一下财务报销的真实，这几天没事，我看以前的财务报销发现销售员于泉有假报香烟费的问题。！经过核实，于泉有几次报销成条的高档香烟给客户，其实客户并没收到。如此违法财务纪律。建议除名。”
“人事的事情，你打个报告给人事部，让人事部处理吧。散会了。KEY，你等下。”潇洒哥说。
“上周，德国本部回电，说金融风暴，资金困难，公司不打算在中国近期内开办工厂！”
潇洒哥说，看的出，他也不大高兴。
建立新厂在潇洒哥负责的区域，潇洒哥的地位也会提高很多。如果新工厂业绩出色，进董事会的可能都有。如今，这都成为泡影了。
“哦，那我得去和鄂北市的人去通报下我公司的态度，另，Daniel，销售员王笑一定要开除吗？”，我问潇洒哥。
“一定要开除，其实他们也投诉了你，说你以前在别的公司可能存在一些不良的记录，我说，过去的就过去了。”潇洒哥说。
“我能有什么不良的记录？”我反问，
“有人反应你和前公司打官司！”潇洒哥态度很严肃。
“干，那是以前的单位提成本来是40多万，结果只算给我9万，所以打官司。”我怒道。
“恩，这事他们说了，但我还是信任你的，但王笑必须开除！！”。
“恩，我明白，我明天写报告，王笑和于泉一起开除吧！”我说。
“OK ！”
我电话给鄂北市马局长，含蓄的说了下德国总部的决策。马局长非常重视，说，来鄂北市详谈。这些天，已经和马局长建立一种不错的私人感情。
第2天，晚上我请王笑吃饭。
我把公司的决定告诉了他。当然没告诉他，直接的导火索是信息部的问题。
王笑很失落，也没说什么。
除了喝酒，说些安慰人自己都不怎么相信人的话，我也没啥好说的。
一个管理者，经常见的就是这样的场景。
铁打的硬盘流水的兵，业务人员来来去去太平常了。如果多情的话，一个管理者，一生中怕不知要留多少离别的眼泪了。
走的时候，我送王笑一个笔记本上面写着我送他的八个字：吃亏是福，死而后生。
世人皆道：老实人吃亏，狡猾的人才适应现代这个社会。才能成功于这个物欲横流的社会。
然而销售之道要求销售人要