按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
我出生在一个小县城的小小官员家庭。70年代人，赶上了吃粮票的最后的时代。记得小时候，为能吃上一顿饺子而期盼几个月。那时候觉的贫穷是件让自己羞愧的事情。有时候，交学费都四处借钱！
毕业了，分在市政府科委上班（找了关系），一个月工资200元多点，自己养活自己都难。于是想想父亲干了一辈子革命也就是混温饱（父亲是军人转业干部，特清廉）。于是就辞职闪人，到上海打工。
（那时候还没推行公务员制度，进政府不需要考试，有关系就想进就进，现在虽然有考试，但相信你有关系，也是一样想进政府那个部门就进的）。
另：还有个观点，大家都看现在的公务员威风八面，以前可是工资都会拖半年才发的！现在一些穷困地区，公务员也有时候发不出工资。湖北一个地方的市民政局副局长曾经因为没钱老婆要和他离婚，想找我，跟我一起干的。
记住，即使在政界，混的好的也就是那么几个人，混不好的永远是大多数，再次提醒注意2080法则。
说以上这些，其实是想说明，本人是穷苦人出身，天性善良。
在社会上混了那么些年，也悟了点东西，所以言谈举止间就有鼓励大学生从事工业产品销售的这个意味。
为什么？
一是：工业产品销售数额大，数额大，你的赚钱空间就大。这叫“小洞里掏不出大螃蟹〃；一个10万的合同，你能混多少？1个1000万的合同，你随便弄弄也有个10万啊。
二是：我们穷苦人，没多少资本。只能靠自己的双手双脚加自己的头脑来征服天下。工业产品还算有点技术含量的，所以这样会淘汰一批人，这样也会把你的智慧应用到你的工作里。这样会让你感觉念大学也不亏。
三：工业产品的数额大，决定我们交往的，销售的对象的高层次，有人说，衡量一个人的价值看他的朋友圈，他的朋友圈都是经理，那么他最少也是经理的身价！工业产品的客户一般都是企业老总级，这些人你一生搞定一个人，都会改变你的命运！
在销售行业，我是亲眼看到半年时间，一个人从请我吃饭到家里吃（没钱去饭店吃，让他老婆烧饭在他家吃），半年后买了红旗车，买了一个洗浴中心。
在销售行业，2年时间，我亲眼看到一个和我一起从上海拎个包，包里装满说明书到武汉销售的人，2年以后在武汉古田开发区买了地，建了自己的厂房。
在销售行业，一个武汉钢铁集团公司的经销商的一个老业务员，销售钢筋，字不认识几个，也弄成为千万富翁，在澡堂里和我竞拍一副字画！
我自己认识一个集团老总，没想到居然当了一个城市的市长。（政企一家，是老国营经济的特点，江泽民还是武汉电子厂的技术员呢！）。
…
这社会生存真相如何，不经历一些，不到中年，你是无法真正体会到的。
所以，年轻人，应该张扬，应该轻狂！
如果你对自己有想法，那就应该从事工业产品的销售。
工业产品销售锻炼出来的人，干什么事情不能干成功呢？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…29 18：38：33
十一：销售三术之第二术”异“
如何设置障碍？
如何浑水摸鱼？
这就是销售之术的第二术，曰“异”。
异，是“差异化”。
通过对比而总结的“异”，其实就是卖点。就是客户买你的理由。
追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。
异，让人对你产生兴趣，让你成为焦点。
销售员的目的是获得订单，而差异化是最好的武器。
一般销售人员都拿着一张千遍一律的名片，而你的名片自己设置独特，这也是异。让人过目难忘。
普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找，而你从上往下找。也是异。
普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈，而你简单说两句就走，也是异。
普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。
普通销售人员夸耀自己产品天下第一，而你谦虚谨慎有的放矢也是异。
普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋后而去见客户也是异。
普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。
一异制百敌。
“异”来自与“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。
于是我们看到听到。
听说陕西榆林的某某销售人员大字不认识两个，居然早晨7点多到客户那帮客户擦一个月桌子，获得大订单。而竞争对手名牌企业一个硕士销售也空叹空手而回。
听说广东一个牛人把一个民用建筑基建项目用泵卖到3000多万，没错，3000多万，（一般民用基建项目用泵不会超过500万。）
听说安徽一个中央空调上亿元的大项目都签订合同了，又被人做成重新招标了。操作人也最后中标了。
哈哈，我们在销售中一定会听说这样那样的神奇故事。
那故事的背后隐藏的东西你能察觉吗？
你还以为普普通通的常规性拜访真能拿下几百万，几千万的单笔合同？
你还以为单靠技术，单靠心态，单靠细节，单靠品牌就能在客户那呼风唤雨，起死回生？
快乐的背后隐藏着痛苦
成功的背后隐藏着艰辛
光明的背后隐藏着黑暗
普通的背后隐藏着特异
打个电话，有的人抓起来就打。
打个电话，有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。
所以，从最基本的打电话开始，普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。
更何况大项目到后期的决战之时！
我亲眼见一个销售员为了一个领导的喜好去内蒙买头羊回来。
（那领导现在在武汉，青年时候插队去内蒙，喜欢内蒙的羊肉，一次闲聊领导提及，那销售当天晚上就买票去内蒙，第3天作火车回武汉。）
所以，别羡慕别人的成功。
他的成功里绝对有你不知道的谋算。
战国策里有个有个“蔡泽见逐于赵”的故事很有趣。
蔡泽，燕国人，他学习出师后，就毛遂自荐向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到信用，一直不得志，在赵国，还被赶了出来。
最落魄的时候，连吃饭的锅都被人抢走了，可见他也是彻底的穷困潦倒了，不然强盗不会抢走他的锅碗瓢盆。
有天这家伙听说秦国的丞相范睢，因为推荐过的一个武官王稽涉嫌造反，所以范睢一时抬不起头。
蔡泽这下子感到机会来了！他判断鼎盛的秦国丞相范睢也出现了隐患，感到自己人生飞黄腾达的机会来了。蔡泽便决定西行入秦，去拜见秦昭王，事先故意对人发出豪语，以激怒范睢：“燕国大纵横家蔡泽，乃是天下最牛B之士。只要他一见到秦王，秦王必定任命他为相国，替代范睢的地位！”
范睢听到这话，心想，我什么人没见过，什么书没读过，什么计策没考虑过，还有什么人怎么可能会把我搞定使我下课呢！非常气愤，就打算见一见那个说大话的家伙，当面教训他。
蔡泽到秦国的时候，范睢就派人去召蔡泽来。
蔡泽进来了，只向应侯作了个揖。范睢本来就不痛快，等见了蔡泽，看他又如此傲慢，范睢就斥责他说：“你曾扬言要取代我做秦相，可曾有这种事吗？
”蔡泽回答说：“有的。”
范睢说：“让我听听你的说法。”
蔡泽说；” 唉，阁下为什么这样见识迟钝呢！即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则*****************！”
总之，蔡泽一段说辞，让范睢惊出一身冷汗。说：先生的说法太有道理了。”
于是请蔡泽入座，待以上宾之礼。
过了几天，范睢入朝拜见秦昭王，对他说：“有位新从山东来的客人蔡泽，其人雄辩，臣阅人无数，更无人与之相比，臣自愧不如。”
于是昭王召见蔡泽，相与言语，昭王十分赞赏，拜为客卿。范睢这时自思后路，便称病不朝，并且借病辞官。昭王一再不准，范睢便推言病重。昭王无奈只得允准。昭王对蔡泽的计谋十分欣赏，任命他为相。
就这样，落魄到极致的蔡泽，仅凭3寸不烂之舌，居然获得了丞相的职位。可谓牛人！
这就是销售之术啊！
蔡泽听说范睢的手下犯了重罪，马上意识到正在鼎盛时期的范睢已开始有了隐患。深明盛极则衰道理的他，知道自己说服权臣、飞黄腾达的机会终于来临。
这就是销售之术的“察”啊！。
蔡泽之所以是牛人，就在于能在凡人看到的日常事件背后看到隐秘、看到机会，他首先能洞察到事物的本质，然后根据规律谋算自己的前途、进行深远的计划和安排。
蔡泽去秦国之前造势宣传说，只要他去秦国，肯定秦王就任用他当丞相，取代范睢，来激起范睢的好奇。这就是销售之术的“异”啊。
鼎盛状态下的范睢每天接触的无外乎阿谀奉承，溜须拍马。突然听到这样的逆耳之言，一下子使他好奇起来，想见见此人！。
哈哈，简单的“察”。简单的“异”，运用的好，连丞相都可以混到，更何况我们这小小的工业品销售呢？！
营销语录：鬼谷子说“说服老板必须“言奇”，说服下属必须从其私利着手。”
反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。
作者：也文也武 回复日期：2009…05…29 19：13：51
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…29 16：06：05
也文也武
我感觉自己在做销售前和做销售后简直就是两个样，总之对任何东西都冷漠了许多，有时不敢相信那就是自己。
…
…
销售是看穿人心的工作。所以销售越久越冷漠很正常，
这也是，我说销售的道是：〃真诚守信，实事求是”，的原因。
如果没有内心的”真诚守信，实事求是“的原则，那销售可能会迷失自己。
=
色哥对人对事都那么认真，想不成功都难哦。我在做采购之前是搞技术的，出来创业后又接触起销售来了，感觉只有销售人对这个社会看得最透。
作者：readyking 回复日期：2009…05…29 20：34：13
it行业的技术 也在考虑做销售
继续关注。
作者：奋斗000002 回复日期：2009…05…29 21：48：50
看出来了
要用心
要努力
作
者：hughyoung 回复日期：2009…05…29 21：49：00
mark
作者：hughyoung 回复日期：2009…05…29 21：58：54
看了3页，欲罢不能，对我这样的销售新人太有启发了。
小结一下：
术的层面
1 利用可以利用的所有关系，包括竞争对手，比如第一例的挖人。
2 想想哪些东西是可以在显规则上排除竞争对手的，比如技术指标。
3 一定要搞清楚，谁有权，有没有需求，有没有预算。利用老总和副总，或者确定招标的任何方面的矛盾都可以坐收渔翁之利。比如请自己朋友陪标与竞争对手争吵，比如打电话给机电的谭董事长。
道的层面
1 小单靠人情，小到买根棒冰，细到夸一句：您的衣服真有品位。这些都是，靠真诚和细微的照顾，先做朋友后做单。
2 大单靠战术。这个还没有领悟到，觉得必须自己勤总结，多思考，能够像色哥一样从曾国藩，胡雪岩和孙子兵法中总结出一些东西。
3 不管怎么说，销售都是需要霸气的，无论用人还是和客户接触。像俞敏洪说的，要做一棵大树，让别人敬仰你，来到你这里可以乘凉，能得到点什么。不要做小草，总是被人踩在脚底，无视你的存在。做人，做单都如此！销售不是乞丐！
作者：沈陶东 回复日期：2009…05…29 22：08：31
这么好的帖子，每次都得顶
色兄继续！
作者：terry313 回复日期：2009…05…29 23：22：56
也是做工业电气的，看了色哥的文章真是受益很多
要是身边有色哥这样的一个人指点，我想肯定会少走很多弯路，站在巨人的肩膀才能看的远啊~~~
色哥跑设计院上图要注意哪些呢？？还请指教哦
作者：中原的孩子 回复日期：2009…05…30 01：01：39
哥哥，有几天没来看你了，今天登陆天涯。虽然我的祝福有点晚了，但我还是要祝福你端午节快乐！我有一些想发不知道该不该在这里说，因为我怕有人会骂我。虽然说出来 你会很生气，但我还是想说的，因为我有疑问？请让我说出来吧；就一句话。‘你知道吗？我不太相信这篇文章是你自己写的，真的；我真的不太很相信你。’但我不否认这篇文章的作者确实很有能力，确实是一名很出色的销售员，这篇文章确实写的不错。希望是你写的。但我还是不太相信是你自己的。对不起！我就 说到这里，希望你不要生气。我会把你发上来的文章看完的。希望后面有更精彩的内容。
作者：那个过路的 回复日期：2009…05…30 1：14：00
听君一席话，胜读十年书！很喜欢这样的纯技术贴。
作者：king_414 回复日期：2009…05…30 01：17：31
开心群；49049554 欢迎品性好的男女到来！！
作者：bigeda01 回复日期：2009…05…30 01：39：51
是否能收个徒弟？
1文章虽然不华丽，但很有层次。喜欢。
2销售新人一个，觅得一篇让自己很容易明白，但又需要花很长时间掌握的文章确实很不容易，2个半小时认真从头看到尾，收获很多，竟然发现自己犯了N条销售大忌讳。
3最后，再次谢谢你，别人称为色兄的前辈，You raise me up！
作者：clouddong 回复日期：2009…05…30 03：00：51
这个帖子相当有技术含量，小弟实在是佩服。
我经过几年的电子研发工作经历，最近正准备转销售，而且正是想转工业销售，您的几点想法实在是让小弟我太认同了
、、、、、、、、、、、、、、
为什么说销售无冬天？
因为工业产品是客户企业的生产的一部分。
无论任何时候，哪怕战争期间它也是要买的！
比如说阀门。
难道说经济危机来了，就不需要阀门了吗？
可能会需要的更多吧。
、、、、、、、、、、、、、、、
别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。
其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。
你自己一个人太渺小。
所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。
、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
我也正是看到了这两点，才下决心要从外企电子工程师的位置上跳出来做工业产品销售，虽然现在还没有达成目的，但看到您的文章，更使我坚定了决心，谢谢
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…30 04：59：11
terry313
也是做工业电气的，看了色哥的文章真是受益很多
色哥跑设计院上图要注意哪些呢？？还请指教哦
…
答：
设计院的性质就是拉皮条的皮条客。
厂商和设计院勾结，在中国已经有20年的历史了，圈子里的人都懂。
新手不懂而已。
你只要能给设计师带来利益（金钱），他就会听你的。
（这话一说，估计论坛的设计师会来群骂我。）。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…30 05：18：43
中原的孩子：
哥哥，有几天没来看你了，今天登陆天涯。虽然我的祝福有点晚了，但我还是要祝福你端午节快乐！我有一些想发不知道该不该在这里说，因为我怕有人会骂我。虽然说出来 你会很生气，但我还是想说的，；就一句话。‘你知道吗？我不太相信这篇文章是你自己写的，真的；我真的不太很相信你。’但我不否认这篇文章的作者确实很有能力，确实是一名很出色的销售员，这篇文章确实写的不错。希望是你写的。但我还是不太相信是你自己的。对不起！�