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这样相当于捏住于泉的小脚。这样的事情可大可小。
寒一个，没想到，你看的那么认真！
作者：夏湖悠 回复日期：2009…05…16 01：21：36
谢谢色兄！
你也这么晚啊，要回帖也要保重贵体啊，我是白天黑夜颠倒的，听到鸡鸣声，我就睡觉了。赫赫！最近在闭关修炼中，上天涯读书取经。有机会交流！
作者：沈陶东 回复日期：2009…05…16 08：26：53
同为做工业品的销售，看到现在可以说色兄的确是在说实实在在的销售是怎么做的，比很多所谓商战小说来的更实在更真实，谢谢分享这么多年你的积累。
作者：周寒星 回复日期：2009…05…16 08：36：18
谢谢色兄指点，做销售的有时候也怕站错队伍啊。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 09：16：01
周寒星老兄
你客气了，指点真的谈不上，一个项目把基础夯实才是最重要的，这是一切的基础。以正合，以奇胜。一个硬币的2面缺一不可。
沈陶东老大：
谢谢夸奖。
确实是实实在在在说销售的事情。而且总结的东西或者说的案例，都是亲历的，都是事后回想感觉做对的一面。自己感觉有让同行参考的价值。
只是写文的方式，和写文的手段。确实幼儿园水平。让大家见笑了。估计我是2009年天涯最低劣的写手。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…16 11：25：31
色老大的文章言简意赅，逻辑清楚。便于读者理清思路，抓住脉络，对销售这个职业的描写有很大的优势。
我更喜欢这样的写作方式。
作者：情与剑 回复日期：2009…05…16 11：36：11
关于潜规则；每个行业都有遇到；看你的段数是否能够达到；看你的悟性是否强。如果在没有人带的情况下；你的天资不是很高的话，那就吃亏吧；亏大发了你就知道变通了！这一点大家可以参考之前的为什么有高手带；半年可以达到高手的级别！销售的高人不仅仅是对外；内部的事务处理清楚了才能够去打仗！
作者：周寒星 回复日期：2009…05…16 11：57：07
其实平实的词句，真实的案例分析对我们的帮助更大；华丽的词藻，煽情的情节，只能作为平常无聊时的消闲罢了。色兄的这篇文章更适合我们普通人来学习。所以，从第一天看到色兄的大作，我就不断的在期待更新。
作者：rabbit…run 回复日期：2009…05…16 12：33：04
色兄加油
小弟是IT行业里的项目销售，过程都差不多，只是利润没有你行业那么大，郁闷
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 13：04：10
呵呵，。很高兴楼上的几个朋友聊天。
今天周末，大家就聊聊吧？
情于剑老兄谈到潜规则，潜规则无处不在，仿佛老子书中的“道”。
其实潜规则个人认为这才是真正厉害的东西。
这才是主导事务，，主导一切的东西。
比如你去领导家，领导说一起吃饭吧？
试问：你敢吃吗？你敢不吃吗？
表面看领导一句无意的说法，其实妙函一切韵味，要自己品才能评出吃还是不吃。判断不出，你的所做种种，一切作废，从此打入冷宫。
看我这文章的大都是草根阶层，所以更需要了解，认识潜规则的重要性。
比如说求职：一般人喜欢寄简历，等HR找你谈，或者在人才市场上找HR谈。但都是要经历人事这一关。这是显规则！。
（那么在一个公司。人事的作用能有多大？他有决定用人的确定权吗？恐怕无论走什么程序，最后用什么人，还是得老板或者总经理才能拍板录用不录用人吧？）
事实上在一个公司：录用人最后是老板这样的话事人说了算，人事不过是个筛选人的机器！这才是潜规则，这才是事务运行的规律！
所以真正的高手找工作，根本都不会通过人才市场，人事部门等等，那会让你身价倍减。
真正的高手都是直接打电话找你想去的公司（无论是国企还是外企）的话事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的！。
最后的人事部门只不过是履行手续了！
所以说：你能不能领会到潜规则，怎么利用潜规则，这才是真正成龙成虫的关键，
那些所谓的“心态决定一切”，“细节决定一切”，还有一些其他的销售经验，在我看来，狗屁二字，大方向抓不住，抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成顺民，教成疯子。
…如，你再好的心态，你哪怕给人跪下给客户磕头，客户会把几百万，，上千万的单子给你做吗？…
答案是否定的
所以解决问题，首先是战略的，首先是规律性的掌握，
然后才是技巧上的。
最后才是心态，细节上的。
说了这么多，都是自己一家之言，欢迎讨论。这关乎到赚钱啊！
作者：戒子火 回复日期：2009…05…16 13：24：54
继续跟进，等待更新。
色兄所说的操作项目的灰色收入，希望能看到展开说下。
作者：it马甲 回复日期：2009…05…16 14：30：47
没有看完全部，先收藏，第一单收买竞争对手的销售人员是很有用的一招！楼主的案例操作性很强，文章不要写的像有些销售类帖子一样很玄乎，销售很简单，就是学习，磨练，总结，运用总结的经验，到后来就像在家吃饭要拿筷子、跑到西餐店要用叉子一样简单。呵呵！
作者：周寒星 回复日期：2009…05…16 15：02：26
到后来就像在家吃饭要拿筷子、跑到西餐店要用叉子一样简单。呵呵！
…
呵呵，有点意思。。。
作者：it马甲 回复日期：2009…05…16 15：10：44
经常和 其他公司的销售人员交流，看他们是怎么样设计障碍或者拿下客户的！自己也可以学来拿在不同的项目中使用！
作者：hcn2001 回复日期：2009…05…17 00：15：38
我发现楼主真的经验丰富啊！
我们需要学习也太多了！
我看另外一个帖子也是这样说收入靠操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），那个楼主是销售医疗仪器；卖出300万；提成4000；但是说要进行项目操作；直接向经理要了50000！
我上任经理报拄了三峡那边一个主任；每年都有一百万啊！
谢谢楼主对我的解答！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…17 07：33：08
第十一：我们为什么选择销售？
转眼是08年的一月份了。
到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。
返过头看于泉，王笑他俩。（第一个荆门铁矿的单子算张雨的单），
他们付出体力可能更多。
想成功的渴望可能更大，
但是目前为止却一无所获。
起码说明2个问题：
一：跟对领导比能力重要。
你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀（比如我让于泉跑鄂北矿业集团）。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
二：关键机会的搏杀很重要。
平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。
怎么判断该不该博？
1， 客户有钱
2， 客户有大需要
3， 客户有权
当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。
有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。
武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。
我朋友就提前介入。
结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了（是通过建设部的官员引荐的）。
朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（武汉六渡桥黄金商业圈）
又认识最高领导。
这个生意错不了，。
所以就开始介入。结果花了几十万。
直到我朋友自己破产，淘金广场仍然没修起来。（政策调控贷不到款）。
我的朋友就这样打工几年混了几十万，但一个项目又把他弄成穷光蛋。
所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点：
有权，有需求，有钱。
缺一不可。
一般机电设备或者系统销售的企业在每年1…3月的销售基本上时停滞的，因为有个春节，和每年的年末第二年的年初这期间，一般客户都会停止采购。
这段时间也是厂家开总结会，算提成，业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。
这个期间，王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。
我很高兴，毕竟是业务人员自己的努力签订，说明业务水平有了进步。
在公司开例会的时候我问业务员们：
1， 感恩。要有感恩的心态对待每一个人！
2， 我们将要建立一个什么团队？
3， 自己的人生短期目标？
我又解释道：
为什么要感恩？
首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你！
还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。
还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的！
你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。
第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。
我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。
只有友爱他人才能真正的爱护自己。
第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。
我说，不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。
遥远的未来，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。
做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。
等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候，如果你是一个真正的从事过销售管理的，你就知道了，往往我们会高估很多人。
起码，我拿到他们三个业务人员名单的时候，我就这样的感觉。
可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把思想落实到文字，才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。
起码，我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识！
换句话说：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。
我问他们你们为了什么而销售？为什么选择了做销售？
赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？
OK，无论你是那一种，都是正常的。
那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧？
怎么推断你能不能赚到钱？
很简单啊
你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额（我们佣金3％）。
而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。
而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。
而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。
而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。
再细着往下推理你起码每天要拜访2…3个客户才能确保你08年能赚到10万。
所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。
这是个量变到质变的过程。
（当然高手除外，因为高手都是质变过的）。
我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为你们光有目标，而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。
我接着说：你们这样的计划书，其实就是扯淡。
撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备：
1， 目标（具体的销售额）
2， 完成实现目标的方法（起码逻辑上可行的，必然的，）。
3， 方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。
4， 修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说；你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。
反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…17 08：49：07
第十二：销售员的最终之路？、
带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。
我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营房流水的兵，说不定自己会比带的兵先溜走呢！
但往那流？
我们销售人的最终之路最终流到哪里？
知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性，更有效率？
这确实是值得每个人都思索的问题。
时间是世界上最昂贵的成本，
作为翻云覆雨的销售，我们更应该明白我们最终要流向哪里，提前做好基础，这样才会更好的发展！
很多有才华的人碌碌无为一辈子，
社会上三个人就有一个人发出心比天高，命比纸薄的人生感叹。
和老人聊天总是会听到，假如我当年如何如何，就不会现在如何如何。
要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。
销售员最终要流向哪里？
学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？
骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？
丰富人生阅历，不停跳高，目标做个职业销售经理人？
可能还有更多更好的选择
我想无论你选择哪一个，你都要明确自己的最终之路。
你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。
上文我讲到目标的制定，一样可以把它应用到这个最终之路上。
比如，我想自己当老板。
1， 目标自己当老板
2， 资金和市场的积累是实现当老板的前提。
而你是销售，市场是有的，就是你的客户群，或者是你公司同事的市场，你自己创业把它抢过来。
3， 市场不是问题，那么唯一问题是资金（怎么积累资金，借还是自己创造？多少时间积累到资金？）
4， 有了资金，自己做的风险在哪里？怎么控制？
无论你有什么样的目标
当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。
难的是：没有系统的认识到。没有去想。
难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基础。
所以古代，有大哲说：
不谋万世者，不足谋一世
不谋全局者，不足谋一时
按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会，才让生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。
而如果，我们现在又知道了我们的最终之路。
而如果我们现在做的每一件事，每一份工作，每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。
你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？
成功人，总是提前布局的人，
只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
阴于阳，高于下，善于恶，白于黑�