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既是危机，又是时机。在国际商战中，每一个竞争者都必须有应市场之变而
变的观念和临机应变的本事，这样才能立于不败之地。
近几年来，欧美人为减肥、抗癌、防心脏病，日趋崇尚具有天然色素的
保健食品。市场趋势，日渐明朗。美国百事可乐饮料公司审时度势，在不惊
动强敌可口可乐公司的情况下，迅速投资生产无糖减肥可乐。该产品投放市
场后，大受消费者欢迎。当时，可口可乐、公司虽然已有所觉察，却迟了一
步。然而，这一步之差，使百事可乐公司大获市场之利，此产品销售额已高
达12 亿美元。
“四流角色”唱主角
（“A four…class actor plays the lead）
在商品竞争的国际舞台上，不论是二流角色，还是三、四流的角色，谁
具有较强的适应力，善于顺应市场潮流，谁就能获得成功，甚至取代一流角
色。
中国电影《少林寺》在美国放映后，少林寺和尚的身价倍增，连他们脚
上穿的粗布鞋也令人不胜羡慕。一位美国商人意识到这一点，结合方兴未艾
的“健身热”，模仿、设计了一双名为“少林鞋”（黑色阔条灯芯绒的鞋面，
大舌口、“烧麦”皱、橡胶底）的运动鞋，专程来上海订货，返销美国市场
后，成了抢手货。论设计和制造“少林鞋”的功底，中国的制鞋厂堪称“一
流角色”，美国同行充其量只能算个“四流角色”。但双方在商品竞争的国
际舞台上台演的这出“戏”，美国商人唱了主角，并获得成功。
养花专用的罐头
（Cannevy for the special use of growing flowers）
你听说过吗，除了“肉罐头”、“水果罐头”外，还有养花专用的“花
罐头”。
发明“花罐头”的人，是日本的一个家庭主妇，叫富田惠子。有一天，
她的一位邻友去西欧度假，临走时，把家中的几盆花托她代养。由于她没有
养花经验，浇水施肥又不得法，可惜这几盆花竟落得枝枯花败的下场！“怎
样才能使外行也能养好花呢？”这个想法一直在她脑海中萦绕着。有一次，她
忽然想到能否把花草和罐头结合在一起呢？如果能象吃罐头一样，只要打开
里面放有泥土、花籽和肥料的罐头，每天往里浇点水，外行也会种出艳丽的
花朵来该有多好呵！老天不负有心人，在她丈夫的帮助下，终于研制出了“花
罐头”。他们按严格的配方比，在罐头里添装好复合配料、泥土和种子，然
后再密封起来销售。由于任何外行人都能靠浇浇水就能养好这种花，所以产
品销路很好，成了“热门货”。“花罐头”当年就获利2000 万日元。她由一
名家妇一跃成为令人羡慕的企业家。
淘金工人与牛仔裤
（Sweepwasher and jeans）
1880 年，美国西部出现了淘金热。当时20 岁的利维·斯特劳斯也到旧
金山去淘金。他看到那千千万万寻找金矿的人们生活不方便以后，就开设了
一家商店，专门销售日常用品，包括露营用的帐篷和用作马车篷的帆布。有
一次，一位淘金工人对他说：“我看用你的帆布做短裤挺好。矿工们现在穿
的短裤都是用棉布做的，很快就磨破了。如果用帆布来做，结实耐磨，定会
大受欢迎。”利维听后，便用帆布做了一批短裤，果然很快销售一空，赚了
一笔钱。
接着，利维又在旧金山开设了一家服装厂，生产用帆布做的裤子。他根
据矿工们劳动的特点，不断改进裤子的样式。例如，臀部的裤袋，缝制时改
用金属钉钉牢。扣子则用铜与锌的合金，重要的部位还用皮革镶边。后来他
又改用法国尼姆出产的毗叽布做原料，裤子缝得比较紧身，从而形成了牛仔
裤特有的样式。
牛仔裤一出现，便受到美国人尤其是年轻人的欢迎。不仅矿工们爱穿，
大学生们也认为是时髦的服装而穿了起来。于是牛仔裤就从美国传到欧洲、
亚洲、非洲和南美洲。生产牛仔裤的美国“利维·斯特劳斯国际公司”，现
在在海外设有35 处营业机构，在12 个国家设有工厂，在许多国家和地区设
有销售网，年营业额达到5 亿4 千万美元，跻身于美国五百家大企业中。
玩笑与母子通话器
（Jokes and mother & child talking appliance）
美国加州一位女商人荷信的一个女朋友怀孕了，她想送点礼物表示祝
贺。于是将一条养金鱼换水用的吸水管，两端分别连接了一个漏斗及一具喷
漆工人用的防护口罩，起名为“母亲与胎儿通话器”，送给了这位怀孕的朋
友。原先只想与女朋友开个玩笑，岂料这礼物大受欢迎。她的朋友真的利用
它来跟胎儿谈话。逗得大家哈哈大笑。
荷信听到有的心理学家认为孕妇在婴儿未出世前，利用自言自语的方法
与胎儿谈话，将会有助婴儿日后的自信心，以及加强他出生后学习的能力。
于是，灵机一动，立即集资正式制造起这种“母子通话器”，并申请了
专利权。产品上市后，很受欢迎。
应运而生的，独占产业”游戏
（“Industry…monoplizing” game born at the right moment）
1933 年的冬季，有人称它是“美国历史上最暗淡的日子”，每四个工
人中就有一个失业者。
大萧条时期，千百万人都在寻求一种廉价的消遣方法，以使自己暂时摆
脱一个令人烦恼的的精神和生活负担。宾夕法尼亚州的达罗经过精心构思，
想出一种“买房置地”的游戏，起名叫“独占产业”。这种游戏是在厚纸板
上，设置苦干用街道命名的“产业”，游戏者通过掷骰于决定自己的行进路
线及路途，当走到某一个街道时，按规则要求或买或卖该产业，也可建造房
屋和旅馆，井进行出售、抵押等各种生意。游戏从两个人到八个人都可以玩，
每人通过努力吞并“产业”，保持雄厚资金以迫使其他所有人破产。这种十
分有趣而没什么花费的“买卖”游戏，到1934 年末，已成了费城地区十分流
行的游戏。而后，像滚雪球一样在美国各地盛行起来，在大面积的经济危机
条件下非常受人欢迎。
帕克兄弟玩具公司注意到“独占产业”游戏所引起的轰动效应，便买下
了生产“独占产业”游戏用具的专利。据统计，1935 年2 月中旬，公司每周
生产两万副仍然难以满足订户的需要。
吉列剃须刀片
（Jilie razor blade）
本世纪二、三十年代出现的吉列刀片，是世界上第一种剃须保险刀片，
它以发明人吉列的名字命名。
吉列工作的公司的重要产品是一次性使用的瓶塞。一夭，老板建议吉列
搞些其他的一次性产品研究。吉列于是在男人剃须修面问题上动起了念头。
当时，男人普遍使用的是带把的折叠式剃刀，初用者很不安全，常常容
易剃破皮肤。1871 年普法战争之后法国人的浓须长发一落千丈，德国人的短
发则时兴起来，客观需要一种简便安全的剃须方法出现。于是吉列设计的保
险刀片、刀架应运而生。
1903 年，首批刀片、刀架正式上市。当年的销售量是：刀架51 个，刀
片168 片。翌年，需求量猛增，刀架售出9 万个，刀片则达到1240 万这一惊
人的数字，此后，吉列在世界各地大量投资兴建分厂，使产品销售额直线上
升。目前，吉列刀片在占世界人口一半的男人们的日常生活中已占据了稳定
的市场。
骂出来的带刺铁丝
（Muricated iron wires ing from abuses）
在美国加利福尼亚州有个叫杰福斯的牧童，他的工作是每天早晨把羊赶
到牧场，他只需监视羊群不越过牧场的铁丝到相邻的菜园吃菜就行了。
有一天，杰福斯在牧场上不知不觉地睡着了。不知过了多久，杰福斯被
雷霆般的骂声惊醒了。只见老板怒目圆睁，大声吼道：“你这个没用的东西，
菜园已被羊搅得一塌糊涂了，你还不知道！”
杰福斯吓得面色如上，身子颤抖不敢回语。
这件事发生以后，杰福斯便想，应该做个羊绝对无法越过的栅栏。那片
有玫瑰花的地方，并没有牢固的栅栏，但羊绝对不敢越过。因为玫瑰花有刺
挡住了羊。由此，他受到启发，“如果在铁丝上做个刺是不是就可以挡住羊
群了呢？”于是，他先将铁丝用老虎钳剪成5 厘米左右一段，然后把它结在
铁丝上做个刺。不到5 天他就把全部栅栏都做成了带刺的铁丝。他再放羊的
时候，躲在一边看羊的动静。羊见杰福斯不在，便结队走向铁丝网，试着要
闯过去。有些羊被刺疼后惊恐地站在一边，发出咩咩的叫声，再也不敢越过
栅栏。
“成功了！”杰福斯高兴得跳了起来。
半年以后，杰福斯申请的这项专利被批准了。不久，带刺的铁丝网便风
行世界。
海湾战争中的新军靴
（New military boots in the Gulf War）
海湾战争中士兵的穿鞋问题是一个十分重要的问题，它不仅关系到士兵
的健康，更关系到部队的战斗力。侵越战争时，美军穿的是底部嵌有一层薄
薄的铜片，靴帮上开了两个小孔的军靴。但在阿拉伯沙漠上，这种军靴太重，
不利于沙漠行军，在炎热干燥的沙漠上，穿上它，士兵们觉得脚下“好似生
了火一样”。为此具有50 年制靴历史的威尔科公司和其它5 家公司开始迅速
设计一种适合沙漠作战的军用皮靴。终于在感恩节后不久拿出了令人满意的
新军靴样品。
新军靴是黄褐色，用特制的粗牛皮和质地轻柔的尼龙灯芯绒做成，比旧
式丛林靴轻得多。橡胶靴底呈锯齿状，在沙漠里不打滑。靴里面垫有灯心绒
和海绵不怕沙子，衬里采用新材料，散热性能好，可保持靴内清洁、干燥。
这种靴穿用时省时而简便，全部穿靴过程仅用10 秒钟。
海湾战争期间，美国国防部订购了大约42 万双这种军用皮靴，公司老板
面对滚滚而来的财源，笑逐颜开。
以巧取胜
（Win victory through skills）
商战也靠优势，你打你的优势，我打我的优势。然而靠真优势方能取胜。
实力强大的西屋电气公司和仅有数百名职工的里兰德电气公司，都是生
产汽油发动机的公司。它们之间的竞争很激烈。里兰德公司避开西屋公司价
格便宜的优势，按用户实际需要生产具有特殊用途的汽油发动机，不打价格
战，打产品战，在市场上站稳了脚跟。
系列创新占据市场
（Occupying the market via serial creations）
系列创新，就是以产品及其生产工艺为基础，上伸下延，左扩右展，开
拓新产品，形成新产品系列。
美国杜邦公司以人造丝为原料作成的长统尼龙丝袜风靡一时。此后，该
公司又生产了尼龙针织服装，接着又根据尼龙韧性强的特点生产了诸如尼龙
地毯，尼龙滑轮，尼龙齿轮，尼龙电器零件，各种尼龙薄膜等产品，使杜邦
公司尼龙家族的产品“子孙满堂”，而且绵延不绝，占据的市场一个接着一
个，十分昌盛。
“贝贝”尿布亮相后的开发
（Development after baby diaper 〃makes the stage pose”）
美国一家公司开发出的“贝贝”尿布是一种一次性的尿布。由于成本太
高，妇女们只是在旅游、赴宴、外出时使用，销路不理想。于是，公司从各
方面想方设法使单价由10 美分降到6 美分。“贝贝”尿布终于被广泛接受了。
美国有一半以上的婴儿用上了这个新产品。
美国的豆腐系列食品
（American bean curd food series）
1984 年夏季的一天，在美国市场上出现了“豆腐冰淇凌”产品。这个产
品既有豆制品的营养，又有冰淇凌的风味，很合美国人的消费嗜好，大获成
功。发明经销该种产品的是戴维·勉兹。他为了研究豆腐冰淇凌似着魔一般，
被人称之为“疯科学家”。就是这位“疯科学家”，在以后1 年多的时间内，
又推出了一系列属于豆腐系列的产品，诸如豆腐面包，豆腐拌色拉的调味汁，
豆腐酸奶以及豆腐猫狗食品等10 多种“豆”字号的产品，勉兹仍不肯罢休，
还准备开发以豆腐渣做原料的豆腐香烟等等。
用纸做成的衣服
（Clothes made from paper）
本世纪七十年代初，美国SC 纸制衣着公司率先推出价格为一美元的纸制
晚礼眼，轰动了市场。此后，又推出了一系列纸做成的衣服，如男女游泳衣、
西装、孕妇装、风衣、内衣、运动用衣、毛衣、鞋子等等。据称，其品种达
一万五千多个，真叫人瞠目结舌。
果断的转产决策
（Resolute in deciding to switch to other production）
托马斯·沃森从其父亲老沃森手中接替国际商用机器公司，一举跃登计
算机领域的“霸主”地位。时至今日，藉着托马斯·沃森当初的坚实基础和
继任者的努力，公司的年销售额达到了500 亿美元的天文数字！
早在二次大战刚结束时，托马斯·沃森以其敏锐的判断力认为公司的看
家产品穿孔卡片机的销路终会变得不景气，这种老式机械会被磁带信号输入
技术所淘汰，所以必须发展电子计算机。而他第一次看到电子计算机是1946
年在宾夕法尼亚州大学。他当时就萌发了要将其引入商用领域的想法，当时
老沃森对此既不反对但又不甚热心。事情的进展处于停滞状态。托马斯并不
灰心。他委托在麻省理工学院的者同学招聘工程技术人员，并开始了有关研
究。五十年代初，情况有了变化，老沃森改变了原来的态度，从财力上支持
了研制工作，使国际商用机器公司生产出了第一台电子计算机。托马斯在担
任总经理之后，面临日本生产的晶体管收音机大量拥入美国市场的严峻局
面，当即决断：自1958 年6 月1 日起停止生产使用电子管的机器。公司上下
顿被这个果断的决策惊住了。有趣的是，托马斯买了一百个晶体管收音机，
凡是有人当面对他诉说什么晶体管收音机不可靠之类的话，他就马上从皮包
里拿出一个，免费请批评者自己去使用，然后再下结论。
洛克菲勒第四代后人椎销新式厕所
（The fourth…generation Rock fellows promote the establishment of
new…styled lavatories）
艾比·洛克菲勒，这位洛克菲勒家族第四代的后人到中国来开创属于自
己的事业了。她不是为了美孚石油，而是带着新式的厕所前来推销！
艾比·洛克菲勒看中了中国这个有着十多亿人口的市场。她带来的两套
现代化的厕所已被安装在北京的紫竹院公园中。这种厕所一反往日常见的样
式，在使用过程中，可以免遭恶臭的熏蒸，而且更要紧的是此种厕所，可以
避免缺水之虞和保证不受污染。其原理是采用风离式，通过在便器内不断抽
风、分离，使排泄物变成干粉团，成为极为方便的有机肥料。这种厕所十分
清洁，差不多一年只需清理一次。
牛仔裤，可口可乐和抽水马桶曾被视作美国文化的特征。其中的抽水马
桶自英国维多利亚时代诞生至今，在200 多年中一直被认为是文明的产物。
美国有四十八个州的法律甚至保护抽水马桶。于是，艾比便把脑筋动到具有
巨大潜在市场的中国来了。
组合成的新品
（The bined new products）
在音乐中7 个音符位置的变更，排列组合的不同，可以谱出无穷的乐曲。
不同功能的事物，排列组合在一起，往往会产生新的功能。铅笔和橡皮
原来是风马牛不相及的两件东西。后来有个美国人威廉，一次看到他的朋友
用一端绑着一块橡皮的铅笔在画画，威廉由此得到启发，把铅笔和橡皮组合
在一起，发明了一种带橡皮的铅笔，并且获得了专利，使他赢得了每年50
万美元的专利费。日本一家公司，将卷笔刀与塑料瓶组合在一起，发明了一
种能使铅笔屑不掉在地下的卷笔刀，十分畅销。
诱因的作用
（The function of predispositions）
牛顿从苹果落地而发现了万有引力定律，哈维由大自然中水的循环而联
想到人体的血液循环，邓禄普在浇花草时由水管的弹性受启发而制造了轮
胎，秦观由苏东坡投石而对出了苏小妹的对联，等等，都是由于偶然事件的
刺激，而产生创造性思维。
电报的发明也是在诱因的刺激下实现的，发明家莫尔斯在发明电报的过
程中，遇到了一个极大的问题，即电报信号在长途传输过程中发生衰减现象。
他广直陷在苦恩冥想之中。一天，他坐驿车从纽约到巴尔的摩，一路上也在
沉思他的问题，当驿车到达驿站时，车夫更换了马匹，又重新以极快的速度
奔向前方。莫尔斯望着奔驰的骏马，望着飞快掠过的路面，眼睛一亮：驿站
换马，解决了马在长途奔跑中力量衰减的问题，那么在电报的线路沿途设置
放大站，不断放大信号，不就解决了电信在长途传播过程中的衰减问题吗？
他经过实验，终于获得了成功，发明了电报。驿车换马与电报信号传输，原
本毫不相干，但由于“驿站�