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，而几 乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：“诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。‘其中一位总经理说：”没关系，让我暂且来替你说明好了！’他先将我 的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护 着我。而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。
在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价 160 万元的订单。这是我 所接获的订单中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声，由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份 订单。从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收 获。
于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。有一次，范勃正在 一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表：“难道这些人不爱用电吗？”那位业务代表，面露难色地道：“你别想卖给 他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。”
范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。 他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小缝，特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。于是 范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。
范勃向她说：“很抱歉！特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡 蛋，而不是来推销电器的。‘她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说：”我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打 新鲜蛋。’她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：“咦！你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？‘于是范勃告诉她，说：”虽然我本身也 饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。’特根保太太，用怀疑的口气询问；‘既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？’范勃回答说：“我所 饲养的鸡种，是专下白蛋的——来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。‘这时特根保太太，才以缓 和的态度，走出大门。
范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说：“我可 以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。‘她听了之后，非常地高兴说：”不错！这是真的，可是我那位固执的丈夫， 却死也不坦承这个事实。’于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换 多年的养鸡经验。
突然特根保太太，谈到一件事——她有几位邻居，都曾向她表示，在养 鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说：“我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？？？‘过了两个礼拜后，特 根保太太的多敏尼克鸡， 在有灯光照射之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。
假如当初范勃不投特根保太太之好，那他可能永远也无法把电器，卖给 这位农妇了。所以像特根保太太这样的人，不要强叫她买，而该让她自己来 买。
纽约某报上，有一回在它的经济版一栏内，登出一则征求一位拥有特殊 能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信，寄去应征。过了几天，他接到了应征的回函，请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前，他 先花了些时间，打听有关这机构创办人的生平事迹。
在面谈之时，柯白立司以十分兴奋的态度，说：“我很荣幸能有这个机 会，来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说，你是位白手起家的实业巨子，在当初创业之时，只有一个房间，一组桌椅，及一位速记员，不知这 可是真的？”这位负责人，便因此而滔滔不绝地，诉说起当年的一切辛劳创业经过。这位负责人，对自己今天有这样的成就，感到相当地自豪。最后他 简明扼要地问了问，柯白立司的过去经历，随即告诉一位副理道：“我们所要找的人，就是这位先生。”
柯白立司之所以煞费苦心，去探听这位负责人的过去成就，就是利用人 性的心理——夸耀以往，而去对这位负责人表示关心及钦佩，使得对方对柯白立司留下深刻的印象。
朋友之间，偶尔谈谈彼此间的成就，就比“自我”夸耀，来得聪明多了。 法国的某位哲学家曾说：“除非你不要朋友，否则就让你的朋友胜你。”这 话该作何解释？
因为每一个人，都会有好胜的心理。若你比你的朋友还要强，那么就将 使你的朋友产生一种自卑感，而导致了猜忌之心。
在德国，有一句俗话说：“如果我们所猜忌，憎恶的人，有一天遭遇不 幸时，我们的内心之中，便会有一种恶意的快乐感。”所以千万别处处显示出自己的成就。而应谦逊抑己，这样的话，才会永远有人与你为友。
名作家考伯，有一回在证席上，一位律师向他问道：“考伯先生，我听 别人说，你在美国是位颇负盛名的作家是吗？”考伯回答说：“不错，只是与你相形之下，我却只能说是侥幸的。”
生命的火花，是极短促的，你我的一切总有成为往事的一天，或许在若 干年后，你我就会被人们遗忘掉。
所以不要因有一点小小成就，就得意非凡，那将会令听者，产生一股厌 恶感，其实若扪心自问的话，又有哪些值得你自傲呢？
你可知你为何没有成为一个白痴吗？其实很简单，那不过是因为在你的 甲状腺里，藏有一种镍币大小的碘质。如果有位医生，将你的颈子剖开来，取出那一点碘质，你即刻会成为一个大白痴。
也许你可以去药房，买一瓶碘酒，作为你与精神病院划清界线的证明。 若是一个人的智慧、意识，只值那么一瓶碘酒的价码，那你还有啥好炫耀的。
因此，想要使对方同意你，那么第六项的规则是：“多让别人说些有益的话。”
提出自己的意见供人参考每个人都只相信，自己亲自目睹的事实。所以硬要让别人去接受你的意 志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是若利用启发性的方法，来提出自己的意见让人作参考，这才是最明智的抉择。
在我的讲习班中，有位学员——赛尔滋，他认为对哪些业绩不好的销售 人员，有给他们打气及安慰的必要。于是便召开一次销售员会议，并且鼓励那些销售人员，说出自己的意见及希望。
他说：“你们所希望的，我可以令它们实现。可是我又能从你们身上， 得到那些呢？”
在这次会议结束后，他所换得的回报，是员工们的忠心与热诚、合作。 因而使公司的业务蒸蒸日上。
赛尔滋说：“他借这次会议，与员工们作了一次精神上的沟通和交易。” 没有人喜欢被人强迫去做他所不愿意做的事。而喜欢自动自发，随心所欲。
威逊在一家服装图样设计公司当推销员，在他尚未参加我的讲习班时， 他经常损失不少他该获得的佣金。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家希望能向那名设计家，销售一些设计图样。
威逊说：“他每次都没有回拒我的拜访，但也从未向我购买过图样。他 常常一面很专心地看我的图样，一面又说：”我看威逊先生，我们俩还是不 能沟通啊！‘就这样碰过了许多次的钉子之后，威逊亦发觉，或许是自己心理上产生 某些错觉。所以他才决定到我的讲习班，来研究人类关系学，重新展现新的 热诚和意念。
不久之后，威逊又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位 设计家说：“这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才 能合你意？”
这位设计家把图看了一下，才说：“你暂时将图样放在这，过些日子再 来拿。”几天后，那位设计家叫威逊把图样拿回，依他的建议修改，而这笔生意居然成交了。以后这名设计家，又陆陆续续地订了十多张完全依他的建 议而设计的图样。
威逊说：“我至今才明了，以前失败的原因，是要他购买我以为他需要 的画。而我现在的改正方法，就是先请他提供建议，使他认为那些图样，是他自己设计的。如此一来，不用我去求他买，他自己就会来向我购买。
当罗斯福做纽约州长之时，他运用某种特殊的法子，不仅和政党间的重 要人物相处甚欢，也常使他们改变原意而附和他。
每次若有重要职位缺额的话，他便会请那些要人提名推荐别人去递补。 罗斯福说：“刚开始他们所推荐的人，都是党内所不欢迎的人物。于是我便告诉他们，你们推荐的人，可能无法提升或改善政治，那时也许就会遭到民 众的攻击。后来他们又推选另一位，虽然那人没有什么地方好批评的，但也没有任何可使人钦佩的优点。我就告诉他们，希望他们能推荐一位不负众望 的人。经过多次的寻求，总算找到我自己所需的真正人选。而对他们的协助，我表示感激。我相信那些首要人物，必然乐意这样做的，因他们帮助政府做 了重大的革新。‘罗斯福虽很费事地去征询他人的意见，便也敬重别人所提出的建议。而 罗斯福委托那些首要人物，协助征求人才，才能使那些首要，认为他们所挑选的人，就代表他们的意见。
有一位汽车商，同样地运用这个方法，将一辆旧车，卖给一对苏格兰夫 妇。过去这位汽车商，曾开许多种汽车，给这对苏格人挑，但每次总是没一辆看得上眼，挑剔的理由一大堆。
他于是到我的讲习班来，请求援助以便解决此事。我们告诉他，若想要 成交这笔生意的话，得该让这种意志不坚定的人，依自己的意思来向你购买 汽车。
结果过了几天后，有位顾客想把他的旧车来换新车，那位汽车商又想到 那对苏格兰人身上，认为他们也许会喜欢这辆二手货的汽车。于是便打电话给那位苏格兰人说，有个问题要请教他。
那位苏格兰人接到电话后，不多久就来了。汽车商说：“我知道你对购 买东西，相当地精明？？你能否帮我估价这部汽车，大概可值多少钱，以便在交换汽车的时候，有个确实资料。”那位苏格兰人听了后，满脸笑容？？
有人向他讨教，这是抬举他。他于是驾着这部车，转了一圈回来后，便说：“如果你 300 元将这部车买进，那你便是捡到便宜了。”汽车商又问他：“我 若是依你所估的价码，将车转卖给你，要不要？”当然喽！300 元的价码可是他估的，于是乎这笔生意立刻成交了。
有一家医院，想要购置一组最好的 X 光仪器，负责此事的人为 L 医生。 他收到一位 X 光仪器制造厂商的信，这封信的内容是这样写的：“最近敝厂刚推出一组最新 X 光仪器，这种新仪器目前已运来我们的展示处，我们不敢夸这仪器有多完美，但是我们愿意再加以改进。 我们知道你平时工作非常繁忙，若你能抽个空，来我们这里参观一下，我们将会感到十分荣幸。 请你将你指定的时间告诉我们，我们会派车来接迎你的大驾光临。” 后来 L医生告诉我这件事的经过：“我接到那封信后，感到很讶异，信的内容不但出乎我的意料，同时也感到很高兴。因为从来没有一位 X 光制造 商，会去向医生征询意见的，所以使我感到极大的光荣。那一个礼拜，我每天的事情都排得满满，但是我还是特地抽空去看那组仪器。
虽然没人强迫我一定要买，但是我对那组仪器却愈看愈中意，最后便决 定替医院购下那组仪器。“
当威尔逊还在白宫时，相当依赖郝司上校，以至于在内政及外交政策上， 都多少受到郝司的影响。而郝司是用啥法子，使威尔逊那么信任呢？
郝司曾说：“我在认识威尔逊后，忽然发现想要使人顺从一种意念时， 最好的办法便是使他对这意念产生兴趣。
我最初利用这个方法而发生效果时，是一次去白宫拜访威尔逊之时。那 次我们正在为一项他不太赞同的政策进行讨论。后来隔了几天在一次聚会上，我发现威尔逊将我的建议，作为自己的见解。“
郝司上校当时并无立即反驳，指出那见解是他所提的，并还公开赞扬威 尔逊的见解。所以因此在往后才会获得威尔逊的信任。
我们要切记，或许有一天我们所要接触的人，就是像威尔逊一样的情形， 所以我们该向郝司看齐，去学习他的法子。
有一回，我正打算要去纽勃伦司维克钓鱼和划船。于是我就写信给旅行 社，向他们探听那方面的情形以便替我安排。但是没多久，我立刻便收到该营区及向导写给我的信件。显然，我的姓名和地址已被公开列入名单了。
那时我真不知该选择哪家才好。后来有一位野营主任，送给我一份他曾 招待过的客人名单，上面并详列客人的住址和电话号码。他请我打电话给这些客人，向他们探问这位野营主任的服务态度及情形。
我在这份名单上发现有一个人我认识。我就拔电话，向他询问他那回的 野营情形。等询问过后，就立即打电话向这位野营主任订下我的行程日期。
虽然每一家的野营主任都以热诚服务为号召，但是我却甘心让这位野营主 任，为我服务。
所以若想要别人去赞同你的意见，第七项的规则为：你要采纳对方所认 同的意念。
要容得下别人的观点记住！不要去拆穿、斥责别人的错误。 因为在这种情况下，指责别人是最愚笨的，只有聪明的人，才会去尝试如何了解及原谅对方。
一个人的思想、行动表现，都会有他的原因。若我们想了解一个人的人 格、行为之产生因素，就必需去找出他所隐藏的理由来。
你设想自己同样地处在他的那种情形下，你要对自己说：“我若处在他 同样的情形下，我该会作何感想呢？你要是有这种同样的想法，便可以减少许多无谓的猜忌与烦恼。另外你还可获得许多处理人际关系的技巧。”
《如何将人变成黄金》一书的作者——古德，他说：“当你处理自己的 事，产生谨慎的反应时，暂且停下一会儿，把你对别人的一点漠然关怀，作一个小小的比较，你将会明了人与人间的关系，就是如此。
因此你将可和罗斯福、林肯一样，把任何事处理得很好。换句话说，若 要应付人的成功，就应以同情的眼光，去了解别人的意念。“
我常常在我家附近的一座公园内散步，以作为休闲的消遣。因此渐渐对 花木起了爱护之心，每当有火烧树林的消息传来，我的心里便会感到十分地难过。树林起火的原因，大多是孩子们在林间起火做饭所造成。有时火烧得 相当大，非得借助消防队之力，才可扑灭。
虽然这座公园内，立着一块告示牌，警告纵火者所将受到的惩罚？？等 等。但是因立得很偏僻，警察又疏于管理，以至于公园内经常闹火灾。
记得有一次，我匆匆地跑去告诉警察，公园内正有火星在急速扩散，请 他立即通知消防队前来扑灭。可是他却摆出一付漠不关心的态度。他说那不是他负责的管区，所以不关他的事。自从那次后，我便常常骑着马，由自己 来担任维护公产的职司。
最初，我一看到孩子们在树下起火野餐时，就会即刻去孩子们那里，用 严厉的口吻恐吓他们，在树下生火将会被拘捕关禁起来，要他们马上将火熄 灭。
其实，我不该这样做的，因为我这样做只是舒泄了内心里的情感，而毫 无想到孩子们的见解及感想。他们虽然照着我的话做了，但心里却很不是滋味，所以当我一离开后，又把火点了起来。
几年后，我开始感到该向别人多学学，如何以他人的观点，去批判、观 看一件事物。于是我便不再去命令人家。
若几年后我再遇到同样的情形，我将会说：“嗨！小子们，你们玩得还 高兴吗？你们要拿啥做野餐呢？我小的时候，也和你们一样——喜欢在野外生火做饭，现在回想起来觉得还挺有意思的。但是你们可别忘了，在公园内 生火是很危险的，我知道你们不会惹麻烦，因为你们都是好孩子，而其他的孩子们，看到你们在生火，必然也会跟着玩起火来，回家的时候未把火熄灭， 将会导致树叶、树木被火星所燃烧，而闹起�