按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
在1995年莎伦被选入莫纳什大学生物医学工程研究中心的董事会，她也成了董事会最年轻的会员和惟一的女性。在1996年她被选为董事会主席，如今她仍担任这一职位。莎伦说在她刚进入董事会时，董事会没有任何的目标政策，几乎濒临破产。在自己被推选成为主席后，大家共同努力，如今他们已经是一个成功的研究中心了。“从当上主席的那天起，我就告诉自己要充分发挥优势。我想我做的很好。”
在2002年莎伦应邀成为“2002年度澳洲电信商业女性奖”的评委，这让她“能有机会分享其他女性获得的成功。我想这样的奖项能让更多的人了解女性商人所获得的伟大成就。”
…
正反两方面的借鉴
…
正面的借鉴
拥有良好的交际能力
拥有市场方面的经验
学习是至关重要的
保持身心健康
不断提高自己的目标
做事力求优秀
获得大的成就
最好地运用已有的资源
努力适应不同的人
教授别人希望学到的东西
拥有好的工作地点
拥有优秀的、坦诚的建议者、会计等人员
对自己充满自信
学会机智的谈吐
不断求新
不要认为市场会一成不变
达到个人和事业上的平衡
了解自己的长处和短处
给员工自由的空间
灵活处事
雇用最少的员工
得到诚实和广泛的反馈
鼓励员工充分发挥聪明才智，多多创新
善于认识和抓住机会
自我反省
准备听取各种建议
拥有好的远景规划
能够承担多项业务
确定重点
清楚认识自己想要的目标和成果
认识到需要改变的地方
将每次错误都看成学习
拥有很多内部和外部的资源
反面的借鉴
在从事商业时不愿意承担风险
发展得过快
不认识个人的弱点
没有亲自投入到业务中
为了错误的原因作出商业决策
仅仅为了赚钱而从事商业
人们对商业女性的传统偏见
有些人认为，女性从事商业仅仅是一种爱好
过分追求完美能成为不必要的压力
听取太多别人的建议，自己反而不知所措
所有的努力是为了别人的期望
不想做回自己
不清楚自己的人生价值
没有能够在事业和生活中达到平衡
缺乏有质量的商业建议
没有做出个人的远景规划
计划很多而实施很少
错误的行为导致了发展方向上的错误
听从所谓的“专家”的没有价值的建议
缺乏政策上的重点
没有把握好商业目的和个人价值
为人处事过于自我
…
小结
…
当莎伦·奥曼…洛斯特还在进行硕士阶段的学习时，她就意识到有些人会因为拥有一般人所没有的宏伟目标而获得更大的成就，与此相反也有一些人一事无成。她说：“我对为什么会有这样的不同很感兴趣，我也因此对自己的事业充满了热情。我总是自问，那些拥有辉煌成就的人在为人处事上究竟与我们有怎样的不同。”也由于这样的原因，莎伦不断扩充明智公司的智力资源。
莎伦能够列举出很多让自己获得成功的小窍门。这些窍门对任何人来说都很有价值，能让他们在事业和生活上都做得更好。在她的例子中，成功故事开始于家人的鼓励和支持，从不限制她的发展。当然莎伦与生俱来的聪明才智、坚毅优秀的性格也是她成功的重要原因。
莎伦将自己的哲学总结成这样的话：“我的生活永远都有目标，我想能像雄鹰一样展翅翱翔。我对事业也有着远大的目标，那就是要帮助别人在事业中获得成功。”
***************
*阿诺德护体用品—凯茜·阿诺德
***************
七年以前，当凯茜·阿诺德（CaseyArnaud）24岁时，她创办了自己的精油护体用品公司，公司的产品以她的名字阿诺德命名。凯茜在创业之初时，赢利少得可怜。但当她改变了公司的运营方式后，在不到四年的时间内，公司的年营业额就达到了差不多50万澳元。如今，阿诺德护体用品超百万的经销商遍布澳大利亚，有的甚至还来自海外，包括亚洲、新西兰和英国。
…
个人背景
…
凯茜·阿诺德的家乡是黄金海岸。在1988年她还只有17岁的时候，就离开了家乡来到了悉尼。她走的前一天刚从学校毕业，身上还穿着参加毕业晚会的晚礼服。在刚到悉尼时，她只能靠救济金和做些兼职来生活，不久她被接纳为NEIS（新企业起步方案）项目中的一员。
凯茜解释说，要想成为该项目的一员，必须要有可行的商业创意，“当时我并没有什么商业创意，而是真我表现。当时有600个人申请加入，我是筛选出的最后的15个幸运儿中的一个。我只是利用课余时间学习了一些市场营销方面的知识，并将这些知识运用到了实际工作中。而我并没有自己的产品。但是我曾经在Aveyda、Shiseda和美体小铺（theBodyShop）中工作过，因此我想在美容和天然健康这一行业中发展。”
…
事业开始
…
凯茜的创意是将更天然的植物乳脂和芳香精油混合，再用漂亮的玻璃瓶包装。一位学图片设计的朋友为她设计了产品的商标。
当时美容行业的市场并不像现在这样饱和，各种精油产品才刚刚出现。市场上只有法国生产的很好的精油产品，而澳大利亚生产的类似产品却未给她留下印象。凯茜不喜欢那些澳大利亚的品牌，她觉得它们都是一些低档的、包装粗劣的产品，而且主要针对年轻消费者，并不能吸引年龄稍大一些的顾客。
“我的计划是采用天然的原料。我从不用芳香油，只用纯精油。我的一位朋友把不同的精油混合当香水用，每样用一滴，甜橙的、依兰的、熏衣草的、甘菊的和檀香的。虽然纯精油直接擦在皮肤上也许会损害皮肤，但她却不管这些。她的皮肤没有因此受到伤害，相反，每天她身上的香味都特别棒，大家对此赞不绝口。我想，如果我能生产出这样香味的产品，那我一定能赚到钱。这就是我创意的来源。”
凯茜买了一些有关芳香疗法的书，她还得到了NEIS的资助。资助是NEIS项目中的一部分，被称为YBI（青年商业创业）课程，它由女王基金会（theQueen’sTrust）提供资金，每人一共可以获得3000澳元的资助。凯茜需要提供购买物品的收据，她说：“我用这些钱主要购买了精油和装精油的瓶子，在花钱时我很仔细。”
NEIS项目的资助就是凯茜的启动资金。
…
遇到的问题
…
凯茜说：“一开始我走了很多的弯路，不得不从头开始。我想问题主要在于，我没有对这一行业进行充分的研究。我只是进入了这一行业，但对其中的很多方面都不了解。我认为自己的产品是独一无二的，但由于并没有研究流行趋势，我所设计的产品并不适合市场的需求。尽管精油市场存在着空白，但是我的产品却难以填补这样的空白。”
凯茜说起初自己的产品看起来相当的男性化，由于它男女皆宜，因此对亚洲市场有更大的吸引力。她说：“但它们缺乏女性风情，而我认为一股女性风潮将会来临，比如在色彩上采用各种天然色彩能给人一种高雅的感觉。”
凯茜开始采用便宜一些的瓶子，“但我从不会用便宜的精油，并且所用精油级别相同。市场上只有几家大的精油供应商，他们的精油分为不同的等级：A级、B级和C级。有时候它们闻起来没有什么区别，但有时候又有很大的区别。我只会用最好的精油，因为它们最好闻，不过它们也最贵。”
在包装上，凯茜使用不同的瓶子和不同的标签。她生产了三瓶按摩油和三瓶护体乳，“但是我没有制定好计划，一开始我在露天市场上卖自己的产品。我有12种不同的精油，人们在购买时可以根据自己的喜好选择，然后我再将他们选好的精油混入护体乳中。然而我的精油卖的并不好，尽管它们看起来很不错，但却受到了灰尘、炎热气候和阳光照射的影响，我只在邦迪市场上呆了五个星期。”
朋友们告诉凯茜，她的产品并不适合在露天市场上销售，建议她联系几家商店看看。“我将自己的精油带到了胡拉勒①的奥森布莱克家用礼品商店。这家商店风格时尚，在澳大利亚很出名。它被很多家商店效仿，引领着全国家用礼品的潮流。奥森布莱克店与我签定的是代销合同，这对我来说是一个问题。他们不是买，而只是代售我的产品。我不但赚不到钱，而且还要付钱给他们。我必须要自己送货，当时我没有车，出门只能依靠公共交通工具。”
尽管如此，凯茜还是在那里卖出了自己的第一件产品，“我收到了一张手写的收据，上面写着1995年4月18日卖出了六件产品。我欣喜若狂，终于有人愿意购买我的产品了！”
“曾经有一段时间我想到了放弃，因为面对的问题实在是太多了。我不仅需要花大量的时间联系商店销售我们的产品，还要亲自去商店检查库存。否则，他们都不会向我发订货单，收到订货单后我要将不同的精油装瓶，这样的工作通常是通宵达旦的。如此一来，我挣的还没有救济金多。”
凯茜的工作场所就在邦迪的家中。她说精油的保存也是一个问题，“有的地方将精油存放在车库里，有的地方又将精油高高堆在小日光房中。”
…
事业成长
…
正当凯茜·阿诺德打算放弃自己的事业时，男朋友弗莱思和她的一位邻居都鼓励她坚持下去，并建议她开发自己一直以来都想尝试的产品。“这也就是阿诺德系列护体品，一套顶级、经典的护体用品。原先我生产的价廉的精油并没有让我赚到钱，尽管我不断在商品包装上妥协并一直坚持低价格，我的事业还是没有什么起色。在开发阿诺德系列护体品时，我决定完全按照自己的标准来生产，不再做出任何的让步，就算最后一瓶精油要卖到100澳元，我也要试一试。我相信，有时昂贵的产品会卖得更好，这样的商品往往成为身份的象征，人们也会更加相信它的质量。”
阿诺德系列护体品一套共六件，包括泡泡浴液、浸浴液、护体乳、洁肤皂、护手霜、沐浴赭喱以及一个旅行化妆包，共有七种不同香味系列的阿诺德护体品。
产品所用的原料都是相同的，不同的只是包装用的瓶子，为了找到合适的瓶子，凯茜花了很长时间。“这一次我更全面地考虑了各个环节，制定了更加详细的计划，也做了更多的研究工作。我想让每一套产品看起来既简单又美观。我选择了流行的精油，如茉莉精油、玫瑰精油、甘菊精油和熏衣草精油。我也没有采用‘神动’、‘欲快’等之类夸张的名字，而是以各种香味名来简单命名各种产品。”
凯茜计划每年推出一款全新搭配的产品，“我已经推出了多个系列的产品，最初推出了三个系列：摩洛哥玫瑰和帕尔玛玫瑰系列，德国甘菊和熏衣草系列，法国茉莉和柑橘系列。接着我又推出了四个系列：东方弗莱思系列，巴西香草豆和蜜柑系列，赤素馨、莱姆和白柚系列和最近的秘鲁香脂和花梨系列。在名字上我采用了各种精油的产地，像摩洛哥、德国、法国等。”凯茜将这些精油与一些天然原料相混合，如黏土、酸乳、天然油和海盐等，她还加入一种澳大利亚白柚和莱姆油。她的产品所采用的具有异国风情的名称吸引了更多的顾客，正如她所说的，“如果你将一个西红柿干酪三明治简单叫作‘西红柿干酪三明治’，你可以卖到2澳元一个，但如果你将它叫作‘烤罗马西红柿’和‘博可西尼干酪三明治’的话，你可以卖到8澳元一个。”凯茜的这种策略似乎很有效，当她开始用更贵的精油、瓶子和包装时，她的事业反而出现了转机，产品销售量增加到了原来的450％。
凯茜说：“生产阿诺德全套护体品让我负了12000澳元的债。在推出产品时我已经没有任何资金了，我只好向原料供应商赊账，在购买瓶子和标签时也只有赊账。购买精油是我最大的一项支出，因为我从购买普通的精油改为购买更名贵的精油。例如，香橙精油每千克20澳元，而玫瑰茉莉精油则要每千克2000澳元。”
如今，凯茜在产品的各个方面都力求达到顶级水准，在产品包装上也不例外。现在她的泡泡浴液的零售价是42澳元，而原来她的淋浴赭喱的零售价只有18澳元。她说：“原来我从产品上根本赚不到钱，这一次则不同，我仅用了一个月的时间就还清了12000澳元的债务。我的事业也开始有了起色，事实上它发展的很快。”
今年凯茜试图通过调整产业结构来进一步巩固自己的事业，“我雇用的一名工作人员制定了一个详细的计划。这项工作需要半年的时间，包括雇用另一名全职人员做一些评估工作和市场调查工作。”
如今，凯茜的产品主要瞄准了高档礼品市场和家用物品市场，这包括全澳大利亚的九个大卫琼斯百货店。她指出，“在开发了阿诺德全套护体品之后，我原先遇到的所有问题都迎刃而解了。原来我没有销售代理商，而现在我在珀斯、阿德莱德、墨尔本和布里斯班都拥有了代理商。”
今年凯茜已经会见了她在墨尔本、布里斯班、珀斯和阿德莱德的代理商。她还与一些店主们见了面，参观了几家即将开业的商店。在墨尔本和布里斯班，她与代理商们一起开车旅行，还向他们展示了自己的产品。每次都会有新的经销商订购她的产品。凯茜说：“我想今后我要多出去拓展业务，明年我会绕全国转一圈。”
有了代理商，凯茜在产品销售方面轻松了不少。“这意味着我不用自己出去销售产品了。”但她需要监督他们的工作，定期与他们联系。“这也就是说我每周都需要联系七八个人，我们采用了每周E…mai联系体系。每周一上午不论如何我都会给他们发E…mai，同时看他们是否有反馈，每天我会查看他们最新的回复。”
连续三年，凯茜带着自己的产品去参加了礼品展览会。她说，最初这样的展览会对她有帮助，她的品牌开始被人们所认识，然而如今她已不再满足于参加这样的展览会，她要在展览会商品导购上做广告。她指出：“在导购上做广告要7000澳元，我每年会去别的州推销产品，要花2500澳元，而通过这两个渠道我获得的订单数量差不多。”
凯茜也不再自己加工产品了。在推出阿诺德系列护体品之前，凯茜向一名备受推崇的药商购买原料。在推出系列护体品之后，她与一家制造商签了约，由他们负责加工并发送产品。如今，她与制造商面临的惟一问题，就是他们的发展大大超出了原先的估计。“我们从没有想过业务会发展得如此之快，如果在四年前有人告诉我会获得这样的成功，我是根本不会相信的。”
…
事业扩展
…
四年前凯茜第一次生产阿诺德系列护体品时，她的年销售额是1。2万澳元。从那以后销售额不断增长，从7。8万澳元、30万澳元、38万澳元增长到现在的41万澳元。她说：“我想再花另一个四年来突破百万澳元的年销售额，这个计划有很大的挑战性。一开始，我的事业能迅速发展，主要是因为我的产品是独一无二的，没有人与我竞争。而现在市场的空间已经越来越小了，除非我向海外市场发展。如今；在英国和亚洲部分地区都能看到我的产品。”
凯茜相信明年对自己来说是关键的一年，她的英国经销商是澳大利亚人。他们通常从伦敦回澳大利亚与她讨论工作。去年凯茜去了伦敦，在那里与经销商会了面。“他们告诉我阿诺德产品在伦敦展销会上的情况。他们同时告诉我阿诺德产品已经成功打入九家著名的商店，如哈维尼可尔斯店和邦德街上的芬威克斯店等。我随即去了这些商店并接受了店里销售人员的培训。他们还在近期将我的产品打入了布茨，一家美容连锁店。”尽管这些经销商仍在代理她的产品，凯茜却说他们犯了错误—他们不愿在市场和公关上投入资金。“而我认为，这两点是成功所必需的，我相信这也是我获得成功的原因，我在公关上花了大量的时间和金钱。”
凯茜的产品也进入了亚洲的很多商店，但她同时也遇到了问题。她解释说：“除非你在当地拥有代理商和经销商，否则很难开展业务。我觉得监督海外的工作对我来说十分困难。这在澳大利亚很容易，但在海外你通常会遇到语言障碍、时差等问题。”
在2003年初，凯茜作为澳大利亚贸易代表团的成员去了美国。“每年澳大利亚贸易代表团都会组织一批人去美国，我们会与美国的企业签订贸易�