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百发百中攻心术 雪之心-第2部分

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  正如罗宾森教授在他的《下决心的过程》中所说:
  “我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法,但是如果有人说我们错了,反而会使我们迁怒对方,更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法,但如果有人不同意我们的想法时,反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵,而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词,是做人处世的关系中最重要的,妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐,‘我的’狗,‘我的’房子,‘我的’父亲,‘我的’国家或‘我的’上帝,都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准,或我的车太破旧,也讨厌别人纠正我们对火车的知识……我们愿意继续相信以往惯于相信的事,而如果我们所相信的事遭到了怀疑,我们就会找借口为自己的信念辩护。结果呢,多数我们所谓的推理,变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。”
  有一位先生,请一位室内设计师为他的居所布置一些窗帘。当账单送来时,他大吃一惊,意识到在价钱上吃了很大的亏。
  过了几天,一位朋友来看他,问起那些窗帘时,说:“什么?太过分了。我看他占了你的便宜。”
  这位先生却不肯承认自己做了一桩错误的交易,他辩解说:“一分钱一分货,贵有贵的价值,你不可能用便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西……”
  结果,他们为此事争论了一个下午,最后不欢而散。
  当我们不愿承认自己错了的时候,完全是情绪作用,跟事情本身已经没有关系。当我们错的时候,也许会对自己承认。如果对方处理得很巧妙而且和善可亲,我们也会对别人承认,甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道,那我们是决不肯接受的。
  既然我们自己是这种习性,那么就可以理解别人也具有同样的习性,因此不要把所谓“正确”硬塞给他。
  有一位汽车代理商,在处理顾客的抱怨时,常常冷酷无情,决不肯承认是自己这方面的错误,总想证明问题的根源是顾客在某些方面犯了错误。结果,他每天陷于争吵和官司纠纷中,心情一天比一天坏,生意也大不如以前。
  后来,他改变了处理客户抱怨的办法。当顾客投诉时,他首先说:“我们确实犯了不少错误,真是不好意思。关于你的车子,我们有什么做得不合理的地方,请你告诉我。”这个办法很快使顾客解除武装,由情绪对抗变成理智协商,于是事情就容易解决了。如此一来,这位代理商就能轻松地处理每一件事情,生意也越来越好。
  当我们说对方错了的时候,他的反应常让我们头疼,而当我们承认自己也许错了时,就绝不会有这样的麻烦。这样做,不但会避免所有的争执,而且可以使对方跟你一样地宽宏大度,承认他也可能弄错。
  古埃及阿克图国王在一次酒宴中对他的儿子说:“圆滑一点。它可使你予求予取。”
  不要对别人的错误过于敏感,不要执著于所谓正确的意见,不要轻易刺激任何人。如果你要使别人同意你,应当牢记的一句话就是:“尊重别人的意见,永远别说‘你错了’。”
  尽可能地尊重他人
  人都是有自尊的,都渴望获得他人的尊重。大而言之,在社会阶层中,小而言之,在一个团队中,只有收入高低、分工不同的区别,但绝对没有人格的贵贱之分。扪心自问,我需要别人的理解和尊重吗?同样,这也正是别人都需要的。聪明的人就要先理解和尊重别人。
  有位企业老板一次批评他的女秘书:“你这件衣服很漂亮,你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号,让你打的文件像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻,从此打印文件很少出错。





第8节:第2 章 让他人喜欢自己的攻心术(2)
  这位老板算得上是一位聪明的人了,说话如此委婉、客气,是他好修养、好气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥:“你怎么工作的?连标点符号都搞不清楚,亏你还是大学生呢?”只能让下属委屈,反而达不到纠正对方错误的目的。
  有人说的话,立足点和出发点本来是不错的,但由于说话时不尊重对方,因而导致无谓的误解和争端。
  人的心灵就像花朵:开放时会承受柔润的露珠;闭合时会抵御狂风暴雨。假如我们在规劝别人,实际上就是让他的心灵开放。但是,被规劝的人往往用闭合来抵御我们的语言,因为他并不知道我们送的是雨露,而只是知道怎样保护他的自尊心。所以,要想不损伤他的自尊心,尊重别人是至关重要的一点。
  一般来讲,我们规劝别人很容易使自己站在比别人高的位置上。而本质上,也确实比别人高,因为你自己觉得比别人的观点正确,这才能劝人;如果觉得比别人低,那就表明你观点不正确,或者对自己的观点不自信,那还去劝什么人呢?因此,劝人的人实际上的位置应该是高的,但这种高,在劝人时是不能表现出来的,只能摆在和被劝人平等的位置上,这不是虚伪,而是方法上的需要。只有当被劝人觉得你尊重他了,设身处地地在为他着想,他才能认真考虑你说的话,才能把心扉打开,才有可能达到劝说的目的。相反,你自恃自己有理,说得对,把位置摆得高高在上,甚至不注意语言的表达方式,一派批评人的口气,势必引起被批评人的反感,因为你没有尊重他,他会想出各种办法来对付你,使你不但没有达到规劝的目的,还生一肚子气。如果他迫于某种压力或其他因素,而屈服于你的批评,口头上也许承认自己错了,内心深处还是不会听你的。
  有一个老师在课堂上提问学生的例子。
  老师:请张丽同学回答问题?
  张丽:我不回答你?
  老师:张丽同学,你既然不回答我的问题,必定有原因。你能告诉我是什么原因吗?既然你不肯说明,那让我分析一下:是不是我有什么地方做得不好,不能为人师表,不能让同学们信服,甚至玷污了人民教师的光荣称号,才使你这样呢?
  张丽:老师,没有,没有的事。
  老师:既然我还称职,我想你也不是有意让我难堪。那么,让我猜测一下你是怎么想的吧。我认为,不外有三种情况:第一,可能是我的启发式教学搞得不得当,问题提得过于浅薄,引不起你的兴趣,你不屑于回答,是这样吗?
  张丽:不,不是。
  老师:第二,是你能回答这个问题,但不想回答。如果是这样,你现在回答也不迟。
第9节:第2 章 让他人喜欢自己的攻心术(3)
  张丽:我……我……
  老师:第三种情况可能是你不会回答,但又碍于情面,不肯承认自己不会回答的现实,忽然一时糊涂,想以强硬的态度搪塞过去。但我为什么要这样认真呢?我实在不愿看到你交不上答卷呀?
  张丽:老师,您,您别说了……请告诉我这个问题该怎么回答……
  这位老师尊重自己的学生,并心平气和地耐心引导,消除了学生反感的情绪,终于打开心扉。
  试想如果这位老师居高临下,不管青红皂白,一通批评,学生的抵触情绪会更大,不会轻易地认错的,因为她失了面子,老师势必没有达到规劝的目的,甚至可能连课也没法往下上了。
  满足对方的心理需求
  西方哲学家马斯洛说,人的需要由低级向高级分为五个层次,排列为:生理的需要,安全的需要,从属和爱的需要,尊重的需要,自我实现的需要。将这些需要应用于交谈,要求你善于体察人心,了解对方最迫切的需求,有的放矢,并采用适当的方式予以激发和满足,使之产生所要求的行为。
  窃国大盗袁世凯窃取中华民国临时大总统权力后,每天做着皇帝梦。一天,袁世凯正在午睡,一位侍婢按时端来参汤,准备供袁世凯醒后进补。谁知这位侍婢进门时不慎,将手中珍贵的羊脂玉碗打翻在地,化为碎片。玉碗的破碎声惊醒了袁世凯,他一见自己心爱的羊脂玉碗被打得粉碎,气得脸色发紫,大声吼道:“今天俺非要你的贱命不可!”
  在这生死存亡的时刻,婢女连忙跪着哭诉:“这不是小人之过,婢女有下情不敢上达。”
  袁世凯大骂道:“快说快说,看你死到临头,还编什么鬼话。”
  侍婢哭着回答:“小人端参汤进来,看见床上躺的不是大总统。”
  “混账东西,”袁世凯更加怒不可遏,“床上不是俺,能是啥?”
  “小人不敢说,怕人哪!”婢女哭声更大了。
  袁世凯气得陡然立起,咬牙切齿地说:“你再不说,瞧俺不杀了你!”
  “我说,我说。床上,床上……床上躺着一条五爪大金龙!婢女一见,吓得跌倒在地……”
  袁世凯一听,心中不由一阵狂喜了,以为自己是真龙转世,真是要登上梦寐以求的皇帝宝座了。袁世凯怒气全消,情不自禁地拿出厚厚的一沓钞票为婢女压惊。
  婢女终日侍奉袁世凯,对他梦想当皇帝的心理当然体察入微。当宝碗玉碎、生死攸关之际,婢女情急智生,顺口编出“五爪金龙惊落玉碗”的故事。这故事正好“印证”了袁世凯的美梦——真龙转世,满足了他的心理需求,使袁世凯化盛怒为狂喜。婢女不但拣回了小命,还得到了“皇恩”。






第10节:第2 章 让他人喜欢自己的攻心术(4)
  春秋战国之际,在楚宣王执政时间,楚国实力强盛,邻国都不敢和楚国作对。楚宣王听说中原各诸侯国都很畏惧大将昭奚恤,他心里不是滋味,于是他问众大臣:“各诸侯国如此畏惧昭奚恤,他实际上怎么样?”群臣听后都默不作声,不知怎样回答才好。
  这时一位叫江一的大臣站出来说:“我还是先讲一个故事:饥饿的老虎出来找食物,抓到一只狐狸。狐狸对老虎说:‘你不能吃我,天帝派我来做百兽之王,你要是吃掉我,就是违背了天帝的旨意。如果你不相信,我可以走在你前面,你在我后面跟着,看是不是百兽见了我都害怕。’老虎相信了狐狸的话,跟着它走,果然不管是什么野兽见了它们走来都吓跑了。老虎并不知道野兽们是由于害怕自己而逃跑的,还以为是害怕狐狸哩!”
  江一讲完这个故事后接着说:“如今国王有土地千里,军队一百万,而把军权交给昭奚恤,所以各诸侯国就惧怕他了。其实,他们是怕国王的军队,好比百兽害怕老虎一样。”
  楚宣王听说各诸侯国害怕的是昭奚恤,而不是他自己,心里自然不是滋味。君王妒臣,难免性命之忧。江一站出来以故事相喻,指出昭奚恤不过是狐假虎威,借用君王的威风罢了,使楚宣王释然。
  这就是要掌握对方需要的重要性。攻心也是如此,只要满足了他的心理需要,没有不能成功的。
  表达出你的喜爱之情
  心理学家说,在实际生活中没有人是完全自信的,因此大多数人都特别需要别人对自己的肯定。
  一天,妻子请她的丈夫讲出自己的6个缺点,以便成为更好的妻子。他想了想说:“让我想一想,明天早晨再告诉你。”第二天一大早,他来到鲜花店,请花店给妻子送6朵玫瑰,并附上一个纸条:“我实在想不出你需要改变的6个缺点,我就爱你现在这个样子。”当他晚上回到家时,妻子站在门口迎接他,她感动地几乎要流泪。
  人大概都有一些自恋,也就是喜欢自己。这个世界上,你最爱的人是谁?恐怕大部分人都会回答是自己。人们都把自己当成世界的中心,自己作为衡量一切的标准。
  这符合人的自我中心的本性。如果别人喜欢我们,就比较容易赢得我们的喜欢,而不管他客观上是怎样的人。
  看看你身边的人,你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗?你喜欢他们,是因为他们漂亮吗?还是因为他们聪明?或者是因为他们有钱?有社会地位?
  心理学的研究表明,我们通常喜欢的人,是那些也喜欢我们的人。他不一定很漂亮,或很聪明,或者很有社会地位,仅仅是因为他很喜欢我们,我们也就很喜欢他们。这个规律叫做相互吸引定律。那么,我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢?因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪,一想起他们,就会想起和他们交往时所拥有的快乐,使我们—看到他们,自然就有了好心情。而且,那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢,是对自己的肯定、赏识,表明自己对他人或者对社会是有价值的。

第11节:第2 章 让他人喜欢自己的攻心术(5)
  这就是为什么很多人都会说:“我宁愿选择喜欢我的人,也不要选择我喜欢的人”。人都有惰性,无休止的付出却得不到回报对每个人来说,都是件极其痛苦的事情。而和喜欢自己的人在一起,就会感到非常轻松快乐,因为他时时刻刻都在用心地对待你,让你开心,把你放在心上,你会有一种被重视的感觉。
  有些人很善于利用这个心理定律赢得别人的好感。那就是,为了得到别人的认可,就表现出喜欢对方的样子。
  比如推销员,他每天要面对许多从未谋面的人,他也许并不了解那些人,但是,他必须表现出对对方的喜欢,这是为了让对方也喜欢他、接受他,他的生意才好做。
  可以说,这个规律在社交场中很具有实用价值。这是赢得别人好感的捷径。你可以经常表现出对别人的兴趣,这就表明你对他有好感,就会很容易赢得他同样的情感回报。
  回想一下我们自己,当别人表达出对我们的喜爱的时候,我们是不是会有一种莫名其妙的欣喜?心花怒放?我们会不自觉地对他有着更深的印象,有着更好的感觉,甚至会不自觉地对他也产生好感?
  这种心理规律,在某种程度上,也和人们的自信缺乏有关。一个人如果自我尊重程度较强,较为自信,那么别人表示出来的对他的喜欢和赞扬,对他的影响就不是很大,人际吸引的相互性原则对他的作用也就不是很大。
  而那些具有较低自我尊重的人,往往不喜欢那些给他们否定性评价的人,因为他极不自信,所以特别需要别人的肯定,特别看重别人表达的对自己的喜欢。
  有很多这样的情况,就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如一个女孩开始时对一个男孩并没有多少好感,但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度,使这个女孩久而久之,也对这个男孩动心了,最后接受了他的追求。
  有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿,但姑娘始终拒绝正眼看他,因为他是个古怪可笑的驼子。
  这天,小伙子找到姑娘,鼓足勇气问:“你相信姻缘天注定吗?”
  姑娘眼睛盯着天花板答了一句:“相信。”然后反问他,“你相信吗?”
  他回答:“我听说,每个男孩出生之前,上帝便会告诉他,将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候,未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我,我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求:‘上帝啊,一个驼背的妇女将是个悲剧,求你把驼背赐给我,再将美貌留给我的新娘。’”
  当时姑娘看着小伙子的眼睛,并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他,之后成了他最挚爱的妻子。





第12节:第2 章 让他人喜欢自己的攻心术(6)
  增加见面的次数
  现在社会上很多包二奶、包三奶、包四奶……的现象,男人们好像永远都是见一个爱一个,新欢总比旧人吃香,自古至今,都是如此。正所谓“只见新人笑,哪闻旧人哭。”喜新厌旧、见异思迁,是人的天性使然吗?
  有一位著名的心理学家查荣茨做过这样一个实验:先向被试验者出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现了一两次,然后请被试验者评价对照片的喜爱程度。结果发现,被试验者更喜欢那些看过很多次的熟悉照片,而非那些只看过几次的新鲜照片,也就是说,看的次数增加了喜欢的程度。
  这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象,心理学上称为“多看效应”。
  人的心既坚强又柔弱,是一个很奇妙的存在体。有些感情因素,比如喜欢,会在不知不觉的接触中产生。接触频率,或者说见面次数越多,越会喜欢。
  有社会心理学家为了证明这个效应,曾做过一个实验:在一所大学的女生宿舍楼里,他们随机找了几个寝室,发给它们不同口味的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在这些寝室间互相走动,但见
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