按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
人吧，那几家国产软件肯定觉得委屈，技术分本来就低，虽然价格便宜，但改为衡量性价比也就谈不上什么优势了。小薛，你可以不用担心国产软件了，他们不再对你构成威胁。” 洪钧说：“这肯定是ICE给客户做的工作。挺好，找机会我应该谢谢俞威。” 小薛有些不解：“他们把国产软件排除出去，咱们不是也赚到便宜了吗？ICE为什么会帮咱们呢？” “小薛，你这种观念可得改一改啊。”洪钧严肃地说，“做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前，其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。” 李龙伟对洪钧说：“就像当初你搞掉信远联既当裁判又当球员的资格，使邢众他们沦为普通的投标商，不也是帮了ICE一个大忙吗？不过我估计俞威不会想到要谢你。”
“他的确不必谢我，信远联树大招风，推倒他们的不止我一个，俞威肯定也使了不少力气。” 洪钧话音刚落，小薛忽然如梦方醒地叫了一声：“噢——我明白范先生为什么‘不出头’了。” 洪钧和李龙伟都愣了，经小薛转述范宇宙的“两不”原则，才明白缘由。李龙伟夸赞范宇宙的老到，洪钧问他：“除了浙江，还有哪个地方的RFP里面也用性价比取代了价格？” 李龙伟的回答是否定的，洪钧沉吟道：“只有浙江一家这么做，说明ICE在那里的关系非同寻常啊。” 小薛说：“其实ICE在浙江并不是铁板一块，分管财务的副总和宫总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎已经到了水火不相容的地步。因为是宫总和综合部分管NOMA工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。我现在想，既然宫总和综合部对ICE的倾向这么明显，凡是敌人拥护的我们就要反对，财务部应该愿意支持ICE的死对头吧，与其两边讨好，下一步还不如干脆把宝押在财务这派上。” 洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做sales的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。” 所谓“ICE即将收购维西尔”的传言，最先是由杨文光从北京第一资源带回来的，洪钧听后一笑置之，李龙伟也认为肯定是ICE那帮无耻之徒在造谣。 洪钧本以为谣言很快就会不攻自破，但几天之后他却发现事情远没有这么简单。中午时分，洪钧接到李龙伟从杭州打来的电话，原来浙江第一资源问起“收购”的事，怎么解释都没用，人家非让咱们公司签一份保证书，否则不让投标。 “什么保证书？” “我马上给你fax过去，挺简单的，大致意思就是咱们要保证不会让ICE收购，如果浙江第一资源真买了维西尔的软件而维西尔在一年之内被ICE收购的话，维西尔得向浙江第一资源做出赔偿。” “动真格的了？”洪钧有些意外，“你先传过来我看看吧，这种东西还是头一次遇到。客户不可能想出这些点子，肯定是ICE给咱们下的套，巴不得咱们不肯签这份东西。” 李龙伟倒有些兴奋，他说：“也可能是好兆头呢，说明客户真在考虑买咱们的东西，不然操这份心干嘛？” 保证书的样式很快就传真过来，洪钧拿在手里正苦思对策，桌上的电话响了。玛丽说有位俞先生在线上，洪钧心思一动，接起来果然是俞威，他还没来得及开口痛斥，俞威却已经扯开嗓门叫道：“我说，你怎么也学会搞这种下三滥的手段了？”
洪钧被噎住了，但是经过和俞威几句简单的交谈，两人都证实了浙江第一资源确实要求两家公司都签署类似的保证书，不免有点同病相怜、惺惺相惜的感觉了。 洪钧不动声色地问俞威：“看来咱们两家都是受害者，你估计这会是谁干的？” “这还用说，科曼呗，除了他们，还有谁能渔翁得利？” 洪钧有些不解：“这就奇怪了，他们一会儿说是ICE要收购维西尔，一会儿又说是维西尔要收购ICE，这样明显的自相矛盾，客户怎么还会当真呢？” “我刚才问过了，据说客户最先听到的说法是我们要收购你们，后来又有种说法是你们反过来要收购我们。最新的说法是，咱们两家之间肯定在酝酿一场并购，但细节还不明朗。科曼这招狠呐，一波未平一波又起，并不是要让客户相信什么特定的假消息，而是要造成客户恐慌。客户说了，这很像内幕消息的传播特点，起初只是一点风声，每个人都加一些自己的猜测再以讹传讹，结果搞出各式各样的版本，虽查无实据但事出有因，他们不能不防啊。” “这也太离奇了，真难为科曼想得出来。维西尔和ICE规模相近，市值差不多，手里的现金流都有限，恐怕谁也吃不掉谁吧？如果不是收购是合并，可两家产品线完全重合，根本谈不上取长补短，典型的‘1＋1=1’，有谁会看好这种合并？” “有本事你拿这些说服客户去呀。”俞威不耐烦地说，“还是赶紧商量看怎么对付吧。” “咱们可以声明，公司一向把客户利益放在第一位，无论公司考虑实施何种股权变更，其目的都是为了向客户提供更好的产品和服务。” “你甭逗了，这话能唬得过谁啊？谁不知道资本不是为人民服务而是为资本家服务的？”俞威甚为不屑。 洪钧一想也对，这种冠冕堂皇的话，虽然不可或缺但也远不足够，总得有些干货。他便说：“可以承诺，如果由于公司单方面的原因无法继续向客户提供支持服务，并直接导致客户无法继续使用软件，公司将向客户提供相应补偿，补偿金额不应超过客户已支付的软件款项。” “如果咱们两家的表态不一致，客户还会接着找麻烦。中心意思就按你刚才说的来，咱们各自成文，这样在词句上不会雷同，免得外界看出咱们通过气。” ； “嗯，发布会之类的也各搞各的，免得我和你坐在同一张桌子上。”洪钧说。 俞威“嘿嘿”干笑两声，说：“喂，咱俩已经多少年没这样一起商量事了？” 经俞威这么一提，洪钧也不由得感慨万千，“有没有五年？”洪钧马上又补充一句，“那就五年等一回吧。我希望以后的五年里都不必再和你商量什么。” “别呀，做人嘛，心胸要开阔。你看我就不记恨你，虽然你当初那么对不起我。” “看来，你的记性确实很差。”洪钧冷笑道。 洪钧虽然意识到“收购”传言将不只影响第一资源集团的 NOMA工程，而且会波及整个中国市场，但他仍未料到此次传言的范围并非仅限于中国而是世界性的。几天之后，他收到了由弗里曼和斯科特联名向全球各地分支机构高层发出的电子邮件，随即又收到总部法律部门、公共关系部门和市场销售部门发出的对“收购”传言的统一应对策略。 洪钧逐字逐句地推敲总部发来的指导性文件，越看越得意，总部要求向各地市场传递的信息包括可以向客户做出的承诺都和洪钧的策略如出一辙，使他对自己的高瞻远瞩不得不深为叹服。 很快，洪钧从互联网上也看到了ICE总部针对“收购”传言所发的新闻稿，不由暗自吃惊，ICE的新闻稿和维西尔的相比不仅异曲同工，而且仿佛只是在完全相同的主旋律上稍作几处变奏而已。洪钧立刻敏锐地联想到两家公司的高层势必密切磋商过，如何应对“收购”传言，就像他和俞威所做的一样，只不过会商的双方换成了弗里曼和艾尔文。 洪钧忽然怀疑“收购”传言究竟是不是科曼捏造出来的，很多听上去离奇之极的“谣言”，日后往往被证明并不是谣言，因为人们的想象力根本无法凭空想象出来那么离奇的东西。洪钧不得不叹息自己的高瞻远瞩实在有限，即使站在最高的桅杆上，命运之所系仍然不过是汪洋中的一条船。 9月19日，是浙江第一资源NOMA工程开标的日子。小薛作为维西尔的代表坐在浙江第一资源大厦的多功能厅里，等待唱标时刻的到来。 10点正，送交标书的截止时间已到。在座的都希望看到有某家公司心急火燎地赶来却被拒之门外，可惜，该到的都到了。四周逐渐安静下来，浙江第一资源综合部的几名工作人员把各家的报价单分门别类地整理好，开始唱标。 ； 小薛把笔记本电脑摊在膝上打开，又按下MP3的录音键，开始记录开标实况。首先开的是网络和系统集成标，投标的有十好几家，小薛注意到亚讯泛舟和凯华兴业的投标价相当接近并且都比较低，而翔远科联的报价就要高出很多，引得台下传来几声唏嘘。接下来是软件标，在总共八家投标商的报价中，ICE和维西尔分别排在第五和第六，ICE比维西尔的报价低大约三百万人民币，前四个更便宜的都是国产软件，科曼排在第七，而第八名是一家尚未真正进入中国市场的欧洲软件公司。下面又唱过大型硬件系统等几个子标，小薛都未加留意，只顾琢磨与ICE那将近三百万人民币的价差，大概会在总评分上产生多大影响。 唱标完毕，众人纷纷一边收拾东西，一边打电话汇报情况。只听见一位工作人员大声说道：“每家公司派一名代表，到旁边的会议室等着，我们领导有事要说。” 小薛和众人一头雾水地转移到旁边的会议室。没多久，综合部部长走了进来，他让下属给每人发了一张纸，说：“在座的大概都不是管事的吧？没关系，你们先看一下，回去让你们公司签字盖章再给我们。如果我们在明天下班之前还没收到哪家公司的承诺书，只好取消它的投标资格。” 小薛看到手里的纸上印的是“致中国第一资源集团浙江有限公司的承诺书”，他正觉得莫名其妙，又听综合部部长说：“每次招标，都有那么一些公司像疯狗一样四处乱咬，希望这次能出现一个新面貌，大家都能高高兴兴投标来、心平气和回家去。即使这次没有中标，以后的机会还很多嘛，告状有什么意思？哪个生意是靠告状告到手的？不要想不开嘛。”最后，他威严地板起面孔扫视众人，硬梆梆地撂下一句：“回去转告你们公司的负责人，玩得起，就要输得起！” 小薛上了出租车，按约定打电话给洪钧。洪钧按下免提键说道：“你讲吧，我和Larry都在等你消息呢。” 小薛先说承诺书的事，等他把那两条承诺念完，洪钧和李龙伟都已经笑得前仰后合。洪钧先止住笑说：“‘无怨无悔’，这个词用得好，可以作为咱们干sales这一行的座右铭。” 小薛问：“到底能不能签啊？”“当然可以，你马上传回来我们签字盖章。”洪钧又笑着说，“这份东西不是给咱们预备的，只有失败者才会四处告状。”
小薛不清楚洪钧的信心从何而来，但也被感染得多了几分豪气，又把软件标的各家报价情况汇报一遍，说：“咱们是倒数第三，那五家都比咱们便宜。” 洪钧轻松地说：“排位不错，居然还有两家比咱们贵。” “ICE比咱们低将近三百万。”小薛对此尤为放心不下。 洪钧说：“差距不算大，看来他们信心挺足，没有把折扣打到底。” 转眼“十一”将至，洪钧总算可以抽空把纷乱的头绪整理一下。在过去的十天里，有关浙江第一资源的消息满天飞，好一派乱花渐欲迷人眼，洪钧对大多数传言都不予理会，只在意来自于三个渠道的信息，一个是小薛在浙江第一资源财务那条线上的关系，一个是范宇宙和他那若隐若现的靠山，还有一个是第一资源集团的信息技术部。 软件标里报价最低的那份标书，首先就被废掉了，因为它的报价太低，低得让所有人都看它不顺眼。排在那家后面的另外三家国内软件，虽然价格很有竞争力，但受技术分拖累导致性价比的评分并不高，按总评分排序后，都沦为第二阵营。ICE本来可以趁势脱颖而出，但新近有关其软件技术性能存在缺陷的传言很多，而且似乎来自于ICE内部的知情者，其言之凿凿，让人不能不予以重视。ICE的反应很快，迅速搜集了国际同行业客户采用 ICE行业版的成功案例作为补充材料提交到浙江第一资源，并提请针对他们刚汉化完毕的行业版另做一次评测。浙江方面觉得未尝不可，但被集团总部叫停，因为评测只能由总部操作。ICE转而去求总部，集团信息技术部的人说，“你们以为这是测汽车尾气呐？怎么可能由着你们想测就测。”浙江第一资源内部随即在如何评判 ICE的技术得分上，发生重大分歧。几轮争议过后，双方妥协，不把ICE软件版本的前后不一和技术性能问题算作漏洞，而只判定为“稍有模糊”，但恰恰是这“稍有模糊”，使ICE的技术得分较之维西尔小有差距；而恰恰又是这“小有差距”，使ICE原本明显占优的价格在转化为性价比后，只比维西尔略胜一筹。总评分排名结果是ICE第一、维西尔第二，但差距微乎其微。 围绕系统集成标是一场地地道道的混战，经过惨烈厮杀之后，十多家标书只剩下五家没有被废掉，排在第一名的是凯华兴业，亚讯泛舟紧随其后，被他们甩在身后的第二阵营有两家，而因为各家似乎都对报价很高的翔远科联呵护备至，使它毫发无伤地幸存下来，孤独地排在第五名。 初步的评标结果出来了，浙江第一资源反而将招标进程暂时冻结，既不开会定案也不上报集团，并暂停与各家公司的公开接触，偃旗息鼓了。 洪钧觉得需要给郑总打个电话，明天就是长假，按理也应该问候一下。等他终于拨通郑总的手机，已经是下班时间。郑总问：“你前几天找我了吗？我手机一直没开，刚开完党组会。” 洪钧说：“您节前肯定最忙，所以没敢打扰您。没什么事，就是看看您过节会不会稍微有点空，想向您请教一下高球。” 郑总笑道：“手痒了？不过国庆这几天不行，有几件事安排满了。”听洪钧有些遗憾，郑总便主动问：“项目上怎么样啊？有没有又听说什么出格的事？” “有您掌舵，哪能有什么出格的事？”洪钧笑着回应。 “你最近没去杭州吗？”郑总忽然问。 “我一直就没去过，只在河北和山东跑了跑。”洪钧低调地说。 “你倒是挺沉得住气，坐在家里就想中标啊？” “浙江的宫总一向看好 ICE，我去拜码头也没什么意义，还是把心思都放在标书上，让人挑不出毛病就算问心无愧了。” “毫无根据的话不要乱说。”郑总一反常态打起了官腔，又安抚道，“标书本身站得住脚，已经很难能可贵啦，起码可以立于不败之地。” “我现在想去也去不了，他们已经明确表示不欢迎任何厂商去拜访。”洪钧又大着胆子试探，“有消息说浙江那边的领导可能会有所调整，不知道招标的事停下来是不是和这个有关。” 人们宁愿做小道消息的源头或传播者，而不愿成为传言中的人物，并不断被人核实、求证。郑总果然有些不快地说：“集团自然会有统一的部署，外界胡乱猜测没什么好处，你不要人云亦云，只管把自己的事做好，不要想太多。” 洪钧连忙检讨：“是，我最近确实想得太多，有时候我甚至在想，要是真能让宫总挪个地方或者干脆请他下台就好了，呵呵，真是胡思乱想。” 郑总却说：“有时候，恐怕的确只有人事手段才能最终奏效。集团对此已经酝酿很久也，有相应的安排。不过，将来实际发生的情况可能和你胡思乱想的正好相反。” 洪钧正在琢磨郑总的弦外之音，郑总转而又说：“过了节其他几个省也快开标了，你们好好准备吧。浙江那边你们一定要慎重，不要自找麻烦。” 宫总升了，成了名副其实的宫总。 ； 10月下旬，浙江第一资源的一把手和宫总一前一后飞到北京，集团的汪总、卢总、郑总和人力资源部部长先和一把手谈话，然后再一同和宫总谈话，走马换将已成定局。现任浙江第一资源一把手奉调入京升任第一资源集团副总裁、党组成员，由宫总继任浙江第一资源的党组书记、董事长、总经理。 组织上的正式谈话刚结束，郑总就把宫总直接请到了自己的办公室，拉着宫总的手肩并肩地坐到沙发上，笑着说：“老�