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贼党，以安朝廷。”献帝说：“计将安出？”彪说“闻郭汜之妻最妒，可令
人于汜妻处用反间计，则二贼自相害矣。”献帝乃书密诏付杨彪。彪即暗使
夫人以他事入汜府，乘间告汜妻说：“闻郭将军与李司马夫人有染，其情甚
密。倘司马知之，必遭其害。夫人宜绝其往来为妙。”汜妻讶说：“怪见他
经宿不归！却干出如此无耻之事！非夫人言，妾不知也。当慎防之。”彪妻
告归，汜妻再三称谢而别。过了数日，郭汜又将往李傕府中饮宴。妻劝说，
“傕性不测，况今两雄不并立，倘彼酒后置毒，妾将奈何？”汜不肯听。至
晚间，傕使人送酒筵至。汜妻乃暗置毒于中，方始献入，汜便欲食。妻说：
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“食自外来，岂可便食？”乃先与犬试之，犬立死。自此汜心怀疑，一日朝
罢，李傕力邀郭汇赴家饮宴。至夜席散，汜醉而归，偶然腹痛。妻说，“必
中毒矣！”急令将粪汁灌之，一吐方定。汜大怒说：“吾与李傕共图大事，
今无端欲谋害我，我不先发，必遭毒手。”遂密整本部甲兵，欲攻李傕。早
有人报知傕。傕亦大怒说：“郭阿多安敢如此！”遂点本部甲兵，来杀郭汜。
两处合兵数万，互相混战。两人勾结一起，朝廷无人奈何；及其分裂，互相
攻击，势力日趋削弱，最后被曹操打败，落草为寇去了。
抓住要害，离间见效
杨彪能行其反间计，是因其抓住郭汜之妻最妒的特性。杨彪夫人只不过
是说“闻郭将军与李司马夫人有染”，便引起郭妻妒火大作，不用教她离间
之法，她却“无师自通”，从置毒于酒至以粪灌其夫，终使汜与傕决裂。可
见离间计，一抓要害，便立即见效。而行此计的，又往往是身边人。郭汜之
败，与其说是中了杨彪的离间计，不如说是中了夫人的离间计。
2。抹书信：曹操间马韩
马超杀奔长安时有二十万大兵，逃归陇西时只剩下三十余骑，为何如此
惨败？因中了曹操的离间计。
马超与曹操大战于潼关，杀得曹操“割须弃袍”。曹操乃屯兵于渭北，
密令徐晃、朱灵尽渡河西结营，以前后夹攻马超，马超闻知，乃与韩遂商议。
韩遂主张先和，春暖再说。于是便派使至曹寨下书，言割地请和。贾翊向曹
操献计说：“兵不厌诈，可伪许之，然后用反间计，令韩、马相疑，则一鼓
可破也。”操抚掌大笑说：“天下高见，多有相合。”
事未查明而疑，必然中计
次日，操引诸将出营，唤韩遂会话。阵前，操只叙寒温，叙年家，叙年
齿，并不提起军情，相谈有一个时辰，方回马告别，各自归寒。超来问有否
言军务，遂如实说：“只诉京师旧事耳。”超心甚疑，不言而退。次日，操
亲笔作一书给韩遂，在紧要处尽皆改抹，送信时故意多遣从人，使马超知之。
人报马超，超向遂索书，看见有改抹字样，疑是遂与操有密谋之处，自行改
了。韩遂说：“汝若不信吾心，来日吾在阵前赚操说话，汝从阵内突出，一
枪刺杀便了。”超说：“若如此，方见叔父真心。”次日，韩遂引众将出阵。
马超藏在门旗里。韩遂使人到操寨前，高叫：“韩将军请丞相攀话。”操乃
令曹洪引数十轻骑出阵前与韩遂相见。洪马上欠身说：“夜来丞相拜意将军
之言，切莫有误。”言讫便回马。超听得大怒，挺枪骤马，便刺韩遂。遂诸
将拦住，劝解回寨。遂见马超如此，迫得暗向操投降，约夜间放火为号，共
讨马超。不料马超已探得备细，引兵来杀韩遂，双方混战，操大军掩至，马
超大败，止剩得三十余骑，与庞德、马岱望陇西临洮而去。
一勇之夫，难成大事
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曹操的离间计确毒！但并不奥深，如果是细心人，一验笔迹便知“抹书
信”的是何人；适逢马超是个有勇无谋的人，未经思考便断定韩遂与操密谋。
后来，韩遂降操也是马超所逼造成的。韩遂原是一心与马超报仇的。因韩遂
与马超之父马腾结为兄弟，马腾被操所杀，韩遂深为愤恨，故操派使赍书要
其擒马超赴许都，许封其为西凉侯，遂不为封高官所动，便将此事告知马超，
并当马超面斩操来使。这说明韩遂大义凛然！马超竟以“抹书信”事而疑之，
以至与之火并，使内部分裂，致为操所乘。可见一勇之夫难成大事，马超之
败亦是意料中事。
3。散流言：孔明黜仲达
孔明南征后欲北伐，因司马懿守西凉等处未敢轻举妄动。
马谡献计，曹睿中计
马谡献计说：“司马懿虽是魏国大臣，曹睿素怀疑忌。何不密遣人往洛
阳、邺郡等处，布散流言，道此人造反，更作司马懿告示天下榜文，遍贴诸
处。使曹睿疑心，必然杀此人也。”孔明从之，密使人行此计去了。
事被曹睿所闻，大惊失色，急问群臣。太尉华欲奏说：“司马懿上表乞
守雍、凉，正为此也。先时太祖武皇帝尝谓臣说：
‘司马懿鹰视狼顾，不可付以兵权；久必为国家大祸。’反情已萌，可
速诛之。”曹真奏说：“不可。今事未知真假，遽尔加兵，乃逼之反耳。如
陛下心疑，可仿汉高伪游云梦之计，御驾幸安邑，司马懿必然来迎，观其动
静，就车前擒之可也。”睿从之，亲自领御林军十万，径到安邑。司马懿不
知其故，欲今天子知其威严，乃整兵马，率甲士数万来迎。睿慌命曹休先领
兵迎之。马司懿见兵马前来，只疑车驾亲至，伏道而迎。曹休说：
“仲达受先帝托孤之重，何故反耶？”懿大惊失色，汗流遍体，乃问其
故。休备言前事。懿说：“此吴蜀奸细反间之计，欲使我君臣自相残杀，彼
却乘虚而袭。某当自见天子辨之。”遂急退了军马，至睿车前俯伏泣奏说：
“臣受先帝托孤之重，安敢有异心？必是吴、蜀之奸计。臣请提一旅之师，
先破蜀，后代吴，报先帝与陛下，以明臣心。”睿疑虑未决。华歆奏说：“不
可付之兵权，可即罢归田里。”睿依言，将司马懿削职回乡，命曹休总督雍、
凉军马，曹睿驾回洛阳。
利用矛盾，反间成功
孔明散流言使司马懿削职，是利用曹氏和司马懿之间的矛盾。曹氏和司
马懿原非一心，曹操出身于宦官，司马懿出身于士族，在东汉末年，士族和
宦官矛盾十分尖锐，士族一般看不起宦官，故曹操起事之初搜罗士人为已用
甚为困难。曹操曾要司马懿出来做官，他装病不出，后怕曹操要杀头才勉强
应召。因此，曹操对他甚有戒心，华歆说曹操曾告诉他：“司马懿鹰视狼顾，
不可忖以兵权，久必为国家大祸，”足以说明。华歆为曹氏死党，故一听司
马懿有反情，则主张“速诛之”。而曹睿对司马懿也“素怀疑忌”，虽知司
马懿反情不落实，也借此机会把他削职回乡。也正因曹氏和司马懿有矛盾，
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孔明利用矛盾的反间计才立即见效。
4。巧离间：诸葛拆叛党
建宁太守雍辏Ч唇崦匣裨旆矗瑺櫊樚刂彀⒃綆‘郡太守高定献了城池。
诸葛亮决定在征孟获前先平定叛乱。他采取反间计，制造矛盾，使其互相攻
杀，叛乱得到迅速平定。
制造矛盾进行离间
诸葛亮统大军到来，雍辏А⒅彀⒏叨ㄒ小８叨ㄏ确娑趸莱跽奖弧�
擒，诸葛亮知是高定部将，告之说：“吾知高定乃忠义之士，今为雍辏螅�
以致如此。吾今放汝回去，令高太守早早归降，免遭大祸。”乃纵之去。他
回见高定，备述诸葛亮之德，定亦感激不己，这一纵，为争取高定、鄂焕打
下基础。雍辏А⑸潭铰繁慈∈裾簧芪奘Ｖ罡鸢延宏＇、高定的人
各囚一处。却令军士传说：“凡是高定的免死，雍辏У娜司∩薄！敝罡鹆寥 �
雍辏У娜死次剩运凳歉叨ú肯拢憔》呕厝ァＳ只礁叨ǖ娜死次剩妓凳怠�
是高定的军士，乃赐酒食，对他们说：“雍辏Ы袢帐谷送督担兹曛鞑⒅臁�
褒首级为功劳，吾甚不安。汝等既是高定部下军，吾放汝等回去，再不可背
反。”这二纵，使高定与雍辏Щハ嗷骋桑偈蛊浠ド甭裣路省！�
借刀杀人，不费吹灰之力
高定见诸葛亮如此厚待他，未知真假，乃派人到孔明寨中探听虚实，被
伏路军捉来见诸葛亮。诸葛亮故意认做雍辏У木浚�
问说：“汝主帅既约下了献高定、朱褒二人首级，因何误了日期？”并
修书一封付之说：“汝持此书付雍辏В趟缭缦率帧！敝罡鹆琳庖皇椋鳌�
是教高定杀雍辏А９唬叨ㄒ欢链耸椋淮笈擞攵趸涝谝辜渫迪骸�
辏д善涫准独醇罡鹆痢Ｖ罡鸩唤雒挥懈砉Γ春攘钔瞥稣吨６ā�
辩护，诸葛说他是诈降，定问何以知之，诸葛取出一书，与定说：“朱褒已
使人密献降书，说你与雍辏Ы嵘乐唬窨弦坏┍闵贝巳耍课峁手暾�
也。”定叫屈说：“朱褒乃反间之计也。”诸葛说：“汝若捉得朱褒，方表
真心。”于是，“高定与鄂焕引兵去杀朱褒，恰巧于途中相遇，乃刺杀之，
枭其首级来见诸葛。诸葛大笑说：“吾故使汝杀此二贼，以表忠心。”遂命
高定为益州太守，总摄三郡；令鄂焕为牙将。三路军马已平。
孔明这次行反间计的特点是：先以义争取高定，然后在高定与雍辏А⒅臁�
褒之间制造种种矛盾，用叛军杀叛军，不待自己动手，使高定枭雍辏А⒅彀�
之首。孔明拆叛党的反间计确是别具一格！
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第四章 取胜诀窍
集大成始能成大家，善于向别人学习的人才能“青出于蓝胜
于蓝”，日本人就善于向外国人学习，融会贯通中西智谋用于商
战，故能在世界市场上昂首阔步，纵横驰骋。有鉴于此。我们以
三国智谋总结现代商战的经验教训，希翼对新参加商战的中国人
有所启发，有所提示。
一、固 本
树木的根札得深才牢固，才经得起台风的袭击而岿然不动。东汉末年，
逐鹿中原的有十八路诸侯，后大多被消灭，只有三国鼎立，其共同的原因是：
善于固本。今天从事商战的，借鉴三国的固本经验将大有裨益。试从下列三
个方面进行论述。
1。要深根固本：取胜的基础
三国能鼎立近半个世纪之久，正因其本固。曹操起事之初，仅有兖州一
地，他纳荀或“深根固本”之策，先巩固兖州，以之为根据地，招贤纳士，
训练兵马，伺机逐个消灭敌对势力，乃能称雄北方。刘备纳诸葛亮的“隆中
策”，取益州为根据地，才能与曹、吴抗衡。孙权也先安内才能攘外，使东
吴国固民安。
在中国古代战争史上，一般来说，凡能“深根固本”的都能立于不败之
地，否则往往彼敌一击便一败涂地。东西汉之兴，其关键是能“深根固本以
制天下。”因“高租保关中，光武据河内”，故能“进足以胜敌，退足以坚
守”，虽然屡败，因后劲仍足，可以东山再起，把战争坚持到最后胜利。朋
太祖朱元璋以此为法，先“深根固本”，即“高筑墙，广积粮，缓称王”，
平了南方，站稳脚跟后始挥师北上，以破竹之势攻入北京，开创了明王朝。
可是，唐黄巢、明李自成等，虽拥众百万，先后打败了庙、明王朝，因不“深
根固本”，即没有建设牢固的根据地，当敌人一联合外来势力进行反攻，一
道大败便翻不了身。足见“深根固本”确是争天下的良策。
需要探讨的是，这里所说的“本”的内涵是什么，如何才能“固本”？
这从蜀、吴两国前后期的不同形势中可以找到答案。在前期，即刘备、孔明
先后治理蜀国和孙权统治东吴期间，因他们都是杰出的统治者，善于用人、
团结人，因而能聚集济济人才，为之效力献智，制订的政策能正确反映客观
形势，符合人民的愿望，人心归之，加上蜀国山川险阻，有不少关隘是“一
夫把关，万夫莫敌”，以及吴国有长江天堑，故蜀、吴两国成为攻不破的堡
垒。而在后期，山、水险阻依旧，但蜀国当政的是庸主刘禅，吴国是暴君孙
皓，都亲小人远贤人，有人才而不能用，因而人心离散，山高水险而无人为
之把守，天堑变成了通途，敌人一跨而过。据此可以得出结论，这里所说的
“本”的内涵包括三个方面，即人才、人心和根据地。根据地虽是“本”的
重要内涵之一，但非决定因素，决定因素是人心向往，而人心向往在于有杰
出的人才群体，即有各种各样的人才来治理国家。刘备、孔明和孙权因其本
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人就是英才，故能将各种各样的人才组织起来形成杰出的人才群体，治军治
国有一套正确的方略，才得到了人民的拥护，使蜀、吴两国前期固若金汤。
常言道：“得人心者得天下”，而得人心必先得人才，得人才才能得人心，
说“得人才者得天下”也行，因此，可以说人才是“本”中之本。要固本，
人才最重要。
争天下需要先“固本”，人际之间的其他竞争也同样需要先“固本”，
因为竞争就要决胜负，要压倒对方才能取胜，而在激烈的竞争下，本不固被
人一推便倒。当今之商战也如此。商战之“本”由人才、科技、管理、教育
四个方面组成，要固本就必须从这四个方面着手：要有一流的主管、科技、
管理人才，不然就不能形成杰出的人才群体，就难于在世界市场取得商战的
胜利。因为没有一流的主管人才，就不能做出高明的决策，正确地指挥商战；
没有一流的科技人才，就制造不出比别人更物美价廉的尖端产品，以压倒竞
争对手；没有一流的管理人才，就不能更好地进行管理、推销产品，占领更
多的市场份额。能否培养如此众多的各种各样的一流人才就决定于教育如
何，而搞好教育也需要教育人才，没有一流的教育人才就不可能培养出众多
的各种各样的一流人才。显然，商战的“本”中之本也是人才，人才是决定
一切的。下面，我们将从这四个方面进行探讨：
人才是关键
商战，表面上是商品竟美，实质是智慧的较量，从制造产品到经营以至
占领市场，无不是人们智慧的结晶，也是主管、科技、管理人才运用其才智
的结果，因此也可以说商战是人才之战。
虽然在参加商战的人才群体中的各种人才都不能缺少，各有各的作用，
但商战的胜败往往决定于主管人的决策正确与否。他跟统兵作战的统帅有相
似之处，孔明、曹操和周瑜等能多胜，是因其多谋善断，及时做出正确的战
略决策，参加商战的主管人也必须有这种本领，才能取得胜利。不少商战的
成功或失败的案例，都说明主管人在商战中所起的关键作用。即使是同是一
个企业，同是一样产品，由无能的主管人经营，濒临破产，换了高明的主管
人，就使滞销变畅销，生意兴隆。美国创业家金姆使濒临破产的雷明顿公司
起死回生便是个典型的例子。在购买雷明顿公司前，金姆做了周密的调查研
究，发现这家公司生产的电动剃须刀是当时所有同类产品中最棒的，它销路
不好是管理人员不善经营，不晓得怎样去卖剃须刀，因而虽有最棒的剃须刀，
却竞争不过其他公司制造的并非一流的剃须刀，让他们垄断了剃须刀市场。
于是，即使这家公司亏了3000万美元，他也下决心举债用2500万美元将之
买下来。在对雷明顿公司过去存在的弊端进行改革整顿，以建立全体员工的
信心的同时，想方设法降低电动剃须刀的价格：霄明顿公司原先的主管，认
为在有限的剃须刀市场中，唯有提高价格，才能使销售金额提到最高水准。
金姆认为这种行销思想是错误的，他便停掉售价34。95美元的剃须刀，推出
一种配件较少，售价只有19。95美元，十分经济又好用的三头剃须刀。这种
新产品一试销，立即在剃须刀市场造成轰动。之后，�