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这种方法不需天天外出奔波，只要持续发短信沟通即可，所以成本不高。
效率却不低。不到三天，就有两个房东打电话过来索取免费报告。仅一个月，他就成交了。
如果你真的不知道该怎么吸引房东的注意， 我们建议你可以采取以下的方法来挖掘灵感：
以租客看房的名义找房东上门聊天。你要大量了解房东的平时喜好、获得信息的渠道、经常聚集的地区。了解多了，自然会明白如何发布你的“免费报告”广告了。
如果一些社区有活动，要积极去参加：比如文化活动、结婚观礼等。然后扩张你的人脉，向他们请教具体的办法；甚至可以直接请他们转介绍。
当然，最关键的办法，就是测试。你不知道哪种方法最好，所以只能每个都试试。
如果你有“办证广告发布员”那种“无处不贴、再撕再贴、百折不挠、锲而不舍”的精神，根本就不怕找不到房东线索。 第三章 超级零首付中级进阶
七、 客户关系的维持与发展
关系就是生产力，信任就是硬道理。——房神论道
当你获得房东线索，并发出第一份免费报告后，接下来该如何行动呢？
记住，最关键的是培养信任关系。什么是信任关系呢？
z 相信你的人
z 相信你的专业知识
所以，你必须有耐心，因为信任关系的培养需要时间。你不能太急于求成。
（1）注意时间周期
有一点要注意：由于房产出租是有一定周期的，不同地方周期会有差异；如果所在地方人口比较集中，外来人口多；那么一周左右就可以租出去（价格略低就更容易出租） 。而有些地方，可能要一个月以上。不同地区、不同月份，差异很大。你一定要制定自己的“联系计划” 。
所以，你一定要打电话给房产中介，询问一下所在地区的房产由空置到入住的平均周期（即多久能找到租客） 。如果平均是一个月，那就你要集中在这一个月内，与房东进行多次联系，以便在他找到租客之前就搞定。如果平均是一周，那你就不必再寄信了，直接以上门跟他们面谈。
如果房东已经找到了租客并安排入住了，那你再想“持久战”——其意义也不大了；除非你愿意向该租客支付一些补偿金，好让自己般进去。
当然，你也可以直接找一些想卖房，却不是“急卖”的人——这类人的共同点，就是“心理犹豫，不知卖好，还是租好” ！这样，你就可以慢慢做他们的工作了。
（2）关系发展组合拳
最主要的沟通方式有三种： z 信件（包括贺卡）；z短信；z电话。
你需要做的，就是组合上述三种方式，力求“平稳而坚实”地发展客户关系；切记，可不是“快速地发展关系”哟。
简单来说，就是根据一定的次序，发送事先准备好的跟进信件。并隔一段时间打个问候电话，遇到特殊的节日，发一条祝福的短信。
建议按如下表 3…1 的时间间隔方式准备 （时间间隔必须根据你自己的情况确定） ：
表 3…1 持续沟通的方式组合
项目 时间间隔 用途
信件 每半个月一封 持续提供有价值的信息，逐渐确立专家地位
短信 不定期（根据节日情况） 维持双方的友好关系。
电话 每个月一次 增进对房东的了解，加强信任关系
这里面，信件与短信都是单向的交流（房东只是被动的接受），而电话几乎就是唯一获取房东信息的工具。所以，你必须通过合适的方式来了解房东的情况，并诱导房东与你接洽。
以下介绍一种“好→旧→新”的电话技巧。会对你有所帮助。
（3）三段式电话技巧
①问好
打电话第一句，一定是“问候” 。这种问候因人而异，主要靠你自己的习惯及与房东的熟悉程度了。如果可以问得风趣、幽默一点，就更好。
②旧闻
询问一些过去了解到的情况——旧闻。如果这个旧闻与房产相关，就最好。
比如：
“您的那次旅行很顺利吧？”
“最近很忙吧？”
“生意是不是比天气还热呀？”
“小孩还乖吧？”
如果双方仅沟通过几次，还不太熟悉，就要显得更加客气，而且少谈闲事，更要少谈“正事”——听起来很矛盾，是吗？
？ 谈闲事，会让房东感觉你在浪费他的时间。不知你想干什么。
？ 谈正事（即跟房子相关的事） ，会让房东感觉你在推销什么，会心生反感。
所以，你最好就是“短、平、快”地打电话。
比如：
简洁的电话话术
“您好。我是上次拜托您收信的谭**，上次我给您发的信，您收到了吗？”
“收到了。不错。谢谢你！ ”
“不用客气，我今天打电话是想问候一下。像您这样热心的人，我还真的见的不多！
“哪里！哪里！ ”
“我是做**，如果您有什么需要的话，可以直接跟我联系。我一定尽力帮您。您千万不要跟我客气。 ”
“谢谢你啦……”
“好了。我不多打扰您了。有时间，请您喝茶；您一定有很多……方面的经验，一定要多向您请教。 ”
“好的，再见。 ”
③新事
打电话的目的，除了培养关系外，还要获得一些新的信息，便于跟踪记录房东的有价值数据。
所以，你一定要提一些关于“最新进展的问题”及“未来期望的事” 。
比如：
“上次听您提起，打算把房子装修一下，现在应该动手了吧……”
“我记得您说过，想参加什么俱乐部，现在已经开始上课了吧？”
对于房东信息的搜集，要抱着“多多益善”的原则，越多越好。信息越多，对房东的了解越多，你就获得越多的“交流的本钱” ；每个人最喜欢的、最关心的都是他/她自己，所以，你提供越多“个性化”的交流，房东越会喜欢你。
总而言之，与房东沟通并发展信赖关系，是需要时间与技巧的。随着你经验的增多，你会赢得更多的房东信任。所以， “成交”当然近在咫尺。
八、 关于“以租代售”数据的协商
当你与房东沟通一段时间之后，双方已经具备了基本的信任关系。随着房东主动询问“以租代售”相关细节的次数越来越多，你基本就可以判断：房东已经动心了。
这时，主动出击，约房东出来见个面，或者是上门去谈——这是你必不可少的推动业务发展的步骤。
如果房东对于约见的“邀请”没什么兴趣，你就该明白，实际上他还没有完成“信任”阶段。所以，你不用急，只要耐心地等待、持续沟通就好了。
正常情况下，你一个月之内（即使是从一个完全的新手开始）也应该至少获得 3 次约见——所以，第一个月之内成交一单，是完全有可能的。
这时，你必须准备好两样工具：
z “以租代售”收益核算表
z “期权合同” （附录中有相关的合同样本） 。
“以租代售”收益核算分析
在第二章里，我们以“小李和赵先生”的案例为背景，介绍过“以租代售”的价值及收益，如果你现在还不是很清楚的话，请温习一下相关的部分。
这里，我们以该案例为基础，围绕“收益核算表” ，结合实际数据来分析“以租代售”的具体收益。
这部分非常重要，你必须深刻理解、熟练掌握各项数据的计算原理。
在 EXCEL 工具里，黄色区域的内容是可以修改的。
表3…2“以租代售”各数据项意义
在配套工具里已经提供该表，为EXCEL格式。你可以打印出来一份。
以租代售计算表
①房屋市场价值 ￥300；000。00
当前的房产市价 （更多的表现为房东的心理价位）
②房屋交易价款 ￥330；000。00
与买家商定的交易价格（一般要比市价高出10％左右）
③定金 0。00％
一般“以租代售”要交纳一部分定金，为交易价格②的5％左右。
④定金实际金额 ￥0。00 由②×③得来
⑤租售年限 3 即合同有效期，同时也是租期。以3年为宜。
⑥租房押金 ￥4；000。00
双方商定的押金。一般两个月租金即可。即为⑾×2
⑦实际首付合计 ￥16；250。00 为④＋⑥
⑧市场平均租金 ￥1；200。00
为市场同类房产的平均值。 也可以看作该房产的过去租金额。
⑨每月实际租金 ￥1；000。00 为约定的数值
⑩每月预付金 ￥800。00 为⑾－⑨； 每个月扣除的买房定金 （即期权费）
⑾每月买家支付总额 ￥1；800。00 计算方法为⑧×1。3（系数可1。2~1。5）
⑿到期后租金总收益 ￥36；000。00 计算方法为⑨×⑤×12
⒀到期后预付金合计（不包括押金） ￥28；800。00 计算方法为⑩×⑤×12
⒁到期后收益合计 ￥64；800。00 计算方法为⑿＋⒀
⒂加上首付后收益合计 ￥64；800。00 计算方法为⒁＋④
⒃扣除预付金后房款（扣除租房押金与定金）￥297；200。00 计算方法为②－④－⑥－⒀收益比较表
⒄买家最后购买，房东收益合计 ￥62；000。00计算方法为⒃＋⒂－①
⒅收益率（假设若干年内房价未变） 20。67％ 计算方法为⒄÷①
⒆买家最后不买，房东收益合计 ￥64；800。00 即⒂
⒇收益率（假设若干年内房价未变） 21。60％ 计算方法为即⒆÷①
（21）普通出租收益合计 ￥43；200。00 计算方法为即⑧×⑤×12
（22）收益率 14。40％ 计算方法为即（21）÷①
在理解每项数据含义的过程中，可能有一些关键数据还不是很清楚，我们下面强调一些重要数据的计算分析方法。 关键数据分析
（1）关于“每月实际支付总额” （即名义租金）
表 3…3 租金项目分析
⑧市场平均租金 ￥1；200。00
⑨每月实际租金 ￥1；000。00
⑩每月预付金 ￥800。00
⑾每月买家支付总额 ￥1；800。00
在租金项目中，一般都是先确定名义租金，然后再确定实际租金，最后用两者的差额，确定预付金。
比如，本案例中，已知市场平均租金为 1200 元。那么，根据增幅 50％的比例，可以计算出名义租金为：1800元。
即：1200×150％=1800
实际租金当然要比市场租金低才有意义，而低的幅度，一般为增幅金额的1/3。即本例中，实际租金为： 1200－600÷3＝1000
如果增幅为 800 元，使用名义租金达到 2000 元，则实际租金为： 1200－800÷3＝933≈950
当然，具体数值，还要双方协商而定，但基本上使尾数达到 50、100这个整数可能方便些。
实际租金确定后，取名义租金与实际租金之间的差额即可获得“预付金”数额。本例中的“预付金”为： 1800－1000=800
（2）收益率计算
收益率计算分两种情况，一种情况是买家最后购买此房产。
此时的收益率为，房东的总收益（包括 3 年之内的实际租金之和，以及扣除预付定金后的应付房款）除以该房产签约时的市场实际价格。
本例中，购买时的收益率为： （64；800＋297；200－300；000）÷300；000＝20。67％
另一种情况下，是买家最后放弃购买。 此时的总收益，即为这几年的名义租金之和。
而收益率即为，总收益除以最初房产价值。
本例中，不购买时的收益率为： 64；800÷300；000＝21。6％
所以，无论是买家最后购买与否，房东的收益率，其实都比普通出租要高50％左右。
这也正是“以租代售”对房东的吸引力所在。
实际操作中，你会发现，对于收益的关注，是房东不约而同的选择。你必须熟练掌握这些数据的来龙去脉，才能真正地证明给房东看： “以租代售”对他们的好处。
切记：数字是浓缩的真理。用数字说话，应该成为你的最有力武器。
九、小结
本章是“超级零首付”教材的核心章节，介绍从房东需求分析到数据核算的方方面面。
其中重点需要强化的是：
交易吸引房东的第一步， 一定是对房东需求的分析与应用。 即找到所谓的 “刺痛房东的针” 。
其次， 要围绕这些问题所在， 设计你的免费报告。 免费报告中字数要求不多，体现出基本的五大结构即可。
然后，寻找合适的方式来发布“免费报告的广告” ，吸引房东主动与你联系，索要报告——此时，你就可以借机来了解房东及房产的状况。
接下来，要与房东持续沟通，来逐步建立互信的关系。可以结合信件、短信、电话的方式。以争取面谈的机会。
当然，在房东与你面谈前，你一定要做好相关的准备。尤其是要分析好相关的数据。计算出来自己可以接受的名义租金，并安排好对房东有吸引力的收益方案。
总之，所谓“上兵伐谋” ，你一定要多动脑，多分析。在实践中不断总结经验，了解房东的需求，安排双赢的交易。
第四章 超级零首付高级技巧
电话里是无法交流更多细节的，所以电话的功能就是为后面的“约见”铺路。
面谈基本上都是围绕“协议”内容的确定而开展的。
一定要明白“租赁关系”与“买卖关系”的差别，应该采取不同的法律文书形式分而治之期权与车票的原理一样， 但是期权是不能 “退票”的。
一、 陌生电话约见技巧
虽然我们在前面介绍了很多关于“钓鱼式广告”的“吸引行销”方法。但是，对于真正的专业投资者来说， “陌生电话”永远是最快捷、成本最低的方法之一。只要掌握了设计好的“对话脚本” ，熟练的投资者可以每天至少赢得一次约见面谈的机会。
本节介绍一种经过验证的高效“陌生电话”脚本。
陌生电话约见技巧
下面的“话术”直接借鉴于“保险” 、 “培训”等行业的推销技巧，在实践中得到了较好的反馈。
注意：括号里的内容为房东的可能回应；其他的都为我们的话语。
陌生电话约见话术
下午好，请问，是*先生吗？请问，您是房东还是中介？（如果说是房东）
呵呵，*先生，下午好。我是房产理财师***。您以前听说过 150 房产理财计划吗？（ “没有” ）
哦，那让我告诉您我特意打电话给您的原因吧。我们是**工作室的资深理财师，我们在上海、深圳等地与大量的房东合作，使用源自美国的高级理财技术，帮助他们无需其他投资，立即增加 50％的房租现金收入。我希望明天能去您那里，让您了解一下我们与其他房东的成功合作经验。您看明晚 7：00我上门拜访方便吗？（ “我没有兴趣” ）
哦，我们现在的签约房东在没有了解，如何增加 50％房租方案之前，也说过类似的话。那您现的租客最长的住几年呢？
（无论何种回答）
噢，这样。那我们更应该面谈一下，因为与我们合作的房东不但可以保证连续 3 年的租期，而且每个月都可以非常准时的收到 150％的房租。明天晚 7：00，我上门拜访方便吗？（如果对方问： “多少钱？” ）
就像医生的服务一样，不面谈，我们如何确定您的房产所适合的方案呢？（对方的其他异议）
哦，这样子。我们大部分的签约客户面谈之前，也有同样的顾虑。顺便问一下，您做过什么房产投资计划吗？（ “有/没有” ）
哦，那我们更有必要面谈一下，明天晚 7：00怎么样？（ “你能否在电话里介绍一下方案？” ）
电话里介绍也要几分钟才能说得清。我上门拜访当面向您解释也用不了多长时间，而您就可以更详细地了解情况。所以，您看明晚 7：00，我上门拜访方便吗？
读出上面的对话， “我”的主要意图了吗？
不错，一切围绕“预约面谈” 。
电话里是无法交流更多细节的， 所以电话的功能就是为后面的 “约见” 铺路。无论房东如何回应，都要想办法快速切换到“那我们更有必要面谈一下”上来。这是一切的核心。
话术关键分析
①不要跟中介浪费时间
只有对方开口承认自己是“中介” ，你立即回复： “好的，再见。 ”然后放下电话，再拨新号码。
②开门见山吸引注意
确认对方不是中介后，不要再问“有没有打扰您呢？”直接就问“您以前听说过**理财计划吗？”
这时，一定要�