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最终挤垮对手，控制市场。
在美国公司运作过程之中，市场是纲，纲举目张，市场是决定性因素，
是压倒一切的关键。以优质产品去打市场，有市场需要，方才提供服务，市
场先行，服务跟上，然后就有赚钱的可能；没有市场，一切都是白说。这就
是为什么，美国公司通常都是首先根据市场需要而去组织产品的设计、研究、
生产、改进、上市等。在某种意义上。我们可以说，美国公司是言必称市场，
见钱眼开，唯利是图，就是说，见市场眼开，唯市场是图，有市场，方才有
利，方才有钱。
市场经济问题，说到底还是一个市场问题。任何企业和公司，如果没有
市场，那就丧失了生命，是断然活不下去的。中国部分国有企业所存在的问
题之中，千问题，万问题，就是没把市场作为首要问题。国内市场自己不去
占。拱手相让，那就怪不得别人了。在国外公司内部，设计部与生产部的人
士往往自以为是，目中无人，看不起市场部。认为市场部人士没有真才实学，
整天油嘴滑舌，耍嘴巴皮，但是，私下里谁都承认，公司的生死存亡取决于
市场部。而任何公司的老板最关心的也正是市场部。
笔者曾经在一家美国公司工作。老板对各部门员工永远脸色凝重，唯独
对市场部人士笑脸相迎，温暖如春。他在市场部正式宣布：“市场部人员如
遇重大问题，每天24小时可以给我打电话。”一次，笔者叩问其故，何以厚
此薄彼，他回答道：“很简单，你们是要我付钱的；而他们是为我赚钱的。”
尽管日本模式与美国模式有着明显区别，但是，对于中国公司而言，值
得深思的是，跨国公司的先进技术可以购买，高级设备可以购买，唯独管理
经验很难拿钱买到。
我们曾经反复询问西科姆公司里的日方高级主管，假定日方人员逐步撤
出中国，但要保持公司的高级水准，最后需要留下哪方面人员？原先我们以
为，他们的答案会是留下日本技术人员，以保持跨国公司生产技术的先进水
平，以及产品的更新换代等。但是，根据西科姆公司日方人士的普遍看法，
跨国公司最后需要留下的外籍人士，不是技术人员，亦非总务干部，更不是
市场营销专家，而是那些负责进行日常技术服务的管理人员，即那些能够保
持跨国公司通过长期运作，所摸索、尝试、规范、定型以后的管理模式及服
务经验的管理人员。
一位日本主管说：“坦率而言，技术你们可以学会，设备可以买到，但
是，服务水准你们较难把握。”
在北京的一些跨国公司之中，人们流传着这么几句话：“美国人是学会
规范后潇洒；日本人是学会规范后仍不潇洒；中国人是没学会规范就潇洒。”
此言以偏论全：当然不够正确，但在一定程度上，也反映了不同国家企业人
士所具有的不同商业文化。
看来，中国公司在迈向现代化过程之中，最为重要的是，要尽快培养和
造就一大批了解跨国公司管理模式，并能在中国公司里，切实运用这些模式
中成功部分的杰出管理人员。而正是这一批人才，将会决定中国公司最终是
否能在国际市场上取胜。三、日本网络政策借鉴
西科姆公司是日本社会系统产业的杰出代表， 以面向21世纪的网络系统
服务作为企业发展目标。在这一方面，日本政府的有关政策使西科姆公司受
益不浅。
早在1971年，日本邮政省就已修改公众电气通讯法，鼓励发展公共通讯
网。为了促进数据通讯事业的发展，日本邮政省又于1976年修改通讯线路使
用规则，大幅度放宽使用通讯线路的限制，使西科姆公司的业务发展得到保
证。
80年代中期，日本政府进一步强调把网络系统应用当作发展工商业的资
源，以促进日本经济的生产活力，并大力推行全面刺激计算机业、电讯网络
和安全技术防范服务的政策。
80年代后期，日本网络系统服务业推出向用户提供从系统调查分析、软
件开发、 硬件设备与网络配置培训。交付使用直至系统的维护等全套计算机应
用服务的系统集成服务。
日本通产省为了发展系统集成业，建立了系统集成企业登录制度，并对
经过批准的有关企业实行优税优惠政策。到 1990年底，共有335家企业申请
取得开业资格，其中有130家被审查合格。
日本网络系统服务业中， 存在着严重的地区分布不均的问题， 其中， 60
％企业集中在东京， 10％在大阪，其它地区总共只有30％企业。为此，日
本于1989年通过 “地区软件法”， 旨在加强东京以外地区网络系统业的发展。
为了应付全球范围内计算机硬、软件产业的激烈竞争。日本通产省于
1992 年 12 月公布一项有关“软件新时代”的紧急提议，目的在于强化软件
的独立性，从软件生产基础条件（交易法规，成本价格管理等）、资金、技
术、购买市场等方面刺激软件产业的起飞，并以此带动整个网络系统产业的
发展。
为了培养网络系统的人才，日本政府积极采取了一系列有效的措施和制
度，例如软件使用工程师资格考试制度等，对通过考试的人员发给合格证书，
并给予奖励。日本政府还把通过合格考试的人数和比例作为考核企业水平的
重要指标。
由于日本政府长期推动网络系统业的发展，使得日本社会系统产业生气
勃勃，欣欣向荣。目前，日本已拥有各种网络系统机构近万家，其中，大型
公司约有数百家，网络系统从业人员已近50万人。
以西科姆公司为代表的日本网络系统产业，坚定不移地面向社会，面向
21世纪，面向数字时代，明确提出日本社会系统产业发展的日本模式，在正
视日本目前所面临的问题基础上，寻求解决问题的途径，并由此确定全面开
发的措施，从而开展各项具体工作。
1993 年美国提出信息高速公路发展计划之后，全球掀起网络系统化浪
潮，人类社会开始进入数字时代。日本政府在1994年发表《通向21世纪智
能化创新社会的改造》报告，表达了日本政府有关网络系统通讯基础结构的
概念。理论和规划，不仅重视网络系统基础结构，还认真考虑为智能化新社
会提供有利环境，其中包括改革现行体制，培训人才，解决国际知识产权问
题，推动网络系统领域的标准化，展开各国之间的对话与合作等内容。
西科姆公司在日本和世界其他国家中的发展，与日本政府所积极推行的
网络系统政策密切相关。如果没有日本政府为社会系统产业所提供的良好环境，西科姆公司是无法在国际竞争中住脚的。
显然，西科姆公司是一个极好的实例，使我们进一步了解到一家跨国公
司的发展与该国政府有关网络政策之间的关系。现在，中国正在向21世纪迈
进，未来的智能化创新社会需要许多类似西科姆中国公司这样的社会系统企
业。在这一方面，他山之石，可以攻玉，西科姆公司与日本政府有关社会系
统产业的政策非常值得借鉴，对于中国公司以及有关部门，具有很大的实际
意义。
四、中关村模式简谈
80年代初期，中国电子化运动蓬勃开展，北京中关村 “科海”、 “京海”、
“四通”等公司应运而生，兴旺发达，使中关村迅速发展成为全国有名的电
子一条街。一时间，中关村深受业界人士重视，甚至获得“中国硅谷”之称。
近几年来，社会各界对中关村模式褒贬皆有，赞骂不一。最近一段时期，
似乎攻之者众，捧之者寡，批评文章。不断见诸报端。试摘两段于下：
“……象美国硅谷一样，位于北京市西北部的中关村也聚集着无数计算
机企业。
“过去人们常常把这两个地方相提并论，因为电子一条街也曾经在中国
计算机业界辉煌一时，并被赋予了比其名称表面更深刻的内涵，成为国人心
目中的一个标志。
“但近些年来，许多迹象表明，中关村似乎已难以担当起带领中国计算
机产业发展的重任。一位外企主管人士称。虽然总公司的老板们到了北京就
必去中关村，但他们的目的大多是去了解那里在卖 X86 电脑以及价格的高
低，以便回去考虑该把什么产品介绍到中国来。
“我们不能否认，有许多企业正在不懈地努力，期望在技术、产品和市
场方面取胜，以赢得更加迅速的发展。与硅谷的中小创业型企业相比，中国
的公司还存在着不小的差距。外部条件的因素，诸如人才、资金和技术基础；
也有其内部因素，包括专业队伍的建设，管理者的企业发展战略等。
“正如某位专家所说，中国所缺的并不是人才。中国最缺的就是一种机
制，一种创业的机制。我们可以扪心自问，有多少公司有自己的长远打算，
又有多少公司有自己的产品和技术。
“显然，中关村何时能摆脱那种集市贸易式的市场模式，恐怕是所有业
界应该深恩熟虑的问题了。”
“……中关村的公司长不大是因为创业者们总是只能 ‘共苦’，不能 ‘同
甘’。企业初创期一过，往往就分家，从个体户到现代企业，都好象是特别
难跨越的一关；甚至在很多貌似大企业的公司里，业务也由各部门承包，各
部门由各组承包，大公司的名称仅仅是商业谈判中的一张牌，实际上不过是
一个个体户的简单集合……中关村里每年为此闹出多少官司，分出多少公
司，又新开出多少公司，真是不计其数。”
其实，人们在批评中关村模式时，尽管言词激烈，内心深处，大都怀有
恨铁不成钢的感触。在科技发展的战略位置上，中关村对于中国，确实如同
硅谷对于美国那样。但是，目前中关村作为一个战略集合体，已经黯然失色。
而诸如“联想”、“北大方正”等公司却异军突起，光彩夺目，辉映天下，
使中关村逐步淡出，昔日辉煌几成过眼烟
云。硅谷成功的原因在于：
1。硅谷拥有尖端技术，能够不断开发新一代产品；
“雅虎”也罢，“网景”也罢，硅谷的代表公司手头均有过硬技术和王
牌产品，据此而一炮打响，一夜走红。而中关村的公司致命的弱点就在于技
术落后，缺乏自己的拳头产品。如果单靠倒卖国外电脑产品，是永远成不了
大气候的。
2。硅谷公司不仅拥有掌握先进开发技术的工程师，而且还有拓展市场的
一流销售人贝和管理人才；
中关村的技术人员在中国国内算得上是一流人才，但是，销售人员与管
理人员的整体素质却委实不敢恭维。不少公司开发出新型产品之后，却无法
夺取市场，其中，最大的毛病就在于没有销售高手和管理精英进行运作。
3。硅谷公司拥有大量开发资金；
硅谷公司从来不缺开发资金。也许美国人天生喜欢冒险，许多财团与风
险投资公司愿意向有前途的公司进行投资。1996年，美国风险资本基金向硅
谷投资1000 多亿美元，比1995 年增加25％。其中有 1/ 4 的资金投向硅谷
各家新公司。
在高科技领域，中国人正好相反，总是担心投资信息技术开发要冒风险，
因此，中关村许多公司无法获得开发资金，必须依靠自身的努力，去进行资
本的原始积累。在这种情况下，不少技术人员只好放弃手头的开发工作，去
进行倒卖进口电脑的生意，期望从中牟利，积累资金为今后的新产品开发奠
定经济基础。显然，缺乏风险投资资金是中关村步履维艰的一个重要原因。
4。硅谷公司开发高技术产品周期越来越短；
由于高科技领域里群雄竞起，竞争激烈，使得硅谷公司必须尽快缩短新
产品的开发周期。据统计，硅谷目前一种产品的平均寿命为9个月左右，因
此，每个公司必须拥有三组技术人员；第一组负责生产现有产品；第二组从
事开发第二代产品的工作；第三组主要完成开发第三代产品的使命。
中关村公司开发产品周期过长，因而无法长期占领市场。在技术力量安
排方面，不时有捉襟见时之感，别说是三组人员，就连第一组人员都是缺兵
少将，兵力不足。
5。硅谷公司采取各种方式，稳定军心；
硅谷公司为了保持公司内部人贝的稳定，防止跳槽，往往采取各种灵活
的制度，使公司得力人员众志成城，团结奋战。在这一方面，最力有效的手
段则是分发公司股票。公司越成功，员工获利越高。硅谷公司员工拥有公司
股票之后，定期能够得到公司的分红。一旦公司发展顺利，股票正式上市，
到那时，员工就能成为股东职员，由此获得更为巨大的超额利润，这是因为
发行面值为1美元的公司股票，一年之后就可能升值为每股20美元，在这种
情况下，公司员工股票分红所得远远超过其工资所得。1996年，硅谷有140
多家公司股票正式上市，使得成千上万公司员工一夜之间成为百万富翁。
由于目前国国内体制方面的原因，中关村公司尚不能采取与硅谷相似的
做法，因此，在防止公司人才流失方面。缺乏有效措施。
总而言之，中关村模式之中，最大的弊病则是：短期效应，急功近利。
只要能设法跳越这一障碍，就有可能向前迈进。西科姆中国公司正是注重长
期效应，强调服务，方才没有重陷其他公司复辙，走上一条成功道路。“联
想”公司，“方正”公司等中关村里屈指可数的大型公司也正是在这一问题上，自觉，不自觉地避免了陷阱，进入良性循环的发展之中。
中国市场目前正在面临转轨时期，商业运作正从下规范时期转入规范时
期。其实，日本在50年代，也处在转轨时期。那时候，一大批地主、旧财阀，
旧军人纷纷进入工业领域，开始组建现代化公司。当时，许多日本商人不会
吃西餐，不会说英文，生意场上闹出许多笑话。大约经过20年时间，日本科
技领域才逐步走人正规。
今后几年里，中关村模式必将发生变化，势必逐步进入规范时期。企业
运作、管理方式等等，也会逐渐适应国际市场与中国市场发展的需要。对于
这一点，人们是深信不疑的。其中道理很简单，中关村要是不变的话，就会
被淘汰出局，丧失市场地位。
目前，网络风暴正席卷全球，人类社会正在进入数字社会。各国企业界
正在以此作为契机，重新调整产业机构。以便进行新的决战。我们姑且不说
硅谷，也不去看欧洲国家中的典型代表。就以我国近邻马来西亚为例，近年
来，该国异军突起，雄心勃勃。决意成为亚洲多媒体中心，进而一跃而为亚
洲网络中心。马来西亚的高科技战略是：拉着网络这面大旗，以多媒体为招
牌，先搭台，后唱戏，藉以吸引欧美及亚洲各国的巨额投资，借钱下崽，以
数字革命为契机，实现国家的经济与科技腾飞。
马来西亚的高科技战略自然值得我们深思。目前，我们可参考马来西亚
多媒体走廊发展计划，在中国高科技园区里选择具备网络发展条件的地点，
例如北京中关村，建立中国网络科技园区，重点突出网络技术、多媒体技术、
网上服务技术，为发展国家网络提供技术力量与技术设备。
由于国际互联网络的发展需要以及通讯、电脑、媒体内容三个方面的合
作，中关村应可作为首选，这是因为当地拥有中关村高科技新技术园区、中
国科学院、北京大学、清华大学、北大方正、联想集团等一流科学技术机构，
人杰地灵，物华天宝，再加上邮电部、中央电视台、北京电视台等媒体配合，
应该说，在天时、地利、人和这三方面。至少应超过马来西亚，完全有条件
成为亚洲最大的多媒体中心。但是，如果我们犹豫不决，动作太慢的话，势
将坐失良机，眼睁睁地看着马来西亚等国后来居上，占领亚洲高科技发展的
制高点。
近二十年来，北京中关村在我国高科技领域的发展方面立下丰功伟绩。
在数字革命的新时期里，我们认真总结中关村模式，是为了借鉴西科姆等跨
国公司的成功经验。使中关村再次中兴，作为一个杰出的群体，出现在信息
革命的战场上。但愿中关村能够在中国科技发展史上重现往 日辉煌，再添
历史新页。
五、中国西科姆模式探讨
西科姆中国公司在其发展过程之中，不可避免地受到其母公司日本西科
姆公司的影响，也毫无疑问地留下西科姆（中国）公司前身阿斯克公司的痕
迹。由于阿斯克公司和硅谷千丝万缕的联系，一些美国管理方式也或多或少
渗透在西科姆，（中国）公司的经营过程之中。但是，就整体而言，西科姆
（中国）公司在过去几年里，已经具备自己的风格，自己的特点，初步形成
一个比较完善的运作模式。
中国西科姆的运作模式是：以技术为本，以服务为魂，以中国市场为纲，
博采众家之长，外为中用，洋为中用。扬长避短，分散风�