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5． 艾伦：去机场的公共汽车几点来啊？
陌生人：应该是10分钟之前……通常都是很准时的。（注意：这个句子，尤其“通常”
这个词，是非常有价值的自由信息，暗示着这个人经常坐这趟车，也可能经常坐飞机。）
6． 艾伦：这幅水彩画，你是从哪儿弄来的？
帕特：我在主街的一家艺术品店看到的。这幅画立即把我吸引住了。看看，画家全是
用一点一点的颜色画出来的。
7． 艾伦：今天的海面风浪很急啊！
艾米：是呀，让我联想到暴风雨中的密歇根湖。
怎样利用自由信息
只要用心去注意，你就会发现谈话的对方经常都在给出很多细小的自由信息，就像以上的
例子中看到的。
如果你觉得这些自由信息比较有用，能够进一步打开话题，那就立即加以采用。这样做不
仅不错，而且惯例上人们也经常利用这些自由信息转移到别的话题，而不用担心无法回到原来
的话题。实际上，很少有社交性的谈话能够数分钟都停留在一个话题上。
要利用自由信息，你所要做的就是就此作一番评论或是提一个问题。与别的情况一样，开
放式问题最能够得到对方深入的回答。（格伦：“比利，你的皮肤晒得很漂亮啊。”比利：“谢
谢，格伦。我是这个周末和多林一起去野营晒的。”格伦：“我从来没有野营过，很想知道你
们为什么那么喜欢去野营？”）你甚至可以往回退，重新提起刚才忽视了的自由信息。（“你刚
才说你和妮娜上个夏天在委内瑞拉度假，带着孩子旅行有些什么不便的地方？”）
自由信息也包括对方的衣着、行为、身体特征以及所处的位置。所有这些都可以被用来开
启谈话。（“我注意到你穿着一件印有“费城”字样的T恤，你是从费城来的吗？”）有时候，
你的自由信息只是一些大体的印象。（“你好像对乔叟非常精通，这些知识你是如何得来
的？”“你比上次见面时轻松多了，能说说因为什么吗？”“看上去你好像非常喜欢跳舞！”）
第五章 让别人知道你
别人也想知道你的情况。你透露出的信息能让他们大致估
计出和你能有什么样的关系。自我透露能够起到非常重要的作
用，让别人走进你的生活。
自我透露
问开放式问题，表示称赞；解释说过的话；以及使用第十一章中将会提到的“软行为”，都
有助于让对方喜欢你，鼓励他们让你进入他们的世界。但是，使用这些方法并不能让他们认识
你自己的世界。
别人也想知道你的情况：你的态度、兴趣、价值观、住址、工作、娱乐活动、来自何方去
往何处以及今后能有多少交往的可能。你透露出的信息让他们大致能够估计出他们和你能有什
么样的关系。
如果你发现自己的人际关系还没有开始就已经结束了，那很可能是因为别人对你的了解不
够。让陌生人对你表示关切是不现实的。人们只关心与自己关系密切的人。自我透露能够起到
非常重要的作用，让别人走进你的生活。
如果你没能及时地让别人了解你，他们最多会在一段时间内认为你有些神秘而对你感兴趣。
但是不久之后，他们很可能就会因为你缺少交流而生气，认为你对同他们交往不感兴趣。
自我透露的过程
自我透露可以是互相敞开心扉的愉悦的过程。你一点一点地向对方透露自己的情况，希望
对方在了解自己的同时，能够有更大的兴趣，而且以同样的方式透露自己的情况。
自我透露具有典型的对称的特点，即双方通常是以同样的进度敞开自己。除了咨询服务外，
很少有人愿意单方面透露太多的信息。
你可以通过增强这种对称性来促进人际关系中的自我透露。提问题，对对方的回答表示感
兴趣，再尽量把这些回答与自己的情况和经历联系在一起。如果对方并不粗鲁或者过于自私，
就会开始询问你相关的内容。以下是一个这样的例子：
加里：你好，你是新来这座教堂的吗？
古恩：是的，这是我第二次来这里。我刚搬到这个市区。
加里：我也是新来的。你为什么搬来休斯顿呢？
吉恩：因为我的公司从纽约搬到这里，而我是总会计师。
加里：好夸人羡慕，你能给一个公司做账目。我是《新闻》杂志的摄影师，有时候我连自
己的财务都管不好呢。
吉恩：摄影师？你是怎样开始从事这份工作的。
在自我透露的过程中，你还可以采用设定对方回答的方式来得到你想要的信息。比如，如
果你想知道对方的名字，可以这样说：“对了，我的名字是______，你的呢？”（如果想知道他
的姓名，也要先告知自己的姓名。）同样的办法也适用于地址、电话号码等信息，以及个人的意
见和感受。通过自己首先公开一些信息，对方就能很明显地感觉到彼此是在交流信息，而不是
一对一的采访，同时他也清楚地知道了你希望得到的回答。这种设定回答的做法让对方很容易
就能把自己的信息说出来。
随着自我透露对称地进行以及信任的建立，交流的内容也逐渐深入．在交谈的过程中（实际
上，是在建立一种关系的过程中），相互间的交流通常会变得具有更加重要的意义。通常的交流
都会经历以下四个阶段：套话、事实、意见和感受。
1．客套话。两个人一见面，几乎总是以客套话开场。这样的客套话有时是为了认可对方的
存在，有时则是为了表明愿意进一步进行实质性交流的积极态度。
典型的开场客套话有：
“你好。”
“最近好吗？”
“你好，很高兴见到你。”
因为这些客套话本不是要作信息交流，简单的“你好”或者“我也很高兴见到你”就可以
作答了。
如果你和对方恰好走向同一个方向，而你又不愿意谈论一些实质内容，你可以在回答的时
候用长一些的句子，或者提及一些无关紧要的客套话题。比如
“你觉得今天天气怎么样？”
“店里生意怎么样？”
“孩子们好吗？”
“你参加的舞蹈培训班进展怎样？”
“昨晚的比赛，你有什么看法？”
2．事实。寒喧之后，人们通常会交换一些事实性信息。对于新认识的人来说，就是指关于
你个人的基本情况；而对于熟人来说，则是指最近的状况。
“我是费耶特维尔的一名木工．”
“我每星期天都去滑旱冰．”
“我姑妈来城里．我正带着她四处看看．”
“美孚石油公司决定派我到俄玄俄州接受两周高级培训．”
刚开始的彼此交换事实信息，有点像工作面试。每个人都试图发现两个人之间是否有足够
的共同之处，是否值得发展这份友谊。这种初期谈话中隐含的目的有时候会非常明显地显现出
来，就像上周一位新邻居来拜访我，和我聊起天来：
邻居：艾伦，你喜欢棒球吗？我们好几个人几乎每周都去天使体育场打球
我：不，我确实不喜欢棒球．你平常跑步吗？
邻居：不，但是我练习举重。
我：我也希望有时间能练一练，但是恐怕它跟瑜珈不配套。你练瑜珈吗？
邻居：不，我不练。
过了一会儿，我们都笑笑，客套地说了旬“改天见”。既然没有发现什么共同之处，我们
也就都没有再见面的想法了。
3．意见。
“我喜欢住在小城镇里，周围的人我都认识”
“如果你真的想赚钱的话．就应该投资银矿。”
“我总是希望多跟一个人交往，再确定和他的关系”
意见比客套话或事实更能够让别人了解你。真正想了解你的人会进一步了解你对政治、金
钱和爱情的看法，而不仅仅满足于知道你在佛罗里达长大，是一个图书管理员．
如果你以公开一些的态度表达你的意见，别人就可能借此展开有趣的谈话。另一方面，如
果你把自己的意见像事实一样陈述，像威尔．罗杰斯（Will Rogers）所说的那样，你就不会“给
顺利的对话留下什么疑问”。每个人对真实的看法是不尽相同的，研究这些不同既有趣，又能
增长很多见识。
4．感受。感受与事实和意见不同，因为感受不是仅仅描述发生的事情．表达对此事情的看
法，而是要传达你在感情上对此事的反应。因此，你对感情的表达通常被认为是对你这个人的
最深刻的洞察。以下例子有助于区分这三者的不同：
A 事实：女性在找工作时受到歧视．
意见：女性应当在找工作时受到与男性相同的待遇．
感受：我感到很愤慨、气恼，他们雇了杰克．罗伯茨，却不雇我。
B 事实：我每天至少问五个开放式问题．
意见：问开放式问题会得到很好的回报．
感受：自从开始使用开放式问题以来，人们对我的态度简直让我惊讶不已．
透露自己的事实和意见是很重要的，但是如果你不愿说出自己的感受．别人很可能会认为
你冷酷、浅薄、不喜欢和他们接近。而且，如果你把感情堆积在心里，很可能会发展成多种生
理和心理上的疾病。
每个人都体验过失去朋友的痛苦、胜利的喜悦、解决困难问题时的筋疲力尽、和暖夏日的
舒适以及在人群中被孤立的失落。每个人都希望在生活中找到爱、快乐以及被别人所接受。当
你向别人表达这样的感受时，你希望他们能体验你的感受，同时也让你分享他们的感受。而且，
通过这样的自我透露，你就不会盲目地希望别人在乎你的感受，哪怕你从没有向他们讲述过。
怎样让别人对你的自我透露感兴趣
要让别人感兴趣，仅仅列出事实是不够的，还要告诉他们这些事实与你的联系。年近50的
麦克斯是洛杉矶市中心一家银行的职员。他在一次上课前向我抱怨说，别人似乎对他说的关于
自己的事情毫无兴趣。我建议我们模拟一个简单的场景，看看问题出在哪里。
我问他：“上次度假你做了些什么？”
他回答说：“我和妻子开车去了维加斯，住在联盟广场，花了一整天的时间去赌钱。我们
输了大概50美元，玩得很高兴。”
我说尽管他陈述的是事实，但是就自我透露来说，他做得并不好。他谈到了事情的场景，
却没有提到场景中的自己，那才是个人交流得以进行的所在！麦克斯又试了一次，这回是用笔
写的：
我和格雷斯开车去维加斯，想要体验一下豪赌的感觉。最初我是在投币机上玩，心想输上
两三美元就撤。几分钟之后，我一拉操纵杆，中了大奖！铃声响过，绿灯闪烁，周围的人都冲着
我微笑。我异常兴奋，拍着双手，冲着妻子叫喊。我赢了！尽管只有7 5美元，但是我太高兴了，
感觉就像是赢了l00万一样！被这种胜利的喜悦刺激着，我接着花了5个小时和32美元，又赢了
第二次。
年纪更大一点的休斯顿的马蒂，也因为同样的问题而苦恼。她起初这样描述她的工作：“我
是几家小公司的会计，我为他们做好所有的账目．让他们正确地缴税．”
加入自己的感受之后，她又重新作了一番描述：
我是几家小公司的会计。有时候当我有些心不在焉时，我就开始想到这些数字代表的是成
千上万的美元，于是我就会紧张起来，生怕会犯什么错误。每当有这种感觉时，我总会重新检
查一遍，确保万无一失。
有时候我拿到的账本简直一团糟——到处都是数字。尽管牢骚满腹．我还是喜欢这种挑战，
一点一点地整理出来，并且让最终的结果相互吻合。
自我透露常见的问题
给人错误的印象
如果你夸大优点、隐瞒缺点，或者根据对方的需要来表述你的观点，你可能会觉得自己在
社交活动中成功的几率会更大。但实际上，这只会给你带来更多的麻烦。
这样做会有以下两种后果
1 对方会感到厌烦，因为他对你描绘的“完美”的形象不感兴趣（也许你会觉得不如照实说
话效果好些）．
2 对方会被你的假象所吸引。如果真是这样，你就无法真正体验到给予你自己被人接受的
温暖的感觉。接受这些的是你虚构出来的人，而不是你。而且，你会一直提心吊胆，不敢大意，
因为生怕自己的把戏被揭穿。结果，最好的选择就是解释清楚你的谎言。请看以下沙琳和扎克
的经历：
沙琳：认识东尼不久，我们就谈到了孩子。他说他很喜欢小孩．希望自己能有一群孩子。
我表示同意，仅仅因为我觉得这是他爱听的话．但事实上我根本无法忍受20年照顾小孩的折磨。
我可不是什么母亲型的女人。
我们的关系非常亲密，之后不久，他就向我求婚．让我做孩子的母亲当时我只好婉言拒绝。
他痛哭着跑开了。我对整件事情感觉很不好受．一直到现在也是这样。现在我偶尔也会遇见他．但
是他不愿意和我说话．
扎克：我主动提出和乔治打一场网球．慌称自己是一名律师——因为如果说我是糖果机器
的销售员．那会很没面子的。我们交换了电话号码。接下来的几个星期经常聚在一起打打网球。
他甚至说要介绍他办公室的一住出色的秘书给我认识。一天，乔治从监狱打来电话，说他需要
一位律师，他想让我帮忙。我还能怎么办呢？我没有办法，只能告诉他实情。之后就再没有他的
消息了。
在社交场合遇到新面孔时，我觉得诚实和准确才是明智的选择．如果对方喜欢和更富有的
人、更保守的人、更喜欢邮票或者老爷车的人交朋友．那也没有关系。我不合他们的要求，也
不是我自己的过错。
想想一些人们非常崇拜并愿意抓住任何机会与之说话的名人：奥普拉·温弗莉、杰伊·连
诺、拉什·林博、乔治·维尔、唐纳德·特朗普、比尔·梅尔、坎代斯·伯根（Candice Bergen）、
杰拉尔多·瑞维拉（Geraldo Rivera）、大卫·莱特曼（David Letterman），他们名列“美国最受
欢迎的人物“之列。但是其中也没有人能够做到100％地受到支持。如果连这些人都无法做到，
你又怎么可能期望人人都喜欢你呢？不可能。就我看来，最好是诚实地展示出自己，让愿意和
体交往的人来与你做朋友．
不被人相信
自我透露能够帮助你建立良好、亲密的友谊，但是只有在对方相信你的情况下才有效果。
要做到这一点，有如下几种办法
内容具体：在介绍自己的时候，加上具体的名字、日期和地名。比如：“我1994年在欧洲
工作。”就不如第二句容易让对方相信——“1994年夏天，我在瑞典的玛尔摩教英语。”
不要用“疲惫”、“高兴”、“不安”这样太宽泛的词来描述自己，试着用文字绘制出具
体的图象，以此来表达你的感受。比如，“我双手发抖，膝盖互相碰撞着。我张开嘴想喊叫，
却喊不出声来。”就比简单的一句“我好害怕”更可信得多（也有趣得多）。
展示反面：如果能让自己的形象更加完整丰满．那会比全部是优点的形象更加可信。如果
在诉说自己工作或网球上骄人的业绩时，加上一些遇到过的问题，那么别人就会更加容易相信
你所说的内容．
观点不明确
很多人常常把自己真实的观点掩饰起来。比如，一位学生在课后曾对我说“你日复一日地
工作，感觉非常糟糕，于是你不禁感到疑惑：‘既然最终一无所得，为什么还要累死累活地去
做呢？’所以不久以后，你发现自己没有真正在努力工作，然后你就被解雇了！”
很难对他的话作出回答。他似乎是在淡论自己，可是他使用的——你，这个人称又让我觉
得他好像在谈论我。如果他采用第一人称“我”的话．效果就会好很多。“我日复一日地工作，
感觉非常糟糕，于是我不禁感到疑惑：‘既然最终一无所得，为什么还要累死累活地去做呢？’
所以不久以后，我发现自己没有真正在努力工作．然后我就被解雇了．”
另一个类似的问题在女性中比较常见，即用问句来表达意见或感情．如果你把自己的意见
和感情用这样的问题来表达：“你不觉得已经很晚了吗？”，以及“那不是太贵了吗？”别人
很可能会回答：“不晚，我们的晚会还没开始呢．”以及“我们还承受得起。”如果希望得到
别人认真的对待，就应当直接陈述你的观点．用第一人称的方式，比如“我累了，想回去了。”
以及“我觉得我们负担不起。”
害怕对方生厌而退缩
对于喜欢轻松娱乐的人，一集喜剧《桑菲尔德》（seinfeld）或一段杰伊·连诺的脱口秀表
演就足够了；对于喜欢悬念故事的人，阿加莎·克里斯蒂rAgatha Christie）的小说正好；而对
于钟�