按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
谢正打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。
一红鸟会每个月向MBI提交由自己独家包销的小企鹅销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。
二每个月底STG全国销售Ranking（排名），Bottomfive（最后五名）要被James在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三。
三每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottomfive最多的，和手下的销售一起被Review，超过三次和亚太区总裁AlexanderReview。
全国和小企鹅相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这九十人之间互相PK，有创意。
谢正明白这回富贵的货不用愁了，大家肯定用项目补贴那个奇贵无比的小企鹅去，还好自己是在WinbackTeam。
——
正文 弹弓和AK47的较量（1）
说到谈判，尤其是价格，国内的企业在和外企谈判的时候最吃亏一点就是不熟悉外企决策的流程和需求，而外企的销售决策里最重要的一环就是首先熟悉客户的这两点，正所谓知己知彼方能百战百胜。
国内的企业都是官老爷，没有人走出来去了解乙方的需求和市场上的真实状况。这样谈判的时候，经常两眼一摸黑，毫不知实情到底如何，甚至用乙方提供的数据作为自己采购的论证。相比整天在市场上窜下跳、信息无比丰富的销售人员，这不是对决，是弹弓和AK47的较量。
而且这次集采，移通总部也不能决定买不买、也不能决定什么时候买和怎么买，对上述三点只有影响力，没有决策力，所以谈判筹码几乎为零。
这样的谈判，关键是，神要怎么谈，这让谢正很是奇怪。【要找最新章节？就上】虽然无以数计的谈判书会列举各种各样的技巧和方法，但是真正致命的往往只有一种，对方会用什么？他没有想清楚。
第一日上午九点
入夏北京CBD，时不时的会阳光灿烂几天。一栋栋气派的大楼沿街一字排开，在金色的阳光下，闪闪发光。在那金色的大门口，一些人和车出出进进，正是他们在这里每年讨论和决定着上千亿的资金流向，决定着千千万万公司的生生死死。
谈判酒店的大堂已经挤满了各个厂商的队伍，分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去都有不揣满钱包不罢休的劲头。
“MBI。”移通公司集采小组的秘书轻轻的把他们唤进了会议室。
Tony作为首席谈判代表，首先应了一声，然后领着大家步入了会议室。
Tony是E**Team里为数不多的香港人之一，非常典型，三十出头，无边眼镜，办事情简单利索的同时而又温文尔雅，比起台湾人的嬉笑怒骂少了些幽默，多了些实干。
大家一进入移通谈判的会议室，谢正就注意到了采购处处长李俊杰狡黠的目光，对方三十五、六岁的样子，和外企一身西服不同，他是一身传统的电信工作装，给人感觉异常的沉稳和干练，年纪轻轻能坐到集团这个黄金位置，想必是有其独到之处。
“李处，您好。我是Tony，MBI电信行业销售总监。”MBI的部门众多，身份复杂，Tony这么自我介绍并不准确，但是容易让客户理解并接受，让他们感觉来了个高级官员，因为真正决定的人都在后台。
看样子，客户已经派出了主力阵容，估计再出场就是王芸生或者集团副总裁，这场面上其实已经输了一阵。不熟悉对手的组织结构，也是谈判时处于劣势的原因之一。
“嗯，先交上来你们的报价和方案给我们看看。”李俊杰一挥手，秘书先收走了MBI的报价文件。
这是第一次报价，各个部门给出的都是市场价格，后面留着大把空间。这次集采，因为总部并没有决定权，MBI商议到最后的结果是――高价开场。在总部这里不动，回到地方再降，谢正相信所有厂商都应该是这个策略。但是，低价是对湖南有利，他相信Team里肯定还有和他一样藏有私心的销售，都在等待着机会。
——
正文 弹弓和AK47的较量（2）
李俊杰看到价格后的脸色，果然很难看。
“你们这是给集采的价格么？下面随便一个分公司的价格都和这差不多。MBI啊MBI、你们在移通做的那么差，几乎所有省都是普惠的，看样子你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。”李俊杰啪的拍了下桌子，合上了MBI的报价书。
“你们这是在浪费总部的时间，出去。好好想想，把价降了再进来。”李俊杰一挥手，示意让大家离开会议室。
Tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较温和的语气商量着说：
“李总，您看降多少合适？”
“降多少合适？能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性，集团花了很大力气来做这件事情，当然能降多少降多少，否则我看是你们是永远没有机会了。【要找最新章节？就上】”李处长盯着Tony的眼睛，语气非常严肃。
“李总，你看我们这款产品比以前已经低了10％，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……”Tony温和的解释着。
“这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不谈技术，具体的技术问题你们去和地方协商去，总部只看价格。”谈判还没开始，李俊杰就已经封住了技术优势这方面的话题，把所有人都拉到了一条起跑线上。
谢正看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。
“李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……”
“那是你们的事情，和我们没有关系……”
“那您觉得我们哪方面价格不合适呢？……”
谈判你一句我一句的进行着，通常对方在差不多的时候会出一个降价指导，大家就会在这时适时的结束话题。
在这段时间，谢正一直在寻找对手薄弱的环节――技术人员和秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。
很多时候，环境的混乱也能带来很多机会。
U盘就是最容易泄露机密的地方。在会场混乱的时候，客户的秘书因为吃饭和休息，经常忽略自己插在电脑上的U盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，谢正曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的U盘，现场就获得竞争对手的一手资料。
客户现场的无线网，也可以让私密的谈判马上变成了现场直播，有一次，谢正开着语音通讯软件，直接给后方的代理商直播谈判现场。代理商根据客户的对话，指挥谢正和内线给现场的人演双簧，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话――MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意的结束了谈判，单子自然也顺利到手。
——
正文 弹弓和AK47的较量（3）
“你们的服务费这么高，我们再买一遍机器都够，这个一定要降。＇阅读文字版，请上爬書網＇”李处果然先暗示了降价的重点，这也是此类谈判最先降的地方――因为在中国，人是最不值钱的。
其实无论合同怎么签，本质是一样的，服务费永远是最后的暴利，原因就是两个字――控制，客户买了产品后，就丧失了控制权，上船容易下船难。不过外企也愿意先降服务费，因为在其成熟的财务系统里，各个产品之间的利润是可以互相调配的，最终会根据比例重新分配给各个部门。
和国内的报价体系不同，外企的产品在中国通常采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理和回扣需求。例如，谢正负责的产品通常给用户的折扣是80％off以下，等于国内的两折。到最后，折扣每降低一点点，绝对价就降许多，这个才是大家最后谈判的重点。【要找最新章节？就上】
Tony也借着服务费的话题，和客户客气了几句：”现在国内的人员成本越来越高，服务的成本也越来越高，降的空间有限啊。”
“有限、无限都得降，出去吧，叫普惠的进来。”李处一挥手，做了结束语。Tony顺势而下，领着MBI的谈判小组离开了。
普惠的谈判团队随之进入了会议室。
“李处让我们降服务费……”Tony出了会议室以后，第一时间先电话和后方的蒋义等人做了汇报，这个不出大家的意外。
“降吧，新购产品前三年免收，旧产品……”Tony和谢正等人传达了降价的决定，大家对于这个都是轻车熟路，简单的几分钟就改完了报价。
“大家玩玩电脑，别闲着，客户叫我们，就说上面还没批呢，多等会儿。”Tony看了看几个已经改完报价的同事。
这种拖延战术在谈判中大家常用，几个人打开电脑玩起了扫雷。
谢正看了看手表，这次谈判大概用了三十分钟，现在要计算一下普惠的时间，以来评估里面发生的情况。如果时间很短，说明他们价格报的更高；时间相同，说明大家都差不多；如果时间很长……他注意到Tony也看了一下手表，然后密切注视着谈判室的门口，大家都在评估着对手在里面碰到的情况，好做反应。
这些谈判细节老手都会注意到，不过也经常会被谈判双方利用。
谢正和客户就曾经设计过这样的局。
在一次议标中，在MBI进入会议室不久，客户的采购处长就大声训斥，声音大到会议室外的普惠是完全可以听得到，几分钟后，谢正等人都垂头丧气的退了出来。普惠进入会场后，处长的训斥就没有那么严重，谈判时间也拉的很长，沟通了很多细节，让他们误以为MBI价格报的很高，就没有调低自己的报价。
几次谈判以后，双方都签字确认了最终价格，结果让普惠的销售大吃一惊，MBI投的价格远远低于他们的预估值，结果他们被客户踢出了局，再也没有还价的余地。
这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。
三十分钟后，普惠的谈判队伍也离开了会议室，谢正明白，大家都差不多，所以遭到了类似的待遇，看样子，这场谈判肯定会是场拉锯战。
Tony和谢正都注意到对方也在计算时间，两个人会心的苦笑了一下。
谈判之神王芸生现在还没有出现，客户到底想靠什么压价格，这个谈判节奏怎么掌握，现在情商比智商更重要。
——
正文 商场上的马拉松（1）
“MBI公司，你们准备的怎么样了？”李处长出来看见了Tony等人。
“公司还在审批呢，还没下来。”Tony一边打手势让大家装出很忙的样子，一边回头和他答对着。
“赶快降，下午二点前一定要报上来。”李处一扭头走向了卫生间。
看样子客户要把MBI排在下午，几个人松了口气，可以放松的吃个午饭。
午饭时，谢正和其他的销售聊了聊，他们都有和自己类似的情况，同时负责总部和地方。按照他们的理解，地方客户都不希望总部集采把价格搞的太低，可以为自己留点控制的空间。
“那真需要降价怎么办？”谢正试探着问一个销售。
“没有这种可能，宁肯得罪总部也不能得罪客户啊。”这个销售斩钉截铁的说到。
“你的客户怎么样？”他掉头问谢正。
“一样，一样，宁肯得罪总部也不能得罪客户，抗着。”谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手，压低价格，否则靠MBI降价有点难。
第一日下午两点
中午休息过后，MBI一行人进入了谈判室。
“你们……”李俊杰看了看MBI的报价，皱了皱眉，把报价文件传给其他的成员。
“你们倒是挺听话，只降了服务费，这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少么？”
Tony当然知道，大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。
“这预算是移通的机密，我们哪有可能知道。”Tony没有进李俊杰的圈套。
“我知道你们的本事，哪次你们不知道。这个远远高于集团的预算，还得降。集团总部搞集采，你们给的折扣居然和地方省份的一样，不是开玩笑呢么。”李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。
Tony拿过来看了一眼，确认了一下。谈判前，MBI已经汇总了和移通各个分公司的合同记录，他自然很清楚每个省的情况。
“这个价格已经是很低了。”Tony继续坚持着。
“集采的规模远远大于一个四川省，无论如何你们要降，要不降到预算以内，我看和你们也不用谈了，其他厂商的报价都在预算范围以内。”李俊杰把四川合同的副本收了回去。
“我们的产品性能是竞争对手的一倍，这么比我们很吃亏啊。”Tony还是坚持不断的和客户强调着产品的优势。
“你们的机器再好，如果不符合预算，集团也不做考虑，不降到预算范围以内，你们连采购清单都甭想进。出去，降到预算范围以内再来。”
李俊杰一挥手，请出了Tony等人。
出了会议室，大家看见普惠又被叫进了进去。
“小谢，你有什么看法？”Tony看了看几个产品部的人，想咨询一下意见。
谢正想了想，明白现在还没到关键时刻，暂时需要装一装。
“嗯，不着急降，比地方签的合同低点就可以，不是说王芸生会来么，留着空间给他砍呗。”
“你感觉普惠会是个什么情况呢？”Tony思考了一会儿，又问道。
“普惠的用户比我们多，地方上肯定不希望他们和总部谈的太低，不使出杀手锏来，大家肯定还都挺着。”
“嗯，你说的有道理，可是如果这里不降，李处长这关就过不去；如果降了，王芸生肯定还会大砍一刀……”Tony一边说一边自己摇着头。
“普惠比我们压力大，价格报的肯定高，李处要砍人的话，他们肯定死在我们前面，先看看普惠的反应……”谢正示意了一下会议室的门，里面很是静悄悄。
“好，你说的有道理，少降点。”Tony下定了决心，就给蒋义和雷越通了电话，反馈很快回来，同意此种判断――先少降一部份。
“把平均折扣从88％降到89％off。”Tony通告了所有人。
谢正把的价格降了下来，可是他知道依照普惠在湖南的价格，这个折扣还远远不能杀伤他们和客户之间的关系……
——
正文 商场上的马拉松（2）
第一日下午四点
“MBI，你们进来。”秘书又把谢正等人叫进了会议室。
“89％off。”李处看见了MBI的价格后，摇了摇头，把报价文件传给了身边的其他人。
“Tony，我问问你，你们是不是瞧不上总部啊，认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度，比上次已经提升了一级，这回是来真的。
“没有，李处，您别开玩笑了，谁敢不听总部的话啊。”Tony嘻哈着，化解这严肃的气氛。
“那这是你们给集采报的价格么？你这是浪费大家的时间……”
“我们三年的服务费都免了，这个价格也是近年的最低价格，而且我们的产品性能比竞争对手高一倍，这样只需要买一半的机器就符合各个省份的需求，性价比我们最高的。”
Tony不理会李俊杰的摇头，一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。
“你不用和我们说这个，我们不关心。据我所知你们给联动公司的价格，要远远低于现在这个折扣。今年是移通公司很重要的一年，很多分公司都在上新平台，你们就这个价格，可以明确的说，比其他厂商要高很多，这样你们一个省份也拿不下来。”
李俊杰拿着报价文件，又看了看。
“我看出来了，这么搞就是在浪费大家的时间。＇阅读文字版，请上爬書網＇晚上八点，最后一次机会，报了以后不可以更改。集团决定，今天晚上剔除几个厂商出集采名单，分公司不得将其产品列入今年的采购名单。现在的情况MBI名列第一，到时候你们被集团踢出去，就自己看着办吧。”
李俊杰使出了杀手锏，招标小组其他人的脸色也都很紧张，看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。
“李处，不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差，价格自然非常低，这样对