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□ 是 □ 否
15．我每天都会信心十足地奔赴销售第一线。
□ 是 □ 否
16．在我看来，消极的等待只能证明自己的无能。
□ 是 □ 否
17．他人的讽刺挖苦一般不会影响我前进的步伐。
□ 是 □ 否
18．我觉得生活的乐趣在于自信。
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第12节：第一章 人人都可以成为销售冠军（12）
□ 是 □ 否
19．在我看来，只要我努力去做，工作就一定能够取得成功。
□ 是 □ 否
20．我可以通过直接的询问来消除客户的疑虑。
□ 是 □ 否
21．我实现目标的愿望比一般人更强烈。
□ 是 □ 否
22．我不怕拒绝，我认为只要努力顾客是会认可我的。
□ 是 □ 否
23．成就会使我更有信心。
□ 是 □ 否
24．我给客户打电话从不犹豫。
□ 是 □ 否
25．我认为自信和吹嘘是两回事。
□ 是 □ 否
26．我会见地位很高的顾客也从不感到紧张。
□ 是 □ 否
27．我对实现自己的销售目标总是充满信心。
□ 是 □ 否
28．我从来不知道什么叫忧愁。
□ 是 □ 否
29．我很少对自己有消极想法。
□ 是 □ 否
30．我相信自己有应付困难的能力。
□ 是 □ 否
测试结果的意义
请为每一个“是”记3分，“否”不计分。合计出总分。
72～90分，说明你有很强的自信心，你实现目标的信心很高。你对完成销售有信心，不怕拒绝，敢于和比自己地位高的顾客谈生意，并从不紧张害怕；你对挫折看得很透，认识销售失败是很正常的；从来不会因为失败而影响了你的工作情绪，动摇了你的工作信心。
54～70分，说明你有较强的自信心，你实现目标的信心较高，但离那些优秀的销售人员尚存在差距。
54分以下，这是一个不及格的分数。你对自己的能力有怀疑，做事自信心不足。你在销售过程中很容易失去信心，悲观失望。遇到挫折容易屈服。
▲乐观决定你的命运
人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心。”邓小平的心胸就很博大，在他80岁高龄时，联邦德国总理科尔问他“长寿秘诀”，邓小平回答说：“天塌下来我也不怕，有大个的顶着。”
乐观的人即使失败了，也能迅速作出反应，找出解决的办法，确定新的解决方案。乐观的人不会对事业表现出失望、绝望，正可谓：悲观的心态泯灭希望，乐观者则能激发希望。
对于销售人员来说，是否具有乐观精神决定了他的生活和工作的态度，同时也与他的销售业绩密切相关。乐观的人不管在什么情况下，都能保持良好的心态，他们相信乌云飘过，阳光总会普照大地。
◇相信成功
悲观主义会拖垮每一个人。当你销售产品时，悲观主义起不了任何作用。你需要保持乐观，把你的状态调整至成功，而不是失败。如果你自己认为你能够谈成这笔交易，那么你的预期肯定就会实现。如果你认为自己能成功，那么成功就会到来。
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第13节：第一章 人人都可以成为销售冠军（13）
不要破坏别人的好心情。给别人带去快乐，给别人带去利益，赋予他们信任，生活就会富有积极的意义和丰富的内容。
◇保持积极乐观的心情
积极乐观的态度是销售成功的基础。消极的人不可能拥有健康、充满活力的早晨。消极只会让人毫无意义地消磨时光，阻碍人们取得成功。因此，我们每个人都要努力清除那些可能会导致悲观情绪的诱因，不要让这些因素影响到我们的心情。
从早晨起床那一刻起就不停地激励自己。写一张小小的“激励卡片”放在大衣的口袋里，贴在浴镜上——或者任何我们可以看得到的地方，一遍遍地阅读可以潜移默化地影响我们的潜意识，促使内心形成积极的内在意识并接纳积极的世界观。
◇创造积极的自我形象
愉快乐观必然具有一种强烈的、积极的自我形象。销售人员如何看待自己、他们对自己的认识以及他们所有根深蒂固的认识，都会对他们的成功产生影响。
一个具有积极乐观的自我形象的销售员将会把绝大多数情况看作是根本上有益于自己事业的；一个具有较弱的或消极的自我形象的人将会把同样的情形看作是有问题的或对自己的事业有害的。
建立一种积极乐观的自我形象确实很容易，最简单的方法莫过于你对自己所做的每一种事都能取得持续不断的成功，并且经常能够得到他人的称赞——你多么了不起！最终，你会相信自己确实很成功。然而，要是你总是不费吹灰之力，那就说明你所从事的任务和你所设定的目标未免太容易完成或达到了。
我们通常会本末倒置，把某种特定情况下的行为归类于这种行为的结果。但优秀的销售人员总是把有利的结果归于自己的能力，同时，他们把不利的结果看作是学习的机会；而那些悲观的人却总是把有利的结果归于时来运转，而把不利的结果归于自己的无能。
心灵炼金术：
乐观的人总是斗志昂扬，悲观的人总是垂头丧气。
▲自我激励是成功的开始
“自我激励”就是自己激励自己。优秀的销售人员就是在不断地自我激励中走向成功的。勇敢的销售人员会面对各种挑战不言败，在一次次的自我激励中战胜困难，走出自己的成功之路。
销售人员如何激励自己呢？
◇克服胆怯心理
销售人员应当把自己的工作看作是一项高尚的工作，它不是仅仅给销售人员带来收益，更重要的是它能够为客户带来丰富的物质生活。把销售工作看作是你在帮助客户解决某些问题。
销售人员，都是最聪明、最优秀、最有能力的人才。世界上许多知名的企业家都曾是销售精英，由销售人员而逐渐被提升为企业领导的人物，更是数不胜数。
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第14节：第一章 人人都可以成为销售冠军（14）
优秀的销售人员有熟练的销售技巧，有应对各种境遇的心理准备，总是能战胜胆怯，说服客户，将交易漂亮地完成。
◇学会鼓励自己
销售工作需要同各种各样的人打交道，你每一次销售去的场所会不同，你每次会见的客户也不同，你的遇到的情况更是千变万化。可以说每一次销售活动都面临着巨大的挑战。销售员不仅应该具有非凡的意志力，更应该具有非凡的自我调节能力。
销售人员在遇到失败和面临挫折的时候要能够进行自我鼓励，激励自己迎难而上，这也是社会对人才的要求。意志薄弱者成就不了大事业，只有那些坚韧不拔、顽强不屈的人才能成就一番大事业。优秀的销售人员都有很强的自我调节能力，他们在遇到困难的时候都很会鼓励自己。
当你遇到暂时的困难而无法自拔时，多想想自己成功的例子。你会发现自己还有许许多多的长处。公正客观地评价自己可以有效避免自卑感的产生。你可以想自己做过的许多成功的事情，鞭策自己不断努力。销售人员应当经常进行自我鼓励以提高自己的勇气。“我是最棒的”、“我能行”的话语，往往能够鼓舞自己的士气。
◇充分发掘自己的潜力
潜力，就是人实际存在的尚未表现出来的能力，常常是自己浑然不觉，也无从发挥的能力。对于成功的人来说，能够正确认识自己还不够，还需要发现自己的潜力并使之发挥出来。
现代心理学、逻辑学、生物学、人类学均证明人存在巨大的潜力。早期学者认为，一个正常人只运用了自身潜在能力的一半。后来有研究又发现，一个正常人只运用了自身潜藏能力的10％。近代比较权威的看法是：正常人只运用了自身潜力的2％～5％。
那些企业中的销售精英，他们之所以成功并取得骄人的成绩，就在于他们善于发挥自己的潜力，在自己所从事的这个职业中创造辉煌的业绩。
◇永不言败
你费尽心思，花了很长时间追踪的一笔大单在接近成交之际却最终不能成交。这种销售的失败对于销售人员来说，是非常残酷的。作为销售人员，在职业生涯中不知会有多少次会遇到这样的失败。一次失败的交易可能确实耗费了人们大量的时间和精力，然而失败是在所难免的，不只是销售行业的人会遇到失败，在其它的领域也会有许多失败的情况发生。
那些优秀的销售人员，他们对失败有独特的态度和看法，在他们看来，失败并不意味着我们是失败者，它只意味着我们离成功还有点距离；失败并不意味着我们一无所有，它只意味着我们获得了经验；失败并不意味着我们愚昧，它只意味着我们的智慧还有待开发；失败并不意味着我们达不到目标，只意味着我们要用更多时间去实现目标。
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第15节：第一章 人人都可以成为销售冠军（15）
作为销售人员，面对失败的挑战，应该付出全部，尽心竭力，靠拼搏获胜。被失败击倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起来才是最明智的选择。
◇学会自我激励
要想成为销售精英，必须学会自我激励，让所有的不快和烦恼远离自己的生活。一旦掌握了自我激励的方法，销售的成功也就不再遥远。
制订切合自己实际的目标进行自我进行激励。科学的目标具有明确性，以数量、质量或时间来表明目标，有一定难度，具有挑战性系统性，不仅有大目标，而且有旨在完成大目标的一系列小目标。
榜样的力量是无穷的。那些销售业绩突出，销售手段多样的优秀人员是我们学习的榜样。只要我们仔细地观察，就会发现他们的可取之处，它会为我们注入神奇的力量。但我们更应该以自我为榜样，那些成功销售的经历，那些优于他人的长处也是自己的榜样。多想想自己那些能够引以为荣的经历，更容易提高自信心。
用今天的我与昨天的我去比赛。以进步的地方同未进步的地方相比，以这个月的各种成绩与上个月的各种成绩相比，以现在对职业的认识与过去对职业的认识相比……用这种方法来引起自己对事业的信心和追求，激励自己努力学习，提高销售业绩，并通过参加各种活动，培养顽强的意志和坚忍的毅力，使自己在竞争中不断发展完善。
心灵炼金术：
用灵活多样的方法来鞭策自己、激励自己，也是走出失败，迈向成功的灵药良方。
▲发挥自己的社交潜力
销售的过程是人与人交流的过程，因此社交能力与销售的关系不言而喻。如果你不善言谈，与他人的沟通存在困难，可能你从事其它的工作对你的影响不会太大，但如果你从事的是销售工作可能就不同了。作为销售人员，社交能力的强弱直接影响到销售的业绩。因此销售人员必须充分挖掘自己的社交潜力，熟练掌握各种社交技巧，不断提高自己的社交能力。
◇多听听客户的声音
倾听不仅能够使别人感到受人理解，而且能够帮助他们理解他们自己，所以倾听的作用具有两重性。
在销售中，满足客户的要求是最有效的方法。它能使我们在激烈的竞争中脱颖而出，以一种不可替代的方式提高我们对客户的价值。让别人感到理解代表了更深的交流，比大多数人所能考虑到的层面更进一步。我们要把销售过程当作是一种帮助别人买的过程，而不是帮助自己卖的过程。
■你可以问人们几个问题，然后集中注意力倾听，而不是一直讲话。■
每个客户都有他们想要跟我们说的事情，而不仅仅是谈办公器具和设施。倾听使销售人员与客户之间建立了良好的关系。此后，客户便会更愿意从跟他建立良好关系的销售人员那里购买他想要的产品。甚至有些客户还会把销售人员当作自己的朋友，跟他谈自己的喜怒哀乐。
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第16节：第一章 人人都可以成为销售冠军（16）
每个人都有倾诉的需要，愿意谈遇到的问题、担心的事、高兴的事、业余爱好或是特别感兴趣的事。秘诀就是恰到好处地提问，然后倾听。
增加对不同人的理解是件很有吸引力的事情。最终你会发现另一个交流层面：不仅要去理解别人，更需要使自己获得了理解；不仅要倾听，而且要帮助别人感到被理解。
◇让客户感到我们对他很重要
我们应该找到客户愿意和我们合作的真正原因。作为销售人员，我们应该成为他们的延伸。当我们跟他们有同感，能建立一种和谐的关系时，我们就成了他们以及他们世界的一部分。
我们同客户的关系如果达到了最高境界，让客户觉得我们是在真诚地关心别人，想要理解他们的时候，我们就以一种深远的影响，使自己成了对客户很重要的人。让我们感动他们，使他们能够开口说：“对我来说你很重要！”“没有你，我就不可能有今天！”“你为我们的经营（或生活）添加了色彩！”
◇销售人员社交行为指南
销售人员应当撇开概念，来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。
人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。
提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因，你就会真诚地去交流。
当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息——你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。
只有真诚地帮助客户考虑他们的处境，让他们得出一个你想要的结论时，你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。
在展示过程中，你要问关于展示——回应的问题。这些问题是对你的产品和服务如何满足客户需求的回馈。诸如此类的问题包括：“你觉得这个功能怎么样？”“这个会带来你想要的好处吗？”“你有什么问题吗？”
倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学上的劝说过程中，倾听扮演着关键的角色，倾听往往比发言更能促进你的销售量。
为了发现人们购买的原因，你可以采取几种微妙的方式，问像这样的问题：“你会怎样使用它？”“什么场合适合穿这个？”“你想和谁同住新房？”专业销售人员更能够进一步深入，提出敏锐的问题来帮助自己理解。
问问题以后，确保你积极地倾听，理解客户谈话的内容。当他们回答问题时，你必须给出反馈，使他们知道你理解他们，可以通过转述他们的话来达到这个目的。
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第17节：第一章 人人都可以成为销售冠军（17）
转述是给人们积极回应的一种有效手段，能搭建情感的桥梁。它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧——复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须这样做，让人们知道你理解了以及他们得到理解了。这表示你尊重他们的观点，并且没有忽略这些观点的意思。
优秀的交流家知道每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。优秀的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型，并以合适的方式同他们进行交流。
心灵炼金术：
挖掘你的社交潜力，不断提高你的社交技巧，使自己成为客户无所不说的朋友。
▲了解自己成为销售精英的可�