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〔五〕不要把交易的价格订死要有灵活性、
〔六〕不要带律师参加会谈、以免在细节上过多地纠缠。
丙十七、风险投资家的典型提问
如果你真的想打动一个风险投资家、你就必须要快速而流利地回答他们那些让人精疲力尽的商业问题、好的准备是你最好的防护。因此、你应该仔细研究下面这七四个风险投资家常问的问题、以便在下次访问风险投资家时回答这些问题。这些问题是〉
〔一〕你的管理队伍拥有什么类型的业务经验？
〔二〕你的管理队伍中的成员都是成功者吗？
〔三〕每位管理成员的动机是什么？
〔四〕你的管理队伍能完成经营计划中列明的任务吗？
〔五〕你的公司和产品如何进入行业？
〔六〕目前的市场潮流是什么？
〔七〕在你所处的行业中、成功的关键因素是什么？
〔八〕你如何判定行业的全部销售额和成长率？
〔九〕对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？
〔十〕在你所处的行业中、季节性的影响因素是什么？
〔十一〕和其他公司相比、你的公司有什么不同？
〔十二〕为什么你的公司具有很高的成长潜力？
〔十三〕是什么使你的公司具有特殊的地位？
〔十四〕你的项目为什么能成功？
〔十五〕为什么说你的产品服务是有用的？
〔十六〕你的产品能为使用者带来什么？
〔十七〕你所预期的产品生命周期是什么？
〔十八〕技术上的进步对你的产品和企业会有怎样的影响？
〔十九〕你的产品的责任是什么？
〔二十〕是什么使你的公司和产品变得独特？
〔廿一〕当你的公司必须和更大的公司竞争时、为什么你的公司会成功？
〔廿二〕你的产品是满足了顾客的特定需求还是潜在需求？
〔廿三〕你的产品有做为标识的商标名称呢？
〔廿四〕你的产品可以重复使用吗？
〔廿五〕你产品的质量是高还是低？
〔廿六〕顾客是否是你产品的最终用户？
〔廿七〕你的产品所面对的是大众消费者还是单个的大买家？
〔廿八〕你的竞争对手是谁？
〔廿九〕你的竞争对手在那些方面比你强？
〔卅〕和竞争对手相比、你具有哪些优势？
〔卅一〕和你竞争对手相比、你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争？
〔卅二〕你的产品有哪些替代品？
〔卅三〕据你估计、你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应？
〔卅四〕如果你计划取得市场份额、你将如何行动？
〔卅五〕在你的营销计划中、最关键的因素是什么？
〔卅六〕你采取的主要是零售营销战略、还是行业营销战略？
〔卅七〕在你的营销计划中、广告有多么重要？
〔卅八〕你的广告计划对产品的销售会有怎样的影响？
〔卅九〕当你的产品服务成熟以后、你的营销战略将怎样改变？
〔四十〕对你来讲、是否需要直销？
〔四一〕你的顾客群体有多大？
〔四二〕你的顾客群体在统计上的特征是什么？
〔四三〕从最初的购买者接触到实际的销售其延迟时间有多长？
〔四四〕你的设备能力有多大？
〔四五〕你认为公司发展的瓶颈在哪里？
〔四六〕你认为质量控制有多重要？
〔四七〕目前的储备有多少？
〔四八〕你的产品是在组装线上大批量生产、还是根据客户要求单独生产的？
〔四九〕在制造产品的过程中有哪些健康和安全方面的问题？
〔五十〕你的供应商是谁？他们经营的有多久了？
〔五一〕供应商的来源有多少？
〔五二〕目前是否存在着零件缺乏的问题？
〔五三〕你的公司有多少名雇员？
〔五四〕在最近的将来、你预计需求会是什么？
〔五五〕你公司劳动力供应来自何处？
〔五六〕公司的雇员是如何分类的、即全职工、临时工、管理人员、支持人员或生产/服务人员？
〔五七〕培训员工的费用是多少？
〔五八〕公司职工主要是熟练工人还是非熟练工人？
〔五九〕公司是否有工会组织？它与公司的关系怎样？
〔六十〕你公司的设备已使用了多少年？
〔六一〕每年公司的维修费用是多少？
〔六二〕你公司在今后五年中的资金需要量是多少？
〔六三〕你的竞争者是否在设备方面比你有优势？
〔六四〕你是租财产／设备还是买财产／设备？
〔六五〕你租用的条件是什么？
〔六六〕你欠了多少有抵押的债务？
〔六七〕根据你的经营计划、你公司设备是否能满足公司将来扩展的需要？
〔六八〕公司扩展是否要求重新定位？
〔六九〕谁拥有专利？
〔七十〕在你和专利人之间的许可协议是什么？
〔七一〕其他人是否也有许可协议？如果有、会对你的公司有什么影响？
〔七二〕目前的研究和开发方向是什么？
〔七三〕研究和发展部门的进展情况对将来的销售会有怎样的影响？
〔七四〕每年公司投入到研究和开发部门的费用是多少？
丙十八、您是否已准备好面对风险投资家了
一、对于那些风险投资者对项目有初步的印象并有探讨投资的意向的融资企业、如果他对您感兴趣、一定会主动上门了解、所以渴望融资的企业从一开始就应该判断出自己是否有机会、不要过分急于求成。
二、在进一步接触过程中、风险投资者会引导您提供资源让他了解公司的实质、您一定要将自己最具优势的部分作成提纲式的东西让他有一个初步的全面把握。这也是投、融资双方做事风格的第一次相互感觉。应注意、融资方日常工作中的一些细节甚至会影响投资方的决定。
〔一〕、风险投资者在对项目有兴趣之后、会最广泛地征询专业专家等各方面的意见、第三方的意见会帮助其作出进一步深入考察的重要决定。
〔二〕、风险投资者对『人』的兴趣超过对『项目』的兴趣。所谓一流的创意加上二流的管理会使你满盘皆输、反之、二流的创意加上一流的管理会使你稳操胜券。投资者的考察非常细致、融资公司运作的方方面面、包括内部管理层架构、每级管理层的具体业务、所有的管理制度、甚至薪金和奖励制度都在了解的范围内。他们对于公司核心操作者背景、能力和凝聚力非常重视。企业想仅凭idea就取得钱的想法是不可行的、项目和管理团队的优势缺一不可。
三、当风险投资者有了充分把握后、他会要求您呈交一份商业计划书。商业计划书实际上就是在纸上先把项目完整地做一遍。商业计划书证明您有能力、并能适应一些规范性的东西、风险投资就会考虑您。
〔一〕、如何组织商业计划书非常重要。在项目介绍章节中必须要阐明所有的技术细节、双方必须达到充分的信任才能走到这一步、而若想融资则必须如此。
〔二〕、作为管理者、你需要出示一份经营证明的业绩记录表示你有能力去筹划和运行一个理想的商业计划。
〔三〕、商业计划书除了提供项目市场前景分析、营销手段分析、开发组织构成外还要提供极为详细的投资估算。
〔四〕、风险分析在商业计划中也列在重要位置、投资方可借此考察您是否对项目有客观评价。除了写明市场竞争者等风险因素之外、还应写明行业管理和行业保护方面可能存在的风险。投资者非常重视因地制宜地考虑风险因素。
〔五〕、风险投资者的资金的『进』、『出』的所有步骤都必须在商业计划中写明、如规定其有转让股份的优先权等。
〔六〕、在财务方面、帐务混乱是融资过程中的最大障碍。处于爬坡状态的中小企业中往往都是一本糊涂帐。股权不清晰、帐务不清楚、这也是为什么真正能够融资成功的企业如此之少的原因。所以企业想争取风险投资、主观和客观上都需要提前准备。
建立清晰、结构好的财务体系、是融资过程中提供数据分析的基础。如果到了融资关头、再临时准备、就会贻误大事。帐目虽然是每个企业的秘密、当您有提升自己的决心时、就要直面自己的现状。
〔七〕、另外、风险投资者并不看重您的有形资产、他看重您的利润率甚至是您的回款速度。
按照规范性原则建立起来的财务体系会帮助企业在无形中促进管理、促成您的企业向现代化企业方面的转变。
四、商业计划书获得通过后、就进入了面对面谈判的阶段、以达到对所有细节的共识。融资是一个极为复杂的过程、最后的阶段往往离成功最近、但也是最容易谈崩的时候。在这个关键的时刻、融资企业一定要摆正自己的位置、不能为了钱而失去原则。既然风险投资者选择了您、您就是有价值的、他必须承认您以往的付出、如何确定对企业有效的市盈率是非常关键的问题。投融资双方绝不是施舍与被施舍的关系、而是双赢的关系。
中小企业在融资过程中也不能过分强调自我保护、民营企业对股权看得很重、因为这是他们安身立命的东西、愿意自己的企业自己做。而风险投资对企业而言是全面介入、企业将受到董事会的真正制约。但为了真正的发展、对于渴望引进风险投资的企业来说、不能过于在股权上计较多少、因为事成之前就商讨分利是没有意义的、最重要的是要认识到风险投资家的钱能带来企业的腾飞。
企业到底值多少钱？投资方以何种方式介入？给对方多少比例股权才是最合适的？谈判主要围绕着这些问题展开。这是一个讨价还价的过程、也是一个策略化的过程。
知道对方的工作方法、清楚其投资的财务运作方式、才会在谈判时是有的放矢。如果您对投资方式和股权计算方法不熟悉、您就不会知道自己的利益在哪里、就无法找到对自己最有效的方案。
对于渴望资金的企业来说、千万不能被动适应、而要主动学习提高、当对方了解了您的实力、谈判进程的主动权实际上就掌握在您的手里。
如果您对以上各项的内容没有充分的认识和把握、请不要贸然接触风险投资者。寻找有经验的投资顾问和财务顾问是您明智的选择。
丙十九、谁有资格获得风险投资？
企业成功的条件〉
任何一家投资公司都不会选择那些不具备成功条件的企业进行投资。通常、企业成功的条件是〉
一、有较高素质的风险企业家、他必须有献身精神、有决策能力、有信心、有勇气、思路清晰、待人诚恳、有出色的领导水平、并能激励下属为同一目标而努力工作。
二、有既有远见又符合实际的企业经营计划。这个计划要阐明创办企业的价值、明确企业的发展目标和发展趋势、明确企业的市场和顾客、明确企业的优势和劣势、同时指明创办或发展企业所缺少的资金。
三、有市场需求或有潜在市场需求的新技术、新产品、有需求、就会有顾客、有顾客、就会有市场、有市场、就有了企业生存发展的空间。
四、有经营管理的经验和能力、有技术和营销人员配备均衡的管理队伍、有能高效运转的组织机构。
五、有资金支持。任何没有资金支持的企业都只能是空想。
高科技公司
风险投资者特别偏爱那些在高技术领域具有领先优势的公司、比如软件、药品、通信技术领域。如果风险企业家能有一项受保护的先进技术或产品、那么他的企业就会引起风险投资公司更大的兴趣。这是因为高技术行业本身就有很高的利润、而领先的或受保护的高技术产品／服务更可以使风险企业很容易地进入市场、并在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此、这些企业常常可以筹集到足够的资金以渡过难关。
『亚企业』
仅仅依靠新思想或新技术是不能形成一个风险企业的。事实上、只有极少数的项目在资金投入前就已经有了实际上的收入即具备了初步经营条件。风险投资公司并不会单给一项技术或产品投资。风险投资家资助的是那些『亚企业』〔almost business〕即只有那些已经组成了管理队伍、完成了商业调研和市场调研的风险企业才可能获得得投资。
区域因素
一般的风险投资公司都有一定的投资区域。这里的区域有两个含义〉一是指技术区域、风险投资公司通常只对自己所熟悉行业的企业或自己了解的技术领域的企业进行投资。二是指地理区域、风险投资公司所资助的企业大多分布在公司所在地的附近地区。这主要是为了便于沟通和控制。一般地、投资人自己并不能与所投资企业的实际管理工作、他们更像一个指导者、不断地为企业提供战略指导和经营建议。
小公司
大多数风险投资者更偏爱小公司、这首先是因为小公司技术创新效率高、有更多的活力、更能适应市场的变化。其次、小公司的规模小、需要的资金量也小、风险投资公司所冒风险也就有限。从另一个方面讲、小公司的规模小、其发展的余地也更大、因而同样的投资额可以获得更多的收益。此外、通过创建一个公司而不是仅仅做一次投资交易、可以帮助某些风险投资家实现他们的理想。
经验
现在的风险投资行业越来越不愿意去和一个缺乏经验的风险企业家合作、尽管他的想法或产品非常有吸引力。在一般的投资项目中、投资者都会要求风险企业家有从事该行业工作的经历或成功经验。如果一个风险企业家声称他有一个极好的想法、但他又几乎没有在这一行业中的工作经历时、投资者就会怀疑这一建议的可行性。『你可能会从一个缺少经验的风险企业家那里收回你的投资。但也许只是这一次、在很小的成功机会下、你得到了报偿。因此、我们为什么不试着利用经验去提高成功的机会呢？』这是一位风险投资家的切身体会、它同时也表明了大多数风险投资家对经验的看法。
在这种情况下、大多数年轻的风险企业家所常犯的一个错误就是没有去寻找足够的帮助、没有和已在本行业中取得成功经验的其他风险家进行交流。通常、一个意识到自己缺乏经验的风险企业家会主动放弃企业的最高领导者职位、他会聘请一位已有成功经验的管理者来担任风险企业的总经理〔CEO〕。因为多数没有经验的风险企业家都很年轻、这就使得他们有足够的时间成长为一名卓越的管理者和企业家。
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第二卷 第二章
？丁一、纳斯达克市场制度的几点特色
宽松的上市条件、以高新技术企业为主是创业板市场的特征、它虽然提高了中小企业成功的概率、但其代价是投资者风险的成倍增加、而化解或降低投资者风险的根本就是严格完善的市场制度。应该说、严格完善的市场制度是纳斯达克成功的根基。
任何时候、投资者的利益和信心都是证券市场的生存之本。严格完善的市场制度是保障投资者的利益和信心的最佳手段、这就意味着对上市公司和中介机构的严格监管。纳斯达克的市场制度主要有三个特色。首先是退出机制。退出机制是对上市公司最有效的约束、也是净化纳斯达克市场的最佳手段。过去五年、在总共五千多家在纳斯达克上市的企业中、已有一千一百七十九家遭到摘牌、而三年来摘牌企业的数量都超过上市企业的数量、因此虽然不断有新股加入阵营、纳斯达克上市公司总数却减少了七百二十七家。
其次是做市商制度。做市商是指以盈利为目的、用自己的资金购买并且持有特定公司股票的证券公司。当做市商收到投资人购买某一股票的订单时、便从其股票库存中拿出一部分卖给其客户、如果数量不够就需要从其他做市商那里买足以完成所做的承诺。纳斯达克市场要求每只股票至少有两个做市商、但对做市商数量没有上限要求。每个纳斯达克公司股票平均有十一个做市商、微软之类的大公司有近六十个做市商。
做市商通过为其做市的股票进行即时和连续交易提供巨额资金支持来增强市场的流动性、而不像其他股票市场通过吸引更多的买入单和卖出单来提高市场流动性、纳斯达克市场的股票流动性是纽约交易所的二、五倍。做市商也增大了操纵股价的困难、在纽约交易所、拉升公司股价一个百分点平均需要二千五百万美元、而纳斯达克则需要四千万美元。
最后是监管制度。纳斯达克总裁一九九九年曾表示〉『在二十世纪的大部分时间里、美国在寻求对股票市场的信任。一百多年前、我们的市场是为内线人物的利益而操作的、很少有入愿意把存款拿到一个不公正的市场上冒险。今天千百万美国人知道〉联邦、州和证券业的监管机构在保护他们、所以肯于投资。』一九九九年纳斯达克监管机构取消了八家证券公司的经营权和二家公司的成员资格、否决了十二个从业人员的登记、吊销了八四人的营业执照、勒令二七三人停职。
纳斯达克的经验告诉我们、没有规矩不成方圆、在创业板市场、只有建立起严格完善的市场制度、才能充分保护投资者的