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清楚，到了那里客户当然也不会把你的拜访当作一回事，最多也就是把你作为闲聊解闷的对象。
推销员必须努力工作，但工作不能毛手毛脚，更不能稀里糊涂，工作必须有效率；你必须尽量减少无意义的拜访，提高自己的工作效率。从这个意义上来说，推销工作光有热情和干劲还不行，还得动脑筋，有智慧。
“你上午去 B 公司，中午吃过饭，从一点往 A 公司那边赶，即使坐公交车，一个小时也够了吧。那么，从两点到三点这段时间，你怎么安排？”我问这位推销员。
“我也不知道怎么办好。”他说：“如果从 B 公司谈完后马上回本公司，那回来后吃完饭就得马上往 A 公司赶，这样一个三角形位置，即使回来，我也只有吃顿饭的时间，但我却多走一半的路。”
一些推销员老是说自己忙，但这么好的时间段却不知道自己要做什么！我告诉他：“我看你这么办好了：你从 B 公司出来后就去找个地方吃饭，吃完饭后，你马上往那 A 公司那边赶。你不是约好三点多见马经理吗，那你就先不要上楼，你可以先去他们的商场上看看，跟售货员和顾客聊聊，听听他们的意见；如果时间还有富余，就去他们地下室的仓库看看，跟他们的库管员侃侃，摸摸信息。这样，到了三点多你再上楼去。”
推销员不能只是显得忙碌，却不知道自己整天在忙些什么。推销员的工作是所有白领工作中最容易量化的，因此，工作效率是推销员的生命。要提高工作效率，就要学会提高时间的使用效率。推销员每天的工作也基本就是这么几项：在公司准备、在途、休息、吃饭、洽谈和回公司做记录或开会。因此，推销员一定要学会好分配时间。比如说，推销员每天有相当一部分时间花在路上，这样就要对每天出行的路线安排和使用的交通工具设计好，尽量减少重复坐车。又比如说，推销员到了客户那里后，主人在忙别的事，让你等一会，你就可以利用这段时间收集信息，如看看客户办公室黑板上写的内容、公司简介、对手资料。午饭后，在拜访另一家公司之前，一般还有一点空余时间，这时你可以做些准备工作，如做记录或起草报告等。对于推销员来说，时间确实非常紧张，但时间本身也像块海绵，用脑用力挤一挤，还是有很大的弹性的。
应该说，我们公司那时的业务员都是勤快的，有时看到他们带着疲惫和失望从外面回来，我也觉得心疼。他们成天在外奔波，衣服湿了又干，干了又湿；但是，为什么有些人的业绩老上不去？很显然，不会安排自己的时间是一个重要的原因。
时间就是推销员最大的成本，如果不能有效地利用每一时每一刻，就意味着你的成本远远大于你的收益。你的投资回报率就是极低的。作为一名推销员，需要学习的不仅是推销的技巧，而且要学会见缝插针地安排自己每日的工作和生活。每天忙忙碌碌，却仍然时间不够用的推销员只是一个尽职尽责的推销员，而那些每日有条不紊，却业绩不断上升的推销员才是真正的胜利者。
本章结语
拜访客户在不同的阶段有着不同的要点，你必须充分把握这些关键点，才能称得上是成功拜访。比如，在第一次拜访时要给客户留下最佳的形象，要注意细节上的礼貌；第二次拜访则要机智灵活地处理与客户之间的沟通，在恰当的时机谈及业务，并争取有所进展；经过长时间的沟通与往来，当你真正实现了与客户的交易时，也不要忘记定期做巡访，既为客户排忧解难，又可以巩固与客户的关系。另外，对拜访时间的选择、对客户冷漠的应对等等都是你在拜访中需要不断总结和积累的东西，这些也将对你与客户之间的谈判起到举足轻重的
作用。
自信的推销员才能赢得客户
一次，张姗拜访某跨国公司的采购部门后，递给我一份对方的“采购员谈判技巧”。只见“谈判技巧”上写着：
1．永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。
2．要把推销员当作你的头号敌人。
3．永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你；这将为我们提供更多的机会。
4．对推销员随时使用的口号是：“你可以做得更好！”
5．永远保持最低价记录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。
6．永远把自已当作某人的下级，而推销员永远有自己的上级，而那个上级完全有可能给你提供额外的折扣。
7．如果推销员轻易接受你的条件，或者到休息室思考，或者出去打电话请示汇报，那么，你就可以认为他还有回旋余地，你要再次让他降价。
8．你要聪明一点，但在推销员面前要大智若愚。
9．你在对方没有提出异议之前不要让步。
10．当推销员向你提某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。
11．推销员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而这些他通常不会要求任何东西作为回报。
12．在每一个著名的商标背后，你都可发现一个没有任何经验、仅仅依靠商标做推销的推销员。
13．即使你做了出格的事也不要向推销员抱歉，你有权玩坏孩子的游戏。
14．“你们的竞争对手已经给了我们更高的扣率、更优惠的流转和付款条件”等等，你要经常地对推销员说这类的话，即使它们都是假的。
15．你要不断地重复反对意见，即使他们是荒谬的。你重复得越多，推销员就越相信。
16．别忘记你在最后一轮谈判中，会得到 80％ 的条件，让推销员去担心他签不到一分钱合同。
17．别忘了解那些每日拜访你的推销员，你要尽可能地了解他们的性格和需求，并找出他们身上的弱点。
18．你要经常邀请推销员参加促销。提出更大的销量，得到更高的扣率。进行快速促销活动，薄利多销。
19．你要推销员去做他们做不到的事，或者故意推迟签订合同的时间。总之，要想方设法让他们失去耐心，心里烦躁。这样你再提条件，即使有时会有些过份，但他们一般都会同意。
20．你要注意折扣还有其他名称，例如：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告费、促销费、上市费、上架费、周年庆费用等，这些越多越好。
21．假如推销员迟迟不给你答复，你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。
22．你永远不要让推销员对任何促销活动讨价还价。
23．你不要让推销员看到我们的任何数据，他越不了解情况，他就越相信我们说的话。
24．你不要被推销员的新产品所吓倒，因为那并不意味他们已做好谈判的准备了。
25．不管推销员年龄的大小，他们都很容易让步，年纪大的认为他知道一切，而年轻的则没有经验。
26．假如推销员同他的上司一起来的话，你可以要求更高的折扣率，并要求他们参与促销，否则就威胁他们，说要将他们的产品下架，而一般的上司是不想在推销员面前失掉老客户的。
27．每当推销员的对手正在进行促销时，你就问他“你们为什么不做促销？”并要求同样的条件。
28．永远记住这个口号：“你卖我买，但我不是总是买你卖的。”
虽然我知道人家占有买方的心理优势，但看了这个东西我心理还是有些震惊！
“看完这个，我真后悔选择推销员这个职业！”张姗说道，这当然是说气话。
看问题要正反两方面看。的确，经销商是在最大限度地利用他们买家心理上的优势，但是，通过这份材料，也能让我们换位思考，了解他们是怎么想的，从而做到知彼知己，百战百胜。
李试把材料拿过去看了看，对张姗轻蔑地一笑：“我给你几条建议！第一，你要把对方的采购作为我们的头号敌人，永远与他们玩心理游戏！第二，永远不要在第一次报价后就交枪，对方的贪婪是无止境的，永远要记得给自己留退路。第三，对方的采购越嚣张，你就越要装淑女，把精明和算计都藏在肚子里。第四，就算他喊着说要换供应商，你也不慌，大智若愚，不急着降价。第五，对于你所面对的采购，要把他身上的每一个毛细孔都摸透，你的信念永远是：‘他可以买得更多！’……”
看着李试口若悬河的样子，我觉得当初招聘时我选中他是对的。尽管他的经验和能力都还有待提高，但他身上的这份自信使他具备了成为一个优秀推销员的潜质！对于推销员来说，每次与客户见面可以说都是一场残酷的心理游戏，如果你给了客户说“不”的机会，那是不幸的，但是，如果你让一个“不”字就击垮了那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样，世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。是推销就有竞争，是竞争就有困难，因此，逃避不是办法，只有积极地去面对它。世上无难事，只要肯攀登。
“真的，我现在到客户那里去，只要一看见‘谢绝推销’的牌子，我心里就发怵，就想马上往回走。”张姗说。
这只是心理作怪。其实，这类客户更容易攻下来：一是很多推销员见了这块牌子就打退堂鼓，也就是说你的竞争对手少了；二是这类客户其实是不习惯与推销员打交道，只要你的推销恰到好处，反而更容易成功。真正的推销不单是说服微笑的客户，更多的是对客户的拒绝说“不”。而这种说“不”的自信和勇气会为你争取更多的推销机会，同时，你的自信也会使客户对你的产品充满信心。从而为你带来意想不到的收获和业绩。推销不仅是口才之战，更是心理之战。良好的心理素质是一名优秀的推销员必不可少的元素。
没充分了解客户之前慎报价
有一次，为了争夺一个大客户，我们与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明，采取坐山观虎斗的策略，让我们两家打得不亦乐乎。在这紧要关头，双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。
有一天下午，有人打电话来询价，我们一位新业务员一听有人询价，马上就兴奋起来。谈了半个小时，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起问对方的单位和联系方式。下班之前
他打电话打过去，结果是个空号，这时，他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天，在争夺那个大客户过程中，我们就莫名其妙地败了下来。从那以后，我不允许业务员随便对外报价。
接到这种询价电话，业务员一般不要在电话里给对方口头报价。你可以先来个缓兵之计，说自己的新报价单在打印等等，不要马上给对方报价。反过来，你则要通过这个电话了解对方的情况，比如，是经销商还是直接用户，有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等等。另外要了解对方的进货量，因为不同的量有不同的扣率；而且，对方还有可能到你的竞争对手那里询过价，你也最好顺便问问他们报的是什么价，等等。在这些问题基本搞清之后，答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。
对方对你的报价有反应之后，你也不要急于跟人家讨价还价；可以用上门拜访等方式，先了解对方的谈判风格和谈判能力、他是不是真有心进你的货，等等。在做到知己知彼之后，再制定具体的讨价还价策略。
即使对那些老客户，也要养成书面报价的习惯，而且，在报价之前，也要考虑以下这些要素：这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等。只有在综合考虑上面的各种因素之后，才能确定自己的报价策略，即最先报什么价，最后成交价应该不低于什么水平。
价格是商家的机密，尤其是在当前产品同质化的时代，价格上的微小差别就可能决定客户的选择，就会导致一笔交易的失败。因此，在面对询价和其他有关价格咨询方面的情况时，一定要慎之又慎。如果是真正的客户，他不会仅仅因为你在报价上的谨慎而对你置之不理，而虚假的客户则会在这种严谨缜密的操作流程中漏出马脚。这是商战中必要的自我保护。
水从高处流，价从高处报
我曾经与一个东北女老板做过生意，她给我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特点就是“一口价”，不管是老客户还是新客户，谁要是想跟她讨价还价，她马上就会不耐烦地说：“什么地方凉快你到什么地方呆着去！”就是她这种豪放的作风将生意做得有声有色。特别是一些老客户，不仅相信她的价格确实公道，而且在质量和交货时间上从来不用自己担心。
跟我一起去东北的一个推销新人，说他也不习惯与客户讨价还价，他今后做生意，也要学这个女老板报“一口价”。我说她这个“一口价”是用她几十年商场信誉做担保的，一般人学不了。
报价必须讲究策略。第一次报价，多是为了看客户的反应，看他们会还出一个什么价来。你根据他们的还价，判断出他们有多大的胃口，从而制定出自己的推销策略。有时你故意把价格拉高，仅仅是为了抛砖引玉，试探对方的心理底线。推销员要以诚实为本，但由于报价涉及到双方的利益，是买卖双方利益的博弈，从某种意义上说是种零和游戏，所以，在报价时你要“狡猾”一点。这与推销员的人品或信用没有关系；它不是一个道德问题，仅仅是一种商业技巧。
在一般的情况下，你对客户越不了解，你的报价就越要高。这是因为你的判断可能有误，对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高；同时，在与客户建立实质性关系后，你做出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。所以，对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价；相反，你对客户越不了解，你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始。事实上，客户也不可能接到你的报价后就签单，百分之九十九的都会要跟你讨价还价，在这种情况下，你必须为自己留条退路。
如果一见面，你就对客户说：“不骗你，这真是我们的底价，我们不可能再降了！”人家最多笑笑，这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的，他也不一定会接受。客户大都不相信推销员第一次见面就会报“最低价”，他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程，如果没有讨价还价这一步，那就不叫做生意，所以，那些精明的客户，即使在心里相信你把价格降到最低了，他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此，如果你一上来就把价格降到底的话，那么，你就会很被动；由于价格上没有退路了，最后你只能像只鹦鹉一样反复地说这么一句“真的，我的价格没法再低了！”这样，即使把单子签了，你也只是赔本赚吆喝。事实上，很多客户在与推销员谈价格时，他不仅要谈成生意，还要追求“买的就比卖的精”这样一种心理快感，所以，即使你降价，你也得分几次降，以满足客户的这种心理享受。
当然，有些客户会相信你报的价的确是很优惠了，所以也不会跟你再讨价还价了。但是，要让客户相信你不是一两天的事，特别是对于推销新人来说，那还有一个漫长的过程。
一些推销员一上来就开始报实价，他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心，如果客户本来就不想做的话，他当然有可能被吓跑！如果他真心想做，他是吓不跑的！如果他一看到你的报价单，他马上就说：“你们这种价格，我们不可能进货！”或者说“这么高的价位，我没法跟你谈！”这都是正常现象。
谈判是一个相互妥协的过程，作为卖方你当然得降价，但不能表现得太软弱，一下子就降到底。作为推销员，你得有表演才能，当对方步步紧逼的时候，你最好说：“哎呀，某总，你要的价这么低，不是让我为难吗？”表演一阵后，装作要打个电话请示，然后说：“刚才跟老总请示了一下，同意让两个百分点。”
如果对方还是不接受，那就接着演！每降一回，都要做出一副十分为难的样子说：“我真为难！”或是“我真没法向公司交待！”这样对方可能说会说：“再给我降 1％，我们就签单！”这时，你要装出一种被逼得要跳楼的样子说：“那就这样吧！”
谈价格要有耐心，没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时，你就要变得强硬起来，别让对方突破你的价格底线。
有的人是不习惯讨价还价，有的人是嫌讨价还价太累。我见过很多推销员就这么问客户：“某总，什么价位您才能接受？”这是一种自杀式的谈价格方式，因为这样你会把自己堵在死胡同里，一�