按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
第一部分前言（2）
答案就在我们自身，就在我们每个人先天具备的才能和后天习得的技巧当中。只要我们具备了最出色的才能，并掌握了最有效的技巧去吸引他人、对他人产生影响，那我们就能获得最佳的销售业绩，赚到最多的钱。
为了实现这一目标，我们首先要为大家破除一些误区。
误区一
要想取得成功的销售业绩，你必须成为一只凶猛的“军犬”。只有某些人才能做销售。
事实一
长久以来，开启销售大门的“钥匙”一直都被视为神圣之物。数不清的书籍、音像制品还有大师们都自称掌握了销售和成功的秘诀。我们对销售进行解剖、分析、系统化、专业化和“净化”，结果，最终我们远离了销售的本质，反而忽略了最简单的道理。
这个道理就是，要想取得成功的销售业绩，你不一定非要成为一只能穿越枪林弹雨的“军犬”。这只是销售狗当中的一种而已，事实上，销售狗共有五个品种。如果你能发现自己属于哪个天然品种，然后把你天生的本领发挥出来，问题就简化成了如何发挥你最大的潜质。如果你能继续向前，从其他品种的销售狗那里学习一些技巧，那你就能获得更大的成功。
例如，金毛猎狗是世上最快乐、最友好、最让人怜爱的狗——他会利用一切机会冲你摇尾巴，把你从头到脚舔个遍。但是，如果你胆敢对他的主人发起威胁的话——突然之间，他再也不那么友好了！金毛猎狗天生的本领是友好、可爱，但是经过训练，他可以具备美洲嚣犬的本事。
我们都是具有自身特点的个体，任何把我们倒入一个固定模子里炼成特定的、完美的推销员的企图从一开始就注定是要失败的。这样的努力不会取得任何结果，只会让我们这一大群人不开心、不成功。
误区二
我们常常被告知，必须全面发展，掌握一个销售人员应该掌握的每一种技巧，拥有一个销售人员应该拥有的每一种本领。不可能！这样的人根本就不存在！传统意义上，我们要接受评估，然后被告知必须克服自己的弱点。我们常常被迫与自己的本性相抗争，而这种争取完美的努力却是徒劳无功的。
事实二
成功的秘密并不在于全面发展。我们不需要对每一个人都应付得面面俱到，我们需要做的就是做回自己，清楚并接受自己是怎样的一个人，然后用这样的自我认知来发挥自己的能力，把这种能力转化成资本。
任何试图把弱点转化成强项的努力都是浪费时间！发现你能做好的事情，把这些能力充分利用起来，这就足以让你具备相当的竞争力了！
我要告诉你，你完全可以做你自己，你看怎么样？
我要告诉你，你只要做你自己，就可以从销售当中再赚到成千上万元的钱，你看怎么样？
我要告诉你，我来教你怎么做到这一点，你看怎么样？
误区三
所有的销售人员都是嗜血成性的鲨鱼。
有的人（嘿，也许就包括你在内）在选择职业或是自己想见的人的时候，最不愿意选择的就是销售或是做销售人员，在他们眼里，推销员还不如下水道修理工和核试验里的活人实验品呢！
对你们这些抱有类似想法的家伙们来说，“接受”别人的推销都是生不如死，更不用说自己去做推销了。只要一提起这个字眼，你们的眼前就会跳出这样一个形象——一个叼着雪茄的懒鬼，狡诈多端，整天挖空心思利用他人。
事实三
首先，如果你害怕别人会这么看你，或者你怕自己有这样的想法，那你就很难做出超人的成绩。你对这个职业的畏惧或厌恶将影响到你的工作成效。
第一部分前言（3）
推销员不过是信息的采集者和发布者，采集并发布所需服务、产品和机会的信息。你要想做推销，首先就必须转变你对销售的看法。约翰·肯尼迪曾经做过推销，马丁·路德·金做过推销，甘地做过推销，你的孩子们也在不停地做推销。迈克尔·戴尔1、路·葛斯纳2、沃伦·巴菲特3、温斯·伦巴迪4、你的上级还有你的父母——他们都做过推销。这些人都曾经在关键的时刻为大家提供了重要的观念，帮助人们在生产、能力以及个人发展上进入一个更高的层次。你选择的形象就是你自己的形象。
误区四
我一生当中一直在从事销售——没有什么是我不知道的。
事实四
我们今天生活的这个世界与我们昨天经历的世界、我们明天将要面对的世界都不尽相同。在历史上，没有哪个时期会出现如此迅速的变化。昨天还管用的东西明天就未必有用了，所以成功的销售狗必须不断学习，走在变化的前面。
《销售狗》一书要传授的是一种思维方式，这种思维方式将使你具备一种必胜的心理与情绪优势。它教授的是技巧、技能和战略，这些必将提高你的推销能力。
甚至连老销售狗都能重振雄风，具备相当的竞争力——只要他们能投入地去学习、去成长。所有的狗都能打猎——有的狗只是因为吃得太好或者锻炼太少，因此忘记了该怎么打猎而已。不能打猎的狗完全是自作自受，它们要么自我中心意识太强，要么缺乏学习的欲望，不愿意发展和掌握新的技巧。这样的狗再也不能和街上那些小狗一争高下了。要想保持实力，就必须坚持学习。
误区五
我不在销售行业工作。
事实五
不管你是否把自己当成一名销售人员，总之，销售课程具有让人难以置信的价值。不管你想从生活当中获取什么，销售知识都将帮你实现愿望。
我坚持认为每个人都在做销售。如果你结婚了，如果你已经为人父母，如果你是个企业家，如果你是一名雇员，事实上，如果你有一种冲动，那你在大部分时间里就处于异常激烈的销售竞赛中。生活就是销售，而你的销售团队会随着你个人的变化而变化，这个团队里有哪些人完全取决于你正处于生活的哪个阶段，以及正面临着怎样的危机或局势。
你如果在和别人合作，那么处理纠纷以及劝说他人便成了家常便饭。同样，和你的老板、你的银行、你的兄弟姐妹、你的卖主买主以及住在你隔壁的那个家伙打交道，都是销售过程中的一部分。
不过，你能赢得的最重要的一份销售合同就是和你自己签下的那份。你是你自己最苛刻的评论员、最难对付的客户，是给自己不断提出否决或异议的一部机器。可即便如此，你还是必须每天都努力说服自己，向自己推销。
销售中所蕴涵的技巧可能是对人们生活影响最大的一种看得见的技巧。我可以告诉大家，学习并掌握这些技巧为我编织了这一生的图案。我的婚姻、家庭、事业、朋友还有生活格调之所以有这么高的质量，完全都是因为我学习并应用了从销售中领略到的这些技巧。
第一部分前言（4）
而且这其中的绝大部分内容不是从任何销售培训课程或高薪聘请的顾问那里学来的。它来自于30年不断的观察、理解和实践。这本书你看的次数越多，你的生活就会变得越轻松、越富有、越有价值。
《销售狗》一书对我们进行了一番既严肃又不恭的审视。每个人内心都有一只“狗”。每个人的内心还都有一件珍宝。《销售狗》试图教你同时看到这两者的存在。
《销售狗》有一点幽默，它提供了一种出色的个人发展培训，并讲授了许多具有突破性的技巧，是专为让你成为自己理想中的成功人士而设计的，让你完全为自己以及为他人的利益而服务。你提供的服务越多，得到的回报也就越多。
《销售狗》将使任何一种销售都变得简单起来。你将学会认识自己，认识自己归属于哪种销售狗，这样你就可以把自己的才智兑换成现金。本书还将教你从其他品种的销售狗那里学会最好的销售技巧、心理技巧和情绪技巧。这样你就能提高自己天生的本领，成为该领域里的领军人物。
《销售狗》为你提供一种方法，帮助你发现自己的强项，并将它转换成资本。
销售是一段真正意义上的个人发展旅程。你所学习的所有有关销售，有关人，有关展示，有关营销，有关处理异议的技巧都将给你的口袋里直接装上现金。每天你都在学着了解你究竟是谁，你是由什么构成的。
这是怎样的一种探险啊！
一只真正的销售狗知道，热情、充满活力和出色的培训能给人带来满足感，带来现金！这本书是你拥有的个人培训项目，它将伴你走向一种更富有、更快乐、更享受的生活。你读的越多，推销出去的就越多，而得到的乐趣也就越多。
来，让我们去打猎吧。
作者提示
虽然本书中有的章节好像是专门针对销售经理的，但实际上，本书的内容是面对所有的销售人员的。它将帮助你——一名销售人员——确定自己的品种，了解自己的强项，同时赋予自己相当的洞察力，将自己的弱点限制在最小的范围内。如果你是一名销售经理，它将帮助你认清你手下的销售狗都属于什么品种，这样你就能派遣合适的狗去对付相应的猎物了！这其中的见解对销售人员和经理人来说，都具有相当的威力。
最好的销售狗会尽一切可能去学习如何激励自己、激励他人。
我还想郑重声明，我不能保证本书所提的狗的个体习性和思维方式都准确无误。我不是一个专门研究狗的专家，这本书也不是关于狗的科学研究著作，它只是基于我对狗的业余认识和我对成千上万名销售人员的职业接触。如果你是一个专门研究狗的专家、一个狗的热爱者或者一个爱追究细节的人，请不要因为此书的内容不够精确而大光其火。本书的目的是帮助你学习，寻找乐趣，并成为你本该成为的强有力的人物。
第一部分致谢
我只能说我这一生非常幸运，因为我有世上最好的老师和最好的领导。你也许不会在《财富》杂志上看到他们的名字，他们的名字可能也不会被载入史册，或是出现在《世界名人索引大全》上，但是，正是他们让我今天的生活如此丰富多彩。他们似乎总是在我左右，就像巴克敏斯特·富勒博士说的那样，“总是出现在紧要关头！”我惟一的愿望就是把我从他们那里学到的一切传递下去，让别人也受益，以此来表达我对这些老师们的崇敬之心。
在给予我激励与帮助的这些人以及老师当中，首先要感谢艾琳——我的妻子，她给了我不懈的支持，并让我认识到纯洁的爱情所蕴涵的真正意义。还有我的儿子本杰明，他给我带来的激励与鼓舞是迄今为止最让我惊叹不已的。我亲爱的朋友罗伯特·清崎，他以非凡的智慧帮助我打造了这个项目，没有他，我可能至今都没有找到自己人生的定位。而吉姆·清崎对我而言，一直是一盏指引我前行的明灯，我从他那里得到了大量的信息，并得到了来自他个人的全力支持。感谢我的父亲和祖父，他们过去是、现在仍然是当今最了不起的销售狗。他们教我如何做一个勇敢、正直、幽默和有毅力的人。我的母亲和我的祖母让我看到了爱和承诺的力量。我的兄弟和两个姐妹，他们一直是我最好的朋友和我最好的宣传者。此外，我还要感谢在我生意上的指路人罗伯特·艾特尔森，没有他，我可能现在还在俄亥俄开拖拉机呢。
感谢我的朋友戴维·埃弗里克，他一直不惜余力地为我提供非常了不起的建议，为我指引方向。还要谢谢所有支持我的朋友们，是他们让这一切变为可能，他们是：韦恩与林恩·摩根、基斯·坎宁安（超级看家狗）、赫尔曼·莱特（冠军销售狗）、理查德与维洛尼卡·丹、PJ约翰斯顿与苏茜·戴夫尼斯、保罗与温迪·百金汉克汉姆、卡洛尔·莱西、劳伦斯·韦斯特、杰恩—泰勒·约翰逊、波林·亚伯、布伦达·桑德斯、杰米·丹佛斯、朱莉·贝尔登、戴安娜·科尔斯、雪莉·迈索那夫、切里·克拉克、DC哈里森，感谢所有多年来不惜投入宝贵时间为我提供知识和帮助的朋友们。
特别要感谢卡伦·麦克莱迪，她是个写作天才，是她使《销售狗》具有了很强的可读性，简明易懂，而且多年来是她最终把我想说的话正确地叙述了出来。感谢迈克·雷诺和他的工作组，感谢他们设计的网页，以及他们为本书所投入的一切努力。
当然还要感谢爱因斯坦，是他将艺术、幽默和创造力完美地结合在一起，正是这一点赋予了《销售狗》生命、形体和不断创新的精神活力。
第一部分你是一只销售狗吗（1）
时机到了！
答案就要揭晓了。这一连几个月辛苦的工作、等待、期盼和揣测在短短的几分钟内就要告一段落了。
你生活在一个独一无二、黑白分明的世界里。在这里，亚军是领不到任何奖品的。这是一场要么皆大欢喜、要么全盘皆输的游戏，胜者为王，败者为寇。虽然我们的行业术语复杂且精细，但实际上真正有分量的只有两个词——“行”与“不行”。
在等待最终的答案时，你的脑子里不禁回想起了这几个月里所发生的一切……一切都开始于三个月前的一天，在一个拥挤的电梯里，你的朋友递给你一张小纸片。上面写着一个人名和一个电话号码。“给他们打个电话，”你的朋友说：“我想他们可能会感兴趣的。”
于是，游戏开始了……
你开始了初次联络——冲破世界级的私人助理这道防线，最终联系到了你要找的决策人。接下来是一次次的会谈，无数封电子邮件在你们之间传递着信息。在一次高峰电话会谈中，终于出现了转折点，你激起了他们的兴趣，现在只差最后一步了。
很快就要作最后的陈述了。你已经对竞争对手作过了调查，如果不出意外的话，你知道这笔生意就是你的了。在陈述过程中，你处于游戏的最高潮部分，你的行动很稳健，你的言辞有理有力。在灯光柔和的会议厅里，你一边陈述，一边配以优雅到位的身体语言，你通过精心雕琢的语言让在座的人充分理解你的观点。一切都完美无缺，直到你要面对“提问”的那一刻。
你的同事听到“提问”几乎要倒吸一口冷气，不过你站得笔挺，用你那招牌式的镇定自若的风格对答如流。问题很刁钻，但是你已经作过了精心的准备与演练。在座的人没有一个能看出你心里正在犯嘀咕。
或者他们看出了什么端倪？你刚才是不是不应该这样回答这个问题？
这些假设、但是和也许都是事后诸葛，当你在那里等待陪审团宣布他们的最后裁决时，脑子里就一直在追悔自己刚才自认为表现不佳的地方。现在，你没有更多的说话机会了，你不能再补充，只能满怀着焦虑和不安在这里等待。你所有的努力都要看在这栋曼哈顿的摩天大楼里、在身后这道紧闭着的会议室大门里刚刚完成的这场讨论结果究竟如何了。
你看着挂钟，看着秒针在滴答转动。你几乎能感受到现在那边正在举手表决。表决统计完毕了，结果出来了。
电话铃声让你从思绪中惊醒过来。你冲过去听最后的结果，差点撞到桌子上——你太想知道最后答案了，这种煎熬比最后的结果还让你无法忍受！就在这时，你让自己平静了下来，集中精神，恢复了冷静的表情，作了一次深呼吸：“嘿，如果我拿到了，那很好；如果没拿到，大不了明天从头再来。”铃声响过多次之后，你才拿起听筒，尽最大努力用一种愉快的声音答道：
“你好。”
这样的情景是不是很熟悉？应该是的。我们都有过这样的经历。
这是战斗中的生活。这是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。一时之间你会觉得自己高大无比、刀枪不入，可转眼之间，你又觉得自己像个呆头呆脑的傻瓜！但是，正是角逐中的这种刺激有着一种说不清、道不明的吸引力，一次次地把我们拉回到游戏中来。
许多销售人员私底下常说，销售行业的生活简直就是“狗一样的生活”。不过在这嘲讽中却隐藏着你可能想像不到的真理。作为销售人员，我们和那些犬科朋友确实有着许多的相似之处。
比如，你是否观察过狗追木棍的情形？
你拾起一根木棍，把它扔�