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销售 的 最理 想 状态 是 ，所有 的“ 销 售流 程 ”都进 入 了系
统化 阶 段。 一 个客 户 进来 ， 根本 不 需要 CEO 处理 ， 任何 一
个普 通 员工 都 知道 该 做什 么 ，不 做 什么 。所有 流 程都 做 成了 一个 系 统， 这 就是 “ 系统 化”。 而 这个 系 统， 也 是一 个 可以 不断 优 化的 系 统。
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… Page 204… 跟踪客户，持续提供价值
不 管 是 成 交 前 ， 还 是 成 交 后 ， 你 都 要 不 断 地 跟 踪 客 户 ，
不断 地 为客 户 提供 价 值 。不 能 存在“ 我试 图 卖给 他 东西 ，但 他没 买， 那 就不 理他 了” 这 样的 想 法， 有这 样 想法 的人 ，是 永远 也 成不 了 合格 的 销售 员 的！
不要 把 追踪 想 得多 难， 其 实“ 跟踪 ”比“ 吸 引” 要容 易
得多 。很多 人 满世 界 地找 潜 在客 户 ，但 是 潜在 客 户就 在 自己 的数 据 库中 ，他 却不 去 跟踪 ，不 去 提供 价 值。 他以 为“ 潜在 客户 ”就 是 一个 陌生 人， 半 小时 、 一小 时 搞定 了， 那就 是 成 交了 。错 误 ！你 需 要不 断 地跟 踪 ，你的 跟 踪要 从 成交 之 前开 始， 很 早就 要 开始 ， 要迎 上 去， 然 后送 出 来！
跟踪 客 户除 了 需要 注 意系 统 连续 外 ，更要 注 意采 用 正确 的策 略 ：
* 取较为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象。
* 每一次跟踪找一个有利于客户的借口。
* 意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户反感，太长会被客户淡忘，
2？3 周比较适宜。
每次 跟 踪 ，都 不 要流 露 出要 从 客户 那里 得 到利 益 的强 烈 渴望 。你 必须 调 整自 己 的姿 态 ，试 着帮 助 客户 解 决问 题 ，了
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解客 户 最近 在 想些 什 么，工 作进 展 如何 ，让他 真 正体 会 到你
是能 为 他创 造 价值 的 人。 不断测试
我教 给 你的 所 有策 略 、技术 ，对 每 一个 行 业都 适 用 ，因 为这 些 我曾 成 功试 验 过。但 是对 你 究竟 能 起到 多 大作 用 ，我
不 知 道 ，这 个 效 果 是 因 人 而 异 的 。你 需 要 的 是 不 断 的 测 试 ，
只有 测 试，才 能够 指 导通 过 这些 策 略、技 术你 能 获得 多 大的
成功 。
比如 ，“ 零 风险 承 诺” 肯 定有 用 ， 但是 到 底“ 有 用到 什 么程 度”， 我不 知 道。 也 许这 个 技 术有 七 八倍 的 潜力 ， 但你 没有 去 测试 ，没 有去 优 化 ，只 发 挥 了 3 倍 的效 益 ，那损 失 是 你的 ！
还有 一 点，不 管 你是 多 么有 经 验的 营销 专 家、营 销 高手 ， 你都 没 有权 力 ，也没 有 能力 去 决定“ 市场 需 要什 么”、“市 场
对什 么 有响 应”， 市场 永 远不 会 围 着你 转 。只 有 你围 着 市场 转， 看 清市 场 ，才 能 够决 定 釆用 什 么样 的 策略 或 技术 。
比如 ， 你写 好 了两 个 标题 ， 你 认 为 A 标 题 比 B 标 题 好 ， 实际 上 你没 有 资格 这 样认 为 ，因 为 你不 是 客户 。但你 可 以让
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200 人 去看 ，然 后 看最 后 的反 馈 。 通过 这 样的 测 试， 你 就会
得到 满 意的 结 果。
每一 个 环节 都 可以 优 化 ，而 测 试是 优化 流 程的 最 好方 法 。
“实 践 是检 验 真理 的 唯一 标 准”， 这句 话 没有 过 时。 比 如你 是做 电 话销 售 的，你发 明了 A 脚 本 和 B 脚本 的 话术。你 不知
道哪 一 个更 好，这 时你 可 以进 行 测 试。你可 以用 A 脚本 打 50 通电 话 ，然 后 再用 B 脚 本打 50 通 的电 话 ，很 快 你就 会 知道 哪个 脚 本更 好 。
所以 ，只 有通 过 测试 ，你 才知 道 客 户的 需 求是 什 么 。很
多事 情 的结 果 都可 能 跟你 原 先的 想 象不 一 样 ，所 以 你一 定 要
测试 。 让事 实 说话 ， 然后 根 据事 实 作判 断 ，作 决 定。 让交易更加“长寿”
很多 销 售员 和 老板 都 抱怨 ：“ 我 到 底该 怎 么做 ， 才能 从 老客 户 那里 挣 更多 的 钱 呢？ ”
答案 其 实很 简 单， 你 需要 重 视“ 客 户的 终 生价 值”， 密 切你 和 客户 之 间的 关 系，让 他和 你 交易 的 时间 更 加持 久 ，交 易的 次 数更 多 ，每 次 的交 易 额更 高 。
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当然，这 是从 你 的角 度 来看 的。从 客户 的 角度 讲（这 是一
个更 重 要的 角 度），就是 你 怎样 能 够为 他 的梦 想 贡献 得 更多 、
更长 。所 以 ，你 始 终都 要 知道 客 户 的梦 想 ，这是 你 的立 世 之
本 、营 销 之基 。如 果你 不 能满 足 客 户的 梦 想 ，如 果 你不 能 帮 他创 造 价值 ，你的 企 业就 没 有存 在 的基 础 。所 以 你必 须 满足
客户 的 价值 ， 当你 在 对方 心 中有 了 “价 值”， 你才 能 够创 造 财富 。
那么 ，怎样 才 能紧 抓 客户 终 生价 值 ，延 长 交易 周 期 呢？ 为客户描绘“蓝图”
你要 学 会给 客 户描 绘 蓝图 。
客户 之 所以 会 购买 ，是因 为 他有 一 个梦 想 和蓝 图 ，通 俗 地说 就 是他 内 心有 欲 望要 实 现，但 是 90％的 人都 无 法用 语言 准确 地 描绘 出 心中 的 蓝图 。作为 营 销人 ，如果 你 能够 用 语言
帮客 户 描绘 出 他心 中 一直 想 要表 达 却无 法 表达 出 来的 梦 想
和蓝 图 ，那 他 不但 会 感激 你 ，也 会 增加 对 你的 信 任度 。
在这 里 你就 要 想清 楚：“ 我能 不 能 用语 言 帮别 人 描绘 出
他的 梦 想 、他 的 蓝图 ？ ”作为 营 销 人 ，你 的 第一 个 基本 功 就 是： 你 必须 能 够用 语 言帮 助 客户 描 绘出 他 “心 中 的蓝 图”。
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为了 达 到这 个 目的 ，你必 须 学会 生 活在 客 户的 世 界里 ，你必
须感 受 他的 “ 一切 ”。
如果 你 能为 他 描述 出 他理 想 中的 蓝 图 ，他 实 际上 已 经成 为你 的 回头 客 ，下 一 步的 购 买就 不 成问 题 了。为 什么 ？ 因为 你给 他 描绘 出 了一 个 他一 直 想要 表 达却 又 表达 不 清楚 的 内
心 蓝 图 ， 就 说 明 你 知 道 他 心 里 真 正 想 要 得 到 的 东 西 是
什 么 。
而这 一 次的 购 买，你 帮他 初 步实 现 了这 个 梦想 ，那么 自 然他
就会 信 任你 在 下一 次 、下下 一 次能 够进 一 步帮 助 他实 现 梦想 。 他相 信 你能 够 这么 做 ，因 为 他知 道 你了 解 他，他 知道 你 明白
他心 里 真正 所 想的 东 西是 什 么。
现在 通 过你 的 描述 ，他 终于 知 道了 自己 的 梦想 是 什么 样 子的 ，你给 了 他一 步 一步 实 现梦 想 的台 阶 。所 以 如果 他 第一 次购 买 的时 候 ，你 的 产品 和 服务 果 真像 你 所说 的 一样 ，甚至 比你 说 的更 好 ，那 他 下一 步 的购 买 就是 必 然的 了 。
“描 绘 蓝图 ”应该 在 成交 前 、在跟 客户 的 第一 次 接触 时 就开 始。 当 你给 他“ 价值 ”的 时 候 ，你 不要 把 目光 局限 在 一
个很 小 的问 题 上，你 要 给他 一 个“ 宏观 ”的 感 觉，让 他 觉得
“跟 你 在一 起 ，可 以 做更 美 的梦 ，可以 实 现更 多 的梦 想”， 这很 重 要！“跟 你 在一 起 ，能 有 什 么样 的 结果 ？ 结果 能 有多 大？ ” 你需 要 在成 交 前就 告 诉他 答 案。
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当然 ， 你在 成 交的 过 程中 更 应该 “ 描绘 蓝 图”，同 样 ，
在成 交 之后 也 不要 忘 记“ 描 绘蓝 图 ”。 总之 ， 你必 须 记住 ， 每个 人 都是 生 活在 自 己的 梦 想里 的 ，因为 有 这些 梦 想所 以 他 们才 采 取措 施 ，才 购 买你 的 产品 。而你 也 应该 为 了他 的 梦想 去努 力 贡献 ，所 以你 要 不停 地 、不 断地 提 醒他“ 我 们是 在 为
一个 共 同的 梦 想而 努 力”。如 果 可 以， 在 每一 次 和他 的 沟通
中， 你 都应 该 提醒 他 “我 们 在做 什 么”。
“描 绘 蓝图 ”是一 项 非常 重 要的 能 力。在 描绘 蓝 图的 同
时 ，你 也奠定 了 下一 步 追销 成 功的 基础 。没 有这 一 步 ，你 后 续的 每 一次 销 售，都 需要 很 强的 销 售力 ，都要 花 费很 大 的精 力， 让 你觉 得 每一 次 都是 “ 从头 开 始”，而 不 会有 那 种一 气 呵成 、 行云 流 水般 整 体的 感 觉。
你需 要 实实 在 在地 去 感受 客 户的 世 界：他 们的 语 言 ，他 们的 渴 望， 他们 的梦 想， 他 们的 困 惑， 他们 的 挑战， 他 们的 苦恼 ，他们 的 心态 … …比 如 一个 是 刚到 东 莞不 足 一年 ，每月
挣 1000 块钱 的 打工 妹 ；另 一 个是 刚生 完 孩子 的 母亲 ， 她们
的状 态 能一 样 吗？ 心 态能 一 样吗 ？ 所以 面 对不 同 的人 ，面 对
他们 不 同的 身 份、阶层 、性格 、喜好 等等 ，你就 要 区别 对待 。 前面 讲 到的 彭 效华 在 发展 培 训学 校 的时 候 发现 ，很 多培
训公 司 都是 一 次性 交 易，并 不重 视 后期 的 追销 ，客户 的 终生
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价值 因 此得 不 到体 现 。那 些 人根 本 没有 意 识到 ，其实 客 户在
交易 后 期还 有 很大 乃 至更 大 的需 求 。
所以 他 在培 训 的时 候 ，就特 别 注意 对客 户 终生 价 值的 把
握 。他 给 学员 提 供了 从 最低 端 到最 高端 的 英语 提 升与 个 人人 生价 值 实现 的 路线 图 ，学员 可 以沿 着这 个 路线 图 不断 地 向上 发展 ，向 上攀 登 。与之 相 对应 ，彭 效华 也 会不 断 地提 供 后续
的课 程 ，满 足 他们 不 断产 生 的各 种 新的 需 求。
值得 注 意的 是 ，描 绘 蓝图 的 时候 ，一定 要 用客 户 理解 的 方式 去 表达 。如果 客 户本 来 就是 一 个初 中 毕业 生 ，而 你 用的 句子 全 都是 这 个从 句 、那 个 从句 ，整个 五 行的 段 落只 有 一个 句子 ，只 见一 个 句号 ，那 他根 本 就 读不 懂 ！所以 我 在写 销 售 信的 时 候 ，段 落 一般 不 会超 过 五行 ，力求 简 洁 ，一 定 要让 客
户 容 易 读 懂 ， 容 易 体 会 。 你 描 绘 的 蓝 图 再 好 ， 但 语 言 不 对 ，
暴露 出 来的 你 的身 份 就是 “ 伪装 ”，那 没 用。 所 以， 你 描绘 蓝图 的 时候 要 很小 心 。
研发新产品
为什 么 要研 发 新产 品 ？
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当客 户 需要 进 一步 提螅∫徊健〉谩〉桨铩≈〉氖薄『颉。恪∠�
有 的 产 品 无 法 满 足 客 户 ， 无 法 帮 助 客 户 完 全 实 现 他 的 梦 想 。
所以 ，你需 要 不断 地 研发 新 的产 品 ，满 足 客户 不 断提 升 的需 要， 这 样你 才 有追 销 成功 的 可能 。
如果 你 第一 次 交易 不 成功 ，那就 换 一个 角 度，你 可以 继 续向 他 销售 另 外一 个 产品 。但是 你 也可 以 釆用 别 的方 式 ，比 如进 行 新产 品 的研 发 。
“产 品 的组 合 ”也很 重 要 。你 可 以 根据 客 户的 能 力 、需
求 ，把 两 个产 品 变成 三 个产 品 ，这 样会 让 他更 容 易接 受 ，也
能更 快 地体 验 到你 的 结果 。你必 须 记住 一 点，客 户用 了 你的
产品 是 希望 能 够产 生 结果 ，所以 你 的注 意 力也 要 放在“ 如何
更好 地 让客 户 得到 结 果 ”上 面 。所 以无 论 什么 时 候 ，只 要 你 确定 某 个东 西 能更 快 地产 生 结果 ，你都 可 以做 成 一个 独 立的
产品 ，然后 和 其他 产 品进 行 组合 ，这样 往 往会 产 生更 加 令人 满意 的 效果 。
比如 ，我把 克 亚营 销 的第 一 次课 程 ，和 前 一次 英 语培 训
的 DVD 组合 起 来， 做 了一 个 《百 万富 翁 培训 师 》的 套 装。
这里 面 既有 营 销又 有 英语 方 法，再 加上 其 他的 一 些赠 品 ，就 形成 了 一套 非 常好 的 产品 。
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如 果 你 是 英 语 培 训 师 ，这 个 产 品 就 会 对 你 产 生 吸 引
力 ，
因为 我 既能 让 你在 教 学方 法 上有 突 破 ，也 能 教给 你 营销 的 秘 诀，所 以这 个 产品 是 你最 好 的选 择 。这 比 我单 独 卖任 何 一个
产品 威 力都 要 大许 多 。讲这 个 例子 是要 让 你思 考“ 价值 ”的 含义 ： 对谁 有 价值 ？ 如何 更 多地 创 造价 值 ？
千 万 不 要 认 为 所 有 人 都 只 买 同 一 个 东 西 ，不 是 这 样 的 。
一定 比 例的 人 会买 你 的“特 定 组合 ”，因为 你 不同 的 产品“ 打 中” 的 是不 同 的消 费 群。
任何 时 候你 想 赚钱 ，你 都需 要 三样 东西 ：客 户 、产 品 和 营销 。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥 有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可
以说服他们跟你合作，从而实现利润。
比如 ，如果 你 有一 批 客户 名 单 ，但 你的 习 惯是 成 交一 次 就把 这 个名 单 给扔 了 ，从 来 就没 有 追销 的 概念 ，更没 有 追销 的习 惯 。那 么 我就 要 对你 说：“ 你 把名 单 给我 ， 我向 他 们卖 一个 东 西 ，这 个 东西 质 量好 ，我 也提供 零 风险 承 诺 ，如 果 有 人购 买 ，利 润 我们 对 半分 。” 我 想 你一 定 会愿 意 和我 合 作， 因为 我 能够 给 你带 来 利润 ， 而不 需 要你 付 出什 么 精力 。
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所以 在 营销 上 ，你 要 想清 楚 ：怎样 一步 步 地实 现 销售 ？ 怎样 写 销售 信 ？怎 样 打造 你 的成 交 主张 ？ 这些 都 是你 的 秘
密武 器 ，有了 这 些你 才 能销 售 。产 品仍 然 是那 个 产品 ，客 户
仍然 是 那个 客 户，但 是结 果 会大 相 径庭 ，因为 你 懂营 销 的方 法， 你 知道 如 何应 用 这些 方 法来 为 你服 务 。
从现 在 开始 ，你 千万 不 要“先 去 开发产 品 ，然后 再 琢磨
怎么 卖”。你 要先 想 清楚 ：你 的 产品 能满 足 客户 的 什么 需 求？ 你的 这 个产 品 究竟 有 什么 别 的同 类 产品 无 法比 拟 的 独 特 优 势？ 产 品能 给 客户 带 来什 么 样的 结 果？ 想 清楚 之 后再 去 开
发新 产 品，这 样你 的 开发 就 有了 针 对性 的 目标 ，产品 生 产出 来也 就 不愁 没 有销 路 了。这 就是 我 一直 倡 导的“ 你一 定 要在 产品 开 发之 前 看到 钱”。
追销
什么 是 追销 ？ 前面 已 经提 到 ，就 是 第一 次 成交 后 ，进 行
后续 的 销售 行 动。 追 销又 可 以分 为 以下 几 种形 式 ：
（1） 增
销
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本来 客 户是 想 购买 100 块钱 的 东西 ，但你 告 诉他 ，你 还
有另 外 一个 产 品比 这 个好 一 倍，而 价格 只有 150 元 9 这时 候 可能 30％~70％的人 就 会买 “ 更好 的”。
客户 购 买的 整 个过 程 是很 漫 长的 ， 特别 是 掏钱 之 前的
“决 策 ”是最 为 艰难 的 。但是 当 他 决定 掏 钱 ，已 经 决定 要 购 买的 时 候，你 再 让他 的 决定 变 得更 好，这 是 比较 容 易的 事 情。 假如 你 去商 店 买一 套 意大 利 西服 花 了 2000 块钱 ， 你刚
要付 钱 的时 候，售货 员 说：“ 我 看你 挺喜 欢 这款 意 大利 西 服，