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的让 利 方式 ，比 如找 一 些第 三 方的 销售 人 员 ，或 大 学生 ，等
等。
让利于第三方
不要 忽 视 第 三 方销 售 人员 的 作用 ，他们 直 接与 客 户进 行
接触，是 决定 交 易成 败 的关 键 环节 。如果 你 能够 让 利于 他 们， 让他 们 得到 更 多的 利 益，调 动他 们 的积 极 性，就 会给 你 带来
更多 的 利润 。 在美国，亥尔波特曾经做过一个案例。他们销售一种可以在校园复印
店通用的充值卡，一张 10 元钱。
他们找了一帮大学生，说：“你去卖这个卡，只要你能证明这个客户
是
真的，10 块钱全是你的。”因为他们发现买卡的人在用完卡后，继续充
值
的可能性很大，所以他们就把利润放到了后端。
这样，他们就找了很多大学生去卖，结果一下子就卖出了很多卡。
如 果 你 要 做 大 ， 你 必 须 学 会 一 点 ， 那 就 是 为 结 果 埋
单 。
这个 时 候， 就 不存 在 “价 格 太贵 ” 的问 题 。
你想 ， 别人 要 付你 1000 块 钱 来购 买， 但 是你 让 他先 得
到 2000 块 钱 的价 值 后再 付 款，那他 还会 觉 得太 贵 吗？ 所 以， 你要 学 会“ 把 固定 成 本转 化 成可 变 成本 ”。
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如果 是“ 可 变成 本” 就不 贵， 因 为 即使 没 有销 售 额、没
有利 润 ，你也 不 会赔 本 ，因为 你 不 需要 支 付成 本 费 。但 当 你 付了 “ 固定 成 本”，比 如 付了 固 定 的工 资 ，而 你 的销 售 额又 上不 去 ，这 时 候， 这 个“ 固 定成 本 ”就 变 成了 一 个负 担 。
你找 合 作伙 伴 或者 员 工时 ，可以 把 他们 分 为两 类 。一 类
是要 求 佣金 的 。如 果 是这 样 的 员 工 ，那就 是 好员 工 ，为 什 么？
因为 他 的成 本 是“ 可 变成 本”， 他 对自 己 很有 信 心， 否 则他 就没 有 任何 收 入。 还 有一 类 就是 要 求“ 固 定工 资”， 这类 员 工的 能 力有 限 。没有 能 力的 人 要求 固定 工 资 ，有 信 心 、有 能 力的 人 要求 提 成 、佣 金 。前者 要 求 的是 稳 定 ，后 者 要求 的 是
机遇 ， 后者 的 能力 和 自信 会 让他 也 让你 得 到更 大 的成 功 。 所以 ， 如果 你 想和 你 的合 作 伙伴 实 现“ 共 赢”，你 就 必
须把 成 本从 “ 固定 的 ”转 化 为“ 可 变的 ”， 这 样才 能 实现 共 赢。
另外 给 你一 个 技巧 ， 就是 “50％：50％的分 成 法”。 我 跟 别人 的 谈判 方 法是 各拿 50％。我告 诉你 ，90％的人 都 说这 种
方法 好 ，为 什 么？
如果 他 要得 到 更多 的 分红 ，那他 需 要拿 出 证据 ，证明 他 比我 重 要。如 果他 觉 得自 己 不应 该 得到 50％ ，那 这 种合 作 他
就会 非 常满 意。这是 一 个让 大 家觉 得很 心 安、很 公 平的 方 法。
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而你 呢， 当 你有 了“ 后端 ”的 时 候 ，你 就不 必 在这 里计 较
太
多了 。
所以 ， 你必 须 从战 略 上来 考 虑你 的 “后 端”， 你要 用
它
来撬 动 你的 “ 前端 ”， 这 样不 仅 能 够让 你 的“ 前 端” 更
快速
地实 现“ 抓潜 ”目 标 ，同 时 还能 够 有效 地“ 屏蔽 ”竞 争对
手 。
前端借力：把别人的客户变成自己的客户
为什 么 克亚 营 销的 重 点在 于 “打 造 ”最 忠 实的 客
户？
因为 他 的“客 户终 生 价值 ”很螅亍「垂骸÷颉〉钠怠÷屎�
高 ，
他也 不 会跟 你 讨价 还 价 ，他 更 不会 无缘 无 故地 给 你制 造
麻烦 。
并且 ，他还 会 为你 推 荐更 多 的客 户 ，帮 你 成就 更 多的 成 功
案
例。 既 然如 此 ，为 什 么我 们 不去 抓 住这 批 人群 呢 ？
比如 说 ，你 的 客户 跟 随你 3 年了 ，在这 3 年中 你 不断 地
向他 销 售 ，他 都非 常 满意 。这 样 ，就 算以 后 你没 有 产品 给
他，
仍然 有 机会 向 他推 荐 一些 相 关的 产 品 。随 着 他的 生 命周
期 进
入下 一 个“ 回 合”，他 就 可能 会 购 买其 他 类型 的 产品 。在 他
购买 产 品时 ，肯定 会 优先 考 虑你 ，因为 他 对你 已 经有 了 足
够
的信 任 。你 可 以把 这 种信 任 转移 到 其他 的 商家 身 上，你 的
贡
献就 得 到了 “ 延续 ”。
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反 过 来 ，你 也 可 以 让 别 人 的 忠 诚 客 户 转 变 为 你 的 客
户 。
我讲 一 个真 实 的案 例 ：
几年前我在从深圳回北京的飞机上认识了一位先生，他是一位艺术家， 专门设计精美的卫生间装饰品，有白金做的，有玻璃做的，有橡木做的， 有各种各样的塑料做的，很漂亮。他的作品大概有 400 多个品种，价格从
50 元到 2000 元不等。
让他困惑的是，虽然他的作品十分精美，但他就是不知道怎样把它们 推销出去，对他来说最大的困难是找客户。实际上，他要找的客户别人巳 经找到了。我给他的建议是：跟那些已经找到客户的人合作，让他心甘情 愿地把他的客户拿出来共享。
很多卖卫生间高档用品的厂家，他们已经培养了自己的忠诚客户，他 们的客户都是这个艺术家的客户。关键是找到一种怎样的途径跟他们合作。 我给这个艺术家推荐了一个卖镜前灯的厂家，并告诉他：客户买 300 块钱的镜前灯，就赠送价值 300 块钱左右的装饰品礼物，通过赠送的礼物
将客户吸引过来。 不久，艺术家告诉我，他已经通过卖镜前灯的厂家拥有了自己的客户
群，不再为到处寻找买家发愁了。
前端 需 要使 用“ 杠杆 借 力 ”这 个 营 销武 器 ，才能 扩 大你 的忠 实 客户 群 ，这些 忠 实客 户 群是 增加 客 户终 生 价值 的 最可 靠来 源 。一旦 拥有 了 大量 的 忠实 客 户群 ，你 还愁 实现不 了“轻 松赚 钱 ，潇 洒 生活 ” 吗？
后端加固：永不满足一次性销售
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如果 你 想打 造 一个 强 有力 的 “后 端 ”， 那你 就 需要 有 新
的产 品 。
但是 ，新产 品 从哪 里 来呢 ？ 你可 以 从别 的 地方 引 进，也 可以 自 行研 发 。
新产 品 的成 功 引进 ，既可 以 让你 顺 利进 行 经营 调 整，还
可以 直 接给 你 带来 新 的创 利 点。对 内，可 以实 现 更大 的 经营
突 破 ， 刺 激 员 工 新 的 兴 奋 点 ； 对 外 ， 可 以 优 化 、 巩 固 渠 道 ，
增强 下 游渠 道 客户 的 信心 ， 提升 渠 道的 综 合竞 争 力。
但如 果 新产 品 引进 不 当，就 会造 成 产品 库 存积 压 、资 金 闲置 、渠 道 弥堵、 客 户抱 怨， 最 后 连带 好 货都 可 能成 为“ 烫 手的 山 芋”，无 形 之中 给 自己 带来 一定 的 经营 风 险和 思 想负 担。
后端借力：“共赢”才是真赢
克亚 营 销导 图 告诉 你，“ 前端 ” 重 要， 但 它只 是 手段 ， 真正 的 目的 在 “后 端”。
后端 的 重要 ，在 于你 给 这批 后 端客 户创 造 了足 够 的价 值 ，
所以 你 会从 他 们的 手 里赚 到 很多 钱 ，同时 你 们之 间 的信 任 关
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系也 更 加牢 固 ，更加 紧 密 。在 这 个 过程 中 ，你的 快 乐感 和 满
足感 也 放大 了 。
赚钱 只 是一 个 手段 ，你最 终 能够 帮 助他 们 实现 梦 想，他 当然 愿 意付 钱 给你 。不 只是 钱 ，你 所想 要 的一 切 ，不管 是 金 钱还 是 荣誉 ，都需 要 别人 给 予 。别 人之 所 以心 甘 情愿 地 给你
钱 、尊 重 和荣 誉 ，那是 因 为你 给 别 人创 造 了价 值 ，你给 了 他 们在 别 的 地 方 无法 得 到的 工 具和 手 段。
那么 ，我 们应 该 如何 做 好后 端 借力 呢？ 你 可以 从 以下 几
个方 面 着手 ： 代销
如果 你 有足 够 大的 数 据库 ，有足 够 多的 潜 在客 户 ，那 你 就可 以 卖别 人 的产 品 ，甚 至 可以 “ 贴牌 ”。
比 如 说 ， 你 不 想 自 己 研 发 产 品 ， 也 不 想 做 别 人 的 代 理 ，
但你 可 以让 厂 家贴 你 的牌 子。还有 ，如果 你 的成 交 率非 常 高， 你可 以 到其 他 城市 巡 回做 公 开课 ，然后 让 合作 方 用你 的 品牌 去招 生 。
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… Page 252… 合作项目
合作 项 目，就 是共 同 开发 一 些项 目 。比 如 说我 可 以和 另
外一 个 培训 师 一起 开 发一 个 项目 ，两个 人 共同 营 销，我 向我 的“ 鱼塘 ”营 销， 他 向他 的“ 鱼 塘 ”营 销， 实际 上 就形 成 了 一个 合 力 。这 个 合力 的 结果 ，将 会 给客 户 带来 更 多价 值 ，也
会给 我 们带 来 更多 的 收益 。
很多 高 效的 营 销理 念 与体 系 都聚 焦 于两 个 字：“杠 杆 ” 一利 用 杠杆 ，你 付出 的 每一 块 钱 、每一 分 努力 ，都 会给 你 带 来更 高 的利 润 ，更 高 的满 意 度。
那么 ，你 该如 何 发现 这 种机 遇 呢？ 让我 们 来扩 展 一下 思 路吧 。
做汽车养护业的可以与汽车经销商组合；
卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合；
洗衣店可以和卖衣服的组合； 卖鞋油的可以与卖鞋子的组合； 做美容的可以和做美发的组合；
…… 三点爆破：克亚营销的“核武器”
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对于 很 多中 小 企业 来 说 ，克 亚 营销 的威 力 来源 于 克亚 营
销导 图 。通 过 克亚 营 销导 图 ，你一 眼就 能 看穿 自 己公 司 的营
销系 统 ，洞察 每 一个 机 遇 ，解 决 每 一个 瓶 颈 。它 使 公司 的 一 切营 销 行动 都 有了 方 向， 让 策略 永 远不 再 迷茫 。
但这 只 是冰 山 一角 。
实际 上 ，克 亚 营销 导 图的 真 正威 力 ，来 源 于它 无 穷的 演 变。每 一种 演 变都 包 含着 杠 杆借 力 ，每 一 种演 变 都意 味 着销 售额 和 利润 的 急剧 膨 胀。
三点 爆 破正 是 其中 的 一种 演 变 。这 是我 最 新的 营 销技 术 ， 也是 迄 今为 止 威力 最 强 的 杠 杆借 力 组合 。
克亚 营 销导 图 改变 了 人们 的 思维 模 式，“ 杠杆 借 力”、“抓 潜一 成 交一 追 销”，这 些 已成 为 大 家都 在 说的 语 言。 竞 争对
手可 以 去发 展 其他 的 理论， 但 是， 只要 学 员在 说“ 抓潜 ”和
“追 销 ”等概 念 ，他就 是 克亚 营 销 的学 生 ，他就 是 在用 克 亚 营销 模 式进 行 诠释 。
什么 是 三点 爆 破？ 通 常人 们 在打 造“赚钱 机 器”的时 候，
把抓 潜 、成交 、追 销分 解 成不 同 的 步骤 。通 过一 个 免费 的 东 西进 行 抓潜 ，随后 卖 给他 一 个价 格 较低 的 产品 ，一旦 他 购买
了这 个 低价 产 品，就 有 机会 追 销高 价的 产 品。这 是 一般 做 法。
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现在 ，我 可 以教 给你 ，这 样 的过 程 ，可 以在 同 一时 间， 实现
三点 的 同时 爆 破 ，所 以称 为“ 三点 爆破 ”。作 为“赚 钱 机器 ” 运行 ， 三部 分 同时 高 效运 作 。
抓潜 是 资金 投 入的 阶 段 ，而 成 交和 追销 是 回报 的 联合 体 ，
但 通 常 你 把 回 报 和 投 资 时 间 拖 得 越 长 ， 你 的 风 险 就 会 越 大 。
所以 ，努 力 使抓 潜、 成交 、追 销 三 点同 时 爆破 ，才 能将 风 险
降到 最 低。 比如，在克亚营销的培训班招生中，我会免费赠送一个《打造你的赚
钱机器 2。0》的现场课程的 CD ，只需要读者填写一份简单的申请表。虽然
CD 本身是免费的，但 CD 的物流快递费需要读者自己付。只要是付过快递 费的读者，我就会对他进行一次追销，追销他一个限量版的现场课程。如 果有人想拫名上课，那他需要先交纳 3000 的定金，因为课程是限量版的， 名额有限，我们也不对外宣传。
首先，读者要去网页上申请，填写一份申请表。然后他们需要在网上 支付一份快递费。在离开申请网页之前，我们会让读者看到一条消息，有
关克亚营销一个 3 天 3 万元的营销课程信息，如果有人对这个课程有兴
趣，
那他就会点击一个相关网页进行详细的了解。如果他想报名上课，他就会
在相关的网页上操作，这个过程在网上是全自动的。 当有人付完定金后，我们会给他发一个确认函，然后邮寄相关的课程
资料给他。如果他看完这些资料觉得大有收获，他便可以在规定时间内补 齐余款，按时参加培训。
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同一 个 营销 活 动中 ，“ 抓 潜一 成 交 一追 销 ”三 点 同时 进
行 ，所 以 叫三 点 爆破 。任 何人 都 可 以使 用 三点 爆 破 ，它 是 克 亚营 销 导图 中 的一 个 特例 。
三点 爆 破的 作 用是 什 么 呢？ 三点 同 时引 爆 ，可以 降 低投 资的 风 险， 使营 销变 得 更加 高 效。 抓潜 完 之后 ，你 成交 、追
销的 额 度也 许 并不 是 最多 ，但 是至 少把 你 前面 所 做的 广 告费
全部 弥 补了 。最终 结 果也 许 是你 赚 了很 少 的钱 ，或者 你 并没 有赚 钱 ，但是 ，你 获得 了 一大 批 客 户名 单 ，你将 来 再追 销 就 省了 很 大的 广 告费 了 。
如果 你 把抓 潜 和追 销 分 开，比 如你 到百 度 和谷 歌 上去 作 推广 宣 传，花 了大 笔 的广 告 费得 到 了一 些 名单 ，其中 肯 定有 客户 被 吸引 ，有 一定 的 效果 。但 是 ，这些 名 单是 你 花钱 买 来 的， 这 无形 之 中就 已 经形 成 了成 本 。
通过 三 点爆 破 ，追 销 的钱 弥 补了 抓 潜的 花 销，相 当于 你
不需 要 付出 广 告成 本 ，也就 意 味着 你的 广 告费 可 以无 限 投入 。 需要 说 明的 是 ，三 点 爆破 是 克亚 营 销的 一 个特 例 ，需 要
很 螅摹〖记伞。》裨颉』帷〉贾隆】汀』稀∥∧恪啊〖薄」±保∫蚨〔�
生反 感 。
那么 ， 对于 这 个间 题 ，你 需 要有 什 么独 特 的技 巧 呢？
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1。你必 须让 他 知道 ， 成交 和 追销 的 机会 只 有一 次 。
2。你要 让他 知 道， 即 使他 不 买你 的 产品 ， 他依 然 有获 得 免费 赠 品的 机 会， 并 且他 没 有任 何 的义 务 和风 险 。
3。不要 多次 追 销， 在 前面 的 宣传 过 程中 要 有所 暗 示， 减 少逆 反 心理 。
对 于 抓 潜 、 成 交 、 追 销 同 时 爆 破 的 “ 三 点 爆 破 ” 技 术 ，
我还 有 一个 设 计理 念 。如 果 你的 企 业要 做 大，流 程上 从 抓潜
到 成 交 再 到 追 销 ，最 好 不 要 有 任 何 瓶 颈 。如 果 一 定 有 瓶 颈 ，
这 个 瓶 颈 越 靠 后 端 越 好 ，不 要 靠 前 端 。如 果 前 端 都 堵 住 了 ，
后端 怎 么放 大 呢？
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第九章 销售信：世界上最简单的“赚钱机器”
关键 句 ：
销售 信 ：世 界 上最 简 单的 “ 赚钱 机 器”。
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营销困惑：
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刘 子 枫 是 一 家 皮 鞋 厂 的 老 板 ，为 了 促 进