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影响他人的心理学 第一部分 对人好也要有个“度”
为了有效地影响对方，人们会习惯性地对对方好，甚至会和对方走得很近。但无论对方是谁，也无论你们之间有多么重要的事情，都要保持在一个适当的状态，换句话说就是要掌握一个“度”。
——心理学物语
生活中的很多事情都要有个度，否则会出现“画蛇添足”的反作用。例如，同事衣服上的扣子开了，你看见后，只需提醒一下便可以了，如果非要帮人家系上，那么就过了头；在路上，看见女性朋友崴了脚，走上前扶一把便可以了，如果非要背人家，那么就做过了头；领导出现了失误，发现后暗示一下便可以了，如果非在众目睽睽之下提出，就过了头；超市中有免费试用的香水，喷几下便可以了，如果非要将整瓶香水喷完，就过了头；脸上出现了皱纹，适当的美容便可以了，如果非要天天做，就过了头；自己家的孩子与邻居家的孩子打架，拉开就可以了，如果非要帮忙打架，就过了头；和他人好，只要适当的关心便可以了，如果非要天天对对方关心，就过了头……这些生活中的常见事情，足以说明凡事都要掌握“度”，否则必然会出现物极必反的结果。看看下面的生活再现，相信你会有更深刻的体会。
小华长得非常漂亮，并且有着高学历，幸运的是毕业后她进了一家外企工作。小华进公司的第一天，同部门的同事们便夸奖她长得漂亮。她所在的部门是公司中的建筑部，所以男同事居多，十几个人的部门加上她就两名女士，而另外一个女士是一个40多岁的中年人，所以，小华常被同部门的男士，视为万绿丛中的一点红。
由于她刚来到公司，所以需要其他的老员工带她。带她的同事是一位大她五岁的男同事，为了让该同事更好地关照自己，小华经常会帮该同事带早餐，有时中午就餐的时候，也会主动与该同事一起去吃，并经常和该同事说说笑笑。可没有多长时间，公司便流言四起，一次该男同事的老婆竟然闹到了公司，使得小华不得不辞掉自己的工作。
从某种角度讲，为了有效地影响对方接受自己的观点、意见，以及更好地为自己办事情，人们会习惯性地对对方好，甚至会和对方走得很近。但正如俗语所言：“君子之交淡如水”，其实在生活中与人相处也应该秉承这样的原则。无论对方是谁，也无论你们之间有多么重要的事情，都要保持一个适当的状态，换句话说就是要掌握一个“度”。
对此，心理学上将“度”这个衡量一件事情成功与失败的分界线归属为距离法则。它告诉人们，人与人之间要保持适当的距离，人与人相处要掌握一个度，这样才能够相处得更久，也更容易向对方施加影响。身为妈妈的李黎曾有如下经历：
电子游戏在80年代刚刚进入中国市场时，曾被认为是开发智力的有效工具，于是被人们认为是衡量孩子能否成才的关键，深受望子成龙、盼女成凤的家长的爱戴。李黎便是家长中的一个典型代表。为了给孩子购买电子游戏机，她拿出了差不多一个月的工资。当她从商场上把电子游戏机带回家后，儿子第一次接触这种高科技的玩具，高兴得又蹦又跳。
没过多久，儿子便恋上这个声像兼具的高科技产品，每天放学后什么都不做，第一件事情便是玩电子游戏。她从没有管过，误认为儿子越感兴趣，越能够开发他的智力。但好景不长，老师向她反映说：“您儿子上课的时候会打呵欠，注意力也经常不集中。”期中考试时，儿子的学习成绩也出现直线下降的现象，这让她忽然意识到问题的严重性，她开始管教儿子，试图不让其玩游戏。但是玩游戏上瘾的儿子，很难一时改变习惯，她为此用了一年的时间才让儿子戒掉经常玩游戏的坏习惯。
每个人在生活中都会有各种计划、期望，当这些计划、期望遇到某种“诱惑”或者“催化剂”时，经常会让人难以取舍。但是，不管什么样的事情，也不论多么重要的抉择，都要为自己定一个正确的标准，并把其定为底线，那样才不会出现过犹不及，或者物极必反的现象，处理起事情来才会游刃有余，才更易影响他人。
好人与坏人接触要保持一个度，否则便可能出现同流合污的状况；善人与恶人之间要保持一个度，否则善人会受到恶人的攻击；君子与小人之间要保持一个度，否则君子会遭到小人的暗算；男同事与女同事相处要有一个度，否则会遭到绯闻的侵袭……生活中的任何事情都如此，影响人更需要这样的“度”，也许成语“过犹不及”是对此最好的解释。
于是，会有人迷惑地问，究竟人与人之间需要什么样的“度”？具体地说，就是与同事、朋友、领导、下属之间要相互尊重，要尊重对方的风俗习惯、人格尊严等；同时又要保持距离，即使是再亲密的人也不能“零距离”接触，异性之间不要有过度的关注和亲密的言行，同性之间不要无话不谈、搞亲密的“小团体”。简单地说，就是彼此尊重，适当地保持距离，这样才更利于人与人之间的相处。
√影响力智慧
不管什么样的事情，也不论多么重要的抉择，都要为自己定一个正确的标准，并把其定为底线，那样才不会出现过犹不及，或者物极必反的现象，处理起事情来才会游刃有余，也更易影响他人。
影响他人的心理 第二部分 第四章 从众心理：人们更喜欢与众人追随的人…
“从众心理”，是指人们在生活中，会自觉不自觉地以多数人的意见为准则，进而作出判断、形成印象化的心理。它告诉人们，当一个人在一种真实的或臆想的群体压力环境下，认知通常会以多数人的行为准则为标准，进而在行为上表现出努力与之趋向一致的现象，这是一种普遍的社会心理现象。从众本身没有好坏之分，但却可以被人们很好地利用为为自己服务的工具，也就是说它能够更好地用在影响人的环节中。
影响他人的心理 第二部分 人人都有“从众心理”
一个人在一种真实或臆想的群体压力环境下，认知通常会以多数人的行为准则为标准，进而在行为上表现出努力与之趋向一致的现象，这是一种普遍的社会心理现象，可以很好地被人们利用为影响他人的工具。
——心理学物语
生活中你总会发现这样的现象：在人流纵横的街面上，无论哪家店面，只要有成群结队的顾客光顾，那么这家店面的人就会越来越多；在繁华的商场里，只要人们争先恐后地抢购一种商品，那么便会有越来越多的人加入抢购者的行列；在濒临街面的草坪拐角处，如果有几个人踏出了几个印痕，那么便会有更多的人从这里穿行，进而走成了一条小路；在同一个班级中，如果有几个孩子学英语，那么其他孩子的父母也会让自家的孩子开始学英语；在书店中，如果连着有一群人买同类的高考复习资料，那么该项复习资料会卖得越来越火……现代人们将这种行为或者与之相似的行为称为“趋势”、“大众化”或“流行”，心理学上将其解释为“从众效应”。如果你对这样的现象还存有疑义，可以看一下最为经典的“阿希实验”。
1952年，美国著名的心理学家所罗门？阿希，为了了解人们是否会受到他人的影响，曾进行了一个实验。实验的具体内容如下：
他告诉前来参加实验的大学生们此次实验的目的是研究人的视觉。
在大学生们走进实验室前，他们事前安排好5个人装作等候做实验的人，这时来参加实验的一名大学生走进了实验室，当他发现已经有5个人先坐在那里时，他便坐在第六个位置上。
于是，实验正式开始，阿希拿出两张画有竖线的图片，一张图片上面有三条线段；另外一张图片中有一条线段，他要求参与实验的大学生比较线段的长度，并指出等长的线段。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易作出正确判断的。
此次实验一共进行了18次，然而，在两次正常判断之后，当前5个参与实验的人，一致认为其中有两条线段是等长的时候，于是那些参与实验的大学生开始迷惑了，最终的结果是有33％的人受到了从众影响，有76％的人至少受了一次性的从众影响，只有24％的人没有受到从众影响。而按照正常思维，人们判断错的可能性还不到1％。
阿希的实验让人们都感到吃惊，谁误导了那些参与实验的大学生？阿希，还是参与实验的人？图片还是线段？心理学上认为都不是，而是人们习惯性的从众心理。实验中前5位实验参与者用错误的答案，影响了第6个人最终作出的判断，进而引发出这种错误的认知。从影响力角度而言，这便能够让试图影响他人的人，利用这种心理来有效地影响他人。
对此，心理学家指出，当一个人在一种真实的或臆想的群体压力环境下，认知通常会以多数人的行为准则为标准，进而在行为上表现出努力与之趋向一致的现象，这是一种普遍的社会心理现象。从众本身没有好坏之分，但却可以很好地被人们利用为为自己服务的工具，也就是说它能够更好地用在影响人的环节中。对此可以用如下真实的故事，给大家以答案。
一个中国女孩出生在英国，长在英国，她所受到的教育以及生活方式都是英式的。女孩12岁的时候和妈妈回到中国生活。下了飞机后，女孩和母亲欲穿过马路。可在十字路口时，红灯亮了，路面上没有车辆行驶，她习惯性地站在原地等候，这时她看到周围的人全部没有注意红灯是否亮着，便横穿马路。她张望了一下，没等妈妈拦住她，便也跟着大家横穿了马路。当妈妈询问她为什么的时候，她低下头说：“我以为这么多人都这么做，他们的做法是对的。”
后来她一直在中国长大，这件事情早已被她遗忘了。一个偶然的机会她又去了英国，也是在一个十字路口，红灯亮了起来，路面上没有车辆行驶，她按照中国人的习惯，要穿越马路。走到路中间的时候，她突然发现前后没人，回头望去，发现英国人全部秩序井然地站在原地等候，他们都诧异地看着她，她的脸刷地红了，赶紧退回到人群中。
在此，不去评论女孩前后的举动是否正确，也不去评论哪个国家的秩序好坏，仅从女孩的心理活动，以及做出不同举动的行为来看，女孩受到了从众心理的影响。因为人们意识中会习惯性地认为，大家都坚持的想法以及都做的举动是正确的，否则这么多人中一定会有人发现这是错误的，进而拒绝做此事情。既然没有人提出这样的质疑，那么大家便可以继续着同样的行为。
歌德说：“不管努力的目标是什么，不管他干什么，他单枪匹马总是没有力量的。合群永远是一切善良思想的人的最高需要。”正是这种心理，使越来越多的人投入到同行为或者同一件事情中，即使这件事情是错误的，他们依然会毫不犹豫地继续。
心理学家认为：“凑热闹和随波逐流是人性的弱点。”而该观点主要是从影响力的角度而言，因为这会被主动施加影响的一方利用为为自己服务的工具。例如，推销员在向顾客推销产品的时候，会习惯性地说：“你的邻居们都买了该产品，你也买吧，没错的。”或者说：“其他人都买了该产品，反响不错，你可以试一试。”于是，人们纷纷购买该产品。但事实上，他们的邻居是否真的买了该产品或者是否反响不错，只有等到他们购买了该产品之后才能得到最好的验证。
既然人人都有从众心理，所以当你试图影响对方接受你的观点、意见以及为你做事情时，便可以利用他人这样的心理，通过制造“随大流”的声势，创造权威性的从众效应，以及借助他人的力量，有效地影响对方为自己服务。
√影响力智慧
从影响力角度而言，凑热闹和随波逐流是人性的弱点。既然人人都有这样的从众心理，主动向他人施加影响的人，便可以通过制造从众的某种“假象”，更好地影响他人为自己服务。
影响他人的心理 第二部分 利用他人的“随大流”心理，为自己造声势
当人们看到一种行为有很多人进行时，心里总会自觉或者不自觉地以多数人的意见为准则，并作出判断，进而采取与其相符的同一种行为。
——心理学物语
中国有句俗话：“一人胆小如鼠，二人气壮如牛，三人胆大包天。”这句看似庸俗简单的话，形象且精辟地说明了人们的从众心理。生活中的任何事情都是这样，首先不论好坏，只要有人敢做，其他人便会蜂拥而至。因为很多时候，当众人都参与到其中的时候，便会被少数人理解为是合情合理的行为，进而引发更多的人参与其中。譬如随意跨栏，随意横穿马路，随意践踏草坪，流行某一颜色的服饰，说某句经典的台词……正是人们习惯于从众，所以常被人们利用为影响他人为自己服务的有利工具。对于这一点，有“财务分析之父”之称的格雷厄姆曾有过这样的经历。
格雷厄姆曾参加了一次名为“十字军”的考察，在考察之前相关人员曾做过如下准备工作：安排6000人的队伍守候在格雷厄姆进城后将要站的圣坛前，并且每隔一段时间这些人中的部分人，便会自发地向该坛走去，当格雷厄姆出现并发言的时候，会有更多的人走向圣坛。
相关人员为什么要造这样的声势？答案很简单，他们这么做的目的是为了给人造成一种群众正自发地涌向那里的印象。为什么要造这样的声势？从心理学的角度而言，相关人员正是利用了人们的从众心理，为了影响更多的人参与到该件事情或者该项行为中，他们制造了一个“从众”的声势，即“随大流”。
心理学家指出，当人们看到一种行为有很多人进行时，心理总会自觉或者不自觉地以多数人的意见为准则，并作出判断，进而采取与其相符的同一种行为。因为在多数情况下，众人都去做的事情往往是正确的，人们参与到这样的行为中，可以使其获得更好的评价以及利益，甚至少走弯路、少犯错误，所以人们习惯性地受周围人做法的影响，也便不足为怪了。
20世纪70年代迪斯科（Disco）在美国刚刚开始流行，尽管舞厅内部有很多空位，但一些舞厅老板，还是会留部分顾客在舞厅外面排队等候。舞厅老板为什么这样做？显然，正在利用人们的从众心理，为了给舞厅造出一种声势——舞厅现在的生意很好，有如此多的人在排队等候，这些被留在外面等候的人，便会成为造声势的载体，吸引更多的真正顾客。渐渐的，你会发现排队的人越来越多。
如果你是一个善于观察自己的人，你会发现自己的内心深处常会有如下活动：无论做什么事情，只要你在做事情，有很多人支持你，你会有种安全感，进而大胆地去做；无论你说的观点正确与否，只要多数人同意你的观点，你便有胆量大声地说出来；无论你多么讨厌的人，如果周围的人都喜欢她，你也不会轻易地说出讨厌她的想法……告诉你，这种心理活动不仅你有，周围的人也都曾有过。身为酒吧侍者的安阳就曾有过如下经历：
安阳在一个酒吧里做侍者。刚做侍者的时候，尽管他做得很用心，但是从没人给他小费。每次看到其他人获得小费时他都会羡慕不已，用尽自己的心思，热情的问候、周到的服务、话语的引导……偶尔还会有顾客赞赏他工作认真，服务态度好，但仍然没有顾客给他小费。
几个月后，安阳发现并不是他的服务不好，他发现了一个获得小费的秘密，即在每次酒吧正式开门营业之前，他先主动地在自己的托盘中放上几张钞票，这会让后面进来的顾客认为该钱是前面客人留给他的小费，还能使其认为，给小费是酒吧中应有的行为，这时每个他招待的顾客，都会在结账时，合情合理地向盘子中放一些小费。
《影响力》一书中曾介绍过销售顾问卡福特？罗伯特说过的一句话：“由于只有5％的人是原创者，而其他95％的人都是模仿者，所以其他人的行为比人们提供的证据更具说服力。”的确如此，安阳能够有效地影响顾客给自己小费，正是巧妙地利用了人们这种模仿性质的从众心理。因为在特定的条件下，当受众没有足够或者准确的信息时，他们常常会通过模仿他人的行为来选择策略。因为这种模仿似的从众行为，可以有效地避免风险以及意外，进而宁愿随大流走。
木秀于林，风