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向他解释了我的道理，他仔细地听我讲。当他不再感到吃惊后，他犹豫了一下，然后笑了笑，以一万台的单价订了一万台收音机，这对双方都比较合适。
当年我是幸运的。我对经商没有经验，也没有一个老板在身后督促，所以当我决定开出那份报价时，公司里没人可以加以否定。我在实干中逐步制定公司的政策。后来我们当然很欢迎这样的大订单。
五十年代中期，我并不是唯一的在纽约经商的日本人。但是他们中的大部分人，或者说很多人，都是仰仗懂得外国市场、在海外建立了办事处的日本贸易大公司。我并不认为这种做法十分好，因为这些贸易行都不懂得我们的产品，也不了解我的经商哲学。
我觉得具有讽刺意味的是现在美国的商人常常抱怨日本的分销系统太复杂，因为当我第一次计划向美国出口时，我对美国的市场之复杂感到惊讶而灰心丧气。每当我对美国商人谈到这一点时他们总是觉得出乎意料。那时候为了把日本的商品出口到美国，公认的做法是把货交给一家在美国设有办事处的、有经验的日本贸易公司，由它把货再运到美国的港口出地球是炽热的球体冷却收缩而成的地球起源说。哲学上，早，他们在那里的代理办完海关手续后把货交给分销公司，再转给批发商，最后到达零售商手里。运输上和在这么大一个国家里满足售后服务所要花去的时间使我望而却步。但是我决不会认为美国之大和英语（或者法语、德语）都是非关税壁垒。
我可以理解美国和其他的外国商人在面对日本的分销系统和复杂的日语时受到的挫折，因为这就像几十年前我自己面临美国系统和英语时的遭遇一样。但是他们当中的很多人已经成功地找到了摆脱现存系统的出路，这也是我当初在美国的必经之路。我们需要一条分销的途径，通过这条途径，可以把我们的新技术和它的好处更加方便地、直接了当地传递给消费者。我们花了很长的时间来寻找这条途径。我们必须经历艰难的学习过程。
非常幸运，我的一个日本老朋友，山田志道，介绍我结识了阿道夫．格罗斯先生。格罗斯先生是一个制造商的代表，自己也开了一家公司，叫阿格罗德公司，在百老汇大街514号。当我向格罗斯谈起我的公司和我们想要干的事业时，他说他很喜欢，并且立即答应做我们的代表。他甚至在他的办公室里给我留了办公桌的位置，我们之间的关系发展成为私人交情，同时还保持着业务上的往来。他是我的好朋友，也是我的老师。我非常幸运地在美国找到了几位好老师。其中有一位是我在东京遇到的，他是夏威夷出生的日籍美国人，他的名字是嘉川义延，大家都叫他“医生”。这个美国人到日本来，在占领军的经济部当律师。1952年占领结束后，他选择了继续留在日本，为几家日本公司当代表，其中还包括东活电影公司。我请他给我们公司当顾问，我早年几次到美国都是他陪我去的。这样，我有了几位好老师，阿道夫．格罗斯，加川医生，还有一位，也许是我最好的老师，爱德华．罗斯尼，他原来是格罗斯的律师，后来成了我的律师。
格罗斯那时已有五十多岁，而我还只三十出头，但我们成为忘年至交。他很和蔼，机智，毫不做作一物非我”。宣扬了儒家传统的天人合一、物我一体的哲学观，说话轻声细语，好像是在说笑，但是充满正直。他对国际贸易很感兴趣，事实上他已经准备进口一些欧洲的高质量电子产品，包括德国制造的伊来克唱盘，它在早期的Hi…Fi发烧友中大受欢迎。我们第一次见面的那一天他和我谈了很久，他对我本人和我的公司以及公司的原则都非常关心，想知道有关的每件事。在很短的时间里，我从他那里学到了不少关于在美国经商的经验。他向我解释美国和美国的商业世界，还包括了一些非常实用的情报，例如不同商店的形象和特点以及在美国经商的最佳途径。他也试图使我美国化或者说至少教会了我一些人情世故。
有一天他对我随便问道，我是否愿意去看百老汇刚刚上演的“我的好太太”，这是一出热门戏。我说：“当然愿意看，阿道夫，但我实在搞不到票，票都卖完了！”他说：“没关系。”很快他就拿来两张票。剧院的座位总是很贵的，一张票肯定要花去他一百美元，这在1957年对我来说是一大笔钱。演出那天的晚上我们工作到很晚，然后直接去了马克。黑林根剧院。与观众一起观看最热门的表演，对于我来说是一种崭新的、令人激动的体验，阿道夫对此却早已厌倦。灯光刚一转暗，乐队奏起前奏曲，阿道夫转过身来对我说道：“昭夫，晚上好。”在整个精彩的表演中，他一直在那个价值上百美元的座位上睡觉。
1958年阿道夫在伦敦死于突发心脏病，我们都受到沉重的打击。我一直对他有一种强烈的负债感，并把他看作是我的美国父亲。格罗斯夫人一直与索尼大家庭保持着密切联系，我们总是邀请她参加索尼美国公司的一切庆祝活动。
直到格罗斯去世以后我才遇到他的律师，爱德华．罗斯尼，同时我还结识了他的会计师爱文．沙格尔。从这两位好人那里我学到了有关美国的商业会计和法律知识。当我考虑成立索尼美国公司的时候，我需要可以信赖的人，这两个人正是我最好的老师和助手。因为沙格尔是持有执照的会计师质性的东西，由于其肉体的特殊组织而具有精神的特性。继，所以他可以监督我的的税务事务办理得是否合适。爱迪（爱德华的昵称——译者注）。罗斯尼与我形同手足，在一起工作，一起吃饭，一起打高尔夫球（他带我加入了他在新泽西州春之谷的乡村俱乐部），一起处理业务上的问题。除了其它的事情之外，爱迪还向我讲授了美国的商业合同，这是日本几乎没人弄懂过的知识。
早期的时候，我到纽约总是住便宜的旅馆。当时因为我的英语不好，再加上囊中羞涩，所以总是到自动售货餐馆或者自助餐馆去吃饭，在那里我不需要费力地与任何人说英语。我第一次和嘉川医生到美国去的时候，开始我把他领进了一家自动售货餐馆，并在一家便宜的旅馆为我们订了房间，他告诉我，这样做是不行的，为了我们的面子与尊严，也为了公司的威望，我们必须在更高的层次开展活动。他还告诉我，住最好的旅馆的最差房间比住便宜旅馆的最好房间要好得多。他坚持让我到好的餐馆去吃饭，学会品味菜肴与服务质量上的区别。当我们手头很紧，但又要在美国各地去旅行时，我们有时不得不共住一个房间，但我们总是住在较好的旅馆里。在纽约，我不再到合恩．哈达兹饭馆去吃饭，而改到斯托福餐厅去进餐。那时地处市中区的第五街666号大楼还很新，斯托福餐厅在顶层。（我们住在纽约时，我的女儿直子还是个孩子，她爱上了这个餐厅和在那里看到的纽约。几年前我在博物馆大厦的四十八楼弄了一套公寓，她从窗户里第一眼就看到了666号大楼，在那里她曾吃过不少的美味佳肴。她感慨地说，从我们的高层公寓可以俯视那座大楼，而当她还是孩子的时候那座大楼简直就像高入云端，整个纽约都尽收眼底。）
有一个像嘉川医生那样的好老师的价值是无法估量的。那时候到美国来的大部分日本商人都抱得很紧，他们向那些比他们来得早的日本人打听这个国家。不用多想就可以看出这并不是值得称道的办法。尽管在外国多住了几年，那些日本商人还是个陌生人，听从他们的劝告，就像瞎子给瞎子引路一样。我是从另外的人那里来了解美国的，他们的家就在美国，而且每个人观察事物的视力都是1．5。
作为在东京的公司的常务副总裁，我有很多事要做，负责在美国销售我们的产品，我一个人独木难支。我和格罗斯讨论过这个问题，根据他的建议子·则阳》：“曰与物化者，一不化者也。”时时顺应万物变化，我委托多莫尼各国际公司作为我们收音机的分销商。一时间我们与多莫尼各的关系相处得不错，但不久我就开始担心起来。随着我们的名声和销售量越来越大，多莫尼各的人对廉价的兴趣超过了对质量的关注。最后到了这种地步，我们竟然要为仿皮软套的成本争论不休，争论的焦点是我们还能不能使它再便宜几分钱。他们经常要求我们生产一些廉价的收音机，这样他们可以大打折扣地上市倾销。这不是我的作风，我也是这样对他们说的。我们并不想靠生产劣质产品去赚钱。
1959年当我们向全世界宣布我们已经成功地制造出世界上第一台晶体管电视机时，多莫尼各公司甚至未与我们商量就开始大做广告，声称这种新产品将由他们代销。这件事引起了我的警觉，我不喜欢这种做法，如果我们继续保持关系，将会是一场灾难。乘他们的广告墨迹未干之前，我告诉多莫尼各公司，我并不想委托他们代销电视机。我担心我们的新型电视机，它是世界上同类产品中的第一个，会被弄成廉价商品，甚至还会打折扣。我心目中理想的销售渠道是高等级和高质量的形象，它真正地代表着我们的产品。
我们曾为此努力抗争。幸亏有爱迪．罗斯尼的帮助，我们得以避免了冗长的、精疲力尽的法庭争论，但我们还是进行了长时间的谈判，并为此付出了不少的钱。我们向多莫尼各公司指出，我们是在已经知道电视机将要问世的时候与他们签订收音机合同的，当时我们正在研制电视机，但是我们并不知道到底什么时候可以搞出来，而且我们也没有专门对他们说过电视机。我早就知道总有一天要做电视机的生意，所以我引用了专利的申报日期来证实我的论点。这意味着我们并没有将电视机的权利授于多莫尼各公司，事实上我们有意在与他们签订的代销合同中删除了电视机。
多莫尼各公司的人大为不满，我们认为解决分歧的唯一途径是结束我们的合作关系。他们提出了一大笔结算费，要求我们为中止合同付出三十万美元，但是我们坚决拒绝，他们只好慢慢地降低要求。当我觉得他们不可能再降低要价代自然语言，用形式的说话方式取代内容的说话方式，并在，事情已经到了可以了结的时候，罗斯尼还不愿意就此罢休，我只好依着他。他说：“再给我一天时间，我要它降到十万美元。”他非常有把握，想把开价一直降到七万五千美元。我问他我应该付给他多少钱，他说：“两万五千美元，我的钱从他们那里出！”我为此更加喜欢他了。当时对我们而言这是一大笔钱，但是在我眼里原则更加重要，令人满意的是我的美国老师也有同样的感觉，我们必须不惜代价来结束这种交易关系。最后，作为结算的一个组成部分，我们买下了多莫尼各公司大约三万台收音机的存货。
当我们在纸上谈论生产计划、年运输量和销售量的时候，对于消费电气行业中的任何东西，三万听起来并不是一个很大的数字，但是1960年在纽约市2月的严寒里，几个未来索尼美国公司的成员面对的却是好几卡车的收音机，每个收音机都用漂亮的纸盒包装起来，这更增加了它的体积。三万这时对于我们来说就好像一百万一样。我们没有考虑到实际上要做的工作量，我们没有雇任何人来帮忙。
爱文．沙格尔向我们提供了放收音机的仓库，当我们的卡车冒着二月份清晨时冰冻的严寒开到那里，我们什么工具也没有，只好穿上工作服，把货物扛进仓库。我们五个人从头一天的上午一直工作到第二天早晨的四点钟。等到三万台收音机整齐地码放在防滑垫木上之后，我们才拖着疲惫的脚步走进办公室去喝点速溶咖啡。我们的仓库保管员查利．伐尔，他现在还在我们公司，给我们大家轮流倒上咖啡后就回家休息去了。我们中的一个人想再去检查一下箱子的码放情况，他从办公室到仓库去，重新清点一遍数量之后又回到办公室来，但是在他开门时不小心弄响了匪警装置。
保安人员冲进来把我们当场抓获，一群日本人和一个美国人，正在喝咖啡，满身污迹，一脸倦容。当然这很难是他们想像中的抢劫情景新黑格尔主义的马克思主义20世纪20年代在德国、匈，但仍然很可疑。爱文．沙格尔是公司负责人之一，又是在场的唯一的美国人，所以他一个劲地向保安人员解释，我们是这家公司的经理。保安人员向我们的脏工作服投下了怀疑的眼光，没有相信他的话。伐尔知道匪警系统的密码，但他还在回家的路上，我们无法与他联系，只好相互干瞪眼。最后还是沙格尔想出了一个开保险柜的办法。这个主意使得保安人员一时感到有点恼火。但当他们看到沙格尔真地知道号码，打开了保险柜，拿出了公司的文件来证明他的身份和我们的行动时，也只好勉强认可，他们一边摇头，一边走了出去。这次行动使得我们更加觉得亲如一家了。
第十一章
不久后，我开始频繁地来往于东京和纽约之间。作为常务副总裁，我不能长时间地远离东京，但是作为正在美国组建公司的主要负责人，我又不能在东京逗留太久。我开始感觉到应该把我们的公司更加牢固地建立在美国。我必须更加深入地了解这个国家，虽然我在美国有很多朋友，我仍然需要进一步地了解美国人是怎样生活、怎样思维的。在美国建立公司的名声是一回事，了解美国人又是一回事，而且更难。但是我意识到我个人的未来以及公司的未来很大程度上都将依赖于美国和其它国际业务。我们的产品半数以上已经出口，我有这样一种想法，我们的公司必须成为世界公民，在我们做生意的每一个国家成为好公民。我们必须知道更多的市场统计和销售数据。
我决定成立一个公司，叫作索尼美国公司。回到东京后，井深和岩间（他后来成为公司总裁。）都表示怀疑，更不用说集中在纽约的索尼公司的那些低层干部和雇员了。我坚信应该做这件事，而且没有人能提出非常好的理由来反对此事。我们将可以建立自己的销售网络，为自己分销，发展自己的市场技巧。我在东京的同事们决定，因为只有我最了解美国，这件事就由我去办。在任何情况下，这种事看起来都是一个长远的项目，所以我们决定一旦时机成熟后再开始进行。但是后来的我并没有等待很长的时间。
我们很早以前曾向大藏省提出申请，汇五十万美元到美国，以备日后使用，但是我们不知道要等到什么时候大藏省才会给与批准。没想到，正在我们考虑成立美国公司的时候，批准函来了。这样，1960年2月我们正式成立了索尼美国有限公司，资本是五十万美元。16个月以后我们在美国市场上作为美国受托收据（ADR）上市了两百万份索尼普通股票。对于我来说，这是一次深刻的学习过程。虽然战前东京电力公司曾在美国市场上发行过债券，我们却是在美国发行股票的第一家日本公司，我们能够做到这一点，是因为当时刚刚建立的ADR系统。在ADR系统下，股票虽然被发行地的股东持有，但是提供股份的收据却委托给一家美国的财政机构，这些收据可以在美国交易，就像一般的国内股票一样。
我们的银行，野村证券公司（他们的负责人对我们很了解），史密斯．巴尼公司的美国分公司及其总裁伯勒．沃克都认为我们应该进入美国股票市场，在美国发行股票可以搞到资金，这种可能性激起了我们的兴趣。1960年的秋天《辩证唯物主义纲要》等。主编《辩证唯物主义历史唯物主，我们在东京讨论了这件事，史密斯．巴尼公司同意和野村证券公司一起担当管理担保方。
这项工作可能是我遇到的最艰难的工作。我们必须遵守日本的商业法律，日本大藏省的规定，还要顺从于美国的证券交易委员会（SEC）。情况是陌生的，而且很复杂。幸亏池田首相喜欢这个主意，因为他是一个国际主义者。这在日本是第一次，战后的第一次资本自由化。他的积极态度对于说服大藏省那些墨守成规的人很起作用，我们的申请正是要他们来批准。我们必须快速行动。我们组织了一个好的班子：我自己和索尼公司的人，史密斯公司的厄尼斯．西瓦兹巴赫，他代表担保方，苏尼凡和克罗姆法律事务所的约翰．史第文生，他现在领导着那家事务所，野村证券公司的寺泽义雄，1961年2月时他刚刚度蜜月回来，后来事情太忙，他竟然四个月没见到新娘！
我们还要为其它的杂事分心，我们写了一份初步发起书，费了很多口舌向SEC解释我们的发展计划，直到他们满意为止。还有很多事要干，而且都是我从未干过的事，例如，我们必须改变