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——戴尔·卡耐基
对很多人而言，卡耐基这个名字，和长年陪伴读者改变其人生的畅销书
《影响力的本质》，已可以结为一体。 有人认为卡耐基式的人际关系训练，是由有效的说话课程中自然产生
的，其实不然。在《影响力的本质》一书的序言中，卡耐基作了以下的说明：
“从 1912 年以来，我为了培养纽约的专业人才，而实施了教育课程。最初我 只开辟说话训练课程，该课程是透过实际的经验，在没有准备的情况下来思
考事情。在生意上，则让他在没有准备下与人面谈，或者让他在大众面前说 话，借此训练他对自己的想法更有信心、更沉着。”
“不过，随着时间的消逝，我发现这些课程的学员们除了要接受有效的 说话训练以外，他们更需学习在日常的生意上或社交上与人交际的技术。”
卡耐基发现在初期阶段教授人际关系的原则，光靠嘴巴说明是没用的， 必须和教导有效的说话方法一样，把人际关系的原则在教室里活生生地表现
出来。 有时候，学生还会反抗既定的原则，不肯接受这种形式。加拿大一位卡
耐基课程的女学员，对自己当时的态度作了如下的说明：“刚开始上课时， 我总想尽办法要去证明卡耐基教室所教导的原则是错误的，因此最初的二三
天，我毫不客气地说出自己的想法，但是大家都不肯苟同。第四次上课时， 与同学之间的气氛缓和了许多，于是我又说：‘好！你们不信，我到台上试
给你们看。’很意外地，我发现我自己的想法才真正行不通。我又试了几次， 最后总算心服口服了。”
这个原则并不一定要勉强学生去遵循。假如为了讨人喜欢，为了影响别 人，为了卖东西才去实行这种原则，那便是误听了卡耐基课程的哲理和目的。
参加卡耐基课程的人，或者看过卡耐基的著作，一定会相信在此所叙述的原 则。
这些原则凭借着辅导者的诚意及学员之间相互的联系，已发挥了它的作 用。这种相互关系的连带感，在很多场合都可以表现出来，像家庭里的亲密 感情便是。
德拉维州的洛伊斯顿说：“我从卡耐基课程中得到的另一个收获是对人 类的信赖。也就是说，我把每一个人都视为重要的对象，想听听他们说的话。
他们从事各种工作，人种和年龄也各有不同，有的是学生、有的是上班族、 有的是家庭主妇，而他们的信仰、思想、对将来的希望，也不尽相同。当我
向他们诉说我自己的事迹时，他们都仔细倾听。透过这种经验，我学会了去 理解不同的信仰和希望，也学会了去尊敬每一个人。事实上，他们每一个人
都有值得尊重的地方。”
卡耐基教室的辅导员都遵循着“最好的教授法之一是透过交际”。在有 意识、无意识之下，学员们将自己置于期望中，依照简单的程序决定自己的
行动并学会了秘诀。卡耐基课程的辅导员必须是肯诚心诚意听别人说话的 人，而且也必须接受卡耐基原则的实例操作训练。他们被教导遵循人际关系
的原则，即对事物思考及发言的方法。他们要让学员充分了解人际关系的精 神原则。
密西根州的杰克拉维想改善自己与一位同事之间的关系，但是找不到原 则。当他发现不能再坐视不管时，决定找个下午时间找那位男同事谈谈。他
之所以找下午时间，是怕自己和他谈过后，心浮气躁无法上班。果然如此， 他和男同事谈过后怒火中烧，并勉强压抑自己的情绪，返回家中，且即使回
到家里怒气仍难消除。就这样，他整整恨这个男同事 10 年。不过，当他反复 翻阅卡耐基课程中人际关系原则的卡片之后，他的心情便稍微缓和。后来他
决定以客观冷静的心情去重估自己与男同事之间的关系。他把人际关系的原 则全部施行一次，不再对此一男同事批评这批评那，并传达自己的谢意以表
示尊重他。不久之后，他们两人的摩擦减少了，说话时也恢复了原先的感情。 随着自己乐于与对方商量的做法，对方也完全改变了对杰克拉维的态度。就
这样，两人在公司的关系获得大幅的改善。
有关人际关系，卡耐基的第一个原则是“不批评、不责难、不诉苦”。 最先试用这个原则的是俄亥俄州的教师南茜·葛林克。在一个新学期的开始，
当她知道学校出名的顽皮鬼分到她的班上时，她在内心嘀咕着：“怎么 会？？”不过，她又马上纠正自己的想法。她认为，自己如果以否定的态度
来处理这个问题，一定会产生否定的效果。于是，她决定把“顽童克林”的 事，当作是这学期第一个要克服的目标。她对他不随便批评，总是带着笑容
教导这个孩子。比如在上课中，她会说：“克林，如果需要老师帮忙的话， 你就说好了。”又如克林写错答案时，她会对他说：“你再重写一次答案，
不要让老师找到错误哦！”当克林故意恶作剧时，她只是以表情来向克林表 示：“我已知道你干的好事了。”而克林便会耸耸肩再回到座位念书。不久
后，克林有如奇迹般地大大改变了，同时也交了两三个好朋友。
加拿大安大略省的亚莎作了以下的报告：“我是一个很爱骂人的女人， 每当看到袜子丢得满地，或者听到喝咖啡出声，我都会向丈夫和儿子唠叨一
两句。后来在卡耐基课程上听了许多话以后，我发现自己遇到的事根本就是 芝麻小事，为这种事来发牢骚不只没有效果，反而会种下日后争论之因哩！”
卡耐基说过：“到处发牢骚一点意思也没有，因为对别人而言，你等于 只是一味地要求他迎合你的意思罢了。另外，批评也是极危险的事。因为人
类最重要的是自尊心，一旦自尊心受伤了，便容易引发怒气。” 富兰克林分析自己当外交官的成功秘诀是：“不说别人的坏话，要多说
别人的优点。” 卡耐基说：“与其责备人，不如去理解人。去想想别人为什么会这么做？
这样比一味地批评别人来得有意义，而同情、宽大、亲切等美德也就是由此 而生。”
这种想法正是卡耐基课程的精髓。辅导员不管遇到任何事，都绝不批评 学员，相反的，并积极地去强调学员的表现，不把他们的缺点看得太重，如
此便能提升学生们的听讲兴趣。
卡耐基人际关系的另一个原则是“诚实地给予评价”——有人演讲时， 一定要鼓掌，并且诚心地聆听他的话；辅导员本身对演讲者也要表示谢意， 并且多加夸奖。
关于这个原则，卡耐基引用了一位企业家的话：“我觉得人类最大的资 产是激发职员们工作的能力。而且，将人类内心最重要的东西发挥出来，可
以给对方十分的肯定及鼓励作用。” 心理学者威廉·詹姆斯说：“人性中最大的渴望是要求别人的肯定。”
卡耐基课程的学员都将这个原则应用于日常生活。在卡耐基组织中活跃
30 年的马里摩沙，回忆一位学员在竞争激烈的地区经营加油站的情形—— 这位男士不但没有经营出想像中的实绩，汽油又不能降价，连广告费都
有问题，以致他感到相当烦恼。最后他想起在卡耐基课程中学到的一句话：
“认同别人说的话，并对他表示谢意。”决定应用这个原则看看。首先，他 对来加过油的人都致上一封感谢函，并留下特别优待者的地址，等他们再度
光顾加油站时，致函感谢。
结果，令人惊讶的事发生了。顾客们陆续开车到他的加油站对信件表示 谢意，其中有特别从远地赶来加油的，也有推销员利用推销业务的机会到此
地加油的。还要特别一提的是，他的油价并没有比其他地方低，且反而比一 些地方高，但是本着卡耐基的原则，他的事业又有了起色。
卡耐基课程教给我们的不是一般的感谢，而是出自内心的感激。想要把 自己真正的心意表达给对方，就要信服自己从口中说出的话。有人批评卡耐
基式的人际关系，训练只是表面功夫。基于这点，卡耐基提出说明：“如果 心中对人怀有感激，就要把感激之情用嘴说出来。如果没有感激之情，就是
竭尽苦心想佯装给别人看，也是惘然。”
很多主管认为当作业员有什么表现时，只要给他额外的津贴就够了，但 是马利兰特州某公司经营者德蒙卡尔，却认为要给他们的应该不只这些。他
的公司就有一位经常创佳绩，且为公司的付出并不限于自己工作范围的员 工，公司方面已付给他比其他职员多的待遇，但是德蒙卡尔认为这样还不能
表示自己的感谢之情，于是他又亲自写了一封感谢函，放在奖金袋里一同给 他。信中德蒙卡尔除了陈述自己的谢意之外，也叙说这位员工对公司的贡献，
使得这位员工在看完信后不禁感动得落泪。
“只要付出关心，两个月内结交的朋友，会比两年来你拼命想要得到的 友谊还多。”这是卡耐基《影响力的本质》书中的句子，而他自己也把这些 话实践于生活当中。
即使只见过卡耐基一面，都会感受到卡耐基处处为人及其出众的才华。 马里摩沙想起以前在纽约举办的卡耐基教室周年纪念会上的事情。他说：“当
时戴尔很早就到会场，一位学员靠过来，向他询问问题，卡耐基仔细倾听， 在理解其真正意思后，再叙述自己的见解。接着，他又接受了好几位学生的
询问，且每一次都全神贯注的倾听，并深表关心。就这样，在他还未上台说 话之前，与他说过话的人，已在心中对他留下深刻的印像。”
1937 年 4 月发行的《评论杂志》中，卡耐基将前述想法很清楚地以“如 何让丈夫的朋友喜欢你”为题，作了以下叙述——
请先自问：“我自己可曾为丈夫的朋友付出过关心？如果没有，丈夫的 朋友又怎么会关心我呢？”接着将答案写在这一页的栏外，简单回答即可？？
如果，今晚你和丈夫的一位朋友见过面，你必须付出比他为你付出多百倍的 关心给他。也就是说——只为付出而不求回报。
有一句话说：“人的谣言由别人而起，唯有穷极无聊的人，才会说到自 己的事——即使座谈会的名人也是在谈论别人的事。”
马萨诸塞州的安尔敦谈到她和先生拜访瑞典养老院的情形。由于先生到 养老院的管理事务局办事，她便留在会客室等。她说：“我在等丈夫的时候，
顺手拿出自己带来的书看，但是当我猛然抬头时，我看见一位男人面对我而 坐。他满是皱纹，拄着拐杖，倚着椅子坐着，看起来既孤独又疲惫的样子。”
“平常我一定只是微微一笑，然后继续看书，但是当时我特地站起来走 到老人身边向他道午安。就这样老人开始和我说话，从他的少年时代聊到他
得关节炎的原因，（他还出示手指给我看）以及在美国居所不定，见不到孩 子和 20 年前去世的妻子。他一五一十地告诉我，并曾一度因伤心过度而中断 说话。”
“大约两个小时后，我丈夫办完事，回到会议室找我。虽然自己原先想 看的书没看完，但得以听老人细诉，也是件值得高兴的事。我觉得能打从心
底为一个人付出关心，是一件有意义的生活体验。”
卡耐基课程针对学员彼此不了解，甚至到结业都难得聚会的缺憾，而强 调班上的“一体感”。借着人际关系的训练，从中克服班上同学的难题，也
教导如何解决同事间的问题。
大学教授哈里，艾鲁博士听过卡耐基课程后，作了以下的报告：“不管 什么情况，同学之间的问题从不带到教室以外，而且同学之间都很清楚地感
受到一个共同感受，那就是‘爱’，我相信他们真的是以爱互相结合。”
凭着辅导员对学员的关心，以及学员对辅导员的热心态度，就可以想像 卡耐基课程的效果如何了。原本受到家人规劝才参加卡耐基课程的人，大多
数持着半信半疑的态度，但是随着自己的体验，他们对卡耐基课程的态度也 逐渐改变了。
笑颜——是人际关系的第五原则，它是友情的标记。 事实上，微笑真的是既优雅又具魅力的。 有人问卡耐基，心中不想笑时，难道还要勉强装出微笑的样子吗？卡耐
基回答：“假笑再怎么看都是假的，笑颜必须打从心底展现出来，因为这样 的笑容才是自然的，也才可以和眼睛、声音、动作配合。真正的笑颜会有愉
快的感觉，并能产生真正愉快的气氛。”
面带笑容可以战胜自己的敌人。 在康乃狄格州一家疗养所当义工的少女裘比，谈到一位力气很大，却让
护士很头疼的老妇人。当她坐在饭桌前时，她会故意敲碗或打破碗。然后大 声喧闹。裘比一知道老妇人又闹事时，便会马上跑过去，对她微笑并安慰她。
裘比知道这位患者喜欢别人推着她在走廊到处转，于是只要帮她推轮椅，老 妇人就会马上安静下来，于是后来老妇人就愿意接受裘比的照顾了。
有关笑的原则，卡耐基作了如下的说明，他说：“你喜欢和一天到晚唠 唠叨叨的人交往，还是和个性明朗的人交往呢？人的心情和态度是会相互影
响的，因此你想要别人给你什么态度，你就要先表现那样的态度。”
不管使用那种语言，每个国家的人都把名字看得相当重要，这是在良好 的人际关系原则下，卡耐基课程所教给我们的最根本认识。
在《影响力的本质》一书中，卡耐基谈到和二十世纪 30 年代民主党员威 廉见面时的情形，他说：“我问威廉氏，听说他可以直呼 1 万多人的名字，
这是否是真的？他回答：‘不对！是 5 万人，请不要弄错数字。’在为总统 候选人助选时，威廉就凭此才华交到很多朋友。”
卡耐基课程的结业生，常以能记住许多别人的名字而自夸，并承认这项 才能在商业上、一般社会生活上，都有很大的功用。在佛罗里达州担任要职
的保罗·卡曼就说过这样的话。修完卡耐基课程后，有一次保罗出席宴会，
和很多人都是初次见面，当别人为他介绍时，他把对方的名字一一地在口中 反复地默念，等到宴会结束后，刚刚介绍的人名中已有四分之三都可以叫得 出来。
良好的人际关系还有另一个信条，那就是要当个好听众，听别人说话的 心情，要像期待别人听自己说话一样。卡耐基式的训练里，每一个学生至少
有两次演讲的机会，而且辅导员要对演讲者的话作一番评论，使学员也可以 领悟到卡耐基原则的真实性。
肯达基州一位卡耐基课程的学员后来成为相当成功的不动产推销员，对 于自己的推销工作，他很自傲地说：“我以前经常在同事面前，展现我的贩
卖业绩，也许自己太过于得意洋洋，我发现同事间已有人对我起反感。自从 修完卡耐基的‘人际关系’课程以后，我决定不再自傲。我经常去倾听别人
的话，听听他们的工作经验谈。结果他们对我的态度完全改变了，现在他们 随时都很欢迎我，而且我也乐于听他们说话。”
“倾听别人说话”这件事，也可以为家庭带来很大的影响。 田纳西州的约翰德尔这样说：“以前我每次下班回家后，都只是亲妻子
一下，问：‘今天还好吗？’接着便马上看报纸，妻子讲的话一点也没有听 进去。偶尔妻子问我事情，我也只是应付式地回答，显得很厌烦的样子。后
来不一样了，我应用了倾听别人说话的原则。我不但仔细倾听妻子说的话， 偶尔也会向她提出一两个问题，因此我的家庭生活便大大的改变了。”
“倾听别人说话”的原则也可教我们各种认识对方的方法。 阿肯色州一位上过卡耐基课程的狄里强先生说：“我目前在公司担任构
造钢材的图面调查工作，这个图面是一位年轻技师的设计图，他叫彼德，是 一位头脑非常清晰的男孩，但是经验还不足。图面中有两个地方有改善的必
要，于是我找到彼德，把我想改善这两个地方的意思告诉他。”
“至于我是如何让彼德改变他的想法，接受我的意见呢？我在变更事项 之前，好好的考虑了对方的立场。结果，我只有提出两个看法，彼德便马上
同意，当场把图面收回，而且当彼德反过来问我一些问题时，我却发现自己 的想法未必比他强，还是彼德的方法比较能解决问题。最后我还是采纳了彼 德的作法。”
一般人都希望别人能倾听自己的话，心理学者、顾问及宗教家们都这么 认为，尤其遇到困难的时候，人们会借着向别人倾吐，来减轻这问题所带来 的压迫感。
纽约市卡耐基教室的威特说，他和父亲的感情一直不好。因为威特的父 亲喜欢对儿子发牢骚、批评这批评那的，所以威特也不喜欢去问候父亲。有
一天，他必须带父亲去看牙医，他决定试用卡耐基的一项原则“成为倾听者， 把别人的话当成是自己的话。”他不再跟父亲争，也不为自己所做的事辩护。
途中，他不断向父亲表示关心，他说：“当我们到达医院进入候诊室时，那 儿除了我和�