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闷闷不乐、尖叫、要求更引人注意、更多金钱和更多的福利？？然而不论情 绪如何爆发，所有人的心仍紧密地结合在一起。当公司有人失败、发生困难
时，其他人皆纷纷慷慨解囊；有人患病时，则由他人填缺，所有的歌舞剧表 演者将心力及精神注入了他们的感情世界。
退出演艺生涯
旅行结束后，卡耐基回到纽约，舍弃了西佛尔提斯的忧郁小室，在第 56 街西第 244 号找到了另一间附带家具的房间。他加入了“自由”的演员群（自
由是普遍认可的失业婉词）。从此，卡耐基开始在百老汇的制片及经纪人办 公室中出现。
有了 10 个月的千里衬衫、霉面包及硬椅背的铁轨车椅上的无眠夜晚经 验，卡耐基不再热衷尝试更多的巡回旅游公司。然而，当他在百老汇找寻演
出机会时，却一而再的听到相同的答复：“抱歉，今天没有适合你的角色。”
或许，因不具所需的技能或经验而遭多次被拒的羞耻感，以及在波莉马 戏团前途堪忧的情况下，卡耐基退出了演艺生涯。近乎两年，他的演艺梦想
中牵系着许多期望，这是个很难下决定的事。往后，当他奋斗于课程中，却 眼见同学如郝尔德·林西及古瑟瑞·麦克林提自戏剧界崛起时，他也曾数度
懊悔离开舞台的决定。
在《影响力的本质》出版后的一个悔恨的时刻，卡耐基显示出其结束舞 台事业决心后的情绪：
“希尔多尔年轻的时候，整天坐在芝加哥宇宙办公室外的一张椅子上， 如此历经了一个多月，直到他们最后同意给他个工作。我多么希望我也在那
个制片的办公室外这么做，那将会改写我的一生！”
角色的扮演
在卡耐基的课程中，角色扮演阶段安排在全班聚会的第 11 个夜晚。教师 邀请一名妇女坐在教室前面的一张折叠椅上，由教师先行示范后，一名身着
深色、剪裁合身西服的男子自椅子跃起，蹲在坐着的妇女身边。男子紧握双 手于空中，叫道：“黛西·梅依，黛西·梅依，我就是爱你。黛西·梅依，
我可以紧紧抱着你而死去。”
教师站在“黛西·梅依”身旁怀疑地摇头：“同学，你们相信他 全班笑着吼叫地说：“不相信！” 教师说：“让我们再听一遍！”
这位商人再次跪下，重复卡耐基的对白字句：
“黛西·梅依，噢！黛西·梅依，我就是爱？？爱你。黛西·梅依，我 可以紧紧？？紧紧抱着你直到死去。”
“现在，你们相信他了吗？”教师问道。 全班吼叫着：“相信了。”
“黛西·梅依”只是卡耐基学生们对白所用的一部歌舞剧范例。接下来 的一个半钟头里，课堂上的每个人都在不同场景中扮演不同的角色，包括荒
谬剧、通俗剧、困窘的及愉快的角色。仿佛波莉马戏团中的每一景都被成千 上万的卡耐基学员们所反复扮演，延续着卡耐基自己横跨美国、路经某一小
镇时所扮演的哈特利医生的角色。
这种介于以手势猜字及半职业性的戏剧表演活动，对于有困难去克服压 力的学生，借由浪漫、恐惧、凶暴的角色台词及夸张的角色，能使这类学生 得以顺利演出。
起初，角色的扮演对某些人而言是相当困窘的。因人人都得在教室内的 小舞台上演出，无人得以幸免。教师使舞台场景快速的进行下去，困窘很快
的就被下一景的掌声及笑闹声所驱散。
人们可以听到沙尔强特先生在墓穴中翻身的声音。在这类笑闹剧中，卡 耐基又是如何来显耀美国戏剧艺术学院对美国戏剧的贡献？他是在全美夜间
课堂里，以数千个手势的表演方式，还是以 20 世纪美国戏剧理想理论家马克 凯依，将其生命贡献给戏剧界的成果来宣扬美国戏剧艺术学院呢？
事实上并非如此。其实，戴尔·卡耐基的心中另有打算。他无法接受人 们批评他的课程是采用美国戏剧艺术学院的角色扮演方法、旅途经验以及
1910 年的百老汇歌舞剧。戴尔·卡耐基课程中角色扮演的目的，不是在教授
较佳的演技，而是在使学生放松心情，并容许他们自行拓展人工及自然的表 达方式。这种活动教导学生记得台词，借荒谬的表现来解除障碍，并发现夸
张的表演方式是可行的。
对于某些表演或除了扮演自己以外、未曾扮演他人的学生而言，这真是 个真正自我发现的夜晚。
让心更“舒展”
在戴尔·卡耐基最近的课程中，一名 23 岁、面色苍白、有着一头垂直短 发、名叫玛瑞的女子，站在全班面前。早些时候，她以一种几乎听不到的声
音述说着她长期在家照顾卧病在床的父亲的情形。现在轮到她在全班面前扮 演角色。她看着刚才教她如何表演的教师，教师点点头。
玛瑞耸着肩，比着手指，做出另一种滑过的手势。
“嘘！”她沉默无声，眼朝下看，而不望向全班。
“就是这样！”教师低声催促着。 她蹲了下来，身子更往前倾了，做出一种手势，声音颇为带劲。
“嘘” 现在她的脸上隐约带着笑容。她注视着目视她的第一排同学。
“唬！”（她的声音现在有力多了。）“唬！”（她微笑着！） 她笔直地嗅着。
“我闻到？？血？？” 她又嗅了嗅，晃动着手指，声音比以往更大。她继续说：
“英国人的？？” 当短暂的独白继续时，玛瑞不再需要教师的催促，全班专注地看着她。
“他短小或瘦弱？？” 玛瑞扮演着巨人，在群众中搜索，找寻她在空中嗅到的骨瘦如柴的英国
男子。 一会儿，当表演结束掌声四起时，另一名巨人已站在全班面前。玛瑞再
度坐回椅子，交叉着手，脸颊微染红晕。 下课前，教师用一个史林克玩具做了解析。手握史林克玩具，她解释着：
“在课堂上你舒展了。”她展开在她双手间的玩具拉线，把玩具放倒到未伸 展的状态，并把它放到一只手的掌心。“如同未参加本课程前的你。但你知
道，你能伸展而不失其原形，那也就是我们今晚在此所看到的。”
公众演说
卡耐基首创课程的第 11 节内容是发音及演说技巧的训练，而非只是即兴 剧或哑剧。练习改变的主旨至今仍然显著。它由强调谨慎的演说及清晰的措
辞到强调表达、肢体语言及情感张力。
基本上，当他在变更第 14 节课程的公众演说型态时，卡耐基、史提勒·马 克凯依及其仿效者将他变更后的美国演艺型式带入了美国戏剧艺术学院。至
本世纪，演员们学得的演技是根据古典主义导演，依数代流传下来的规范所 教导的方式——如何站立、如何说话、如何使用手势——且也须视许多同时
代精通古代典籍导演们的标准为典范。虽然美国主义正开始缓缓地潜入戏剧
的对白，但标准英语仍是百老汇所选用的语言。其或许是采用听众也能了解 的通俗剧作的作风，但感觉起来就像是在温莎城堡中品茶时般的精致细腻。
对马克凯依及其他跟随者而言，修辞革命已降临了美国剧院。对戴尔·卡
耐基（及其跟随者）来说，修辞革命已在公众演说中产生。 这两种革命的种子源自马克凯依的老师，一位名叫佛兰梭斯·戴沙特的
法国歌唱及表演教师。他反对巴黎管理学会所赞赏的人工表达方式，而强烈 信奉原始举止。他教授着学员应先有表演及姿势，然后才有演说。演说只是
用以确认听众已经明了的内容。
戴沙特看见人人都有的三种“心态”——正常、集中及怪异。正常的心 态，是人们处于日常生活中的平静心态；集中心态则产生于一个人开始内省
及集中心志的时候；怪异心态则将人推广向外。
第 11 节中，卡耐基将学生由正常心态带往怪异心态。一如今日教师所做 的，人们就像史林克玩具般的由正常状态到扩展、扭曲、机动的怪异扩展状 态。
1966 年，印第安那大学报导说，《美国演艺史》杂志评论指出，卡耐基 在美国戏剧艺术学院就读时，从加州大学演说及戏剧系教授麦克凯依·卡尔
夫·威库森所介绍的戴沙特原则里，获得了最大的启发——
这些领导人拒绝手势和教学态度的练习；拒绝为情感的显露而做的特殊 口语设计。他们觉得生动的表达创作是自其中发展而来，因此强调培养想像
力及敏感度；不仅寻求发展才智、身体功能，也寻求人格自身的力量——内 心深处的本能？？气质、想像、直觉及概念的原始力感。
卡耐基以实践家胜于理论家的方式变更了课程的设计。为使课程效果更 佳，课程的设计由演说技巧至角色的扮演，帮助学生放松、休息、舒展自己；
课程型态的设计是为鼓励学生而设，所以他从事的“扩展舒松的区域”，是 为使学生在常态范围内能自在地表达情感。
卡耐基明白这些都必须在安全的状况下逐步前进的。为控制一群将信心 建立在前面 10 节课程中的团体，他设计了使人们有机会松弛自己的活动，该
活动使学生在离开课室前已恢复其常态。在一个班级的变数里，他们可以如 其所愿地疯狂、吵闹、凶暴、野蛮、情绪化、哀求、夸张地演出。
卡耐基的剧院经验，可能是他往后几年的懊悔源头。奋斗的时候，虽充 满了尝试与痛苦，然而他并没有浪费曾经拥有的戏剧经验。实际上，他把诠
释、精练及舞台的自我教育融入了公众演说课程中，并组合了戴沙特的革命 原则、麦克凯依的明智运用原则及学院中沙尔强特的启发式教学，外加 1910
年大量歌舞的注入，第 11 节课是卡耐基舞台上短暂时光的快照。
四、在曼哈顿的遭遇
只要瞧这位年轻的销售员一眼，便可得知他正处于困境之中。淡桃色的 眼镜后面，有着一对深陷的眼圈，他眯着眼度过了头疼、无眠的夜晚。对公
寓居民而言，他的脸色太过于苍白，容貌略带憔悴，虽然一碗热汤似乎足以 恢复他的健康容颜。
他的衣着显示出他刻意爱惜衣服的习性，但仍掩不住其贫困的征兆。衣 领很干净，领结打得很漂亮，西服外套紧扣着。但如果仔细的看，可能会在
他那宽松的灰色西服上的两个扣子间发现污点。膝后的皱折看来像每晚烫平 过，但每天早晨皱折又再度出现在老地方。
这是 1912 年的戴尔·卡耐基，当时他仍是名勤劳奋斗的派克尔德自用及 货车销售员。
派克尔德车的价位在市场上是较高的，而纽约的顾客却是全世界最苛求 的顾客群之一。大多数的顾客在与这位年轻销售员数分钟交谈后，就能认定
他不怎么懂得机器。虽然他热心的赞扬“6—38 引擎”、“强力润滑”及“L 型的头部设计”，但少数的销售点，却是他对派克尔德车所了解的全部知识，
任何详细的询问都使得他无言以对。卡耐基无法提供引起货车机工或买主兴 趣的消息，却倾于谈论公司创始人密斯特尔斯及威廉·派克尔德的整合。对
卡耐基而言，发明美国高层货车及自用车的人，要比机器更为有趣。
放弃演员生活而从事派克尔德货车销售员工作时，卡耐基年已 24 岁，正 艰困地与现实相搏斗。他住的地区是在临近第 8 大道附近的第 56 街上，毗邻
闻名的特区“地狱之厨”（Hell’s Kitchen）的地方。此区的住宅都是些肮 脏、漆黑的砖房。漏水的屋顶、生锈的水管，肮脏的走道上老鼠、蟑螂四处
横行。巷道上积满垃圾，整个地区弥漫着附近屠宰场、马厩、汽油厂、胶水 及肥皂工场所传来的臭气。
在 12 个小时极度疲累的工作后，卡耐基在夜晚的微光中返家。那些在第
56 街闲荡的游民会伸出手来迎接卡耐基。哭哭啼啼、一脸污垢的小孩在道路 边栏及水沟旁跑来跑去，煮包心菜的味道弥漫着他的住处。回公寓的途中，
他得躲着房东，免得被他催讨下月房租。
最糟的是到处都是蟑螂。“我仍然记得？？”卡耐基在 30 年后写道：“我 有几条领带挂在墙上，早上当我伸手去拿干净的领带时，蟑螂四处散布。”
邻近地区不仅肮脏而且危险。帮派如哈得逊抹布党、明尼苏达州居民、 流氓、战场、安妮女士社会党及运动俱乐部遍布当地。直到 1910 年，22 个
管区的警察只敢在“地狱之厨”附近的 3 个地方冒险。大约在卡耐基搬进这 地区的同时，一队由纽约中央铁路聘雇的制暴小组循着第 11 大道而下至哈得
逊河处，开始控制“地狱之厨”的帮派。这组制暴小组以棒棍、枪击及逮捕
方式处理帮派分子。 在那些日子里，戴尔·卡耐基外食的第一目标是到位于第 9 大道 E1 下介
于第 35 街及第 42 街的爱尔兰市场内购物。他可以选择街头摊贩在木炭火炉 上的烤鸡或香肠、在角落推着蔬菜车的意大利妇女卖的红萝卜或马铃薯，以
及爱尔兰面包师傅的苏打面包。在高架铁道底下的汽油街灯下，卡耐基搜购 美食后回到他那附带家具的公寓里。
常常，他到畜牧围场及铁路工人常去的油腻午餐柜台吃饭。他观察到那 些餐厅厨房里的蟑螂比他在领带旁发现的还要多。
“每晚我带着头痛回到寂寞的房里？？”他追忆道：“除了头痛外，还 充满了失望、忧郁、痛苦及反叛，我反叛是因为在学院中培养的梦想已成噩
梦？？我渴望有时间阅读并写书，我梦想着写作。”
渴望写出好小说
在他一生中的不同时期里，著作好小说的梦想已深植他心。卡耐基自青 少年时期就隐藏着这个梦想。1912 年，一位失败的演员、二流的销售员、有
个附带家具位在“地狱之厨”公寓的卡耐基，终于对自己说：“我在做什么？ 如果我想成为作家，那为什么不从事写作？为什么要为一个我不关心、不能
付我高薪、不能供我好日子的公司辛苦工作，把时间浪费在卖车上？”
卡耐基钦羡的作者如汤玛斯·哈代，这可能是汤玛斯·哈代企图模仿英 国作家沉思、暗喻的手法。然而，卡耐基的布局是纯美国风味的，他想捕捉
西部密苏里农场的艰苦生活，如他父母所具的坚强个性及玉米田的气氛和一 般的故事。就像汤玛斯·哈代，卡耐基不可能为自己的小说选些不合适的题
材。然而，意图与执行的冲突，使卡耐基不能满足自己——或因此不能满足 任何经纪人或出版商。
作家的角色有助卡耐基生活于一种替代存在的快感之中。借由写作，他 可以是一名神父、传教士及教师。当他跃入剧中角色时，写作小说将他带回
演员身份。借着想像与来自惨淡农村的事实，写作提供给他一种合法的逃避。 他一旦执起笔，整颗心便又回到密苏里的农地。
写作是解决他目前进退两难困境的好方法。他所需的只是纸和笔。至少， 那些材料他还负担得起。现在，他倘若能出版书籍，就能跻身进入纽约绚烂
的文艺世界。他想像着与杰克·伦敦，富兰克·挪瑞斯及享利·詹姆士热烈 往来。只要他有时间把精力用于写作，他肯定世人会认同他的天赋。
再者，一部受欢迎的小说是有利可图的。当时的读者渴求富有地方色彩 的小说。1900 年及 1910 年间，虚幻小说中销售超过 100 万本的有杰克·伦
敦的《野性的呼唤》、约翰·霍克斯的《寂寞松树的故事》、威金夫人的《阳 光溪农场的瑞贝卡》及哈洛·贝尔的《山上的牧羊人》。
一鸣惊人的强势书籍时代已见曙光。 卡耐基心中的小说是为等待的大众，述说他们想知道有关一名在密苏里
成长的年轻男子的一生。他将描写关于调情、罗曼史、乡镇闲谈、耕田和照 顾牲口的艰困，具有勇气及强烈信仰的勇敢男女为保家而对抗所有困难的情 形。
每天，当他返回第 56 街西 244 号的家中时，他想像着史诗里的英雄传记。 每一景一幕在他想像中都变得丰富而清晰了。
在学院的岁月里，写部伟大的西部小说已是他的梦想。然而，在勉强凑 足每分钱应付生计的同时，他如何能重新捕捉梦想？当结束每日在派克尔德
展示屋的工作时，他已精疲力竭，几乎是蹒跚走回公寓后，全身就瘫在床上。 绝望已开始伴随着产生头痛、失眠及沮丧等等现像，他决定辞掉工作。
“我知道放弃我所厌恶的工作，使我赢了每件事，我不会因此失去什 么。”
之后他回忆道：“我对赚大钱不感兴趣，但对赚取生计感到兴趣。” 对卡耐基而言，放弃工作是无望的，除非他有别的事可做。但是他能做
什么呢？有哪种天赋与能力能使他赚取生计？ 到目前为止，他的事业中再也没有比在瓦伦斯堡州立师范学院，教导他
人公众演说更值得受到奖励。 回顾其事业，他看见他由短期演员训练中得到了意想不到的收获。现在，
在他的档案中，他不仅有销售的经验，也有演员的训练经历。他觉得这些资 格使他更能胜任教授人们公众演说艺术的职务。
为什么他不能借着教导人们如何演说而受薪？当然，有很多商人要学习 他所提供的技能。这样的话，