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的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。」
有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多「是」的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，
导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出「不」字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使
他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个「拒绝」的状态。如果反过来说，
当一个人回答「是」的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开
放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多「是」的回答时
；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。
得到这个「是」宇的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好象一
开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，
很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，
若是正要完成一件事，那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个「不」宇，那你就算耗尽你的
智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。
运用这个「是，是」的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说：「这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，
有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，
那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性
的话后，自己会感到很自重、得意。
今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。
最主要的，我决定使他一开始就说、是，是！。的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既
不愿填上表格，我也认为并不「十分」必要。
可是，我对那位顾客这样说：、若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款
转交给你最亲密的人？」
那客人马上回答：「当然愿意。」
我接着说：『那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这
份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。」
那位顾客又说：『是，是的。」
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把
所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他
母亲的情形，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说『是，是。」他便忘了争执之点，并且很愉快的依我的建议去做。
西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：「在我负责的推销范围区域崟，住着一位有钱的
大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有
谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。
经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样的希望———如果
这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。
发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，
我去拜访他。
我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：『爱力
逊，我们不能再多买你的发动机了。」
我心头一震，就即问：『为了什么原因？」
那位工程师说：『你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。』
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说
出『是』字的办法。
我向那位工程师说：。史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你
就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？』
他完全同意。我获得他第一个、是』字。
我又说：『电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？』
他同意这个见解，说：『是的可是你的发动机却比这温度高。』
我没和他争辩，我只问：
『工厂温度是多少？』
他想了想，说：『嗯——大约华氏七十五度左右。』
我说：『这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你
把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？』
他还是说『是』。
我向他作这样一个建议，说：『史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！。
他接受了这个建议，说：『我想你说的对。。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了
差不多三万多元的货物。
我费了多年的时间，损失了数万元的买卖；最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对
方的观点去看事，设法让别人回答『是，是』，那才是一套成功的办法。
希腊大哲学家「苏格拉底」，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。
可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改
变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。
他的处世技巧，现在被称为「苏格拉底辩论法」，就是以「是，是，」作为他唯一的反应观点。
他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，
到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得对
方「是，是，」反应的和缓问题。
中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：「轻履者行远。」
他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪
明的言语就像「轻履者行远」那句话。
如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：
使对方很快的回答「是！是！」
第六章处理一个抱怨者的安全手法
很多人，当需人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛病。
你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道
得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。
如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意见要
发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的怀着舒畅的心情，静静的听着，而
且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，完全说完。
这种策略，用在商场上是不是有效？就有一个人，他不得不作这样的尝试。
几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商
把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来
商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。
琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习
班中，说出他当时的情形：「当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连
一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师，采购经理，推销主任，
和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，祇能发出沙哑的声音来
他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，祇有用笔把话写在纸上：「诸位先生，我嗓
子哑了，不能说话。」
那位总经理说：「好吧，让我来替你说说看了！」这位总经理真的替我说话了。他把我的样品
一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，
所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意
思。
这个奇特的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了五十万码的座
垫布，总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的，一份最大的订货单。
我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事体有错
误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。」
费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚，一个富庶的荷兰农民
区作视察访问。
他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：「这些人为什么不爱用电？」
那代表显得很烦恼的说：「他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电
气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。」
范勃相信区代表所讲是实在的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小
缝，年老的特根保太太，探头出来看。
范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表，很快的把门关上。我又上
前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想
我向她说：「特根保太太，我很抱歉打扰了妳，我不是来向妳推销电气的，我祗是想买些鸡蛋。』
她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。
我说：「我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。。
她把门又拉开了些，说：『你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她似乎感到好奇起来。
我说：
『我自己也养鸡，可是从没有见到过，比这里更好的多敏尼克鸡。』
这位特根保太太，怀疑的问：「那么你为什么不用你自己的鸡蛋？』
我回答她说：『因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋————你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，
白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。』
这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛
奶棚。
我接着说：「特根保太太，我可以打赌，妳养鸡赚来的钱，比妳丈夫那座牛奶棚赚的钱多。？？
她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固
的丈夫承认这件事。
她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚的称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问
她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。
这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都装置电灯，
据她们表示有很好的效果。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来
两星期后，特根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成这笔交
易，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，都有利益。
但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好，我永远无法将电器，卖给这位荷兰农
妇。
这种人决不能叫她买，而必需要让她自己来买。」
纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，那是要征求一
位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后，他接到覆函，约他面
洽。当他去应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听，所有关于这商业机构创办人的生
平事迹。
在见面的时候，柯白立司说：「我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪听说
你在二十八年前开始创业的时候，除了一间屋子，一套桌椅，和一个速记员外，其它什么都
没有，是不是真有这回事？」
几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人，当然也不会
例外。他谈了很多有关他当初，如何用四百五十元现金，和一股创业的意志，开设这项
事业的经过
如何克服困难，又如何与失望奋斗？？逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小时，
最后他是如何战胜困难。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。他对
自己这样一个成就，感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，
说：
「我想这位先生，是我们所要找的人了。」
柯白立司费企心思，去探听他未来上司过去的成就，他对他未来上司表示关心，鼓励他多多
说话，而使对方对柯白立司留下很好的印象。
这是实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人，可说
少之又少。
法国哲学家洛希夫克，曾这样说过：「如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友，可是，如果想
获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。」
这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足了他的自重感。可是，当我们显
出胜过朋友时，那会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。
德国人有句俗语，那是：「当我们所猜疑、妒忌的人，发生一桩不幸的事时，会使我们有一种
恶意的快感。」
是的，有些朋友，看你遭遇到困难，比看你成功或许更为满意。
所以，别让我们表现出太多的成就来，我们要虚怀若谷、处处谦冲，那样会永远使人喜欢你，
谁都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有这样的技巧有一个律师，在证席上向考伯说：「考
伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？」
考伯回答说：「实在不敢当，那是我太侥幸了。」
我们应该谦逊，因为你我都没有什么了不起，你我都要过去的，百年之后，我们都将为人所
遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就，作为谈话的资料，令人听了厌烦。我们要
鼓励别人多说话。仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。
你不成为一个「白痴」的原因，是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里，藏着只值一个
煤币的碘质。若是有个医生，剖开你颈中的甲状腺，取出那一点碘质，你就变成一个白痴了。
你可以花一点钱，去西药房买一瓶碘酒，这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的
意识、智能，就值那么一点钱，你有什么值得自夸、自傲的？
所以，你要获得对方对你的同意，第六项规则是：
尽量让对方有多说话的机会。
第七章如何使人跟你合作
你对你自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见，
硬生生塞下别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结
论，这不是一个更聪明的辨法吗？
这？？有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班一位学员，突然觉得必须给一群意志涣
散而失望的汽车推销员，灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告
诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见，都写在黑板上
然后他说：
「我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？」他
很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时的热忱工作。其中
有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，
赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说：「我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大
的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。」
没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买
东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系
学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎
每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。威逊说：「他从来没有拒绝
接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样说：、不，威逊先
生，我想今天我们还是不能合作。』」
经过了一百五十次的失败后，威逊觉得自己必是