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纽约大学的巴顿，和伯西，分析一万五千个售货访问，他们写了一部书叫「怎样嬴得一次辩
论」。他们将其中原则，归纳成一篇演讲稿，叫「售货六原则」。接着再把这些原则，摄制成
电影。将这部电影，在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所，举行示
范表演，指出售货时的正确和错误的方法。
现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼，
需要使它更有趣、更戏剧化，所以必需用有效的「表演术」。电影，和无线电的实行？？你也
应有像它们那种表演的本领？？电影明星这样做，无线电台这样传播，假如你想引起别人注
意的话，你也应该这样去做。
那些布置橱窗的专门人才，他们知道「戏剧化」有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，
替零售商布置了一个橱窗，？？面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星
期内所销售出的鼠药，要比平时的销售量，增加了五倍。
「美国周刊」的波恩顿，要作一篇很长的市场报告。他的公司，替一家牌子最著名的润肤霜，
完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商，降低价格，准备跟他们竞争？？这项事实，
他必需要向该厂的主人说明。
波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。
他说：「第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路
上，？？他辩论，我也辩论，对方指我是错误了，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。
最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然
没有获得效果。
第二次，我没有去理会那些数目字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。
我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放下手里电话筒，我就打开一个手提箱，拿出
三十二瓶润肤霜，放到他桌上；他知道这些束西，都是同业的竞争品。
每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上，也简明的写上该项
商品过去的情形。
结果如何呢？
这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情？？他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。
接着，友谊的谈话展开了，我们极融洽的畅谈，他问了若干其它的问题，而且也深切的感到
兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间，可是十分钟过了，接着是二十分钟，四十分钟，快
到一个钟头的时候，我们还在谈。
这次我所讲的，跟上次一样，可是这次我把事实戏剧化，并用了表演术；但所得的结果，多
么的不同啊！」
所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：
使你的意念戏剧化。
第十二章当你无计可施时，不妨试试这个
司华伯管理下的一家工厂，那位负责的厂长，无法使他管理的工人，达到标准化的生产量。
司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事？？？像你这样一个能干的人，竟不能使那些工人，
达到工厂预计的生产量？」
厂长回答说：「我也弄不清楚是怎么回事？？我用温和的话鼓励他们，有时不得已去斥责他们，
甚至于用降职、撤职来恐吓他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。」
他们谈话的时候，是日班快结束；夜班要开始之时。
司华伯向那厂长说：「你给我一只粉笔。」他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：
「你们这一班，今天完成了几个单位？」那工人回答说：
六个。」
司华伯听到这样，一字不说，就在地上写了一个大大的「六」宇，便走了。
夜班的工人来接班，看到这个「6」宇，就问是什么意思。
日班的工人说：「大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是六个，他就在地
板写了这个。6。字。
第二天早晨，斯华伯又去工厂，发现夜班工人已把「6」字拭去，改写上一个大大的「7」字。
这天，日班的工人，看到地上已换上一个「7」宇。他们感到夜班工人的工作效力，比日班工
人强。哦，真的？是的，那就行了？？他们要比夜班工人有更好的工作效果表现，就热心、
勤快的加紧他们的工作。那天，日班快要下班时，他们留下」个大得出奇的「1o字——情况
也就这样渐渐好转过来了。
没有多久，这家原来生产量落后的工厂，比公司里其它任何一家工厂的生产量都多。
这是什么原因？
就让司华伯用他自己的话来解释：「如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是说争
着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。」
争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。
如果没有这一种「挑战」，罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回
来，便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民，
他知道这情形后，心理恐慌，就要准备退出。
党魁伯位德用了激将法，他转身向罗斯福大声的说：「难道圣巨恩山的英雄，竟是这样一个弱
者？」就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变，历史上都有详细的
记载。
这一个「挑战」，不只改变了罗斯福他自己的」生，对美国的历史来请，也产生了极大的影响。
司华伯知道「挑战」有极大的力量？？伯拉德知道，司密斯也知道。
鬼岛西端，有一座恶名四扬的「星星监狱」。这座监狱没有狱长，里面凶狠的犯人恶言沸腾，
随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人，去治理「星星监狱」。可是谁能胜任这
个职司呢？他把纽海波顿的「劳斯」召来。
当劳斯站在他面前时，他愉快的说：「去照顾『星星」如何？？？那里需要一个有经验的人！」
劳斯感到很窘迫？？他知道「星星监狱」的情形，那里是如何的危险？？那里随时会受到政
治变化的影响。去那里的狱长，一再的更换，从来没有一个能够做上三个星期的？？他要考
虑自己的终生事业？？那值得冒险吗？
司密斯见他犹疑不决的样子，微笑说：「年轻人，我不会怪你感到害怕？？是的，那边确实不
是一个太平的地方，那是需要一个有、大人物。才干的人，才能有这份魄力去做的。」
司密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个「大人物」的工作
的意念。
于是他去了，而且他在那里很长久的干下去。结果，他成为一个最著名的「星星监狱」狱长。
劳斯曾完成一部「星星二万年」的作品，洛阳纸贵，畅销全国，还上电台广播，他的狱中生
活的故事，被采用拍成好多部的电影。他对罪犯「人道化」的见解，后来造成了许多监狱改
革的奇迹。
菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样说过：「别以为用高额的薪金，就可以聚集人才，替我
工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。」
那是任何一个成功的人，都喜爱的竞技．！因为那是个表现他自己的机会，证明他的能力、价
值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛，就像：竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比
赛等等。而这能满足他们争强的欲望，自重感的欲望。
所以，如果你要得到人们——那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必需记住第十二项
规则，那是：
提出一个挑战。
● 提要得人同意于你的十二种方法
第一项规则：在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
第二项规则：尊重别人的意见，永远别指摘对方是错的。
第三项规则：如果你错了，迅速、郑重的承认下来。
第四项规则：以友善的方法开始。
第五项规则：使对方很快的回答「是！是！」。
第六项规则：尽量让对方，有多说话的机会。
第七顼规则：使对方以为这是他的意念。
第八项规则：要真诚的以他人的观点去看事情。
第九项规则：同情对方的意念和欲望。
第十项规则：激发更高尚的动机。
第十一项规则：使你的意念戏剧化。
第十二项规则：提出一个挑战。
第四篇、使人同意你的九种方法
第一章如果你必须批评，这是开始的方法
柯立芝总统执政时，我朋友在一次周末，应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时，正
好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：「妳今天穿的衣服很漂亮，真是位年轻漂亮的女孩子。」
平常沈默寡言的柯立芝总统，一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来，那位
女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说：「别难为情，我刚才的话，是为使妳
感到高兴；从现在起，我希望妳对公文的标点上，要稍微注意一点。」
他对那位女秘书的方法，虽然稍嫌明显了些，可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别
人对我们的称赞后，如果再听到其它不愉快的话，就比较容易接受了。
理发师替人修面时，先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法，
就运用了这项原理。
共和党一位重要党员，绞尽脑汁，撰写了一篇演讲稿，他觉得自己写得非常成功。他很高兴
的在麦金利面前，先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然
有可取之点，但并不尽善尽美，麦金利听后感到并不合适，如果发表出去，可能会引起一场
批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱，可是，他又不能不说这个「不」字现在，看他
如何应付这个场面。
麦金利这样说：「我的朋友这真是一篇少有见到，精彩绝伦的演讲稿，我相信再也不会有人比
你写得更好了。就许多场合来讲，这确实是一篇非常适用的演讲稿，可是，如果在某种特殊
的场合，是不是也很适用呢？
从你的立场来讲，那是非常合适、慎重的；可是我必需从党的立场，来考虑这份演讲稿发表
所产生的影响。现在你回家去，按照我所特别提出的那几点，再撰写一篇，并送一份给我。」
他果然那样做了，麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改，结果那位党员在那次竞选活
动中，成为最有力的助选员。
这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件，是写给毕克斯贝夫人
的，为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信，可能只花了五分钟时间。可是，
那封信在一九二六年公开拍卖时，售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱
还多。
这封信，是林肯在一八六三年四月二十六日，内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个
月了——林肯的将领们，带着联军屡遭惨败，一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时
人心惶惶，全国哗然震惊，数以千计的士兵，临阵脱逃，甚至参议院里共和党议员，也起了
内讧叛乱。更令人注意的是，他们要强迫林肯离开白宫。
林肯这样说：「我们现在已走到毁灭的边缘我似乎感觉到上帝也在反对我们，我看
不到一丝希望的曙光。」这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。
我摘录出这封信的主要目的，是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领，原因是全国成
败的命运，就依赖在这将领的身上。
这该是林肯任职总统后，写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出
他严重的错误前，先称赞了这位霍格将军。
是的，那些是他严重的错误，可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健，具有保守和外交
的手腕，他是这样写的：「有些事，我对你并不十分满意。」他用机智的手腕，加上外交的词
汇。
这里就是写给霍格将军的信：
「我已任命你作包脱麦克军队的司令官，当然，我这样做是根据我所有的充份的理由。可是
我希望你也知道，有些事，我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人，当然，
这点是我所感到欣慰的。同时我也相信，你不至于把政治和你的职守，掺混在一起，这方面
你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。
你很有野心，那在某种范围内，是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候，你
放纵你的野心行事，而加以阻挠他。在这一件事上，你对你的国家，对一位极有功勋而光荣
的同僚军官，犯下一桩极大的错误。
我曾经听说，并且听得使我相信，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然，我给你军队
指挥权，并非是出于这个原因。同时，我也没有想到那些。
只有战争中获得胜利的将领，才有当独裁者的资格。目前，我对你的期望，是军事上的胜利。
到时，我会冒着危险，授予你独裁权。
政府将会尽其所能赞助你，就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官，那种不信
任上司的思想，会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你，平息你这种危险的思想。
军队中如果有这种思想存在，即使是拿破仑还活在这世界上，他能从军队中得到些什么？现
在切莫轻率推进，也不要过于匆忙，需要小心谨慎，不眠不休去争取我们的胜利。」
你不是柯立芝，不是麦金利，更不是林肯，你想知道这种哲理在日常商业上，对你真的有用
吗？我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人，他是我在费
城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。
华克公司在费城，承包建筑一座办公大厦，而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程，每
一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑物就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人，
说他不能如期交货。什么！整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工，就要交付巨额的罚
款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。
长途电话，激烈的争辩，都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约，找那个人当面交涉。
卡伍走进这位经理的办公室，第一句话就这样说：「你该知道，你的姓名在勃洛克林市中，是
绝无仅有的？」这位经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说：「不，我不知道。」
卡伍说：「今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里，只有你一个人叫这个
名字。」
那经理说：「我从来没有注意过。」于是他很感兴趣的把电话簿拿来查看，果然一点也不错，
真有这回事。那经理很自傲的说：「是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬
来纽约已有两百年了。」接着就谈论他的祖先和家世的情形。
卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：
这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。」
那经理说：「是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂？」
参观的时候，卡伍连连盛赞这工厂的组织系统，且指出那一方面要比别家工厂优良，同时也
赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍，那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间，
说明这类机器的使用方法，和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必需记住，
直到现在，卡伍对于他这次的来意还只字未提。
午餐后，那位经理说：「现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的。可是想不到，我们
见面后，会谈得这样的愉快」他脸上带着笑容，接着说：「你可以先回费城，我保证你的定货，
会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家生意，我也愿意的。」
卡伍并没有任何的要求，可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料，全部如期运到，而那
座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方
法，会不会有这样满意的结果？所以，不使对方难堪、反感，而改变一个人的意志，第一项
规则是：
用称赞和真诚的欣赏作开始。
第二章如何批评才不致招怨
那是有一天中午的时候，司华伯偶然走去他一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工
人头顶墙处，正悬着一面「禁止吸烟」的牌子。司华伯是不是指着那面牌子，就向那些工人
说：「你们是不是不识字？」不，没有，司华伯绝不会这样做。
他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，并且说道：「嗨，弟兄们，别谢我给
你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。」那些工人们，已知道自己犯了错误——
可是他们钦佩司华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物，使工
人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他�