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得巨大的财富，野心固不可少，智慧用心也不可或缺。
1949年以前，毕克没有正式职业。但就在这一年，他突然想到，经营原子笔也许能赚钱，
于是他找朋友华尔，借1000美元做生意。他贯彻薄利多销的原则，却赚了大钱。后来他把销
售市场扩大到海外，扩展到美国，获得了成功。其后他又推出了具有与普通笔同样敏感的特
殊原子笔，每支售价仅29美分，行销世界各地。
1972年，毕克又推出全套的彩色原子笔，深受欢迎。他在订价上很能适合顾客的心理，
从不把价格订为整数。他推出的这种彩色笔，5支装的订价为99美分，10支装的订价为1
美元98美分。他这种订价手法，也是一种经营艺术，因为他把5支装的售价订为99美分，
给人们造成“不到1美元，便宜合算”的印象，于是销售量激增，即使在中国的香港、澳门、
台湾也大行其道。
人弃我取，独辟蹊径
日升昌票号有句发家名言：“人弃我取，人取我与”，这句话代表了晋商的经营之道。“人
弃我取，人取我与”是一个成语，来源于《史记？货殖列传》“白圭乐观时变，故人弃我取，
人取我与。”说的是战国的商人白圭创造的一种适应时节变化的经商致富办法。这个办法说起
来也很简单，那就是别人不要的我要下来，别人要的我就给予。
按照这个办法，在丰收季节，农民收的粮食很多，大家都不要，价钱也就便宜下来，白
圭就大量买下粮食。这时，粮价虽然很低，但蚕丝、漆等因不是收丝或割漆的季节，没有大
量上市、价钱自然很高，白圭赶紧把这些货物卖出去。到了收丝时节，蚕丝大量上市，价钱
贱下来，而粮价却高了起来。这时，白圭就收进蚕丝，卖出粮食。就在这买进卖出之间，牟
利致富。
山西蒲州（今永济）位于南北纵贯晋陕峡谷的黄河折转东流之处，这里土陋人稠，历来挟
资本走四方者十之九。由于经商之利倍于农，故外出经商之人多能以富归里。这些商人虽然
走南闯北，到过五方都会，但是其富多由切计刀锥之利而成，并没有什么稀奇之处。明代山
西蒲州人王海峰虽然也和其他商人一样外出经商，但他的经营方式却与众不同。
明代，蒲人外出经商大多是西到秦陇，东到淮浙，西南到蜀。王海峰一开始也是去了上
述地方，但经过一段时间，他认为这些地方经商盈利不太多，便东走青沧。青是指青州，在
今山东益都；沧是指沧州，即今河北沧州。这两个地方是明代的长芦盐区，盐行北直隶和河
南之彰德、卫辉二府。由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结，这一盐区的运销不能正常进行，
商人纷纷离去。但是王海峰认为，这里是春秋时齐国管仲收鱼盐之利的地方，陶朱公也是据
此富致千金。 经商就要人弃我取，人去我就。因此，这里正是可以大干一场的地方。
他到沧州后，先熟悉该盐区盐政，了解该盐区的运销历史，从中找出经验教训，然后向
政府提出了整顿盐制、严禁走私的建议。后来，长芦盐区经过整顿，盐的运销又繁荣起来，
盐商又蜂拥而至，长芦盐区的盐税收入比过去增加三倍多，王海峰也成为这一盐区著名的富
商。明代大学士张四维说他动辄万金毫不在意，其资产之雄厚就可想而知了。
嘉靖四十二年（1563年），王海峰70岁时才离开盐商界回到故里。张四维对他评价说：
“蒲州虽然多豪商巨贾，但少见像王海峰这样有雄才大略的商人。” 尽管史料上关于王海峰
的经商活动记载十分简略，但他的人弃我取、人去我就的做法，对于我们今天的商业经营者
来说，仍是值得借鉴的经商经验。
“人弃我捡”，这种剑走偏锋的险招往往能出奇制胜，但它的前提应该是有洞观全局的眼
光和成竹在胸的信心。否则，这种便宜也不是好捡的。
前几年，在沈阳街头流传着这样一个故事：有兄弟俩和妯娌俩筹集了两家人的全部积蓄，
奔向海南往沈阳贩西瓜。当时，沈阳市场西瓜紧缺，经营者都纷纷奔赴海南购买西瓜，都想
赚一笔大钱，这是不是机遇呢？照机遇的本身含义来讲，这种时候肯定是一种机遇。
但是，当哥俩把西瓜从海南运到沈阳后，沈阳市场西瓜堆积如山，喊破了嗓子也卖不动。
最后一算账，连本钱都没赚回来。于是哥俩都绝望地说：“今后死也不干长途贩运了。”
可是，妯娌俩并没有被眼前的困难所吓倒，她们筹借了一笔资金，不顾众多人的劝阻，
二下海南。这一次，当她们把西瓜运回来后，市场上当天只有她们两人的西瓜，一下子就被
人抢光了，不但弥补了上次的亏损，还获利一万多元。
当有人问她们赔了那么多钱，为什么还去海南贩西瓜呢？妯娌俩说：“第一次，市场缺西
瓜，我们去贩运的时候，别人也去贩运了，又都是那两天到货，货一多，价格就低了下来。
在我们赔钱的时候，别人照样赔钱，就像我们那哥俩一样，害怕再赔钱，都不再搞了。正是
这个时候，我们把西瓜运进来，市场只有我们一份，价格自然就上去了。”
妯娌俩就给我们上了精彩的一课，她们以“众人皆醉我独醒”的智慧，看到了停滞的市
场行情背后的盲点，二次贩瓜，独获成功。
思维创新，打破陈规求发展
用创新理念给企业注入活力
晋商在经营管理方面，善于用变通的思想、创新的理念来持续不断地给商号注入活力。
他们是“唯有变者才能生存”的积极实践者，善于除旧推新，创造新的对商业发展有利的方
针方略，推动商号有所发展。晋商之所以能够辉煌500年，与他们敢于创新、善于创新是分
不开的。
思维创新，打破陈规求发展
对于一个企业来说，没有创新精神就不可能有发展。晋商的创新意识、创新能力以及由
此做出的历史贡献是令人瞩目的，其中有商业与金融机构创新、制度创新、业务技术创新、
商业与金融工具创新以及商业与金融观念、理论的创新。诸如人力资本、两权分离制度以及
银行汇票、转账结算、旅行支票等都早于西方。因此，在晋商的成功因素中自然包括着其创
新的因素在内的。
在人类几千年的文明史中，都离不开创新这一最具活力的因素。创新就是发现、发明、
创造、进步。日升昌的创立者李箴视、雷履泰正是因为具有极强的创新精神，才能在全国性
的大商业网络中，视野开阔，目光敏锐，果断地抓住当时的历史机遇，由颜料铺的传统经营
转而创立票号，断然将商业资本与货币资本经营分离开来，创立专门经营货币资本的私人金
融机构，勇敢地站在当时商品经济的潮头。
创立票号后，雷履泰及其继任者，不断创新，又把汇兑业务由一般的商业领域扩大到政
治、军事等诸多领域，主动担当起国家银行的职能；汇兑也由单一信汇逐步扩展到票汇、电
汇等多种形式，电报在中国一产生，日升昌就率先接受和推广。敢于创新，善于创新，不断
创新，使日升昌票号不断壮大，各地分号多达35家，长期充满了活力和朝气。
思维创新，打破陈规，是日升昌的一大特点。以金库的选址为例。据说日升昌票号的金
库，最鼎盛时期占到全国黄金储备的80％，这么大存量的金库设在何处，是最大的金融秘密。
雷履泰的思维很独特，采取“反弹琵琶”的思维方式，他不是把金库设在日升昌深宅大院后
边的隐蔽之处，而是设在店铺门面左侧的茶炉房内，金库地洞的出口就在烧茶炉的柴火堆下。
他遵循的是“最危险的地方反而最安全”的反思维方式。据说当时的江洋大盗曾光顾过日升
昌票号，找遍后院除拿了些零碎银两外，根本找不到金库所在。
创新是企业的生命，创新是企业发展的前提和保证。蔚泰厚的五联号在经营上采取了创
新经营，取得经营业绩的极大成功。五联号从一开始登上汇兑市场，就十分重视创新经营。
过去，设有顺汇方式和逆汇方式，毛鸿（岁羽）统领五联号，利用倒汇形式，将贷款与实行汇
兑结合起来，给客户创造了更好的环境和条件，极大的便利了客户，一时间客户纷至沓来，
业务日盛一日。
五联号对一些信用不好把握的客户，最先采用抵押贷款办法，金融风险防范做到最有保
障程度。众所周知，金融风险是从票号开始，就是一件困扰票号发展的最大难题。而各票号
都采用了一系列防范措施，五联号是防范金融风险最成功的票号集团之一。与此同时，五联
号采用电汇形式，采用得费贴期、得期贴费办法，并推广外语学习拓展国外市场，一系列耳
目一新办法使五联号经营业务蒸蒸日上。
在现实的商业经营中，有人在企业发展到一定高度时，就放松了对企业管理的创新，以
至于使整个企业的文化理念产生僵化定势的状态，这样长久下去必然导致各种弊端的滋生，
最后会使整个企业经营失去活力，失去方向，走向衰落。因此，经营者必须要能够时时创新，
观念不能落后。
蔚丰厚票号分庄经理李宏龄经营票号40余年，善于观察形势，当清末社会经济发生激烈
变化，以汇兑为主要业务的票号发生危机时，李宏龄针对票号业的弊病，率先倡言票号改革。
后来，他的票号改革思想和计划，因被守旧者极力阻挠而未果，愤而著述《同舟忠告》、《山
西票商成败记》等，详细记述了票号改革的思想、计划和经过。
商战中有一个“先手定律”，强调的就是一个“先”字。你若慢了一步，别人可能已冲到
前面，先你而成功，你的准备只能前功尽弃。所以谁创新快，换代快，谁就能赢得新市场。
晋商创新精神借鉴
晋商在多种行业所进行的不同的经营活动，没有既定的模式，也没有可以参照的前人的
经验，所有的一切，均需自己去探索发现，去总结归纳。他们的创造活力让世人钦佩。
如今我们处在一个不断变革、不断创新的时代，科学技术在飞速发展，企业经营环境处
在不断改变之中，全球化的市场也发生着不断的变化，这都不断地向企业提出了新的挑战。
应对这一切挑战的秘诀就是创新。
提起天津狗不理包子可谓家喻户晓，谁到了天津都要去尝尝鲜。可要问起为什么叫狗不
理呢？就没有几个人能真正答上来了。有人说用怪谲的店名，意在招揽顾客；也有人说是借此
辱骂不肯光顾者；还有人说是形容包子香过头了，连狗都不吃。其实“狗不理”只是此包子
的发明人高福顺的小名儿。
高福顺出生时家里很穷，常常吃了上顿愁下顿。父亲看着三个饿得哇哇直哭的孩子，无
奈之中狠心将刚出生几天的“小四儿”扔到荒草滩上。这天夜里父亲梦见孩子被一群野狗叼
走，惨痛的哭声把他从噩梦中惊醒。第二天天还没亮，父亲就一路趔趄赶到荒滩，他用颤抖
的手拨开草丛，看到正在酣睡的儿子粉红的脸蛋儿煞是可爱，急忙抱回家中。父母觉得这孩
子命大福大，给他起名叫高福顺。又琢磨着有个小名儿好养活，既然连狗都不愿理他，干脆
就叫“狗不理”吧。
1914年，15岁的福顺来到天津“天地成”包子铺当学徒。他干活麻利、勤快，不管是揉
面、剁馅，还是擀皮儿、包馅这些活儿，一点就通，一教就会。老板、师傅和一些包子铺的
常客都很喜欢这个机灵鬼。
几年以后，在朋友的资助下，高福顺另立门户，自己开了一个包子铺，打出了“狗不理
包子”的招牌。当时街上卖的包子大多是白面皮儿猪肉大葱馅儿，每个一两，一个铜子儿买
俩，属于“穷人乐”的小吃。他独自寻思：如果自己也经营这种传统包子，肯定竞争不过那
些老字号，一定要做出有独特风味的包子。
他首先在选料上下功夫，要求所有的原料都必须是最好的。把当时天津市面上有的几种
面粉拿来进行比较，选中了进口美国面粉。猪肉只用百十斤的嫩猪，老母猪肉就是再便宜也
不能要。酱油只用“万康”牌的，这种酱油以东北大豆为原料，发酵期长达百天，舔上一点
儿满口生香。就连用量很少的酱豆腐也不能凑合，只选用浙江绍兴特产。
狗不理包子的面皮儿是半发面的。这样蒸出来的包子雪白透亮，皮薄而有咬劲儿，不会
出现塌帮、跑油、掉底的现象。
有一次，高福顺上街采购猪肉时，顺便买了些猪骨头，砸碎后熬了一锅骨头汤。全家人
围着桌子吃汤泡馍，那骨头汤香味扑鼻好解馋，他边吃边想：厨师烧菜时总爱放点儿高汤，
人家烧出来的菜味道就是不一样。我要是拌肉馅时加点儿骨头汤，味道准保错不了。于是他
将汤锅放在灶火上继续熬，把它熬成白色的浓汁，冷却成膏后再用它调馅，果然肉馅变得软
嫩滑爽，鲜美异常。
包子本是中国百姓多年一贯制的家常食品。高福顺灵机一动，往肉馅里加了骨头汤，再
加上别的措施，将它摇身一变，便成为名噪四海的美食狗不理包子。可见，对司空见惯的旧
事物进行加工改造，是开发新产品的重要途径。
张瑞敏在多种场合表示，尽管海尔仍能以很快的速度发展，但极限随时都可能出现，这
与公司大小无关。当一个企业感到疲倦，不能创新，不能战胜自我的时候，极限随时都会到
来。海尔一旦决策失误，也许就像泰坦尼克号，顷刻沉没。
在如今头脑竞争的年代，越来越多的竞争压力使人们认识到只拥有知识是远远不够的，
如何运用知识，如何去解决问题，如何处创新，这一切都要靠人的智慧去解决。经营者必须
创新决定生存，必须抓住一切机会，全力以赴地革新进取，才能获得生机勃勃的发展。中篇
徽商经营之道
中篇 徽商经营之道
改变观念改变命运（1）
贾儒相济，运筹帷幄
徽商是旧徽州府籍（歙县、休宁县、婺源县、祁门县、黟县、绩溪县）商人或商人集团的
总称。徽人经商，源远流长，早在东晋时就有商人活动的记载，明成化、弘治年间形成商帮
集团。徽商多自小接受儒学教育，与其他商帮相比，独具聪明智慧、心理素养、市场眼光和
经营能力，因而能在瞬息万变、风云诡谲的商战中权衡利弊，击败竞争对手。
改变观念改变命运
明清时期的徽州是一个“八山一水一分田，一分道路和庄园”，群山环抱、山多地少、土
地瘠薄的地方，竟然孕育出经商人数众多、活动范围广阔、商业资本雄厚，并称雄明清商界
400年的地域性商帮，原因何在？
客观上讲，徽州地区人多地少，种地无以生存，不得不“以贾代耕”。这种自然地理条件
和生存条件劣势造就了他们只有华山一条道：经商。中国历史上两个著名商帮徽商与晋商皆
处贫困山区，必须另谋他路。但徽商崛起和兴盛的主观因素则是与其所提倡的一系列新型商
业价值观和商业经营观密切相连。
在封建政府抑商政策的长期影响下，商贱、商轻的传统价值观念在人们的头脑中根深蒂
固，从事商业经营被认为是市井小人之事，为人所不屑。这种传统价值观念给徽州人从商带
来无形的心理压力，使他们内心深处有一种强烈的自卑感。如徽商汪才生就告诫儿子要奋发
业儒，“毋效贾竖子为也”。在儿子面前自贬为“贾竖子”，可见其自卑感是何等的强烈。但是，
山多地少、土地贫瘠的徽州不能养活日益增加的人口，出现了严重的生存危机。于是，经营
商业，向外扩张，就成了徽州人求得生存与发展的唯一选择。
贾道和儒术是以往人们或谋取生计安身立命或成就事业出人头地的主要人生通途，徽州
人将二者很好地结合而集于一身，“贾名而儒行”，按儒家的道德规范行事，把儒家思想贯彻
到商业经营当中。贾与儒迭相为用，张贾以获利，张儒以求名。对商业地位的肯定，以及对
传统士商价值的调和，扫除了徽人从商的思想障碍，为徽商的发展提供了较为宽松的心理空
间。它造就了传统世代的儒化徽商，同时也促进了徽州故地的儒学繁荣。
徽州人改变了观念，也改变了自己的命运。这种靠观念来经商致富从而改变贫穷的态度，
至今仍有借鉴意义。
九鑫集团的创办人黄贵银在20年前还是一个在大山里放羊的穷孩子，现在成为亿万富翁，
他命运的改变源自他观念的改变。
黄贵银是山区农村的孩子，家境非常贫寒，家里有10个兄弟姐妹，他是老小。黄贵银很
早就帮着父母操持起家务，他的主要任务是放羊。17岁那年，黄贵银觉得一辈子放羊没有什
么出路，于是他就跟随着一个在沈阳家具厂工作的亲戚第一次离开了生他养他的大山沟。这
次觉悟让他永远走出了大山，改变了他的一生。
黄贵银来到沈阳后不久，就失去了家具厂的那份工作。由于既无学历又无手艺，吃饭成
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