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以买到数千万美元的货物。大火毁掉了商店，却毁不掉正直的声誉。
圣？？路易斯银行主席最近在一次银行家会议上说：“成千上万美元借出去了，惟一的抵押
品就是信誉。有的人虽然不富有，但却有高贵的品质。他们借款从来不超过自己的承受能力。”
当他被问到做小生意的人的偿还能力时，他是这样回答的。另一个银行家说得更加明了：“我
宁可借钱给那些诚实的穷人，也不愿借钱给不诚实的富人，虽然这些富人有很强的偿还能力。”
这些话表明，精明的商人非常重视商业信誉。信誉就是资本，而且是每一个人都可以拥有的
资本。
对于准备从事商业的人来说，开始最重要的是了解商界的规则。商人们根据你过去的记录采
取行动。你的所作所为都要言而有信。一旦进入这个圈子，商业机构就记录着你的一举一动。
如果你不正直诚实，会被束缚住；因为信誉就是无价之宝。人们永远不会借钱给狡猾无耻的
人，商人和银行家根据他们对顾客信誉的评判来决定自己的行动。
萨克雷说：“大自然已经在某些人的脸上刻了一个代表信用的符号，无论他在哪里出现
，都将受到尊重。你会情不自禁地相信这样一个人，他们的外表就给人以信任感。在他们的
脸上写着‘恪守承诺’这几个字，与另外一个人的书面保证相比，你甚至更倾向于相信前者。”
一群印第安人围住一家新开的店铺，只看不买。当地的印第安酋长来了，他对店主说：
“把你的货物拿来看看。啊哈！我要给自己买一条毯子，给我的妻子买一块印花布？？我的
毯子需要付三块貂皮，印花布需要付一块貂皮。这样吧，我明天给你。”
第二天，酋长背着一个大包来了，包里全是貂皮。“嗨，我给你付账来了。”他从包里抽
出四块貂皮，放在柜台上，稍稍犹豫了一会儿，他又抽出第五块，这是一块特别珍贵、特别
稀有的貂皮，他把它也放在柜台上。“已经够了，”约翰把它推回去，“你只欠我四块貂皮，我
只收下我应得的。”他们为四块、五块的事推让了半天，然后酋长的脸上露出了满意的神色。
酋长把第五块貂皮放回包袱里，看了看店主，然后跨出门去，朝他的族人喊道：“来吧！
来吧！跟他做买卖吧，他不会欺骗我们印第安人的！他不是个贪心的人！”
酋长又转身对店主说：“如果你刚才收下最后一块貂皮，我就会叫他们不要跟你打交道，
我们还会赶走其他顾客。但是现在，你已经是印第安人的朋友了。”
天黑之前，这家店铺就堆满了毛皮，店主的抽屉里也塞满了现金。
为什么很多公司的字号沿用数十年甚至数百年前的人名呢？因为它暗示着正直的品格，
表明可靠的信用。
无论何时何地，这些名字就像商标和专利一样，成了诚实可靠的同义语。没有人会去怀
疑他们的产品是怎样制造出来的，也没有人会去检查带有这些标志的产品的质量和可靠性。
这些名字就是质量可靠的象征。这种特征就是高明的保护神，就是最好的广告。人们谈到这
些名字总是带着敬意。
缅因州的一个农场主收获了一批质量上乘的苹果，把它们装在桶里运输，一路上完好无
损。每个桶上都有他的签名，还写道：如果买主发现苹果有质量问题，或者对他售出的苹果
有意见，务必写信告诉他。有一天他收到了一封英国来信，信中说，他售出的苹果由于质量
好而受到了顾客们的称赞，并且希望他把货直接批发给英国的经销商。
事实证明，在西印度群岛的各个港口，如果一桶面粉上刻有“乔治？？华盛顿制——弗农
山”的标志，就可以使面粉免于检查——因为这个标志就是质量好和数量准确的代名词。无
论是用什么计量方法、无论检查哪— 桶面粉，质量和数量都是稳定的。它的可靠得到了各地
消费者的普遍承认。
“研究铁铲的二十年是我一生中最快乐的时光，”艾梅斯州长说，“无论我走到哪里，同
行们都认识我，我的名字就是诚实、信用的代名词。”
“有那么二十年，‘艾梅斯’牌铁铲的价格一直没变过，结果它被人们当成了货币——大
家可以用我们的铁铲来偿还债务。”
“我们的产品销往世界各地，但是我们没有代理商，从来没有。我们的产品太有吸引力
了，全世界都需要它、总有人上门来买，我们根本用不着到处推销。”
有人乘马车在北非旅行了上千英里之后说，在所有的布林人、布须曼人和混居民族中，
还没有人不知道“艾梅斯”牌铁铲。他们认为“艾梅斯父子制造”的标识意味着优质的原材
料和值得信赖的品质。其实，从好望角到澳大利亚，在世界的各个角落，来自马萨诸塞州的
这个古老品牌，这个代表着“老牌殖民地”的品牌，都赢得了做工精细、持久耐用的好名声。
斯特拉迪瓦里不需要在他制造的小提琴上贴任何专利标志，因为除了他之外，没有一个
人甘愿为了制造出一流品质的乐器而承受如此巨大的痛苦。许多乐器制造商满足于制造价格
低廉的小提琴，他们嘲弄斯特拉迪瓦里花了一周又一周，一月又一月的时间，去制造一件他
们几天就可以完工的乐器。
但是，斯特拉迪瓦里却下定决心要使自己的名字成为高品质小提琴的象征，使他的名字
成为商标，能够永远保护他制造的小提琴不被仿造。他的品格、他的诚实和勤奋就是他的专
利，就是他的商标。除此之外，他不需要任何其他的东西。
刻在精密时钟上的“格雷厄姆”的名字，足以用来保护他的产品不被仿制。在那个时候，
没有任何其他人能造出像他的产品那样完美的时钟。他知道他的泰母本牌和伦敦牌时钟是当
时世界上制作工艺最精良的。他那刻在时钟上的名字就是优异品质的明证。
整整四分之一个世纪以来，只要瑞普？？温克尔的角色是由约瑟夫？？杰斐逊扮演的，人们
就知道这场戏一定精彩无比。因为没有任何一个人能够像他那样把一个角色演得如此炉火纯
青。
半个世纪以来，蒂法尼把自己的名字刻在银器和珠宝上，用来保证自己的银器和珠宝不被仿
制。仅此足矣。
很多青年人对这一点缺乏认识，只是注重技巧、权谋和诡计。往往太急于致富，太想不
经过学习而在一两年内取得成功，以致于总是以自我为中心，忘记交易对方的需要和利益。
我们需要这样的医生：不了解病人的病情或者对药物剂量没有把握时，不会不懂装懂；
我们需要这样的政治家：不会沉湎于组织各种各样的委员会或者为一些鸡毛蒜皮的事无休无
止地争辩；我们需要这样的律师：不会为了赚代理费拼命说服客户打一场根本打不赢的官司；
我们需要这样的牧师：不仅爱听欢呼和掌声，也能听其他声音；我们需要这样的商人：诚实
正直、童叟无欺，不虚斤少两；我们需要这样的记者：不会在主编唆使下写一些下流的花边
新闻牟利，我们需要这样的人：不会说“别人都这么做，所以我也这么做”。总之，不能昧着
良心做事，我们需要的是以欺骗为耻的人。
现代社会不少老板都要求雇员采取一些欺骗手段，对商品的瑕疵和顾客的不满熟视无睹。
可想而知，在这样的老板和“榜样”的带动下，年轻雇员们怎能不把骗人的把戏当成商业手
段呢？
下面这个精巧的寓言讽刺了现代人弄虚作假的事：“四只苍蝇饿了。第一只落在一根诱人
的香肠上饱餐了一顿，它马上得了胃溃疡，死了，原来，香肠里搀了苯胺；第二只苍蝇的午
餐是面粉，可是它刚吃完就得了胃痉挛，疼得满地打滚，原来，面粉里搀了过量的明矾；第
三只苍蝇喝牛奶，一阵剧烈的咳嗽又把它噎住了，它不得不放弃这毒药般的牛奶，因为里面
搀了好多粉笔灰。看到前面几个伙伴的下场，第四只苍蝇可怜巴巴地念叨着：‘我还是早点死
了算了，免得活受罪。’它看到一张粘乎乎的纸上写着‘苍蝇药’，就飞上去舔，味道不错，
它心满意足地舔呀舔，奇怪的是，它越吃越精神，越想死可活得越带劲，最后它没有死，反
而比以前更舒服、更有活力了。哎，就连苍蝇药也是假的！”
有的公司总是企图欺骗顾客来购买他们没有多少价值的商品或服务，使人相信那是“好
东西”。这些人或者公司的名字最终会成为质量低劣的同义语，人们在谈及他们的时候总是带
着鄙视。人们会尊重货真价实的销售商，但从不会尊重一个总是仿冒他人产品的投机者，也
不会尊重制假和贩假的人。
人们热爱真理，喜欢那些闪烁着真理光辉的东西，而痛恨虚假。
有的人整整一生都在编造花言巧语蒙骗顾客，贩卖拙劣产品。珠宝、服装、家具、股票
和债券，无所不做。这些所作所为足以破坏一个人正直的品格，侵蚀优秀的才能。
只要从事这种不诚实的、卑鄙的工作，哪怕是只有一点点，你也会觉得心虚气短。世界
上有那么多高尚而美好的事情可以去做，没必要去和卑鄙的人同流合污。去和那些制造和销
售货真价实的商品、从事高尚事业的人一起工作吧！
第三章 热忱亲善
人格优美的人到处受欢迎
乐观的心境和高尚的品质，将从根本上改变我们对于事物的看法，并通过行为表现出来，
最终也将支配日常生活。这个世界其实就是一个人内心的反映。如果情绪低落，愁容满面，
反映出来的就是绝望和无助；如果心态平和，笑着面对生活，世界给予我们的也是同样的美
好。
英国自由教会牧师和作家亨利？？德拉蒙德把一种充满仁爱的品质称为世界上最伟大的事
物，如果这种说法是恰当的，那么在人的个性中呈现出来的实实在在的爱，就是世界上最伟
大的。而德拉蒙德自己一生的经历，比他曾经创作过的任何作品都更加伟大。他的一生是闪
耀着高贵人格魅力的一生。
专门研究德拉蒙德的传记作者乔治？？史密斯博士说：“你遇到他的时候，会发现他是一个
举止优雅、衣着得体的绅士，他有修长的身材、轻盈的体态，走起路来脚步像鹿一样轻快。
他的脸上总是挂着灿烂的笑容，似乎没有忧愁，也不知道什么是傲慢和羞怯。交谈时，他对
你的话兴趣盎然。他会钓鱼、射击、溜冰、板球、足球？？很少有人像他这样精通多种运动。
为了看一场焰火表演或一场足球赛，他不惜长途跋涉。每次见面他都会有新的故事、新的谜
语或新的笑话讲给你听。在大街上，他拉着你的手去看两个送信儿童的恶作剧，在火车上，
他给你读他最喜欢的新故事，在雨天的乡村农舍里，他教你做新的游戏，在聚会上，孩子们
为他巧妙的魔术手法大声喝彩。在少年时代，德拉蒙德有男子汉的气概，成长为男子汉后，
他又有一颗童心。”认识他的年轻人把他称为“王子”。他得到了人们的深深爱戴。他小时候
打板球的伙伴马克拉仑说：“德拉蒙德对人的影响力，超过了我认识的任何人。他有一种神奇
的魔力，确切地说，其他人通过言行来影响周围的人，他却通过迷人的个性征服人们。”
夏多布里昂说，他曾经见过华盛顿，尽管只有一次，但照亮了他的一生。对于华盛顿，
杰斐逊曾经这样说：“整个国家的信任都集中在你一个人的身上。”
至于了不起的亚伯拉罕？？林肯，连他的政治对手斯蒂芬？？道格拉斯也不得不承认，甚至
围绕在林肯周围的整个气氛都是最令人感到安全舒适的。
爱默生说：“我知道，那些听过查塔姆阁下演讲的人都感觉到，比起他讲的东西来，这个
人的体内有一种更为伟大的东西。”
世界是一个能产生回音的山谷。我们以某种心态和言行影响着周围的人，他们也以同样
的方式回馈我们。
爱迪生从拥有18名员工的小企业主成长为美国东部的工业巨头，他的个人魅力起到了很
大的作用。他是一个实干型的企业家，他的个人魅力主要体现在——用巨大的工作热情感染
员工。他干起活来废寝忘食，员工们也和他一样，不知道什么时候该下班，这不仅因为有公
正的加班费和慷慨的奖励，而且——最重要地——大家都热爱自己的工作。没有一个人感到
自己在为老板卖命，看起来老板比谁都拼命，大家到这儿来，就是和他一起干活。他是公认
的天才，但他没有把自己供起来，他就在车间里，在乒乒乓乓的敲打声和刺耳的电锯声中开
动他那非凡的大脑，成功后还跳非洲舞。他和工人们保持着交流，让他们参与每一项创造发
明，人人都有机会展露自己的聪明才智，自我价值得到肯定，这往往比领薪水还快乐。这股
干劲使企业生机勃勃，而企业蒸蒸日上的好形势又加倍激励着他们，爱迪生，就是这个迅速
扩张的良性循环的源动力。他的话不多，他从小就不是一个善于辞令的人，但他凭借与生俱
来的、自然流露的、十分简单的气质——对工作的热爱——征服了趣味相投的人们。他并不
只是工作，他常常在车间开宴会，或者带着员工们去钓鱼。
一个人所到之处，认为任何事物都意味着幸福和快乐，每个人都善良和友好，每个人都
彬彬有礼、乐于助人，那他一定会感到很满足。相反，如果他充满怨恨和抱怨，对什么事都
吹毛求疵、斤斤计较，根本感受不到生活的快乐，认为世界一团黑暗、冷漠无情，那么他只
会压抑沮丧、闷闷不乐，甚至成为厌世者。
思想消极的人，就像生活在自设的牢狱里一样，不停地抱怨生活的不公和黑暗。这些悲
观主义者只看到生活中的失望、灾难和腐败，在他们眼里，社会总在退步。而乐观主义者则
从正面看待社会，认为人人生而平等，并尽量从好的方面认识他们。人间的真善美和人类的
希望与光明，正是依赖这些对世界有着美好认识的人。是他们，而不是那些心理阴暗、行为
鄙俗的人推动着文明的进步。温厚慈祥的脸映照出来的，是宁静和安详，能够让人暂时忘却
生活的压力；而一张拉长的脸，只会给人平添烦恼和不安。忧郁的人对生活只能是穷于应付，
而乐观的人则微笑着主动面对生活。
下面的一段话是在英国格洛斯特郡一所古老的庄园里找到的，它们被写好后镶在一个镜
框里，挂在一间客厅的壁炉台上：
“真正的绅士是上帝的仆人，是世界的主人，是自己命运的主宰。美德是他的事业；学
习是他的娱乐；知足是他的休息；快乐是他的回报。上帝是他的父亲；耶稣基督是他的拯救
者；圣人是他的教友；而所有需要他的人都是他的朋友。热忱是他的牧师；纯洁是他的侍从；
节欲是他的厨师；温和是他的管家；好客是他的仆人；节俭是他的出纳；仁慈是他的看门人；
谨慎是他的搬运工；虔诚则是他家中的女主人。这些成员在最恰当的时候为他服务。这样，
他的整个家庭都是用美德构筑起来的，而他是这一切的主人。这样的人必然会将整个世界带
上通往天堂的路。一路上他努力着，尽其所能，给自己带来灵魂的安宁，给别人带来心灵的
快乐。”
一位残废的老兵在佛罗伦萨的一座公共建筑物的台阶上拉小提琴，他的狗叼着他的帽子，接
住人们抛过来的硬币。一位绅士走过来，要过小提琴，调了调音，替他演奏起来。他奏出的
天籁之音吸引了很多路人，也让老兵的帽子吸引了很多硬币。帽子沉甸甸的，那条狗已经叼
不住了，老兵刚把硬币收起来，帽子很快又被填满了。那位绅士体面的穿着和令人陶醉的演
奏技艺，与混乱肮脏的街道相映成趣。他演奏了几个高尚的曲目，让老兵的口袋变得胀鼓鼓
的，然后把小提琴还给老兵，一声不响地走了。在围观的人群中，有人认出他就是著名
小提琴家阿玛德？？布切。
和蔼可亲、心平气和的人，无论在家里还是在社会上，时时都能与别人和谐相处。
也许，他的事业很成功，但他的能力很一般，根本看不出有什么过人之处。殊不知，正
是他那始终挂在脸上迷人的微笑帮了他的大忙，赢得很多朋友，客户也乐意与他打交道。
人格优美、性情温和的人，到处都能受到欢迎、得到帮助。有些商人虽然没有雄厚的资
本，却能吸引很多顾客，他们的事业因此进展得更快。
第四章 培养表达能力
良好的口才是成功的助燃剂
很多人的成功，在相当大的程度上归功于他善于辞令。第一印象最重要，而口才好的人
最能给别人留下深刻的第一印象。优雅的谈吐可以使自己广受欢迎，更有助于事业的成功。
许多人能成为议员或其他高级官员，就是因为善于辞令。凭自己在其他方面的实力，他可能
升不到高位，拿不到高薪，但是出色的口才却让他们得到了这一切。口才的作用可见一斑。
与熟�