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他把考核公式抄写在一张白纸上：
应得奖金（含交际费用）=客户价值×10％
客户价值=（贷款额度×贷款利率＋派生存款×存款平均收益率＋中间业务收入）×中长期价值评估…与贷款相匹配的资金量×资金平均成本…与贷款相匹配的资本量×资本平均收益率…经营费用…营业税和附加…预期风险损失
这公式看得人头昏脑胀，井上把不相干的因素假定为零。如此一来单就这笔存款的价值计算可以简化为：
年度内存款日平均余额×存款平均收益率×中长期价值评估
不知道如何评估中长期价值就假设它为一，存款收益率是公开的，活期存款目前百分之三点六五。
《利害》 第一部分《利害》 大钱无形（3）
井上倒过来推算，一千二百万存款在银行存放一天井上就可以得到一百二十元奖励。
这个结果令井上备感振奋，如果能把一千二百万存款存放两个月以上，拿到手的八千块奖金就完全归自己了。
怎样才能让巴偏花的存款存放两个月以上呢？一时想不出办法来。
不过就在这么想来想去的时候他明白了，存款像公共汽车乘客，不能指望人家不下车而是要不断争取新的乘客，有上有下才能保证车上存淀一个平均量，这个平均量正是获得存款奖的基础。
回到窨蹊巷口，井上喜滋滋地去小九院子：
“找到一条发财门路，不要本钱只要肯花力气。”
小九和罗大爷都笑眯眯听他讲，为他感到高兴。
小九摆出菜碟，一盘鸡尾虾，一碗清汤黄鳝，一碟辣椒炒牛肉，还有蔬菜。井上把罗大爷抱来坐在牛皮凉席上，他也盘腿坐下。
小九给他斟上酒，不断往他碗里拈菜。看井上胃口好小九满脸欢喜，她移到井上身边也沾一口酒，呛得一通咳嗽惹得井上哈哈大笑。罗大爷还要添口饭，显然他也是胃口大开，眼里闪现出得享天伦之乐的喜悦。
慧如招呼井上去她办公室，热情洋溢地说：
“乐原纺织集团已经开户就搭起了合作桥梁，剩下的问题仅仅是争取他们的资金通过这个账户结算。”
井上仍有些茫然无绪：
“人家为什么非要来我们信用社结算？不比其他银行提供更好的条件不好意思开口。”
“当然不是去乞求，而是从现在起你去进一步发现他们的需求，只有发现了新的需求才有可能争取合作机会，尤其要注意发现潜在需求。”
道理井上也明白，只是觉得这样一来跟宁昕儿的接触就带着功利目的。他有些惶惑，不知道宁昕儿会不会讨厌这样的接触。
他找魏晋风打听，能不能先从乐原纺织集团的关联客户中发现需求，尽可能不让宁昕儿为难。
作为原料部经理魏晋风对自己的关联客户非常熟悉，他再次画出那张简单的价值链草图，指点给井上看：
“你从我们的乐原纺纱厂试一试。这里面的棉花生产基地和棉农都在外地你没法做，其他本地客户相互拖欠货款，你能把他们相互拖欠的问题解决了肯定跟你们长期合作。”
井上摘录了一些相关资料，答应回去找人商量。
他直接找慧如请教，面临这样的问题如何着手？慧如笑笑：
“搞营销没有专家，我知道怎么做还需要你们吗？去看操作手册吧，不过那只是兵书，怎么应用在于你的悟性。”
井上出去买包饼干，回到办公室沏杯浓茶，拿出头悬梁锥刺股的干劲一定要找出突破点。
将操作手册从头到尾再看一遍，这本操作手册他已经熟能成诵，但仍有许多内容不能理解。
再看一遍又有新的发现，对商业承兑汇票产生了浓厚兴趣。他一边在白纸上涂画一边想：
“银行作出的付款承诺叫银行承兑汇票，非银行作出的付款承诺叫商业承兑汇票。为什么都不肯使用商业承兑汇票？因为没有银行的承诺便认为不可靠。像乐原纺织集团这样的企业，如果做出付款承诺也不可靠吗？应该不会。”
围绕这个问题展开想，井上忽然想到：
“比如乐原纺纱厂，从棉花经销商那里购买棉花一般三个月支付一次货款，在滚动付款过程中棉花经销商的资金一直要被乐原纺纱厂占用三个月。
“如果乐原纺纱厂在占用人家资金的同时，给付一张三个月期限的商业承兑汇票，棉花经销商就可以凭这张商业承兑汇票来承天宫信用社申请贴现。
“这样的操作不增加乐原纺纱厂任何负担。而对于信用社，目前的资金成本百分之六，即使按百分之九的利率贴现也能获得百分之三的利率差。同时由于有乐原纺纱厂出具的商业承兑汇票作为履约保证，贴现风险可以得到控制。”
沿着这个思路进一步延伸，服装厂、印染厂、织布厂……包括乐原纺织集团其他关联客户，只要同在一条价值链上都可以如法炮制。
井上把这些思路进一步梳理后形成一个营销计划送慧如审阅。慧如仔细看过非常满意，兴致勃勃鼓励他：
“有可能这是给我们信用社找到了发展方向。回头我找人疏通，如果人民银行能对我们贴现过的商业承兑汇票再贴现，理论上讲可以无限扩张。以百分之三的利率差计算做一亿我们赚三百万，做十亿呢一百亿呢？赤手空拳一年净赚三亿，简直不可想像。”
井上欢欣鼓舞，立即找宁元祺介绍商业承兑汇票。
宁元祺一听就明白这对他们有利无害，不过她要跟宁昕儿商量后再答复，而且她不想全面使用只想逐步推动。
第六章 非常利害
一场瓢泼大雨后凉爽了许多。一个月前听说宁昕儿去太平洋岛国消夏避暑，现在应该回来了。
井上换上新买的大红T恤、白色免烫纯棉长裤、米黄色皮鞋，显得特别精神。高大的身躯笔直挺拔，胡子刮得干干净净浑身英气勃发。
宁昕儿也算身材修长了，但是站在井上面前就显得娇小玲珑。她依然一身柔柔软软的装束，皮肤鲜嫩目光有点矇 不经意间又会突然闪亮，总是让人觉得她任性而且难以捉摸。
以前见面她从不跟井上握手，大约是一个多月不见的原因她显得有点激动。
她主动伸出手，仰望井上开玩笑：
“叟，不远千里而来，亦将有以利吾国乎？”
井上一愣，幸好中学时就读过《孟子见梁惠王》，上前握着宁昕儿温软的手欢笑着回答：
“王，何必曰利，亦有仁义而已矣！”
宁昕儿莞尔一笑，请井上入坐。坐定后宁昕儿很悠闲地微微斜靠在沙发扶手上，似笑非笑地看着井上。井上不敢对视宁昕儿目光，仍然感到拘束。
他伸出宽大的巴掌使劲搓了两把说：
“刚才去看宁处长，她不在就来拜访宁总。”
“如果宁处长在就不用拜访宁总了？”
井上笑笑，郑重其事地说：
“来过两回你都不在，有个事宁处长说非要等你回来，她不敢做主。”
“一回来她就跟我讲了，就你那商业承兑汇票的事吗？”
《利害》 第一部分《利害》 大钱无形（4）
井上热切地表示：
“大银行能做的事我们不好意思为难你，正好这件事他们不愿意做……”
宁昕儿打断井上的话：
“对你明白讲吧，我做事的原则，如果是朋友间交往我不损害朋友，如果是生意上交往我不损害自己。损害朋友是无德，损害自己是无能。所以如果谈生意就不要讲为难不为难，只讲盈亏。”
井上一向认为自己善于谈判，他善于展示自己的强势来压住对方的弱势从而使自己处于主动地位。现在被宁昕儿先声夺人，一下子把他说得哑口无言，忽然不知道怎么应对。
宁昕儿看井上有点尴尬，温柔地笑笑转换话题：
“我对客户关系管理比较感兴趣，愿意听我的感想吗？”
井上立即表示：
“愿意听，正好这个我不熟悉。”
宁昕儿被井上一抬举微红了脸，她抿口茶，轻轻晃动类似昆剧演员的梅花指说：
“如果我们公司孤立存在它就只是个圆圈，你们银行孤立存在也只是个圆圈。圆圈就是零，单靠这个闭环系统不产生任何效益。怎样才能产生效益，让这两个圆圈部分重叠，重叠起来的这个集合面就叫客户关系，只有客户关系才能产生客户价值。
“所以我做生意，把扩大客户关系放在第一位。先是共同做大这个集合面，再考虑这个集合面怎么分配。分配时我不追求利润最大化只追求利润平均化，如果双方都追求利润最大化，这个集合面就像一个蛋糕怎么分配？可能就要争抢。都争抢起来了这个客户关系还能维持吗？连客户关系都不存在了又从哪里去获得客户价值，到头来圆圈依然是圆圈。”
这些道理井上也明白，只是不明白宁昕儿绕这么大一个弯到底要表达什么意图。
宁昕儿突然话锋一转：
“我对自己这样要求，同样希望跟我谈合作的人把扩大客户关系放在第一位。直截了当地说，就是你不必告诉我这样的合作能给我带来什么，我首先要看你们将得到多少。”
井上忍不住哈哈大笑，脱口一句：
“宁总真是会做生意。”
他不得不坦率承认，一旦把商业承兑汇票业务开展起来，承天宫信用社将获得百分之三的利率差，同时还能争取到新的客户和结算存款。
宁昕儿摇摇头：
“虽然不要我们承担风险，同时也能帮助我们的关联客户节约财务费用，但是这样的合作只是为你们创造了赢利机会，这不公平。”
“我明白你的意思，回去就跟主任汇报。”
宁昕儿坚决地说：
“告诉慧如，没有我们配合你们不可能获得百分之三的利率差，配合得好蛋糕是可以做大的。”
井上暗暗想，这女人啊什么都做得就是做不得生意，女人都做生意了男人只好他妈的回家带孩子，哪是她们对手！
看井上不说话宁昕儿轻轻叹息：
“个人有难处不是不可以帮忙，可是在生意上吃亏就是无能！”
听出她话中隐含难言的歉疚井上特别愉快。她没有必要歉疚呀，作为总经理捍卫公司利益是她的职责，她为什么要感到歉疚呢？
井上不想马上离开，起身拿暖瓶给宁昕儿添上茶水。宁昕儿说：
“从现在起不谈生意，太累。这样吧，你跑来跑去这么久也算我们公司的老朋友，我请你吃顿午饭。”
井上喜出望外：
“那以后我再跑勤快点。”
宁昕儿飞他一眼，什么话也不说起身就走。
井上尾随在她身后不知道该靠近还是该远离一点，进电梯后发现宁昕儿并不在意他贴近些，于是伸出长长的手臂撑护着她。宁昕儿感觉到了这种呵护，她没有拒绝甚至乐意靠得近一些。
在生意场上栉风沐雨十年她总是感到自己在漂泊，对于细心的关怀有一种异乎寻常的渴望。可是她太耀眼，没有多少人能够亲近她，那些面对她的目光不是羡慕就是畏葸或者觊觎，因此她对一切目光保持足够警惕。
奇怪的是她并不防备井上的目光，那目光激情洋溢，尽管有时低眉顺眼显然不是表示屈服，而是让人明白无误感受到那是一种特别的坚韧和顽强。宁昕儿鄙视卑怯更不喜欢妄自尊大，她看重的是可靠，看重那种感情朴实做事沉稳而又不乏情趣的人。
坐在宁昕儿的法拉利轿车上井上特别愉快。前面车辆陆续停下，看样子是交通阻塞。宁昕儿探头去窗外瞭望：
“一时半会儿走不动，换地方吧。”
将车倒进旁边巷子她问：
“我一向只去宛自天成招待所，你喜欢哪个饭店？”
井上笑笑没有回答。他哪里有钱去饭店，但是又不好意思说。过一阵他建议：
“随便点吧，旁边小店说不定就有特色。”
汽车进入巷子深处，眼前出现个招幌，鲜红两个字：“膏粱”。宁昕儿刹住车叫井上去看看是不是干净。井上推开车门，迎面香气扑鼻。看样子还干净，他回头招呼宁昕儿：
“就这里吧！”
店堂很小只有几张餐桌，宁昕儿问有没有包厢，她从不在大厅用餐。看这两人是从法拉利轿车里出来的店主热情备至，说马上就能安排个包厢。
随店主上楼，一间不大的包厢一分为二，当中屏风隔开。不知道屏风那边派什么用处，又不能东张西望窥探，就只能视而不见。
屏风这边一张低矮餐桌四把交椅，井上兴致勃勃：
“这是头一次看见交椅，原先以为跟平常椅子没什么区别呢。”
说着抬手轻轻扶了宁昕儿一把，逗笑说：
“请宁总入头把交椅。”
《利害》 第一部分《利害》 大钱无形（5）
宁昕儿坐下轻轻摇摇：
“头重脚轻，这椅子该不会翻倒吧？”
井上打趣：
“我算是明白了，梁山好汉放着四平八稳的椅子不坐偏偏要坐交椅，那就是提醒大家这椅子可不稳当啊，弟兄们可不能掉以轻心！”
宁昕儿笑着问：
“推举我坐头把交椅，是不是说我可以发号施令？”
井上喜滋滋地说：
“保证唯命是从。”
宁昕儿含笑瞟他一眼说：
“那就赶紧点菜来。”
一个小姑娘托举菜单侍立在旁边，井上猜想宁昕儿不会喜欢大荤就吩咐小姑娘：
“叫老板安排几道清淡的菜，一定要有特色。”
小姑娘离开后两人一时没话说。都能感觉到对方在努力打破窘困，但是又都有些不知所措。
四周清风雅静，窗前一棵乌桕树绿叶婆娑，井上油然想起故乡那座老房子门口也是一棵饱经沧桑的乌桕树。他是孤儿靠亲戚养大，只要想到那座父母遗留下来的老房子就会情不自禁回忆童年的苦难。
宁昕儿发现他眼神突然黯淡，不无好奇地问：
“又有什么感慨了？”
井上肘在桌上平视宁昕儿：
“我经历过很多事，难免常常有些感慨。”
宁昕儿一向对沧桑男士充满敬意，并且乐意听他们讲述自己的传奇故事。不过很多人的故事没有把她感动反而令她反感，那不过是无病呻吟或者装模作样的悲壮。现在见井上又在说自己经历坎坷，宁昕儿便想是不是天下男人都乐意在女人面前展览自己的伤痕？她忍不住笑出了声。
见井上一脸茫然宁昕儿突发奇想，偏要看看这个人经历了哪些事，于是饶有兴致地说：
“不为难的话，讲出来听听。”
迎对宁昕儿的目光井上有些慌乱，他强烈感受到宁昕儿很愿意听他讲话，似乎对他的讲话特别感兴趣。
宁昕儿见井上沉默不语，就扭头望着墙上一幅羽毛贴画，眼睛的余光却不离井上的脸。
发现井上的眼神确实隐含着忧伤，她不禁怦然心动，忽然特别想了解眼前这个人。她相信自己的直觉，那种眼神一定隐藏着感人的故事。
见到井上的第一眼起她就发现井上有些特别。宁昕儿被不少人追求过一直芳心未动，就是看那些人或者太平庸或者少了趣味。不能说井上就令她动心了，她在感情上接近自闭，但有一种莫名其妙的类似惊喜的感觉。
此时此刻面对面坐在一起很舒服。沉默一阵她取笑：
“你习惯以沉默陪伴客人吗？”
井上笑笑说句俏皮话：
“宁总在上，小的紧张。”
宁昕儿轻快地笑着问：
“坦坦荡荡君子，非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动，何必紧张？”
“这个君子的君字是尹字下面一个口，尹是一种官，所以君的本意就是官的嘴巴，官说你是君子就是君子，官说谁是小人就是小人，哪有什么真君子。”
宁昕儿含笑不语，听井上接着发表高论。井上却不肯多讲，要跟宁昕儿讲公平，一人讲个有趣的事。
上菜后见宁昕儿仍然不肯多讲话，井上便提议他讲个有趣的事宁昕儿喝一小杯葡萄酒。
宁昕儿没有拒绝，井上就讲：
“在大学里上《人类行为学》，老师给我们讲什么叫恐惧。他说恐惧就是感觉到自己被伤害。对此我们不能理解，老师就做试验。他掏出刀子刺向我们，大家只是惊了