按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
⒊鲆晌剩骸裁茨忝锹舻帽冉瞎螅俊憧梢曰卮鹚骸馑淙皇峭奈锲罚颐窃诔鍪凼保币哺郊恿吮镜甑牧榛辍！�
这位老板想了一会儿，点点头，满面笑容地说：
“你说得对。原来我太钻牛角尖了，只想到商品本身的价格。现在，我才发觉，只要敝店也有很好的‘灵魂’，就不会输给别家店了。这的确是个无法违背的道理。这样一来，我们就绝对要负责服务到底。因为在售价之中，已包括了本店的技术服务费及信用费”。
于是，这位老板就很满意地离开了。后来，这家商店从此很认真地加强他们的服务，顾客们都感到很满意。也得到了相当可观的利润。
除了希望赚钱，还要考虑与整个商界的相关问题，才具有说服力。
为了获得彼此的通力合作，而只是一味拜托别人，那是不够的；应该也要把对方的利害关系说明清楚，这样才能引起大家共鸣，从而适时予以说服。
日本的松下电器公司在一九三三年到一九三四年间，决定制售电灯泡。当时，日本的电灯泡水准不齐，从一流到四流都有。一流的是一个公司制造的Ｍ牌灯泡，每个定价三十五钱，二流货为二十五或二十六钱，三流的十五或十六钱，四流的十钱一个。销售量最大的，不是十钱一个的四流货色，而是一流的Ｍ牌灯泡，约占市场销售量的百分之七十。
那么，松下公司新发售的电灯泡价格，要定在多少才合适呢？灯泡品质的等级是一流？二流？或末流？松下经过多方思考研究决定，把售价定在三十五钱，也就是一流品质的价格。
松下曾在发售前征询了顾客的意见。顾客说：“松下先生，那样的话，我觉得不太合理。Ｍ牌灯泡因为品质优良，所以卖到三十五钱，但是你们的国际牌才第一次做灯泡，就想卖到那个价钱，实在有点难以想象。”“如果是二十五六钱还差不多，否则，一定没有人会理你。”另外也有顾客这么说：“如果是三流的价格，大概可以卖得出去。”
松下对他们的说法虽然感到有点失望，但是不论怎么说，毕竟还是一个完全没有被证明的新产品而已，顾客的批评也很有道理。因此，他还是认真去考虑他们的说法和态度，也把灯泡业界的现况和将来，做了通盘的探讨与分析。
最后，松下就得到了一个结论，那就是非卖三十五钱不可。后来松下到北海道接洽批发商的时候，他们都表示三十五钱一定卖不出去。他说：“如果你有培植松下电器公司的意思，那么就请你卖三十五钱吧。我们将来一定会做出更优秀的产品，目前刚开始，当然还没有办法。也许现在大家都认为不好卖，但是，假如都没有人愿意试着卖卖看的话，工厂如何能够生存呢？电器业界也要相互竞争，才能获得进步，所以，这种灯泡卖三十五钱，就是为了培养松下电器公司成为一流的公司。各位无论如何请多多考虑。”
当松下讲完之后，连最初表示反对的人也说：“既然你这么说，那我们就配合看看。”结果大家都以三十五钱的价格出售。就在国际牌灯泡不断地努力，以及顾客们热情地帮助之下，销售量最后比Ｍ牌灯泡还要好。
本国产品绝不比外国差，价格相同是理所当然的。
在谈到价格问题时，有位老板说：“它的价钱，要和在德国评价最好的商品一样。”对方刚认为这样太贵了，因为日本销西德的产品，都比本地便宜了百分之十五。“既然是来自同一国家的产品，则都应该便宜百分之十五才行，而要求和西德的价钱一样，这是不行的。”听起来，这似乎是合情合理的。但这位老板则表示，这产品绝不会比德国的一流商品差，因此以同样的价钱销售，也是理所当然的。只是日本产品的品牌，尚未打开知名度，因此在销售此产品时，一定要说明“这是日本一流的商品，就以比德国的一流商品价便宜百分之三的价格，来当作是宣传费好了。”听了这席话，对方表示：“从日本来的一流产品，而象这样的说法，你倒是第一个。这个买卖到此，我已很清楚了，很高兴卖这个产品。”于是这笔生意便成交了。同样是日本的产品，一个比德国货便宜百分之十五，一个价钱不变，只是从其中提出百分之三，做为宣传费，并且使人很乐意地去销售此种产品，结果是后者大为畅销。
有些日本商品刚开价是一百元；后来就降成九十元；再降成八十元……象这样价格不定，没有销售计划的结果，只会把自己的信用降低。批发商也因此无法安心作买卖。
但是象上面所说的那一家公司，就没有这种顾虑。不但使信用提高，也很容易把商品销售出去。我想这确实是做买卖时，一个可行的方法。
一味讨好顾客而不坚守经营原则，反而得不到顾客的信赖。
松下在开始做生意的两三年后，很想把当时制造的两用插头，推销到东京。于是决定到以前从没有去过的东京去，争取开发市场。
松下准备坐夜班车出发的当天，工厂的二十九名员工，都到门口欢送他。在这种鼓励下，松下精神抖擞地前往东京。第二天清晨，抵达了东京。因为是第一次到东京，东西南北都分不清楚，只能依靠地图，寻找每一家批发商。出发前，他已查好东京批发商的商号名称，因此找到一家就访问一家。象这样从早到晚，在东京市区边走边拜访，然后又坐夜间火车回大阪。
就这样，松下一连做了三年。这期间，从来没有在东京住过一晚。松下认为如果在东京住一个晚上，然后坐第二天早班车，那白天时间就浪费了。松下觉得这样做不好，所以来回都利用夜班车。
在这三年中，松下逐渐打开了东京的市场，渐渐有了销路。销售的商品种类也增加了，工厂也渐渐发展成完整的雏形了。
在访问第一家批发商时，松下将带去的产品给他看。这个批发商，拿起松下的商品，端详了半天，然后盯着他说：
“这东西你想卖多少钱？”
“这东西的成本，每个花了两角，所以我希望您能以每个二角五分的价钱买下。”
“二角五分吗？价钱是不高。可是，你是头一次在东京推销，那么你应该多少算便宜些，算二角三分好了。”
松下本来想答应他的要求，然而，内心中又有另一番想法，于是松下说：
“成本是二角，卖二角三分不是不可以；不过，老板，这些产品，是包括我在内的所有员工，从早到晚努力工作所生产出来的，价钱绝不算高。甚至比起一般行情，可以说相当便宜，因此二角五分这个价格，是相当合理的。当然，如果您觉得这个定价嫌高，那我就没法子了。假使你认为这个价钱可以，那就请您以这个价钱买下来吧。”
“你说的也是，当然这个价钱并不高，所以我想这样的价钱，是可以顺利卖出去的。好，我决定买你的就是了。”这样，在东京的批发商之间，这件事变成了话题。
“大阪一个叫松下的厂商，做的商品很不错，价钱也公道。不过他的特点是，绝不肯减低售价。”
“对对，的确如此，松下这家厂商，不肯减低售价，好象是要维持一定的价格，买方也可以购买。”
每次批发商之间的聚会，都可以听到类似的谈话。
这里，松下对厂商并未讨价还价，让对方觉得值得信赖，从而树立了自己的良好形象。
如果一开始就抬高售价，有人还价就削价，那么买方就不容易了解，应该以多少钱购买较为妥当。买方会因为不知道自己到底是高价或低价买进，而不能放心。
然而，如果是一开始就订下了合适的价钱，即使买方还价，也不减低售价，使买方随时都可以放心地采购。当然，如果认为这个售价太高，就不会购买了。事情就是如此简单。因此，订价的卖方，就得慎重行事了。不能订下太高的价钱，必须顾及各方面，而寻求一个合理的价钱，并坚持这个定价销售，如此就能顺利销售了。
信用能为企业带来顾客，为顾客带来信心；而信用的培养，必须以诚心诚意为顾客服务。
有人经常这样问松下，东京和大阪的商人，在做生意的方法上有什么不同。松下也是大阪商人之一，他认为，这些都是因为大阪商人非常重视生意的缘故。
当然每个地方都有重视生意的商人。不过，大阪商人似乎更迫切地把一切希望，都寄托于生意上面。因为把整个生命都贯注于生意，所以才产生商业胆量。自古以来，大阪的船场商人不论买东西或卖东西，胆量都很大。这种胆量也是因对生意认真而产生的。
胆量不光靠冒险心就能产生。由于热心做生意，自然了解如何取舍选择。而且大阪的商人，非常重视信用，也就是说，重视招牌。
这样的商店，不但对店员的要求特别严格，同时对店员的培养，也有自己的特色。也许，古代经商的方法在现代已行不通，但松下认为对于信用和招牌，从古以来，其精神都是一贯的。即使社会或企业形态改变了，也可在现代的经营中，发现传统中值得学习的精神。
建立信用很难。在从前，商店设立分号是件大事，可能伤害到商誉的人，绝不让他设立分店。这种重视招牌的观念，还包括重视顾客的意思在内。重视顾客和重视招牌，两者是息息相关的。他们就是这样以顾客为中心，以信用为中心，同时也以服务为中心。
没有老招牌，而要新开张一家商店，是很困难的。因为各个商店都是有互相联系的，要在其中新开一家，与人竞争，谈何容易？
但这并不是说，开新店是不可能的。新商店也不见得就卖不起好的东西。因此新商店也可以发展。只要使新商店发展，就要有足以证明其信用的江西。也就是说，我们虽然是新开张的商店，但我们一直很努力在追求品质，服务顾客，要有真正的表现才行。开新商店要争取信用，就得有这样的实质。也就是说，要具有足以发展的条件，才会得到成功。
这种做为信用基础的“实质”，并非你有意建立，就能够建立起来；必须以这人的诚实、对自己生意的重视，慢慢累积下来，才能得到信用，信誉才也因而产生。
松下幸之助经营之道一 明慧眼预识不景气
一 明慧眼预识不景气
解铃仍需系铃人，只要改变错误的观念，不景气是可以用人为的力量调节的。
大家都认为经济的景气、不景气与所谓资本主义是分不开的。的确，仔细观察资本主义国家的经济动态，确实是景气与不景气不断在循环。因此，大家都把不景气看作是久晴之后必有雨天来临的自然现象。
可是，景气、不景气真的象自然现象那样无法避免吧？古代以农业为主，技术不发达，所以收获受天气的影响很大。经济情况的好坏，完全依收获的多少决定，在这种情况下，景气、不景气当然可以说是自然现象了。
可是现在，农业因科学技术的进步，不再完全受天气的影响，也就是说可以用人为因素来改善。何况在现时经济中占了很大比例的工业与商业，几乎都是人为现象。经济现象因素与刮风下雨的自然现象不同，是人为的，是人创造出来的。知道这个道理，就可以凭人的意思来操纵经济。人为了住的舒适就动脑筋设计理想的房屋，是为了在里面住着舒服的。同样的道理，人也可以为了生活的舒适，去设计，改变经济。如果说不景气对人的生活有不好的影响，那么为什么不想办法避免它？经济既然是人为现象，相信造成景气不是不可能的。现实的经济情况相当复杂，并不象盖房子那么简单。最重要的是不要被现实弄乱了脚步，而失去基本原则。如果以为不景气是无法避免的，就永远不能消灭它。要了解景气、不景气是人为的，凭人们的力量是可以改变的。
话虽这么说，但要改变大家的错误观念，发挥人为作用，调节景气与不景气，也许比克服自然现象还要难。
打破本位主义的立场，视生产与消费为一体的两面，才能增进彼此的合作与成长。
看了最近的不景气，深深感到“生产”与“消费”是一体的两面，息息相关。
生产减少的原因是消费量减少了。这时，各工厂会有停止加班、暂时停工或要求自动退休等措施，亏损比较大的公司就不得不停发工资或取消调整待遇。结果，工人的收入减少了，甚至没有了，更造成消费的萎缩。
不仅这样，工厂的生产活动本身就是一种原料及各项物资的消费。生产活动降低，原料消费量就减少。于是，生产减少，消费也会减少；消费减少，生产就减少。相反的，消费活泼了，生产就会旺盛了，就会产生新的消费。两者是一体的两面，互为因果关系，不可能单方面的旺盛或衰退。
当然，单从个别的立场来看，生产者与消费者不同。可是站在社会全体的观点来看，大家都直接或间接与生产有关系，同时也都是消费者。
古代人类过着自给自足的生活，自己生产，自己消费，生产与消费成为一体。但那种单纯的方法不能提高生产与消费的品质。为了要过更美好的生活，逐渐变成由专门的人来生产专门的东西，供给大家使用。后来一再演变，终于成为象今天这种高度分化的复杂状态。
在这种情形之下，大家又忽略了生产与消费是一体的，而各自站在本位主义的立场，认为生产与消费是对立的存在。这种情形如果太严重，生产者与消费者会以不信任的眼光来看对方。当然还有其它原因，但总是不能忘记生产与消费其实是一体的。就因为忘了，才会造成今天生产与消费都走下坡路，经济活动一天天衰退，物价飞涨，造成社会不安的动荡局面。要克服当前的困难，首先要唤起大家重新认识“生产与消费”的关系，促进它的良性循环，不景气才会很快地过去，迎接光明的未来。
惟有生产与消费互相协调，才能稳定经济，进而发展经济。
为了实现美好的理想，必需要综合政治、经济、宗教、教育等各方面的努力与完善的成就，才能达到更完善的境界，因为美好的理想是综合全体的理想，是大同理想。古人有一句话叫：“民以食为天”，可见民生经济在人类的社会里是占着相当重要的地位，且是最基本、最受人民所关注的。经济，是维持生命与生活的基础，假使没有了经济，或经济不稳定，就算有再高的人生理想、再完美的人生计划，终是会如春水东流，一切都付诸阙如。那么，就谈不上民生乐利、社会繁荣了。
话虽如此，但是我们并不认为只有经济是人生的一切。俗语说得好：“人是为了想活得更好而摄食，并不只是为了摄食而活。”这样一生才能觉得有意义，充满喜悦。
换句话说，经济的理想不只是单方面的提高物质生活而已，而是希望在提高物质生活的同时，也丰富精神生活，让人生更为充实、更具意义。物质生活的便利与富足和精神生活的充实与高尚都是很宝贵的，两者都是人生的支柱。那么为了要争取更好的人生，对这两方面都应该有深刻而正确的认识。而我们若想走向繁荣，必须发挥潜能，将与生俱来的宇宙根源力量活用在生活当中。
关于经济内容，简而言之，即生产与消费。
生产与消费，就等于推进人类经济生活的车子上的两个轮子，假如生产很盛而消费跟不上，则物资就过剩，会引起不景气等现象；若消费太多，而生产赶不上，就会由物品供应的不足，而引起经济恐慌等现象，大家的生活又会变得很不安定，沦于颠沛流离的惨境。
如此说来，生产与消费就好象车子的前后轮子一样，无论前轮或后轮，太大太快或太小太慢，都是不好的，最好是两个轮子要协调一致，才能跑得稳当，不出差错。所以当我们想到经济的时候，不能光注意生产的一面，而忽视了消费；或者仅仅去想消费的一面，而忽略了生产的一面。必需要二者兼顾，进一步谋求其间的调和。
但是即使要把生产与消费加以调和，方法也有两种：一种是生产过剩的话，就要适当限制，使消费能与之调和；另一种是刺激消费，使它增加，让它和过剩的生产能配合一致。以往假如生产太多，就加以限制，也就是以限制生产为手段。不论就国家的政策来说，或就一个企业体而言，一旦生产过剩，最初想到的处理方式便是限制生产。
然而，出现生产过剩之时，最重要的一点，而且还是必须注意的一点，就是产销途径是否已做得很完好、很周备了？过去日本因为水泥生产过剩，在大家伤脑筋的时候�