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我看不出相关之处。
我不理会他。现在，我们终于有些进展了。如果，公司推出足以提高市场对产品价值认知的小改变，而且，市场对产品价值的认知来自于拥有产品所带来的好处，那么，很明显的，公司所推出的小改变会带给市场很大的好处。再试试看，唐恩，能带来好处的做法还有什么？彼德的解决方案带来什么额外的好处？
你刚说了。彼德的解决方案带来了解决方案。起初我没听懂。不一会儿，我才了解唐恩的评语是多么有见地。你说的绝对正确。彼德的解决方案不只解决了他公司的问题，同时也解决了客户的困境。我们如何把它归纳成结论？
很简单。他说，就开始写下来，擦掉，移动便条纸的位置，然后再写，直到最后他贴上了下述的结论：能解决顾客问题的产品能带来好处——解决的问题愈多、愈大，好处也愈明显。
很好，我全然同意。
如果我们认同这个结论，而且我们认同很明显的，公司所推出的小改变会带给市场很大的好处。那么不可避免的结论是：公司所推出的小改变可以解除市场很多（可能的）困扰——解除的困扰愈多愈好。罗哥，很接受最后的答案了，但我仍然不知道我们能拿它来干嘛？
你在说什么？我们成功了。我们的猪回到地面了。我从椅子上跳起来。你难道还看不出来吗？
他还没看出来。
唐恩，你觉得哪一种做法比较有效？针对症状，还是针对根源来解决问题？
这是什么？还用问吗？当然是针对根源解决问题比针对症状解决有效。
那一种比较有效？我继续追问：要针对一个问题的根源，还是很多问题的共同根源？
唐恩开始微笑。针对很多问题的共同根源。那么，我们如何发掘市场诸多问题的共同根源呢？唷，当然我们知道。答案是多么简单。为什么我们以前都没看到呢？答案是这么明显。如果要替公司寻找一个行销方案，我们不应该分析我们的公司，应该分析的是公司的市场。行销的解决方案在市场里。这么简单，这么明显。
对。我插嘴。每个人都知道他们的不良效应是什么，但很少人知道核心问题是什么。如果我们要带给市场一堆好处，我们最好先找出核心问题，而不是像别人一样，只针对症状。而且我们有独特的优势，我们有一套完美的工具——现况图来完成这项任务。
唐恩站起来，我们互相握手道贺。
罗哥，我必须告诉你，我本来不相信从你最初的激发方案可以引伸出什么来。在我的眼中，它不是对会飞的猪，它简直是条会飞的鲸鱼。不过现在局面完全改观了。
再接再厉，唐恩，我们来重写这未来图。这次，我们用比较具体的激发方案当起始点，看看会有什么结果。
唐恩贴上一个新的激发方案——有关公司市场的现况图已建构好了。我敢打赌这个激发方案将会把我们原先所有激发方案的翅膀削下来，它们不再只是梦想，而会变成实际的后果。
让我们看看。我鼓励他继续。他说得没错，或许我们需要多一点的激发方案，不过我们已爬出深坑，不再有会飞的猪了。
好。现在让我加上现况图可以非常有效地将问题、不良效应连接到它们的根源。引申的结论是：公司可以知道它向市场送交的提议到底解决了现况图上哪几个深层问题的根源。罗哥，等一下，我们怎么知道公司的提议跟其中任何深层根源有关？
唐恩，没问题，我们知道。在实际的情况中，市场会有不只一个与供应商有关的不良效应，不良效应不只是源自于供应商的产品，也源自于它的服务、财务条件等等。
我了解。他同意。而且既然与我们相关的不良效应不只一个，我们一定可以找到一个我们有办法处理的深层根源。太棒了！这表示我们可以顺利找出必须进行的小改变，以带给客户高度利益。我现在把这点加到未来图上，这会将原先的激发方案变成必然现象。
我同意我们一定可以找出一个我们有办法处理的深层根源，我祈祷只需要小小改变，就可以处理这些问题根源。或许就是这样，因为有这么多的不良效应源自我们的服务。
唐恩这么做的同时，我专注于下一个新的激发方案。我们如何能确保市场对我们产品价值的认知会高于我们竞争敌手的产品？
我很惊讶地发现，不需要加进任何新的激发方案。这市场有好几个现存的不良效应与我们这类的产品（包括给客户提供这些产品的方式）有关。这表示目前还没有人成功地解决造成这些不良效应的核心问题。如果我们成功做到，市场势必对我们的产品有较高的价值认知。毫无问题。
我知道，就我旗下的公司面对的市场而言，这些不良效应都还蛮严重的。清除这些不良效应将会有很大的帮助，我们将可获致绝对领先的竞争优势。
唐恩写完时，我走到海报架前将适当的陈述和箭头加上。当我写完时，原先的激发方案——市场对我们产品价值的认知高于市场对于竞争敌手产品价值的认知已不再是激发方案，而是结论，是一个结果。
现在我明白你为什么坚持要画出未来图，虽然它只是在空中画饼。唐恩的眼睛发亮。现在它提供我们一张清楚的地图，我们很清楚应该解决什么问题。
好，让我们来看看。下一个应该连接的激发方案是什么？
公司所采取的行动令竞争敌手很难抄袭。他读出来。我们如何确保竞争厂商没办法抄袭我们？
我们继续分析着，推敲出所有的细节，架构了严谨的蓝图，好让唐纳凡及史黛西有所遵循。
合伙买车的困境
我斜躺在电视机前，心在不焉的看着电视上的新闻报导。今天可真辛苦，尤其是下班前彼德丢下的那颗炸弹，问题还真严重。而且，如果那时不当场解决，所有的一切可能会就此崩溃。
史黛西的公司会被卖来肢解，彼德及唐纳凡的公司会被廉价出售，而且不久之后，也会走向毁灭。而我呢？我会毫无颜面地被扫出门。杜鲁曼和道尔提一定不会手下留情。所有的一切都在于我们能否快速解决这个意想不到的问题。其实我们也不是全然没料到这问题。我从一开始就有点怀疑，不过谁料得到会这么严重呢？
为什么当每件事看起来都在掌控中时，事实却偏偏证明不是如此呢？如果有什么事情是我无法抱怨的，就是无法抱怨生活太平淡。有时候，接受点刺激是蛮好玩的。不过，我现在搭乘的云霄飞车可太刺激了。
最糟糕的是，我自己一个人做不了什么事。我的双手都被绑住了，唯一能做的就是好好坐等彼德和唐恩处理完这场混乱。坐等别的战士打胜仗其实比自己当战士更令人神经紧张。我真的有理由担心吗？这一切都从今天下午四点接受到彼德的电话时开始。
罗哥，我想我遇到了一点问题。
我知道彼德的说话风格带着一种英国式的含蓄，我想问题大概蛮严重的。什么事？我冷静地问道。
我的业务人员没法把新方案推销出去！他的声调十分平静。
为什么？我真的很讶异。根据你的报告，过去两个星期，你又谈成了三桩生意。
没错，罗哥，这就是问题所在，生意都是由我谈成的，而不是我的业务人员，业务人员到目前为止一桩生产也没谈成。不是他们没尽力，他们尽了力。现在，他们已经沮丧到拒绝再尝试下去，我恐怕我们必须降低销售预估数字。
等一下，彼德，不要这么快就下结论。多告诉我一点。
没什么好说的。彼德听起来很泄气的。我刚结束了一个业务会议。每个业务人员都试了，但是却全军覆没。他们宣称我们的方案太复杂了，买主没办法了解。我的销售副总带头反叛。他试过四次，而且对象都是热门的大客户。现在，他已经确信这是个卖不出去的方案。
你自己试了几次？我问。
五次．
结果呢？
结果获得五分漂亮的合约。但重点不在这里，公司不能只靠我来做生意，而我现在根本推不动他们。
等一下。我说。让我想一下。
安静了一会儿，我问：彼德，你会觉得这个方案很难推销出去吗？
不会，一点都不会。所以我觉得这点蛮奇怪的。
你有没有告诉你的业务人员你是怎么进行的？
当然有，我甚至将整个过程写下来。他们发誓每一丁点都照着指示进行。我不知道到底出了什么问题。
很久没有听过彼德这么沮丧，他们在业务会议中一定狠狠攻击他。
你的业务人员声称你设计了一套只有你自己才卖得出去的方案？
没错。
他们说你是个超级业务员，但公司的方案应该要设计得即使是基层业务人员都推销得出去？
他们就是这么说，一字不差。罗哥，他们的收入几乎有一半来自佣金。我必须采取一些行动，而且要快。
彼德，冷静点。我试着安抚他。我们都知道你不是超级推销员，你能够卖得好，一定是因为这个办法够好，又卖得出去。
他苦笑着说：我试着告诉他们这点，但他们就是听不进去。我是说，再也听不进去了。
我从人生学到的教训是，我告诉他：在现实生活中，没有真正的矛盾，总是可以找到简单的解释，而在这里我看到唯一的简单解释是，不管你的业务人员怎么说，他们向客户简报的方法一定和你不一样。他们一定在某个地方做错了，这点却是致命的错误。
有道理。彼德回答。不过，可能当局者迷。上一次，我跟我的销售副总去参加一个会议，我对自己发誓，绝对不说一句话，只要在一旁观看就好。结果，不到三分钟，我就接手整个简报了。我们谈成了生意，但是我的销售副总变得更不喜欢这个点子，我真正需要你帮忙的地方是派唐恩来协助我。
你的意思是┄┄？我并不全然感到惊讶。
我想让他陪我的销售人员去作些业务拜访。他对这个方案不会像我这么热情投入；因此他旁观他们进行业务会谈时，不会插手。同时，他对整个方案的逻辑又知道得很清楚，或许他可以看出他们究竟错在什么地方？
我想了一直，彼德说得没错。但我需要唐恩与我一起工作。不过，没有什么事情比确保彼德的方案行得通更重要，我的整个计划全要靠彼德来证明，这样的行销方案可以很快将一个公司转亏为盈，这对我们这个集团的存活举足轻重。
你什么时候需要用到他？我问。
愈快愈好。如果明天就能开始最好。
让我看看可以怎么安排。我再给你电话。
我直接走到唐恩的办公室。
爸？大伟打断我愁闷的沉思。你能给我一点意见吗？
我无法相信我的耳朵。大伟上次来问意见是什么时候啊？我甚至记不得了。当然。我关掉电视，看着他。他看起来没什么异样。坐下来。我说。
我比较喜欢站着。
我等他说话，不过他一个字也没说。他只是把重心从一双脚移到另一双脚。继续啊！我鼓励他。你有什么问题？
不是什么真正的问题。他看起来不甚自在的样子。比较像是一种状况。
一个你不知道要怎么处理的状况。对，有点像这样。
你找对人的了。我让他安心，我最会让自己陷入不愉快的状况中。
你？大伟颇感惊讶。
我只是微笑着。就让我的孩子们保有心目中的父亲形象吧！告诉我详细情形吧！我决定采取公事公办的态度。
这让他觉得稍微自在点。你认识贺比。他开始说。
我点点头。我知道当然贺比。他一半的时间都呆在我们家里，不时横扫我们的冰箱，我怎么可能不认识他。
嗯，他有一个很有趣的点子。
真的吗？
这点子有很多优点！他开始吞吞吐吐。你知道┄┄
我了解我的孩子。下一句话他会说：对不起，算了！然后就跑掉。
大伟，贺比有什么点子？
你知道贺比对旧车很着迷，就像他爸一样。
也跟你一样。我忍不住补充道。
他微笑。跟他们没得比。你知道他们的收藏品。六部古董车，一部比一部正点。
对，我知道。在他又开始告诉我贺比父亲爱车的嗜好前，我赶紧先表示知道。有这种嗜好很好，但是，首先你必须是个千万富翁。
大伟回到主题。贺比想要和我一起合买一辆破烂的旧车，然后再把它重新组合。他找到一辆五六年的敞蓬车。这部车几乎快散掉了，引擎只是块结实的铁块，不过底盘还好，车身重整后，可以变成一部漂亮的车子。
我静静听他滔滔不绝的说着。贺比知道去哪里买需要的零件。他甚至找到了一座变速器，是五九年车型的，不过我们想应该可以用。贺比和我都蛮会拼装车子。我想我们可以把它变成一部几乎可以收藏的车子。这车子潜力不错。
那么你的问题是什么？大伟？你想要我借钱给你买车吗？
不，完全不是。他看起来好象有点受到侮辱，好象他从来没向我要过钱似的（而且还是为一些更糟的理由要钱）。
你确定吗？
确定。我想只要车子的价钱不超过一万五千美元，我们就没问题。我需要分摊的这部分钱，我还付得起。我去年夏天赚的钱，都还存着。再说，祖母答应在我十八岁生日时，要送我五百元作生日礼物。我最多只需要一项短期贷款。
过去的经验让我怀疑，孩子们字中的短期贷款最后要用继承的财产来偿还。我母亲打算今年秋天大伟上大学时，送他一笔零用钱，不过，管他的，反正从一辆废物重新建造一辆车子，对他有益。我想他办得到。
关于贷款，我还不太确定，我说。但是，如果钱不是问题，那么你的问题是什么？
我不知道，他说道。我有种不太妥当的感觉。
有任何实际的原因吗？
我不知道。我怕贺比筹不出他那部分的钱，结果所有的东西都得由我出钱。
那么你打算如何处理？
别担心，爸。这件事永远不会发生。到时候，我宁愿放弃不搞下去。我想不大可能发生这种情况，贺比声称他拿得到这笔钱。还有其他更严重的问题。
比如说？
比如说，车子要归谁所有？什么时候归谁用？现在我们一起出去，但是┄┄他又开始吞吞吐吐了。
我让他支吾了一阵。我想我了解。我最后说。
那么，爸，我该怎么办？
我不知道该如何回答。贺比的点子听起来没问题，看来他们知道自己在做什么。不过潜在问题蛮多的，有很多地方都可能会出错。我该建议他继续下去呢？还是干脆放弃？
不管我建议什么，有件事可以确定，就是不久之后，就会有人责怪我的建议。我差一点又要说，让我想一下，还好后来及时想到该怎么做。
大伟。我慢慢地说：我给你的建议，你都会照做，不提任何问题吗？我不希望如此。你先问自己，我的建议有什么用处？
会有帮助的，我尊敬你的意见，爸。
坦白说，我不知道该给你什么意见。这个问题并不单纯，正反两面都有优缺点。
对！他叹息道，看来蛮失望的。
不过，我有个方法可以帮你。我说道。我可以教你如何做决定。既不需要妥协，也不用猜测。
爸，真的可以吗？即使看起来好象没有明确的答案？
我们去书房吧！我一边说，一边站起来。
希望不会太复杂。他喃喃自语，跟着我到书房。
我们坐在书桌前，我给了他一个一毛的镍巾。
假如是人头像，就是要买车，假如出现的是数字，就告诉贺比放弃。
这就是你的方法？他问。
不，这只是决定起点的方法。其实选那一项并没有有多大关系。
你怎么说，就怎么做。他往上掷镍巾。结果是人头。
好。那我们先假设要买车。然后列出这点子的所有好处。
在写了两行字后，他有点迟疑。怎么了，大伟？我问道。有什么好处你不想让我知道吗？
有一点。他露齿而笑。
有个方法或许更好，我对自己说。我可以告诉你我曾经如何使用这个技巧，处理一个很类似的情况。我想我甚至还保留了那时作的一份分析。
我一边找，一边告诉他这个故事。大概是在四年关，那时我们跟你的杰米舅舅住得还蛮近的。有一天，他来找我，建议一起合买一艘游艇。
真有趣。大伟说。
对。我同意。这主意有很多吸引人之处，但是和你的情况很像，我也觉得不全然妥当。你看看我那时怎么作分析。不过，放在那里呢？应该就在这个抽屉的某一个角落。
我翻遍一堆文件。我早忘了这里面还放了这么多有趣的东西，大伟几乎要放弃了。
唷，就在这里。当然，就在最下面。第一页是买游艇的好处。
你开始前也先掷一次铜板？
大概，我不