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�30分钟。
目光接触的节奏
在第二章中，我讲了关于目光接触方面的问题，主要是一对一交流的场合。对于讲台上的演说，我已经探索出了一种技巧，我把它称作“目光接触的节奏”。这是与观众交流的一种非常有效的方式。
当你的眼睛向下看讲稿或笔记，或者正注视着投影幻灯片，或者正注视着一个没有生命的物体时，不要开口说话。
当你的眼睛向下时，不要开口说话。当你的眼睛注视着别的东西，而没有注视观众时，不应该讲话。“我还必须与这些人谈多长时间？”
做一名主持人
多数主持人最终都得介绍讲话者。这虽然不是最难的讲话任务，但是需要一些技巧。
很多人都犯了逐字朗读讲话者履历的典型错误。这些履历与他们收到的邮件完全一样。你已经知道不应该朗读所有信息。现在，我要告诉你们的是，在这种情况下，你不能背诵简历上的学位、专业或者个人爱好之类的统计资料。这令人讨厌，而且不能记住。一个有经验的主持人会预先要求一份简历。他会这样做：如果那个讲话者很出名，他会到最近的图书 馆做一下研究。他会去寻找观众想知道的关于讲话者的珍闻。如果那个讲话者不是很出名，他会打电话或写信给他，通过安排一次非正式的采访来收集这些信息。在简历中，要选择讲话者职业生涯中的重要部分，尤其是观众感兴趣的重要部分。
要有所选择。观众没有必要知道讲话者的学术和专业背景的每个细节。
抓住主要部分。
挑出显著部分。
让观众非常想听你介绍的讲话者的讲话。
记住，个性化故事是最好的介绍——尤其是与观众想听的东西有关的个人故事。它将比列出讲话者的地位、专业成绩以及其他成就有趣得多。给观众讲一个故事比从清单上读一些东西要简单得多。如果没有个性化的故事要讲，可以直接告诉观众，选择这个讲话者或者很高兴让他参与会议的原因。这也是很个性化的。再次重申，一定选择主要因素讲。
在小组座谈时
如果你要参加一次小组座谈，或者要去缓和一下紧张局面，那么请记住若干有用的要点。
首先，时刻不要忘记你是小组中的一员。不要畏缩，但是也不要抢风头。
其次，保持你的观点引人注意，但要简练。不要像只有你一个在讲台上时那样细致。 你必须认真组织一下语言。你不能在很短的时间内告诉观众所有事情，只能告诉他们最基本、最重要的信息。有经验的讲话者可以在现场准备，但一般不要冒这种风险。预先准备一下，然后在镜子前试演一下。
如果其他会谈小组成员在你正准备表述观点时不停地打断你，就会出现问题。要尽量快速、简明地阐明你的观点，避免出现这种情况。
但是，如果这样做没有效果，可以试着这样说：“我知道他们想听我讲话，否则，他们也不会邀请我到这里来。”然后，尽可能快地结束讲话。不要独占所有讲话时间，但是，也不要缩在角落里一言不发。
第七章 在对抗和媒体采访中推销自己
“自我” 综合病症
我们看到另外一些正派人士的行为，就好像整个世界都属于他们似的。你可以看到某次航班取消时，有些乘客在代理商门口尖叫。或者在商场付款台，有的顾客对工作人员吼叫。或者在少年球队里，小队员的父母认为教练犯了极大错误而大声呼喊表示反对。这样的情景没有尽头，不会间断。这还不包括普通的骂街。这种自私、粗鲁、缺乏考虑、不顾及别人的“自我第一”的思想倾向促使得我们盲目模仿媒体。在沟通中，我们就像那些已经庸俗的电视采访者一样阐述问题。大多数人在根本没有意识到这种思想倾向时就采取了“对抗式交流 ”的方式：
消极的假设“你们一定没有考虑到我们。”
谴责错误行为“你们不应该……”
时尚的口号“我们要……”
在晚间新闻节目上接受访问的国会议员，在面对化工厂的主管时，问话不是：“你们准备采取什么行动来净化环境？”而是：“你们为什么污染了我们的空气和水？”
谴责和对抗
听起来很熟悉吧？应该是。这就是我们每天都要面对的：人们不是寻找信息，而是试图暴露丑闻，或是让其他人出洋相。令人悲哀的是，许多人都练就了这种技巧。另外一些温文尔雅的人物在公共场合却变成了神经质似的怪物。社会中的严厉提问和残酷拷问越来越多，辩论和讨论的风气越来越削弱。曾经有一段时间，有文化修养的人可以谈论一些敏感的话题，比如政治、宗教、教育、流产、武器以及税收等。但是，现在我们对这些话题只是一味地谴责、咆哮和尖叫。如果你不想出现对抗局面，就只能谈一谈天气了。
在对抗场面周围是非常不舒服的，不管你是个参与者，还是个旁观者。当两个人朝着对方吼叫，好像都拒绝接受（或者应该说“听到”）另一方的观点时，我们感到非常尴尬。即使是叫嚣的其中一方代表了我们的观点，也是这样。我们已经习惯于感受含沙射影地攻击问题的技巧，我们自己也使用这一技巧。通常，我们甚至没有意识到，我们正在做我们极不喜欢别人做的事情。
拆除对抗雷管1
在对抗的场合下，建立一套崭新的基本规则。这些新规则是：
停顿。在讲话之前先想一想。
保持镇静、有理性。
不要生气。控制你的脾气。
拒绝进行个人攻击。
态度积极。
给出一些信息，而不是一味否定他人。
做出解释而不是屈服于争论的诱惑。
多花一些时间。让你的对手猛攻、叫嚣、信口开河、争吵、吼叫和尖叫。
你从容不迫，就会进一步激怒他（或她），让你的对手在你要赢得的观众面前失去理性。
有理有据。
显示自己是个好人。
机智地向你的观众表示对他们的关爱。
怎样才能做到所有这些？
你会说：“你说起来当然很容易了。”但是，我发现有些技巧确实很奏效。你已经懂得用表情、身体和声音来取悦观众有多么重要。但是，即使所有事情你都做得非常棒，你还是不能取悦某些观众。很显然，敌对的问题或者对抗的言论不会来自你的支持者。那些还没有作出决定的人通常也会保持沉默。因此，你必须学会怎样来应付你的对手。这里有一些技巧，你可以运用它们来处理这个问题。
记住，要停顿最重要的技巧就是停顿。
这也是在控制局面方面最难实现的技巧。没有掌握停顿的技巧，就很难控制局面。我们很自然地要进行反击，想快速地反击——千万不要这样。在我们开口讲话之前先停下来想一想，这不合乎自然规律。事实上，就是因为这很不合乎自然规律，因此我们新创了一个演讲停顿的新词汇——听得见的停顿——带上一些很奇怪的外来发音的停顿，我在第二章中已经详细地谈过这个问题。
“嗯。”
“你知道。”
“比如。”
“等等。”
“知道我的意思吗？”有时候，我们会使用没有用的补白、短语和句子。我很讨厌说“可以说”、“如果你愿意”、“好像”、“在这一点上”以及“从某种意义上说”。约翰·F·肯尼迪最常说的是“让我从这个角度说一说。”理查德·M·尼克松的经典补白是“让我把这件事说得清楚一些。”我们还会经常听到：
“我很高兴你问起这个问题”
“老实说”（或者“坦白地说”）
“实话告诉你吧”（到目前为止你都是在撒谎吗？）
你也可能还会加上更多的补白，但是，你要抓住主题思想。讲这些补白是为了尽量抓住主题思想。不过，可以停下来想一想。
在思路恢复正常之前不要开口。
不要从“停顿处”开始。
不要从“反面”开始。
不要从“中立面”开始。
保持目光接触
在停顿时，要做的第二件事就是保持与盛气凌人、对抗、胁迫或者可憎的人的目光沟通。这并不意味着要直接盯着这个人的眼睛，而是在他（或她）脸上寻找一个感觉舒服的位置，让眼睛停留在那里。不要让眼睛四处游弋。在听得见的停顿中，眼睛的移动往往会使观众认为你“不诚实”、“躲躲闪闪”、“不值得信任”，而且“正在想办法走出困境”。但是，如果你直接注视着你的对手，你就会给别人留下诚实、有思想、有理性、值得信任的印象。而且你会再一次使对手失去控制，不知道下一步该怎么做。他不知道往哪儿看。你又一次控制了局面。
积极
讲话者和政治候选人讲反对派（在政治上）的坏话或者竞争对手（在商业上）的坏话愈来愈让观众倒胃口。如果你是最好的，就没有必要贬低别人。
听到谴责而不拒绝是很困难的，但是“我做了什么”比“我不会做什么”更有力量。在你的用语中，要尽量排除“不要”这个词。这是很有效的。
在给沃尔沃北美汽车公司主管上训练课的过程中，当我解释如何“把提出的问题转换成由一个得体的人提出的问题”时，他很热情地作出了反应：“阿克，你刚才教我怎样进行新的比赛。如果新的比赛是网球，我甚至可以打败世界冠军。”几周后，他收到一份邀请，要到“今天秀”节目中露面。采访者作了一个“猫捉老鼠”游戏。她问道：“每个人都知道现在制造的汽车都是垃圾。你们为什么会制造、销售垃圾呢？”当这个节目结束后，他给我打了电话，并满意地笑道：“如果在三周前，我会很生气地说：‘沃尔沃汽车不是垃圾。’”在有1200万人观看的节目中，他说：“我很自豪地告诉你，在瑞典，沃尔沃汽车在高速公路上的平均寿命达到19年。可以想像，你今天驾驶的这部汽车可以驾驶差不多20年。我甚至更为自豪的是，沃尔沃汽车已经成为整个汽车工业的安全标准。”我相信他会比以前销售出更多的汽车。
拆除对抗雷管2
富有同情心
富有爱心的沟通者是最成功的。
富有同情心与呼吸一样，是沟通者的一个必备素质。当你关心我的时候，我也会关心你。因此，这里有一些口头的开场白，它们在对抗和媒体采访中可用于两个目的：有时候可 以帮助你限制停顿的次数，有时候可以给你的讲话提供一个富有爱心的开场白。
“你会认为……，我很抱歉。”
“我理解你是怎样得出这个结论的……”
“让我解释一下，实际情况是这样的……”
“就我的理解，你问我的问题实际上就是……”
“我很自豪地告诉你……”注意，不要过多重复这些话，否则，你听起来就会有些死板。如果这些话都不适合你，就停下来用目光接触。我们都会感觉到，如果一个人一遍又一遍地重复相同的开场白，他就好像有点儿“自动化”，是糟糕训练的牺牲品。
比尔·克林顿在一个辩论会上非常有影响力。在这个会上，他走到讲台的边缘说：“我可以感觉到你们的痛苦。”这个表示使他取得了巨大成功，不过，接下来他犯了一个错误：在随后的电视露面上，他把这句话重复了好几次。这个重复破坏了后面的讲话内容。
令人难忘的故事
关键是要用观众能够记住的有效方式来传递你的信息。你可以用一种比较好的方式令人难忘，也可以用一种不好的方式令人难忘。猜一猜我要推荐的是哪一种。
悲惨的难以忘记
一次，我参加美国商会的一个早餐会。与会者都是商界名流、国会议员、企业经理、法官以及各个领域的专家。讲话者是当时的内务部秘书詹姆斯·沃特。在演讲过程中，他顽皮地咧嘴一笑，说道（我记不得他说的原话了，大概是这样的）：“我们具有相当完美的联合阵线。包括一个妇女、一个黑人、两个犹太人和一个跛子。”他的话引起了哄堂大笑，但是他因此失去了工作。
当然，这种话令人难忘。但是，很不幸的难忘。这种涉及种族、性别岐视的话让他丢了工作。多年以后，人们仍然在引用这个例子。
与观众息息相关
我在前面说过：“告诉观众他们想要知道的东西。”这就是说，要想令人难忘，你必须想他们所想。最好的办法是讲故事。可以讲一些轶事、个人趣闻，运用明喻和暗喻等修辞进行生动的口头描述。
克林顿式的讲话——极具想像画面的言语
在2000年总统大选的首轮辩论中，小布什给了阿尔·戈尔一个有力的反击。他把戈尔的计划称为“模糊数学”。类似于“我可以感觉到你的痛苦”，这一开始是相当有效的反驳，但是他在同一次辩论中重复了许多次，因而也就失去了锋利。
阿尔·戈尔也反击道：“他的计划也只是有益于最富有、只占总人口1％的美国人。”他令人作呕地重复了几遍。可以说，这根本就不是一个有很强说服力的例子，因为这个描述太模糊了。没有人能够看到最富有的、只占总人口1％的美国人。
我相信，如果那时候比尔·克林顿是辩论对手，他会微笑着说：“迪克·切尼从石油巨子哈里伯顿那里获得了6千万美元的黄金降落伞。他会从你的税收破绽中再偷取几百万美元。这可都是你辛辛苦苦赚来的血汗钱。”
观众将对这种极具想像画面的言语反应热烈。
朴实、真诚的自我评价最好
在写简历和求职面试时，就好像在走钢丝。怎样才能使自己看起来就是这项工作的最佳人选，而不要使自己看起来是世界上最自负的呆子呢？记住：几乎所有沟通都与求职面试、推销产品、谋求职位的竞选或者演讲一样。你对你自己、你的产品以及你的思想引以自豪的风格和态度是观众评价你是否是一个值得信任、能干、可爱的人的关键。像“我是最优秀的”这样的表达没有什么效果。不过，任何人都不会反对“我热爱我的工作。我可以做得很好。我始终在想办法把它做得更好。”这里有一些这类表述的例子，可以将它们加在讲话内容的前面。不过，不必说“我很自豪地告诉你……”这类话，因为这包含了感情色彩。
“那一天，一个客户（顾客）因为……非常感激我。”
“一位居民打电话来告诉我，她的生活因为……而改变了。”
“几位患者说，在……之后，他们的状况发生了戏剧性的好转。”
“我们从事经营活动已经超过（X）年了，许多老主顾仍然在与我们进行……”
“会员因为……而不断地向我们的职员表示感谢。”要想办法把你所做的并且引以自豪的事情告诉其他人，但是不要让他们讨厌你或者反对你。
第八章 在教室里推销自己
教师作为交流者
在词典里，教书的同义词暗示了那些对老师所教信息的接收方式（如传授、指导、通知、教育、灌输、启发、思想灌输和培训等）都是它的同义词。在我所主持的一个加利福尼亚项目中，一个录像操作员把它归结为：“最好的老师是最棒的讲故事的人。”对于这种说法，我再同意不过了。
你也可以采用另一种方式来描述：“学生都是听众。”教师上课的主要原因在于给予 信息。在这里，“给予”是一个很关键的词。只了解课程是不够的，拥有足够多的信息来源也是不够的。使教学令人满意的秘诀在于良好的交流，这是把信息从你的头脑中传递到学生的头脑中的能力。应该进行动态的信息传递。
它需要舒展的面部表情和手势。它需要在教学中有交流的能力。在这个特殊时刻，这种能力看起来或听起来像是人生中的最重要的一件事。我的意思并不是说你必须是个优秀的表演天才。如果是那样，你就能在商业表演秀中赚大把的钱了。但是，以讲话者的身份推销自己是一种表演艺术，在教室里这样做也是有必要的。
下面是观众关于优秀教师的共识。
他们应该忘掉个人问题和非教学责任。
他们应该记得学生在这之前从未听过他们要讲的内容。
他们应该使学生听懂所讲的内容。
如果他们自己感到快乐，学生们也就会过得愉快，并有所收获。
除此之外，如果他们不把自己当作维持纪律的人，而是牢记他们的任务是交流，那么就会有更多的学生集中注意力，他们发挥的作用就会更大。
再次强调一下，如果讲课的人在课堂上不抱着交流的目的，那么这个人就不是教师。这是我认为教学工作不但是讲话过程，而且是推销过程的原因。
没有哪一种职业比教师的职业更让下面这句话有深意。这就是：没人有呆板的权利。
第九章 推销你的产品
通过推销你自己来推销产品
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