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按照构想，这个大厦楼高260米，共70层，总投资额为人民币10亿元，该楼以楼花形式出售，集团希望能够很快套回现金，再把得到的现金投资于大厦的建筑工程上，所以，史玉柱认为，在这个大楼上，〃巨人集团〃要拿出来的钱并不多。
第47节：多元化搞不得（4）
所有的这些迹象都可以说明，做巨人大厦实际是史玉柱进军房地产的尝试，不过，这是一次失败的尝试罢了。
关于巨人大厦的失败，有几种原因解释基本是没有争议的：
一是失去贷款的机会：由于1994年底到1995年上半年是珠海巨人集团效益最好的时候，所以大家都认为没有银行贷款也可顺利建成大厦。
直到1996年5月，史玉柱依然相信依靠自己的能力能把大厦建设起来，他把各子公司交来的资金大量投向了巨人大厦的建设中去。
人算不如天算，时间来到1996年的7月份，中国的保健品市场出现了史无前例的市场滑坡，史玉柱领导的珠海巨人集团旗下的保健品产业也不可避免地受到牵连，加之，现金流基本被挪用到了巨人大厦，所以，维持珠海巨人集团的相关产业正常运作的基本费用和广告费用出现不足，相关产业的发展受到了极大的影响。
二是估计不足。就在保健品产业受到连累的同时，似乎老天要为难珠海巨人集团，巨人大厦的基础正巧建在三条断裂带上，为解决断裂带积水问题，修建中，巨人大厦多投入了3000万元。更要命的是，期间，珠海还发生了两次水灾，巨人大厦的地基两次被泡，整个工期被耽误10个月。1996年9月11日，巨人大厦才终于完成了地下室工程，11月，相当于三层楼高的首层大堂完成。此后，大厦将以每五天一层的速度进入建设的快速增长期。但是，此时的史玉柱已经没钱了。
按原合同，大厦施工3年要盖到20层，1996年底兑现，但由于施工不顺利而没有完工。
公开的资料显示，巨人大厦动工时为了筹措资金，珠海巨人集团在香港卖楼花拿到了6000万港币，国内卖了4000万元。其中在国内签订的楼花买卖协议规定，三年大楼一期工程（盖20层）完工后履约，如未能如期完工，应退还定金给予经济补偿。而当1996年底大楼一期工程未能完成时，建巨人大厦时卖给国内的4000万楼花就成了导致珠海巨人集团财务危机的真正导火索。债主上门了，此时的珠海巨人集团因财务状况不良，无法退赔而陷入破产的危机。
巨人大厦随即成为史玉柱的珠海巨人集团失败的导火线。
现在，总结巨人大厦引发的珠海巨人集团的失败，每个人都能提出几条理由，但是每个人都不否认，史玉柱及珠海巨人集团在管理上的败笔，都是战略失误惹的祸。
说了我也听不进去
在中国民营企业界有一个非常有名的企业家沙龙，叫泰山产业研究院，原名叫作泰山产业研究会。柳传志、段永基、冯仑等中国商界的大腕都是这个沙龙的成员。
从1993年11月份开始，泰山产业研究院每年都要召开一次例会，企业家们坐在一起共同探讨经营之道、交流信息、分析企业发展，并创造合作的机会。
每次开会，作为发起人之一史玉柱都会参加，但是在1997年之前，他很难听得进老前辈们的真心话。
我死过了，什么都放得开
1997年巨人危机爆发后，史玉柱黯然退场。有人说他躲起来了。有人说他被抓起来。
满城风雨，没有人会相信史玉柱会东山再起，除了他自己的那〃二十几条枪〃。
只有极端的环境，才能调整自己极端的心情。于是，史玉柱和三个部下决定去爬山，爬珠穆朗玛峰。
第48节：多元化搞不得（5）
结果史玉柱在这次攀登中，经历了死亡的考验。
〃人在低谷时是最勤劳的。这些年我一直是没日没夜地干，跑市场，跑终端，找消费者聊天，了解市场情况。三年里，我跑过的商店有1000多家，深度接触、交流的消费者有200多个。〃
一个值得叙述的细节是，1998年上半年，即脑白金上马前后，史玉柱〃穷〃得连买一张飞机票的钱也没有。有一天，为了到无锡去办事，他只能找副总借，他个人借了史玉柱一张飞机票的钱1000元，飞到上海，当天赶到无锡，住在一家30元一晚的招待所时，女服务员认出了他，但她并没有讥讽他，相反还送了他一盆水果。那段日子，他是一贫如洗。
更早的时候，史玉柱开始收到越来越多的信。史玉柱的母校浙江大学的一位校友写信说：〃你要不站起来，就伤害了我们这代人的感情。〃
史玉柱后来说：〃我觉得这话说得非常重，我感触非常深，自己压力也非常大，好像我不站起来不光是我一个人的事，还要伤害别人的感情；而且每天收到的很多信里面都夹着钱，少的5块，多的有200块。当然我不至于困难到这个程度，但是反映了大家都希望我能再站起来。〃
于是，史玉柱常常对他的部下讲述中国古代神话〃夸父逐日〃的故事。〃我想，巨人现象的核心是一种精神，是一群年轻人执著地追求自己选择的事业并为这种追求不顾一切的拼搏精神，是追逐太阳的精神。〃
所以，在1997年初败得一无所有的时候，史玉柱也没有想过要放弃。他用实际行动印证了他的同行马云的那句话：〃没有放弃，放弃是最大的失败。〃
在那些风腥雨恶的日子里，史玉柱一直躲在珠海巨人集团总部四层的总裁办公室里。
一向不善交际的史玉柱似乎没有什么知心朋友，即便是在辉煌的鼎盛期，他也不太善于与外界交往。每当要做一次重大决策，他都喜欢把自己关起来，在屋里来回踱步、苦思冥想。久而久之，大办公区的地毯已凹凸不平，显得坑坑洼洼。
史玉柱把自己在孤岛上关了数十日，就在这些日子里，新闻媒体对巨人事件进行了高密集的轰炸，企业形象支离破碎。
但是，史玉柱没有选择放弃。
史玉柱迅速抽身，决定离开珠江三角洲这个〃白区〃，开辟〃苏区〃。
史玉柱说：〃等〃苏区〃发展起来以后，我们再来解救〃白区〃。〃史玉柱选择的〃苏区〃是长江三角洲地区。后来证明，这里的确是后来十几年来中国经济增长最快的地方之一。因此，我们不得不佩服史玉柱的眼光。
于是，史玉柱就去了江苏、安徽一带隐居，并秘密进军保健品市场。直到2000年5月，史玉柱出现在那篇叫《南京街头雄心勃勃的神秘客》的新闻专访中……
后来，有记者叫史玉柱评价一下他自己，什么东西自己最满意？史玉柱只回答了两个字〃坚强〃。
假如他不坚强
假如史玉柱不足够坚强，那么就不会有脑白金、黄金搭档以及后来的巨人网络，这是公认的事实。
如果说，史玉柱不足够坚强，他也许早就过着牢狱生活了，也许这样的判断不一定有人接受，但这的确是一种可能。
想一想，为什么珠海巨人集团为什么没有被注销吧，那么多人都奉劝史玉柱把这个公司注销了，他也一了百了。
但是，史玉柱绝对是聪明之人，他并没有抛弃曾对还珠海巨人集团给予信任的投资者，因为一旦按照这些所谓聪明人的招数干了之后，他的问题就严重了。
如果，珠海巨人集团真的注销了，从法律上他是可以规避债务，但是，他之前的〃三年回报100％〃、〃保险公司保险〃等说法难道就不会被追究，国家难道不可以判他个〃非法集资〃或者是〃诈骗〃吗？
如此这般，哪里给史玉柱留有东山再起的机会呢？
显然，史玉柱是聪明的，当然也是坚强的。如果，他不坚强，完全就可能面对危险〃英勇就义〃。这样的话，不可能在多年之后还是一条好汉。更别说，中国还会出现了一个身价500亿的富翁。
第49节：在营销战中实践毛泽东思想（1）
战术：从农村包围城市到集中优势兵力重点突破
第五章
1？在营销战中实践毛泽东思想
做一个新产品，肯定是要集中足够的财力和人力，不能太平均或去做很多东西。我们一般会进入一个紧急状态，有时采取打仗时的做法，高度集权。春节前有那么二十多天时间，确实有时会有一些军队的作风。但这段时间过了，又会恢复到正常状态。
尝到甜头的农村市场
史玉柱出生在安徽北部的一个小县城怀远。按理说，他农村的生活经历并不多，如果非要找到他和农村的关系。也许和他大学后的第一份工作不无关系。
1984年，22岁的史玉柱从浙江大学数学系本科毕业后，史玉柱没什么想法地被包分配到了安徽省统计局农村抽样调查队。〃听说我是学数学的，统计局就是搞数字加减的，所以，就把我分到了统计局。〃〃这挺荒唐。〃〃数学不是加减乘除，数学系主要是逻辑，是大脑体操。〃
如前所述，因为有过搞农村调查的工作经历，所以史玉柱在未来的商业活动中，深刻体会到了对消费者调查的重要性，以及发现了农村市场的机会。
不仅如此，对农村市场如此钟爱，也许和史玉柱喜欢读书有关。史玉柱生性好静，喜欢看近代革命史，可以在一个地方坐上一整天不动，关起门来研究他的〃脑白金战术〃、〃网络游戏战术〃。
毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍，史玉柱坚持认为，毛泽东最大的成功在于农村包围城市的战略性的成功。所以，在大张旗鼓地运作脑白金项目的时候，史玉柱就把毛泽东的农村包围城市的战略思想重新进行了实践。
那时候，被认为是〃学毛标兵〃的是三株的吴炳新。
在史玉柱1995年进军保健品市场推出脑黄金之前，吴炳新已经把8亿农民作为中国保健品市场重心，而运用的方法则是发动〃人民战争〃，组织几十万营销大军上山下乡。
那时候，三株已经创造了神话，连农民的厕所上都刷上三株的广告。史玉柱说：〃我去三株学习过，三株确实很成功。〃
当然，史玉柱在农村市场制造的传奇并不是学习三株，而是在学习中快速超越了三株。
如前所说，史玉柱启动脑白金选择的是江阴。史玉柱认为，江阴是县级市，地处苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近。能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。
史玉柱在启动江阴市场的时候，首先干的一件事就是大赠送。多年以后，我们似乎又在《征途》游戏中发现了相同的套路，因为《征途》一推出来就打出了免费的旗号。
他们先向社区老人赠送，前后送了十多万元的产品，等老人们拿着脑白金的空盒子到药店去购买时，却发现买不到，药店和消费者都很疑惑的时候，脑白金的广告开始在江阴的媒体上登场。
第50节：在营销战中实践毛泽东思想（2）
江阴第一个月赚了15万。史玉柱拿这15万加上15万预备资金，全部投入无锡市场。第二个月就赚了100多万。
免费午餐刺激下，市场被迅速打开，几个月下来，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。星星之火，随即开始燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，月销售额近千万元。
1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。到1999年底，脑白金便打开了全国市场。
2000年，脑白金创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有两百多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团。
也许是脑白金在农村市场尝到了甜头，2001年，史玉柱推出黄金搭档的时候，依然选择了农村市场。他的第一轮试销依然集中在5个小城市漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳。
很显然，农村包围城市是史玉柱市场营销的重要法宝。
网络游戏战也从农村发起
史玉柱喜欢〃农村包围城市〃这个口号的运动。进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情就是，他把目标对准了农村市场。
2007年8月11日，史玉柱对前去采访的《21世纪经济报道》的记者透露，〃我们的目标是在全国1800个县设立办事处。〃
史玉柱还说：〃只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。〃
〃我们有时会在周末包下全国各地5万家网吧让玩家来玩。〃史玉柱称，在包场的当天，这些网吧只能提供《征途》一款游戏供玩家玩。这样，不仅提高了征途网络公司的收入，同时还打击了竞争对手的市场份额。
〃3年内营销队伍要扩充到2万人。〃史玉柱还表示，《征途》网络游戏的营销渠道要进行大规模扩张，目的是〃将渠道做深做透〃，以抢占日益增长的二三级城市的网络游戏市场。截至2007年8月，征途网络的营销队伍已经有2000多人的规模，而且正以每个月近300人的速度在增加。
都说网络游戏是富人的游戏，连史玉柱也这样认为。但是为什么在行业内的企业都把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市，根本不重视中小城市和农村市场？
史玉柱发现，网络游戏和保健品一样，真正最大的市场是在下面。
中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等城市，真正最大的网络游戏市场就在农村，农村玩网络游戏的人数比县城以上城市加起来要多得多。他还说：〃其实市场越往下越大，下面消费者没有想像中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的1/10。〃
对于在发展至今已近10年的网络游戏来说，一级市场的用户需求早已经饱和，后来的新产品已经很难进入到争夺份额的队伍之中。而二三线城市聚集了数亿的人口，却是一片蓝海，蕴含着巨大的市场潜力。
事实上，我们的调查也发现，中国大多数二三级城市的网吧都是以娱乐场所存在的，随意一个调查都可以发现，在网吧里，90％以上都是在玩游戏。
史玉柱坚信，中国有70％的玩家在小城市和农村。公开的报道说，他曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉史玉柱，他们那里闲时几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说，有的省农民一年60％的时间处于无事可干的状态。现在一般的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，〃代练〃甚至可以成为他们很好的打工收入。
第51节：在营销战中实践毛泽东思想（3）
于是，史玉柱若有所思，当年在农村市场发动脑白金、脑黄金等战役的成果，开始让他欣欣然。
〃网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。〃史玉柱在一次论坛上的发言，让人以为他是饭局之后说出的酒话。因为互联网圈子里的人都相信一个真理网络的东西必须要用网络的手段来解决营销问题，他们可以制造新闻事件、做SEO，但是就不会想到做地面推广。
但是，史玉柱真就这么干了。
借助旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道，《征途》游戏的渠道建设非常便利。
于是类似脑白金渠道体系的《征途》游戏也在全国很多中小城市建立了长期办事处，依靠庞大的团队力量将营销渠道拓展到了金字塔的下部。而且，让史玉柱得意的是，在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二三线城市不但基本上不需要，很多网吧老板还很欢迎这种推广方式，甚至还会主动帮助他们张贴。
我们的研究发现，《征途》游戏在二三级城市设置分支机构的战略实施后，效果马上凸显。以前的游戏公司往往都是依赖省级代理、市级代理这样一种模式进行游戏产品的推广的。所以，他们其实无法真正地控制自己的渠道，为了了解自己的渠道情况，游戏公司自己的人最多是陪着省代下去踩踩点，而对于经营中的实际情况往往是心有余而力不足。但是，因为渠道是自己建立的，所以，《征途》游戏的渠道执行力非常强。
事实上，和一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏不同，史玉柱把渠道直接建设到二三线城市，直接覆盖了超过60％的在网吧玩游戏的玩家。有人说，这些玩家〃每一天他们对《征途》游戏海报的耳闻目睹，这种广告效果相当可怕〃。
与此同时，史玉柱的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来对《征途》网络游戏进行推广。这不仅提高了《征途》网络游戏的曝光率，对