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了，形成受控于人的局面，待冷静下以后，追悔莫及；三是急于承诺，一着情况有变，出尔反尔，损坏自己的信誉。日本人在洽谈业务时深知“欲速则不达”的道理，他们的“慢”功可谓做到家了。据说和我国一家企业谈引进机械设备的项目，拖了5年才达成协议。似乎“不见棺材不落泪”，“不见兔子不撤鹰”才感到稳妥，不到最后节骨眼上决不吐口。有一次日本的一个公司到美国与一家公司进行贸易谈判，美国素有“速战速决”的美称，谈判一开始，美方代表发起强烈的攻势，想逼使日方迅速成交。而日本善于搞“蘑菇战”，谈判期间，一言不发，埋头记录，然后返回日本，六星期后，日方派另一批代表来美国进行第二次谈判，这些日本人似乎不知道前一轮谈判的内容，只好从头开始，美方照旧滔滔不绝，日方故技重演，带着记录又走了，以后几次谈判日方都是如法炮制，两年过去了，日方毫无表示，美方不得不认为合作无望，哪知日方的决策代表团突然来到美国，作出决策，弄得美方措手不及，十分被动。可见美国靠“速战速决”，欲先发制人，“欲速则不达”，实则处于被动地位，日本以“蘑菇战”拖垮对方，控制了整个洽谈的大权，结果慢中求成，稳中求胜。●航空公司以退为进后发制人美国一家经营新型剃须刀公司的原先所属的母公司曾答应客户在电视、电台上通过广告为新剃须刀大力促销，这家公司被另一公司买下后，由于当时外界，特别是审查广告的机构，对剃须刀是否是医疗用品争论不休，这时总公司取消广告活动，为此客户声明：“退回这些剃须刀”。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说，无异是沉重打击，意味着危害到公司贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，则与客户建立的关系将毁于一旦。在进退两难之际，总公司为了不失掉最大潜在客户，只好采取“退”的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还货款，到3个月后，公司一切都已走了正轨，有能力吸收这些损失，结果一切如预料的那样。3年后，公司业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50％，而不是当初的20％。这就是退一步虽失小利，终获大利。这里“以退为进”的要领在于“不计当前利益，着重长远利益，吃小亏、占大便宜。所有的退却都是为了将来更大的发展做铺垫。”“以退为进”还表现在，先让一步，后发制人。如美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，使谈判陷入僵局，航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降价，电力公司只好同意。航空公司先退一步，后迸两步，变被动为主动。这就是“以退为进”技巧在谈判中的应用。【赏析】“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。制造某种假象，让敌方觉得大好时机到了，着手行动。假象中掩盖圈套，如果敌方果真采取行动，一定会落入圈套，走向失败。为了使敌方进入圈套，我方要设法进行引诱。引诱，即投放诱饵；投饵要准确有效，就要知敌性识敌情，有的放饵，这和钓鱼一样。钓鱼，要知道什么鱼爱什么食料；在下钩之前，往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓……诱敌，要知道敌人爱什么，要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；放荡好淫的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵……总之是投其所好，才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩，连大智大慧的诸葛亮都上当受骗，在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。上屋抽梯，还可以和别的计连用，如抽梯之后，关门捉贼，计谋的妙处在于灵活运用。现代经商赚钱活动中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，对合作伙伴，可提供方便，诱其向前，不断断其援助；对竞争对手，根据其对自己的利弊关系的程度分别对待，以达到发展自己的企业。
第五章
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？三十六计商场三十六计（并战计）第29计 “树上开花”一、原文和处出【古兵法原文】借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。【原文今译】树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。二、现代经商典型案例及赏析【案例】●名人效应“505”大神功，神功诱人咸阳505保健品厂之所以要在厂名中加上“505”，是因为这家工厂以生产“505”神功元气袋为主；“505”之所以被称为社会大现象，是因为在国内外，很少有能像“505”神功元气袋那样的能够防治多种疾病，并在短期内就引起举国关注的中医药学成果。“505”引发了系列性“名人效应”，取得了空前的宣传效果，这不容置疑，但是，如果说“505”专在“名人效应”上大做文章，那就错了，“505”的对象是全民性的，服务指向全民。“505”保健品厂曾经在杂志上连载“505”神功元气袋“临床观察暨患者反映1000例”，我们顺引前3例，以见一斑：1．陕西咸阳市卫校李××，女，24岁；14岁月经来潮时面色苍白，四肢、小腹冰冷，腹痛难忍，每次都用去痛片减轻痛苦，休息两天方能好转，使用“505”神功元气袋两个月以来，再未发生以上现象，每次月经来潮，仍然精神饱满，工作照常。2．陕西省机械进出口公司刘××，食欲不振、肾虚、严重的阳瘘影响了夫妻感情，使用了元气袋3天后，饭量增加一倍，小便次数减少，性功能明显增强，精神好多了，家庭和睦。3．美国马里兰州拜斯德大街安娜女士：我居住在平均不到一秒钟就有一辆汽车通过的街道，严重的噪音使我精神不振、失眠，导致体内的一系列功能紊乱，吃了大量西药并不见效，精神上很痛苦。就在这时，我从8月29日《人民日报》（海外版）上看到了“505”神功元气袋的报道，立即向中国老年报社、咸阳保健品厂投书求购。使用一个月后，不用药物便可入睡，头疼十余年的历史再未犯过一次，长期消化功能低下的毛病得到很大程度的缓解，我真不知怎样感谢“505”元气袋的研制者来辉武先生。我的一些经营药品的朋友都愿意经销元气袋，他们认为：“505”神功元气袋是医学史上的奇迹，进一步提高了中医药在世界医学界的地位。“505”神功元气袋誉满全球，真神。这个“神”首先来自其名称“505”。据有关材料宣称，之所以命名“505”是因为来辉武在20多年的艰辛探索中，总结出了505名寿星的养生秘诀，综合了具有500年以上历史的5个神奇秘方之后，才配制出“505”神功元气袋，正是靠着具有神秘色彩的配方，元气袋才以其神功诱人。对于人体，“505”元气袋是药品，对于市场，“505”元气袋却是商品。和人体一样，市场也有气血，这个“气”，是信息，是消费者的消费意识。这个“血”，就是商品。从“505”投放市场开始，在《人民日报》、中央电视台、中央人民广播电台、《经济日报》、陕西省内外大大小小的传媒上，在中央级形式各异的传媒上，“505”的形象，“505”的声音，“505”的文字就没有断过档。“505”广告，从“不打针、不吃药”的“宝宝”到“你这肩肘炎呀，还真离不了‘505’的老人”；从患“性功能障碍”的小伙子，到“肚子疼、不方便”的大姑娘。“505”神功，贯通的是人体内部之元气，培养的是社会保健之正气，而要在短短几年中，将一项保健新知识如此大规模推广，非广告莫属，在人们都以为广告不过是推销商品的同时，广告却潜移默化地担起了新知识，新观念普及的担子。“505”神功，既为人体活血化瘀，也为社会活血化瘀。在重金奖赏中国奥运功臣之外，中国咸阳保健品厂还捐赠220万元在中国医科院西安分院创办医药保健研究所，拿出150万元设立陕西省505教师奖励基金，用50万元设立陕西省抗癌基金会，向江淮灾区捐款10万元，为重修黄帝陵献上50万元，向全国各地贫困户、老弱病残者免费赠送、邮赠数万条505神功元气袋……神功之善举数不胜数。●沪州老窖借亚运欢歌飘香海内外50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大做文章，时机选定为在任美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布下列消息：“法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。……”美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万人的心，运送两桶白兰地的传说，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿的当天，机场通至白宫的沿途街道，挤满了数以10万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了头版的版面。就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆，昂首阔步地摆上了美国的国宴及市民的餐桌上。无独有偶，中国四川沪州老窖利用同样的时机抓住两次荣获国际大奖的机会，大力庆祝宣扬，提高了自己在全国、全世界的知名度和荣誉度，销量猛增，四川沪州老窖酒厂，是一家历史悠久的酒厂。该厂生产的沪州老窖大曲酒，到1990年为止已4次荣获国际金奖。第一次是于1915年，荣获巴拿马国际食品博览会金奖，并5次蝉联国家金奖。1987年9月，沪州老窖大曲酒荣获曼谷国际饮料食品展览会唯一金奖——金鹰杯奖。喜讯传来，厂领导和公关部门决定利用宣传活动拉开了序幕。首先，他们组织了迎金奖大游行。游行队伍敲锣打鼓，到火车站迎接金鹰奖杯。此举轰动了整个沪州城。市民们争睹金奖，纷纷夸赞沪州老窖酒厂为沪州人增了光，为国家增了光。其次，他们专门为此而向省、市领导报喜，感谢省、市领导的支持与指导。省政府马上发来了祝贺电。市政府则专门召开庆祝大会，邀请全国人大和政协的领导人，一些部委的领导人，以及首都各大新闻单位的记者到会同贺。会后，50多家新闻媒介发了专稿。沪州老窖的大名传遍了全国。1990年，沪州老窖大曲酒又获得第14届巴黎食品博览会金奖，是中国唯一获金奖的白酒。沪州老窖酒厂对此更加大力庆祝宣扬。他们在全国许多大报上刊登大幅广告，在许多省级以上电视台播发长时间的广告，宣扬这次荣获国际金奖的消息，并表示衷心感谢国内外广大消费者的信赖和推崇。沪州老窖的美名又一次在长城内外大江南北震响，又一次在欧、美、亚、非、澳、南北美洲传播，成了饮料食品市场上的高档抢手货。1990年，第11届亚运会将在北京举行。沪州老窖酒厂得到一条信息：中国广播音像出版社经第11届亚运会组委会批准，正筹备出版一套亚运会歌曲盒式录音带《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》。为扩大影响，这家音像出版社准备寻找一个知名度较高的企业，联合举办亚运会歌曲传播有奖活动。“我们沪州老窖酒厂怎样？”厂里的公关人员主动找上门来，表示出愿意赞助传播亚运歌曲。双方很快就签定了协议，沪州老窖酒厂拿出了10万元举办“沪州老窖杯”亚运歌曲传播有奖活动。双方本着互惠互利的原则，在预计发行的200万盒《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》盒式录音带中，每盒装一张选票卡，由消费者从22首创作歌曲中，评选出6首优秀歌曲，选中者将获得奖励。而每张选票卡后面都印着广告和祝词：“历届中国名酒‘沪州老窖’三次荣获国际金奖，五次蝉联国家金奖，中国四川沪州酒厂（现名中国沪州老窖酒厂）热烈祝贺第11届亚运会在北京隆重举行”。同时，在中央人民广播电台《今晚八点半》节目连续播放亚运歌曲时，每次都先播放“沪州老窖杯”亚运歌曲传播奖，是由中国音像出版社与四川沪州老窖酒厂联办，还特制了1万件“亚运衫”发给获奖者，每件运动衫上都印有“沪州老窖”……“我们亚洲，山是高昂的头，我们亚洲，河像热血流……”沪州老窖的酒香，借着韦唯、刘欢那高昂豪迈的歌声，飘游万里，四方回荡。选票卡像雪片一样飞到北京，工作人员紧张地统计着。从1月22日到8月15日，评选办公室共收到包括台湾在内的全国31个省、市自治区投寄的选票10万多张，还收到了来自香港、日本、新加坡的选票。“沪州老窖杯”亚运歌曲传播活动，经过8个月的听众评选，600多次中央人民广播电台的连续“广告”，几十家电视台、电台、报刊等新闻单位的广泛宣传，无疑对提高企业、企业产品的知名度，起了极大的作用。当年10月，在郑州举行的订货会上，沪州老窖一下就签订了供货合同1亿多元，现在已供不应求。台湾、新加坡、韩国的客商也纷纷要求订货。●借题发挥成为同行业的标志获优质金奖的无锡市太湖针织制衣总厂的红豆牌服装，根据消费者对商标名称的心理作用，巧用“红豆”作为专用商标。记者到厂里采访时，厂长周跃庭不谈产值、利润，却在“红豆”上大做文章，亲自讲解有关“红豆”典故，井组织记者观看台湾新片《一颗红豆》，参观红豆树，最后赠送真正的红豆。无锡市太湖针织制衣总厂借红豆的典故、红豆影片、红豆树之题，把“红豆”挖掘得淋漓尽至，给记者以难以抹去的印象。进而又借记者对红豆的宣传赞誉，使“红豆”服装的名牌效应迅速产生，成为国内制衣行业最有吸引力的标志。这种避开推销产品质量、性能，利用“红豆”给人的心理作用，以“红豆”为题材引导消费，促进销售的做法，是提高国货精品在市场上竞争力的一种新的突破。在申城，精明的经营者纷纷亮出招牌，借用各种题材吸引顾客。如南京路上吴良材眼镜店，专设一个一百多年来的各种类型的眼镜柜台，选择眼镜变迁的历史和奇闻轶事题材，介绍给顾客，短短几天时间，商店就多卖出近3万元的名牌眼镜；云南路上开设一家奇特的“水饺馆”，以宣传“饺子文化”为题，备有108种各地民族风味的水饺，使饺子馆天天爆满；还有以介绍“茶道”为题的八仙桥的汪怡茶艺馆；以介绍“花语”为题的华山路花苑等等，以特有的方式满足人们对文化消费日渐增强的渴望。中国有着悠久的历史，灿烂的文化，许多民间的传说、名人轶事、历史典故都可被经营者“借题发挥”，而且行之有效。●保证赔偿推销并未赔偿就是购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其它全部损失。此推销术是由美国国际农机公司的创始人梅考科100多年前独创的。梅考科年轻时，用父亲留下的遗产，创立了生产收割机的农机公司，尽管他每天只睡5个小时，边吃边干，生产仍然非常萧条。几年下来，只卖出几台收割机，把父亲留下的老本赔个精光，还欠了一屁股债。他生产的收割机并不比其他厂家的差。是什么原因呢？梅考科的农机公司实属后起之秀，牌子比不上老厂，只有在推销方法上胜人一筹，才能打开市场的大门。几经斟酌，一个“保证赔偿”推销术形成了。即购买收割机的人在头两年的使用中，如果不是人为事故，收割机出了毛病，公司不仅像其它厂家那样兔费负责维修，而且因机器损坏，耽误了收割所造成的损失全部由梅考科的农机公司负责赔偿。这个推销术并不是万无一失的，一是机器的损坏很难分清是质量问题还是操作使用不当造成的；二是由此要引起买卖双方的许多�