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和平与发展已经成为当今世界潮流，发展经济已经成为国际社会的主旋
律。中国实行改革开放以来，对外经济贸易取得了举世嘱目的成就，中国经
济已成为世界经济体系中不可缺少的一个很重要的组成部分。
伴随着对外经济贸易事业的蓬勃发展，各种层次、各种类型的对外商务
诙判频繁，人们从大量实践中逐步领悟到国际商务谈判的重要性和复杂性。
国际商务谈判是一门理论与实践并重的学科，集政策性、知识性、艺术性于
一体。当前，我国全面掌握这门学科的人才相当缺乏，许多谈判人员的理论
水平、谈判能力亟待提高。因此，我们应根据我国现实情况和文化背景，总
结以往谈判的经验和教训，研究国际商务谈判的内在规律，并提高到理性认
识。
最近欣慰地读到了张祥同志花几年时间撰写的这本书。张祥同志
1965
年毕业于清华大学工程物理系，1979年～1984年就读于美国哥伦比亚大学，
并获博士学位。之后，张祥同志在美国工作近二年，现为上海市对外经济贸
易委员会副主任，同时兼任上海交通大学管理学院院长、教授。这本书中既
有作者对他回国八年来谈判实践的思考和总结，又有他对在国外学习工作中
所了解的西方谈判理论的扬弃，并从发展中国家的角度，提出了不少新的观
点。这本书立论鲜明，条理清楚，案例丰富，可读性强，有一定的学术水准，
不失为一本可供广大经贸工作者和有关专业学生参考、学习、借鉴的读物。
最后，我希望广大对外经济贸易干部在新的形势下，要挤出时间认真学
习国际经贸知识，并将这些知识与工作中的体会及经验得失相结合，使之上
升到理论高度，提笔写出自己的感受，尽快提高我国对外经济贸易工作者的
素质，推动我国对外经济贸易合作健康发展。
前言
曾记得一位伟人说过这样的话：感觉到的东西，人们不一定能理解它；
只有理解了的东西，才能更深刻地感觉它。
这些年来，由于工作关系，我参与了许多国际商务谈判，有的是我主持
的，作为主谈人卷入得较深：有的则是一般性地参与，或在谈判的某些阶段
提出一些建议。在参与过程中，接触过不少发达国家或发展中国家的政界和
商界的人士，经历过或大或小，或难或易，或长或短的各种谈判，久而久之，
在心中积压了一股想对谈判说些什么的强烈感觉。四年来，经过反复思索，
并与不少海内外学者和企业家进行了大量的讨论与商磋，今天终于把点点滴
滴的感觉，提炼成我的理解，化成这些文字呈献给读者，总算了结了一份心
愿。
我曾在美国学习与工作了七年。为此，有幸先后听过两位美国教授讲授
的谈判课，确实受益匪浅，许多精譬的真知的见，对我以后的工作帮助很大。
然而，对他们关于谈判的意识、原则等一些重要的提法，却一直心存疑虑，
不能苟同。于是这几年又陆续翻阅了不少关于谈判的书籍，发现这些书大多
数是外国人所写，作者往往从发达国家的社会文化和西方的伦理道德出发来
阐述他们心目中的谈判，他们的某些观点不仅不符合我国的国情，而且不符
合我国对外经济合作的基本原则，有些书甚至是通过写所谓的谈判计谋与技
巧，来宣扬西方商场利己主义的价值观念。因此我萌发了写这本书的愿望，
并且一开始就把基调定在从发展中国家的视角来审视谈判，来总结我们谈判
的经验。这一设想，得到了不少领导、同事和朋友们的鼓励。
然而写这样一本书，对于我实在是一种奢望。首先是国际商务谈判这门
学问涉及国际商务、法律、金融、工程技术、人文地理和社会心理等众多领
域，知识面如此广泛，超出了自己学识和能力的范围；其次是平日公务缠身，
难以得闲，于是，晚上在书桌前坐上片刻就成了我这几年的“第二职业”，
断断续续写了四年，终于有了今天这样一个书稿。虽然我还不甚满意，但拖
得愈久，心里的歉疚就愈多。因为同志们的热情支持与鼓励给了我无形的压
力，使我实在没有理由不在长达四年的孕育后将作品娩出。
这本书我主要是为那些从事各类商务活动的人士和从事商务教学研究的
师生所写，希望通过与读者的交流，来共同探索一条适合我国国情的国际商
务谈判的成功之道。我不想把书写成一部纯理论的学术著作，也不赞成把它
写成一部面面俱到的教科书；我只是在书中凝聚了我这些年实践中的一些感
受，和我对国际商务谈判活动的分析理解。这些感受和理解，通过一个个真
实的谈判实例，表达了我以下这些有关商务谈判的基本观点：
——国际商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身的特点和基
本要求。正确的谈判意识是谈判成功的灵魂，我通过自己的体验将之归纳为
谈判不是“竞技比赛”的意识，谈判要重视人际关系的意识和谈判要放眼未
来的意识。国际商务谈判是一项科学性与艺术性有机结合的学科，应有一定
的谈判原则。我在书中提出“增加整体利益、进行公平竞争和善于妥协”三
项基本原则，并对此作了较为详尽的阐述。这些内容主要写入第一章，也是
我认为最为重要的一章。
——国际商务谈判是一个周而复始，连续不断的过程，它包括准备阶段、
接触阶段、实质阶段、协议阶段和执行阶段的统一整体，每个谈判阶段都有
可能包含着一些小的谈判过程；在第二章里我强调谈判是一个完整的过程，
并不因双方达成协议而终止。
——国际商务谈判中的价格问题是一个十分敏感和关键的问题。商场上
信奉的是“一分钱一分货”和“货真价实”，片面强调“价廉物美”往往使
事物走向反面。我认为，谈判决不是简单地讨价还价，因为影响价格的因素
很多，只有掌握了这些规律并持积极的立场，才能使价格谈得合理、公平。
近年来技术贸易发展很快，然而对国际技术贸易的价格谈判熟悉的人们不
多，故在第三章里作了专门的介绍。
——国际商务谈判的结果，最终要以合同形式表现出来，合同一定要严
密规范。这方面我们要请教法律专家，同时在合同起草中，我们应尽可能争
取用英文直接起草。
——国际商务谈判涉及各种风险。风险总是客观存在的，有些可以预见
并加以控制。对各种风险存在的原因、发生的条件及可能出现的后果，进行
准确的把握，努力挡避不必要的风险，可以增加谈判双方潜在利益。
——国际商务谈判有时难免陷入僵局，全面分析僵局的成因，可以找到
突破僵局的正确策略。在突破僵局的策略运用上，我强调了关键在于“对症
下药”。
——国际商务谈判成功的重要因素是人。所以对于谈判人员、谈判领导
人员和翻译人员都应有较高的素质要求，他们的知识结构应该是互补的。他
们应该以高度责任心和全身心地投入，创造性地履行各自的职责。
上面提到的一些内容，是传统谈判类书籍一般不会涉及的：而我在谈判
实践中，强烈感受到这些内容对于谈判成功与否是至关重要的。
书中我还以自己的见闻和亲身经历为读者提供了一些案例，供作参考；
当然我无意把此书写成案例选编之类的书，我也尽可能避免那些枯燥乏味的
空洞说教，因为谈判本身是丰富多彩的。
最后，我要感谢对外贸易经济合作部部长吴仪同志，她很关注本书的写
作，并在百忙之中亲自为本书作序；我要感谢我的朋友，现在在美国西东大
学任教的尹尊声教授，他对本书中技术贸易的价格谈判内容提出了许多颇有
价值的建议；我要感谢上海对外贸易学院国际经济法系系主任周汉民教授，
他为本书提供了一些法律方面咨询意见；我尤其要感谢复旦大学企业管理系
系主任王方华副教授，他帮助我整理了本书大部份资料，并对全书作了润色；
我还要感谢许多为这本书提供无私帮助的同事和朋友，没有他们的帮助，我
可能至今还不能完稿。
我不知道我是否实现了我的初衷，但我想我是尽了力的。我真诚地企望得
到各位读者的指教，以便使书中的谬误、阙漏能及时得到补正。我愿意和大家一
起来探索一条适合我国国情的国际商务谈判的成功之道，来促进我国对外经济交
流与合作的蓬勃发展。
国际商务谈判—原则、方法、艺术
第一章国际商务谈判概述
时代的车轮已经驶人。。 20世纪。。 90年代，世界正变得越来越小，国际交往
日益频繁。中国的改革开放和现代化建设所取得的巨大成就，吸引着各国商
人纷至沓来，中国人也越来越多地走出国门，将生意做到世界各地。当今的
国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或
是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地
需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协
议，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。
谈判是我们进行国际商务活动的一个极其重要的环节。它涉及到有关项
目合作或交易的内容、价格、义务与责任以及其它条件，都必须通过谈判确
定下来。双方通过谈判取得的协议具有法律的约束力，不能轻易改变。所以，
谈判的结果如何，将直接关系到双方利益。因此，总结国际商务谈判的经验
教训，研究国际商务谈判的规律，探讨谈判技巧的正确运用，妥善处理谈判
中出现的各种问题，是我们贯彻对外开放政策，开展国际商务活动的一个重
要方面。了解掌握国际商务谈判原则、方法，善于运用谈判技巧、谈判艺术
处理复杂的商务活动，这是对国际经济工作者的基本要求。
国际商务谈判的特点
国际商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，
它除了包含一系列国际经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。于
是，在讨论国际商务谈判特点之前，我们需要了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关
系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈
判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格（Gerafd I Niernberg）在《谈
判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中所阐明的观点更加明确，他
说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的
愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只
要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协
议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是
为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的
一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
在古代社会，当国际间、民族间发生各种冲突时，古人首先还是寄希望
于和平解决相互争端，即使以武力来解决，在这之前也往往有外交接触和谈
判。如古代印度的《摩奴法典》就主张：“国际生活中最复杂的问题，应首
先经外交途径求得解决，武力则应退居第二位。”我国的《战国策》也说处
理国际争端，应该“式与政而不式于武”。可见，谈判的作用是不可忽视的。
中国古代诸葛亮说服东吴联合抗魏的历史故事非常生动地记载了优秀谈判家
一席话往往可以折服千军万马，左右几国局势。
人类社会进入近代之后，由于资本主义制度的确立，生产力迅速发展，
国际交往日益密切，国际贸易不断扩大，各种领域里的磋商谈判越来越多地
发挥了十分重要的作用。如在美国独立战争时期，杰出的外交家富兰克林出
使法国，利用英法之间的矛盾，与法国进行了将近十个月的谈判．签订了同
盟条约和通商条约，法国开始向英国宣战，在国际上孤立了英国。没有富兰
克林的出使谈判，就不会有美军的迅速胜利，这场谈判对美国独立战争的最
后胜利所起的作用是难以估量的。现代一些著名政治家、外交家往往同时也
是谈判大师，由于他们的谈判艺术高超，使谈判在处理复杂政治事务中发挥
了重要作用，如丘吉尔、罗斯福、基辛格都留下了脍炙人口的谈判佳话。尤
其是周恩来同志，一生中主持了无数次谈判，像著名的西安事变、重庆谈判、
和平共处五项原则谈判、中日中美恢复外交关系的谈判等等，都表现了极其
高超的谈例艺术，为世人所传颂。可见人类的谈判史确实同人类的文明史一
样长久。
然而，人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与
谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，一方
需要的满足可能会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方的
需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的就不能仅仅是只追求自己的需要
为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方部能接受的方
案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国
家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国
家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，
绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以
期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进
技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润从而积极争取出口，开拓国际市
场。显然，双方的目的和需要是既统一又矛盾的。其统一性表现为双方要达
到各自的目的，必须通过建立合资企业才能实现。其矛盾性表现为发达国家
方面提供技术的目的是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国
家的主要目的是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而
不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感
兴趣，同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，
是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统
一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加
谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定的条件下达到
统一。
由此看来，作为调节利益和关系的谈判有以下五个特点：
第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断
的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。也就是说，
谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。比如，前面谈到
举办合资企业的例子，发达国家提供什么技术换取多少市场，发展中国家让
出多少市场，换取何种技术，经过谈判在技术先进程度、产品销售比例及占
总投资的份额达成一致的意见，最后签约成交。谈判是需要时间的，复杂的
谈判更是如此。谈判过程的长短，取决于谈判双方对利益冲突的认识程度，
以及双方沟通的程度。
第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与
“冲突”的矛盾统一。通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基
本利益从中得到了保障，这是谈判合作性的一面；双方积极地维护自己的利
益，希望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的一面。了解和认
识谈判是合作与冲突的矛盾统一，对于一名谈判看来说是很重要的。为此，
谈判者在制定谈判方针，选择和运用谈判策略时，就要防止两种倾向：一是
只注意谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，当谈判陷入僵局时，茫然不知
所措，对对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，遇到一些
善于制造矛盾的强硬对手，更是显得软弱无力，结果是吃亏受损；二是只注
意冲突性的一面，将谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，寸步不让，
不知妥协，结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的，尤其是在国际经
济谈判中更要尽量避免。
第三，谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限
的。谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。但是，
任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制
地逼迫对方，最终会因对