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任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制
地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。谈判
者的眼光不能只盯着自己的利益上，尤其当对方利益接近“临界点”的时候，
必须保持清醒和警觉，毅然决断，当止即上，以免过犹不及。如果把对方逼
出谈判场，最终会使自己一无所获。正如尼尔伦伯格所述：“谈判不是一场
棋赛，不要求决出胜负，谈判也不是一场战争，要把对方消灭或置于死地，
谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。”
第四，判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一
标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。虽然不少人参加过谈
判，有的甚至是久经沙场的谈判老千，但对什么是成功谈判的认识却不一定
正确。有的人常常习惯于把自己在谈判中获得利益的多少作为谈判是否成功
的评判标准。如果在谈判中自己得到的很多，而对方所获甚少，则认为自己
的谈判是成功的，这种看法是片面的，甚至可能是有害的，是“谈判近视症”
的一种表现。事实上，他引以为自豪的那一部分利益，可能远远小于他本来
可获得的利益。或者说他只获得了谈判桌上看得见的眼前利益，而失去了双
方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。因此，仅仅从一场谈判的结果
就得出已经获得谈判成功的结论，实在是片面的。同时他也没有意识到这种
想法有导致丧失已经到手的利益、从而变得一无所获的危险。从谈判是一项
互惠的合作事业出发，我认为一场成功的谈判应该有三个价值评判标准：
其一，目标实现标准。即谈判的最终结果有没有达到预期目标？在多
大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如
果原先所设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场谈判的胜
利，这是任何人都不能够同意的，人们是以行为有没有达到预期的目标，来
看待行为的有效性的。
其二，成本优化标准。大家都知道，谈判是要花费一定成本的，然而
人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。通常一场谈判有三种成本：一是
为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这
是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物
力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，
失去了其它获利机会，损失了可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。在
三种成本中，由于人们常常特别注重谈判桌上的得失，所以往往较多地注重
第一种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得更少，这是需要予以
注意的。比如说，我们进行了一场旷日持久的谈判，投入了大量的人力、物
力、财力，最终圆满地实现了预定的目标，当人们在庆贺谈判胜利的时候，
有没有想到你原本可以花较少的人力、物力、财力来获得同样的结果？有没
有想到获得这项成功同时失去了其它获利机会？如果你注意到了，那么你就
会在谈判中表现出更大的主动性和能动性。
其三，人际关系标准。谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于
商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的
多少，以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即还要看谈判
是促进和加强了双方的友好合作关系，还是因此而削弱了双方的友好关系。
一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一场谈判的得失，成
本高低，而是着眼于长远、着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些，
但如果保持良好的合作关系，长期的收益将足以补偿目前的损失。因此在谈
判中除了争取实现自己的预定目标，降低谈判成本之外，还应重视建立和维
护双方的友好合作关系，我感到“生意不成友情在”应该是商场上一条普遍
适用的基本原则。
从上述三十评价标准看，一场成功的谈判应该是：在实现预期目标的
过程中，谈判所获收益与所费成本的比最大，同时使双方的友好合作关
系得到进一步发展和加强。正确地认识谈判的价值评价标准，不仅使我们
知道什么是成功的谈判，而且还使我们知道，应该怎样去取得谈判的成功。
第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的
有机结合。既然谈判是作为人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达
成共同意见的一种行为和过程，那么，人们必须以理性的思维对涉及到的双
方利益进行系统的具体的分析研究，根据一定规律、规则来制定谈判的方案
和对策，这就是谈判具有科学性的一面。我认为这一点必须引起重视和尽力
体现的。同时，我感到谈判又是人们之间的一种直接交流活动，那么在这种
活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等宫子变化的因素及其临
场发挥对谈判过程和结果又有着极大的影响，具有某种难以预测难以把握的
特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判．最终的结果
往往是不同的，这就反映出谈判具有艺术性的一面。因此，对于一个谈判者
来讲，在谈判中既要讲究科学性，又要讲究艺术性。我认为，“科学”能使
谈判者正确地去做，而“艺术”则能使谈判者把事情做得更好。
在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分
析。
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。
而商务谈判则是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目
的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买卖、工程承包、
技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判，除了具
有上述五个谈判特点以外，还有其自己的特点，表现在：
第一，商务谈判以获得经济利益为基本目的。不同的谈判者参加谈判
的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团
体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都
不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重
点下一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基
本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，商务谈判
过程中谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响
谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加
重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判的成本、效率
和效益。所以，人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，
而不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
第二，以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求
和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因
为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定
的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们
一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，
应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格
上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这
是从事商务谈判的人需要注意的。
第三，特别注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是由双
方协商一致的协议或合同来体现的，合同条款实质上反映了各方的权利和义
务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些
谈判者在商务谈判中花了很大的努力，好不容易为自己获得了较有利的结
果，对方为了求得合同，也迫不得已作了许多让步，似乎这时谈判者已经获
得了这场谈判的胜利，但如果拟订合同条款时，谈判者掉以轻心，不注意合
同条款的完整、严密、准确、合理、合法，结果被谈判对手在条款措词上略
施小计就掉进陷阶，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重代
价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要
重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析
国际商务谈判的特点。
国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动
中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过
程，谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业成公民（在现阶段，
还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方是中国的政府、
企业成公民。由于国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环
节。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提
高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中，
许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，尽管不少人认为交易所提供商品是
否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的
成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的
利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济
利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条
件下达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动
中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及
商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊
性，表现在：
第一，国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往
活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之
间整体经济关系的一部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，
在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判，这一切都会对谈判
带来影响。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政
策，同时，在国际商务谈判中还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系
列法律和规章制度。
第二，由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而要涉
及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在
国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈
判人员要熟识各种国际惯例，熟识对方所在国的法律条款，熟识国际经济组
织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引
起特别重视。
第三，在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，
也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外
政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大小，不论贪官强弱，
在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，
按照公平合理的价格，互通有无，使双方都得利，以促进彼此经济发展。在
进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一
视同仁。既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄
断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落
后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
第四，由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，
有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为
方式、语言及风俗习惯备不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈
判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有
热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虑者；有善意合
作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。
凡此种种态度，都与一定的社会文化、经济政治有关。种种表象反映了不同
谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识
和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判
前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
国际商界有些谈判学专家十分推崇“互惠的利己主义”的谈判准则。他
们认为谈判虽然具有互惠的特点，但最终目的是利己主义的。我认为，这种
谈判准则不符合当代世界经济合作与发展的趋势，其出发点是利己主义的，
目的也是利己主义的，互惠只不过是一种手段，因为对他们说来没有互惠就
无法达到利己的目的。这种谈判观的最终结果是双方无法建立长久的密切的
合作关系。我从许多中外谈判典型事例的回顾、归纳中认识到，上述准则并
不真正反映当代商务谈判过程的实质。我国政府倡导的“互相了解、互相信
任、互惠互利、长期合作”（Mutual understanding， mutual trusting，。。
mutual benefit， long—term cooperatiOn）的对外经济合作原则，准
确地体现了当代国际经济合作大趋势的本质。在对外经济交往中，推广这一
原则对于促进国际经济合作的发展，缩小国际经济发展中的不平衡现象，创
造和巩固持久的和平环境具有重要的意义。互相了解反映了商务谈判者的合
作愿望，互相信任体现了商务谈判者的合作基础，互惠互利是商务谈判者追
求的结果，长期合作则是商务谈判者的基本目标。我们应该抱着这种积极的
态度跨入谈判场，将谈判引向正确的轨道。
但是，商场是复杂的，并不是所有商务谈判者都能意识到上述国际经济
合作原则是引导合作走向成功的法宝。有些谈判者受利益驱使还是会施展一
些不正当手腕，在商务谈判场上或以势压人，或设置陷阶。对于这种情况，
我们必须作两手准备：一方面，我们要有扎实的基本功，善于识别和对付对
手的错误做法，争取谈判的主动权；另一方面，我们要让对方了解我国的对
外经济合作原则，使对方懂得以正确的原则进行谈判，是保障双方利益获得
长期发展的基础。
国际商务谈判的一般类型
谈判作为人类活动的一个组成部分，自然要受到谈判者的态度、谈判者
对谈判所要达到的目的以及谈判双方所持的谈判方法的影响。这种按谈判双
方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型。
软式谈判
软式谈判也称友好型谈判。谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成
协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能
满足基本利益的协议，不至于空手而归。这种谈判不是把对方当成敌人，而
是当成朋友看待。他们强调的不是占有优势，而是达成协议。于是在一场软
式谈判中，一般的做法是：提出建议、信任对方、作出让步、保持友善，以
及为了避免对立而屈服于对方。
软式谈判强调的是建立及维护双方的关系，是一种类似家人或朋友之间
的谈判，从这种意义上讲，可以说软式谈判是一种维持关系型的谈判。如果
谈判的双方都能以宽容及谅解的心态进行谈判，那么达成协议的可能性较
大、谈判的速度较快、成本较低、效率较高，是比较令人满意的，并且双方
的关系也会得到进一步的加强。然而，由于受利益的驱使，加上价值观及个
性的不同，并非人人都会持这种态度，这种理想化的状态是不多见的。那么，
采用软式谈判的人一旦遇到强硬的对手，就十分不利。对强硬者采取步步退
让的策略，尽管最终也会达成协议，但这种协议通常是不平等的，甚至是屈
辱的，因此这种方法并不一定是明智的、合适的。在实际的商务谈判中，人
们极少采取这种方式，一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务往来
的范围。
硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看